Los 6 principios de la influencia de Robert Cialdini
Coach Federico Veloz
¿Te gustaría mejorar tus habilidades de vendedor, saber cómo conseguir venderle hielo a un esquimal? El escritor y psicólogo estadounidense Robert Cialdini habla en su libro Influencia: ciencia y práctica de los principios esenciales de la persuasión.
¿Qué es el principio de persuasión?
La persuasión es la capacidad que tenemos para influenciar a los demás. Podemos persuadir, influenciar mediante comportamientos, actitudes, argumentos expresados con palabras, o poniendo de manifiesto creencias y estimulando motivaciones. En realidad, es una forma de manipular, que se utiliza para condicionar el comportamiento de los demás. La negociación, la seducción o el liderazgo son escenarios sociales que afrontamos cada día con naturalidad, no está mal saber cómo funcionan sus resortes psicológicos.
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Este autor enumeró 6 principios, con los que resulta mucho más fácil conseguir ese objetivo de persuadir. Estos son los 6 principios de la persuasión: afinidad, reciprocidad, prueba social, compromiso, autoridad y escasez.
1.- Principio de la reciprocidad
Este principio ocupa el primer lugar porque es el más importante: una de las armas más poderosas al momento de entablar una relación con alguna persona o cliente.
La reciprocidad hace referencia a la necesidad en las relaciones sociales de restaurar el equilibrio. Esto quiere decir que cuando recibimos algo de alguien, sentimos la necesidad de devolverle algo a cambio.
Y esto a su vez lo convierte en uno de los principios de influencia que hace que nos veamos obligados a responder los favores que nos realizaron, incluso cuando no los pedimos.
El Principio de la reciprocidad permite una aproximación diferente, también crea relaciones basadas en la confianza que con el tiempo pueden dar los pasos deseados:
- Convertir un prospecto en cliente
- Lograr nuevos aliados
- Conseguir nuevas referencias
- Menciones en medios de comunicación y relaciones públicas
- Testimoniales y buena voluntad.
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2.- Principio de la Coherencia:
También conocido como el principio de la consistencia y el compromiso. El ser humano necesita ser consecuente en lo que hace, lo que dice y en su forma de comportarse frente a los demás. De una forma obsesiva, las personas poseen el deseo de parecer coherentes con respecto a los demás. A la hora de tomar cualquier decisión, existe la “presión” de que el comportamiento sea de acuerdo al compromiso.
Este principio se basa en el deseo de ser y parecer una persona de actitudes y rasgos como: ser lógico, racional, estable y honrado.
3.- Principio de escasez
Cuando un recurso escasea se vuelve más deseable. Esta es una técnica de marketing de toda la vida (plazas limitadas, últimos días de promoción…) Aprovecha tus recursos sabiamente para generar interés en tu interlocutor. No es lo mismo decirle que le vas a dedicar una hora que decirle que solo dispones de una hora libre esta semana pero se la vas a dedicar al él porque es importante para ti.
El miedo a perder es muchas veces mayor al deseo de ganar, esto se aplica en el principio de la escasez.
La reacción mental que tenemos al escuchar las frases de escasez es completamente motivacional, el hecho de saber que seremos unos de los pocos que aprovecharemos una determinada oferta no tiene precio, es esa parte competitiva la que nos motiva.
4.- Principio de Aprobación Social
A todos nos gusta sentir la aceptación de los demás y de esta forma ser parte de la “multitud”, entonces pensamos que si actuamos como lo hace el resto reducimos el riesgo a equivocarnos. Así es como se crea la tendencia a considerar una acción como la más apropiada si los demás también la realizan.
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El principio de la aprobación social opera cuando observamos el comportamiento de aquellas personas que nos son similares. Su conducta nos proporciona la mejor visión de lo que constituye un comportamiento correcto y nos sentimos más inclinados a seguir sus pasos. Por esta razón diariamente crece el número de testimonios de personas comunes y corrientes en los anuncios publicitarios de televisión.
5.- Principio de la Autoridad
No significa que tendemos a obedecer al que manda solamente. Tendemos a prestar atención a alguien al que admiramos, respetamos o consideramos expertos en una materia. Pero sí, también tendemos a dejarnos influenciar más fácilmente por alguien que percibimos como alguien por encima de nosotros en el escalafón. ¿Conoces el experimento de la cárcel de Stanford? Es bastante aterrador y esclarecedor.
6.- Principio de la Simpatía
Tendemos a hacer más caso a la gente que nos cae bien, por la que nos sentimos atraídos o por la que sentimos empatía. Y, como todo en esta vida, caer bien tiene sus trucos, sus técnicas y sus limitaciones. No es solo cuestión de azar. ¿Nunca te haz fijado que hay gente que sabe resultar simpático y otros solemos resultar antipáticos de entrada? Detrás de esto se esconde la inteligencia social y la habilidad personal, no es que un ángel te haya tocado con una varita.
Este principio también implica el estudio de los cuatro factores básicos que explican el fenómeno de la simpatía
- Atractivo físico. Según recientes hallazgos de la psicología, damos una respuesta favorable instantánea y automática a todas las proposiciones de una persona si detectamos en ella un rasgo positivo dominante, tal como el atractivo físico.
- La Semejanza. Nos sentimos atraídos hacia las personas que resultan parecidas a nosotros. Tanto en lo que respecta a opiniones, rasgos de la personalidad, o el estilo de vida. En consecuencia, todos aquellos interesados en obtener de nosotros una respuesta favorable tratan de parecer similares a nosotros.
- Los cumplidos. Saber que le gustamos a alguien puede ser un instrumento muy eficaz para provocar los sentimientos correspondientes en nosotros y el consentimiento a sus solicitudes.
- La familiaridad. La exposición repetida a un estímulo aumenta la atracción hacia él. La tendencia a evaluar de manera positiva a los objetos que nos son familiares que a los nuevos se produce incluso cuando una persona no es consciente de haber visto ese estímulo.
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En concluisión, la persuasión es mucho más fácil si conocemos las técnicas para conseguirla. En cuestión de ventas y marketing no hay que dejar nada al azar, sino seguir unas reglas y unas pautas determinadas.
Última actualización Enero 2023