Diferentes Tipos de Ventas para Incrementar tus Resultados
Coach Federico Veloz
¿Qué es el sistema de ventas?
#FormaciónComercial |–El sistema de ventas es una herramienta que facilita la gestión de las actividades del departamento comercial. Su objetivo es aumentar la visibilidad del embudo de ventas, impulsar la productividad del equipo y mejorar la satisfacción del cliente.
Cuando bien implementados, los diferentes tipos de sistemas de ventas son capaces de facilitar la identificación de oportunidades y problemas en el embudo de conversión. De esa manera, se vuelve más sencillo lograr los objetivos establecidos, ya sean individuales o colectivos.
→Aprende más sobre el tema en: Sistema de ventas Sandler: 7 pasos para vender a prospectos perfectos
¿Cuáles tipos de sistemas de ventas existen?
Los expertos han identificado dos tipos de sistemas de ventas: el sistema de ventas por resultados y el sistema de ventas por comportamiento.
1. Sistema de ventas por resultados
El sistema de ventas por resultado se enfoca en medidas objetivas de rendimiento, incluyendo:
- el volumen de ventas en un período determinado;
- la cuota de ventas de un representante comercial;
- los ingresos que obtuviste en un dado momento.
Entre los tipos de sistemas de ventas, éste es aquel que demanda poca supervisión por parte de los líderes del equipo.
2. Sistema de ventas por comportamiento
El sistema de ventas por comportamiento se enfoca en los esfuerzos laborales del vendedor. También conocido como behavioral control, es aquel que se dedica a monitorear las actividades, el conocimiento y las técnicas de ventas efectivas que uno tiene o desarrolla a diario.
Cuando comparado a otros tipos de sistemas de ventas, éste es aquel que demanda un seguimiento exhaustivo por parte de los líderes.
¿Cuáles son los tipos de ventas que existen?
Cuando piensas en los tipos de ventas, debes tener en cuenta qué criterios se están utilizando para hacer esta clasificación.
En la siguiente lista encontrarás tipos de venta que obedecen a distintos parámetros y, siempre que sea posible, te lo haremos explícito.
La venta directa es aquella en que una persona o empresa vende sus productos directamente a los consumidores, sin la ayuda de intermediarios. Este tipo de clasificación tiene en cuenta la forma en que se realiza la transacción.
Entre los tipos de ventas, las ventas directas suelen realizarse en entornos informales: el hogar donde vives, la oficina donde trabajas u otras ubicaciones que no sean una tienda tradicional. Por ejemplo, cuando horneas pasteles en casa y los vendes directamente a tus compañeros de trabajo a la hora del almuerzo.
→ Te gustará leer: Joshua Bell, experimento en el Metro de Washington, sorprendente
2. Venta indirecta
La venta indirecta es aquella en la que un bien o servicio se comercializa a través de un tercero, como un socio o afiliado, en lugar del equipo de tu empresa. Así como la venta directa, esta clasificación tiene en cuenta la forma en que se realiza la transacción.
Entre los tipos de ventas, la venta indirecta implica intermediarios, tarifas adicionales y control reducido sobre la imagen de marca. También corres el riesgo de brindar un servicio al cliente inconsistente, porque no es posible monitorear la actividad de cada persona que vende tus artículos.
3. Venta cruzada
La venta cruzada es aquella en que una empresa intenta comercializar productos o servicios complementarios para sus clientes actuales. Estos nuevos artículos se ofrecen cuando una persona está completando otra compra, lo que aumenta la capacidad de persuasión del vendedor.
También conocida como cross-selling, las ventas cruzadas tienen como objetivo aportar valor al cliente y aumentar los ingresos de la empresa. Sin embargo, es una estrategia arriesgada y procesable en algunos países cuando se enfoca solo en los beneficios que la compañía puede obtener.
4. Venta adicional
La venta adicional es aquella en que una empresa intenta comercializar productos o servicios similares a los que una persona ya compró o quiere comprar, pero de mayor calidad o precio.
El objetivo de las ventas adicionales es generar ingresos adicionales para la compañía y satisfacer al comprador con recursos extras o una experiencia del cliente más refinada.
También conocida como upselling o venta sugestiva, es una técnica que puede ser utilizada tanto por empresas B2B como B2C. Por ejemplo, cuando una aerolínea te ofrece un boleto de primera clase por unos pocos dólares más.
En resumen, tanto las ventas cruzadas como las ventas adicionales son técnicas que se utilizan para hacer que los clientes compren más.
→Te recomiendo leer: Perfil de un Comercial de Inside Sales: y cuáles son sus funciones
5. Venta inbound
La venta inbound es aquella en que un cliente potencial se pone en contacto con la empresa en busca de información para solucionar su problema o satisfacer su necesidad. Este interés se puede demostrar registrándose en un seminario web, descargando un libro electrónico gratuito, programando una demostración gratuita, entre otros.
Entre los tipos de ventas, la venta inbound es la que cuenta con prospectos más conscientes de su situación y comprometidos con solucionarla. El desafío del vendedor exitoso es calificar a los interesados y descubrir si son adecuados para tu producto o servicio.
→Lee también: Insigth Selling: lo que los ganadores de ventas hacen de manera diferente
6. Venta outbound
La venta outbound es aquella en que el vendedor se pone en contacto con el cliente potencial. Sus actividades se dividen entre dos profesionales:
- Sales Development Representatives (SDRs) — son los vendedores responsables de crear oportunidades de negocios y programar reuniones; realizan prospección en frío, califican los leads y, a veces, hacen demostraciones del producto o servicio.
- Business Development Managers (BDMs) — son los vendedores responsables por cerrar los tratos y aumentar las ganancias de la empresa; deben tener excelentes habilidades de negociación y comunicación para presentar propuestas y persuadir a compradores indecisos.
Entre los tipos de ventas, outbound e inbound son opuestos. En el primer caso, el vendedor se pone en contacto con el cliente potencial; en el segundo, el comprador interesado llama o escribe a la empresa. Por tanto, el criterio de clasificación de estas modalidades de venta tiene que ver con el origen de la primera interacción.
7. Venta en línea
La venta en línea es aquella en que los vendedores se relacionan con el cliente de forma remota, ya sea de manera sincrónica o asincrónica. Esto incluye la realización de videollamadas y recorridos virtuales, además del clásico follow-up de correo electrónico.
También conocida como venta virtual o virtual selling, se ha vuelto más frecuente en respuesta a la pandemia de COVID-19, según Gartner.
Entre los tipos de ventas, la venta en línea se destaca en popularidad. De acuerdo con un estudio de McKinsey & Company, el 80% de los compradores B2B prefieren interactuar de forma remota al tomar decisiones de compra. Genial, ¿no?
→Quizás te interese leer: Cómo rebatir 17 tipos de objeciones en ventas
8. Venta en persona
La venta en persona es aquella en que el vendedor se encuentra cara a cara con el cliente potencial para hablar sobre el producto o servicio. También conocida como venta personal o personal selling, exige que los vendedores brinden una explicación detallada del producto y realicen una interacción personalizada para cada persona.
Entre los tipos de ventas, la venta en persona es la más subjetiva. De hecho, un estudio reciente reveló que tienes menos de 30 segundos para generar una buena primera impresión.
→Lee también: Que es la Competencia del Náufrago y cómo aplicarla
9. Venta B2B
La venta B2B es aquella que ocurre entre empresas. Es decir, la compra de un artículo no está destinada a servir al consumidor final, sino a satisfacer la necesidad de una empresa para que pueda seguir funcionando.
También conocida como venta business to business, ventas empresariales o venta corporativa, es muy común en la cadena de suministro, donde una empresa compra materias primas de otra para utilizarlas en el proceso de fabricación.
Entre los tipos de ventas que existen, ¿este es el que más tiene que ver con tu realidad? →Lee: 6 estrategias comerciales B2B para vender más y mejor.
10. Venta B2C
La venta B2C es aquella que se da de la empresa al consumidor. También conocida como venta business to consumer, es el modelo más tradicional del mercado.
Entre los tipos de ventas que existen, la venta B2C es similar a la venta directa porque también no involucra intermediarios. Sin embargo, las ventas B2C suelen tener lugar en entornos más formales, como una tienda (física o virtual) o un punto de venta.
11. Venta B2E
La venta B2E es aquella que ocurre entre una empresa y sus empleados. También conocida como ventas business to employee, puede ser en forma de descuentos, ofertas y ventajas exclusivas.
Por ejemplo:
- cuando trabajas en una tienda de ropa y puedes comprar artículos con descuento por ser empleado;
- cuando trabajas en una librería y tienes acceso a lanzamientos ante el público en general;
- cuando trabajas para una gran empresa y puedes comprar acciones a un precio inferior al de mercado antes de que estén disponibles en la Bolsa de Valores.
→Tal vez te interese: el cliente interno: su importancia y forma de satisfacerlo
12. Venta B2G
La venta B2G es aquella en que las empresas venden productos o prestan servicios al gobierno en sus diferentes niveles (municipal, estatal y federal). En inglés, el término es venta business to government.
Entre los tipos de ventas que existen, la venta B2G opera en un mercado mucho más restringido y requiere un alto nivel de conocimiento de las responsabilidades de los organismos públicos y del proceso de licitación. Después de todo, hay reglas específicas que deben seguirse para vender artículos para el gobierno.
13. Venta G2C
La venta G2C es aquella en que el gobierno vende productos o servicios para el consumidor — que, en este caso, es necesariamente el ciudadano. En inglés, el término es venta government to citizen.
Puede ser:
- implícita, cuando se tiene acceso a algo “gratuito”, pero que en realidad se paga con tus impuestos, tasas y multas — por ejemplo, recolección de basura.
- explícita, cuando tienes que pagar directamente a alguna agencia pública para conseguir algo — por ejemplo, la tarifa que pagas para que la policía federal emita tu pasaporte.
14. Venta social
La venta social es aquella en la que el vendedor usa las redes sociales para conectarse con clientes potenciales, fomentar interés en los productos o servicios de la marca, y desarrollar una relación duradera.
Entre los tipos de ventas que existen, la venta social se enfoca en crear relaciones, no transacciones. Para ello, es común crear una estrategia comercial en torno a comunidades virtuales y producción de contenido relevante.
Cabe destacar que esta estrategia requiere tiempo, dinero y familiaridad con los canales donde se encuentran sus clientes. Después de todo, las redes sociales establecen diferentes expectativas en sus usuarios y ofrecen diferentes recursos para la interacción entre las personas.
→Echa un vistazo: Sistema de ventas Sandler: 7 pasos para vender a prospectos perfectos
Última actualización Febrero 2023
Coach Comercial
#FormaciónComercial #MotivaciónComercial #Liderazgo #ventas #HerramientasComerciales #CompetenciasComerciales #TécnicasDeVentas #CierresComerciales #MetodologiasAgiles#ActitudComercialIncansable#Mindset