Perfil de un Comercial de Inside Sales: y cuáles son sus funciones
Coach Comercial
La figura del Inside Sales Manager o ventas internas se han convertido en una poderosa herramienta de negocio B2B permitiendo a las compañías aprovechar sus recursos internos y potenciar su fuerza de ventas en digital.
¿Qué es un Inside Sales?
El Inside Sales es el perfil profesional encargado de gestionar el departamento de ventas internas en una empresa. Su función principal es detectar, identificar y estudiar en profundidad las oportunidades de negocio a las que se dirigen los comerciales.
¿El objetivo? Dirigir esfuerzos comerciales, minimizar la inversión de recursos e incrementar el cierre en ventas
El Inside Sales:
–Lidera el departamento comercial. Busca oportunidades de crecimiento para la empresa
–Propuesta enfocada al análisis. Extracción de información y datos para la toma de decisiones
–Busca aprovechar la capacidad del equipo de ventas, así como recursos y herramientas para maximizar resultados y generar ventas más eficientes.
¿Qué es la venta interna?
El concepto de venta interna se refiere a la comercialización de productos y servicios a distancia. Desde la prospección hasta la firma del contrato, incluida la postventa, el proceso se realiza a través de diferentes canales, como teléfono, videoconferencias, redes sociales y correo electrónico.
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¿Qué son las field sales?
Las field sales o outside sales no son más que ventas al exterior: una comercialización de productos y servicios que demanda contacto directo con el cliente.
¿Qué es un outside sales?
Cuando se menciona en el contexto de un cargo o profesión, el concepto de outside sales se refiere al representante comercial de una empresa que se reúne cara a cara con los clientes para vender un producto o servicio.
¿Cuál es la diferencia entre field sales e inside sales?
La principal diferencia entre las field sales y las inside sales es el contexto de actuación. Mientras que en el primero todo el proceso se desarrolla de forma externa, el segundo cuenta con profesionales asignados en la empresa.
¿Cuáles son las ventajas de las field sales e inside sales?
El principal beneficio de las inside sales es que contribuyen a reducir el costo de adquisición del cliente. Debido a que el proceso se lleva a cabo de manera interna, existe un importante ahorro en relación a desplazamientos y gastos de viajes, así como también se optimiza el tiempo de los representantes.
Por otro lado, la ventaja clave de las field sales es que es más probable cerrar un trato. Esto se debe a que el contacto cara a cara con el cliente permite que el representante aplique los principios de influencia de Robert Cialdini de una manera más personal y dirigida.
¿Es posible conciliar las ventas internas y externas?
Una pregunta usual es si es posible conciliar las ventas internas y externas. Es posible y común, especialmente en las negociaciones B2B.
Toda la planificación, el análisis del cliente y el estudio de la adherencia del producto a su perfil pueden realizarse de forma interna, mientras que el proceso de relación y cierre de la venta se puede realizar de forma presencial.
Cabe mencionar que las estrategias pueden ser complementarias, pero nada impide que una empresa se enfoque en las inside sales, mientras que la otra valora las ventas tradicionales. Todo depende del nicho, los objetivos y la cultura organizacional.
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¿Qué hace un inside sales?
Un equipo de inside sales no solo realiza una serie de llamadas telefónicas al día, sino que también envía y responde correos electrónicos, utilizando otros canales de manera estratégica.
Un vendedor con actitud comercial incansable no solo debe despertar el interés en el prospecto, sino también generar rapport con el lead, construir una relación con él y finalizar la venta.
Entre las principales funciones de este representante se pueden destacar:
–Ser hábil en la prospección para identificar el momento del cliente potencial y detectar una oportunidad para convertirlo;
–Identificar a los principales actores, verificar las brechas y contactar en frío a los clientes de la competencia;
–Conocer en profundidad los productos y servicios de la empresa;
–Realizar demostraciones en línea de productos y servicios;
–Cultivar la relación con el cliente a través de correos electrónicos, llamadas telefónicas y videoconferencias;
–Analizar oportunidades de upsell y cross-sell;
–Cerrar ventas y alcanzar cuotas
–Seleccionar leads calificados y enviar a representantes de ventas externos.
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¿Cuáles son las habilidades de un inside sales?
Un profesional de inside sales debe tener experiencia en ventas y certificados en el área. Es importante que sea capaz de comunicarse tanto verbalmente como por escrito, siempre con alta inteligencia emocional para ser empático y saber escuchar activamente.
También es relevante tener una visión estratégica para identificar oportunidades y convertirlas en ventas. En este contexto, saber aplicar las técnicas adecuadas a la etapa del recorrido del cliente puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.
Además de tener buen timing y entender el momento del lead para no ser invasivo, el inside sales debe enfocarse en satisfacer al cliente y ofrecerle una buena experiencia. Por último, necesita saber utilizar software de CRM con excelencia para potenciar la estrategia de prospección, comprender en profundidad el contexto del cliente, cultivar la relación y generar ventas.
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Herramientas para el Inside Sales
Contar con tecnología específica para llevar a cabo tus Inside Sales es sin duda una apuesta segura. Dotar a tu equipo comercial de herramientas avanzadas para la prospección, gestión de contactos y análisis del proceso comercial se hace cada vez más necesario para cerrar ventas de forma más rápida y efectiva. Cada oportunidad comercial podría ser una venta, por lo que cada minuto es de vital importancia para el Inside Sales Manager. ¡Vamos a ponérselo fácil!
La clave del éxito en Inside Sales es encontrar las herramientas que nos permitan ofrecer un enfoque eficiente y automatizado hacia los clientes
Aquí tienes algunas de las herramientas que ayudan a ejecutar el trabajo del Inside Sales con éxito:
LinkedIn Sales Navigator
Cómo hemos explicado anteriormente, una de las principales funciones del Inside Sales será buscar e investigar nuevas oportunidades de negocio y venta para la empresa. Cualificar los leads que entregue Marketing para asegurar que el equipo comercial invierte su tiempo en tratar prospectos realmente interesantes.
Para llevar a cabo la prospección en venta digital del Inside Sales, LinkedIn Sales Navigator es el principal aliado. También cuenta con funcionalidades para realizar un seguimiento de la actividad de los clientes potenciales, utilizando filtros, segmentaciones y configurando notificaciones diarias.
BANT
El Sistema de cualificación BANT ayuda a los Inside Sales a determinar el encaje de cada oportunidad comercial a los criterios de calificación definidos. Este acrónimo está compuesto por cuatro variables:
Presupuesto (Budget): ¿Tienen dinero para invertir en nuestros servicios o no?
Autoridad (Authority): ¿Qué rol desempeña en la empresa? ¿Tiene poder de decisión?
Necesidad (Necessity): ¿Nuestros servicios resuelven su necesidad?
Ocasión (Timing): ¿Está en el momento adecuado para empezar su proceso comercial o no está listo y necesita más nutrición?
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¿Cuáles son las métricas de éxito de un inside sales?
Las métricas de éxito de un inside sales incluyen la tasa de conversión, el tiempo de respuesta, la tasa de abandono, la tasa de ausencia y la cantidad de interacciones hasta el cierre.
1. Tasa de conversión (conversion rate)
La tasa de conversión es el porcentaje de clientes potenciales generados que completaron una compra. La fórmula para calcularla es sencilla: basta con dividir el número de personas que cumplieron el objetivo (compra) por el número total de personas cualificadas para hacerlo (leads generados). Luego multiplica el resultado por 100 para obtener el valor porcentual.
2. Tiempo de respuesta
El tiempo de respuesta se refiere al promedio de tiempo necesario para que un vendedor responda a la interacción de un cliente: un correo electrónico, una llamada telefónica, una solicitud de demostración de producto, entre otras posibilidades.
3. Tasa de abandono (churn rate)
La tasa de abandono es el porcentaje de clientes que han renunciado a comprar tus productos y servicios en relación al número de clientes al inicio del mismo periodo..
4. Tasa de ausencia (no-shows)
También conocida como no-show, la tasa de ausencia se refiere a la cantidad de clientes que programaron una cita con el vendedor pero no se presentaron a la hora determinada. Cuanto mayor sea esta tasa, peor para el negocio, porque significa que las personas no están lo suficientemente comprometidas con tu propuesta de valor para ver una demostración o prueba gratuita.
5. Cantidad de interacciones hasta el cierre
Como su nombre lo indica, la cantidad de interacciones hasta el cierre se refiere al volumen de contactos requerido, en promedio, para que el cliente potencial complete una venta. Por lo tanto, cuentas desde que el prospecto descubre tu marca hasta que compra el producto o servicio de tu empresa.
Espero que este artículo te haya servido para entender que es un Inside Sales en profundidad y conozcas todas las funciones y herramientas útiles para implementar con éxito las Inside Sales.
Última actualización Febrero 2023
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