Insigth Selling: lo que los ganadores de ventas hacen de manera diferente
Coach Federico Veloz
En Insigth Selling, Schultz y Doerr comparten los sorprendentes resultados de su investigación sobre lo que los ganadores de ventas hacen de manera diferente, y describen exactamente lo que debe hacer para transformarse a usted y a su equipo en vendedores de información.
Presentan un modelo simple de tres niveles basado en lo que los compradores dicen inclinar la balanza a favor de los ganadores:
–Nivel 1 "Conectar". Los ganadores conectan los puntos entre las necesidades del cliente y las soluciones de la empresa, al mismo tiempo que se conectan con los compradores como personas.
–Nivel 2 "Convencer". Los ganadores convencen a los compradores de que pueden lograr el máximo rendimiento, que los riesgos son aceptables y que el vendedor es la mejor opción entre todas las opciones.
–Nivel 3 "Colaborar". Los ganadores colaboran con los compradores aportando nuevas ideas a la mesa, ofreciendo nuevas ideas y conocimientos y trabajando con los compradores como un equipo.
Venta de información frente a venta de soluciones
Tradicionalmente, la venta de soluciones y la venta consultiva describen un proceso en el que un vendedor diagnostica las necesidades de un comprador y le recomienda soluciones basadas en esas necesidades. La solución final se basa en los desafíos únicos del comprador.
El enfoque tradicional de la venta de soluciones y la venta consultiva debe evolucionar.
¿Qué es la venta consultiva?
La venta consultiva es un enfoque de las ventas mediante el cual los vendedores redefinen la realidad y maximizan el valor del comprador a través de:
- Una combinación de comprender, dar forma y redefinir la necesidad, crear soluciones convincentes para abordar la necesidad y comunicar el máximo impacto para el comprador (venta consultiva central)
- Inspirar a los compradores e impulsar el cambio con ideas que importan (consultoría avanzada/venta de conocimientos).
Dos categorías de Insight Selling
Los ganadores de ventas emplean dos tipos de ventas basadas en información: información de oportunidad e información de interacción.
Perspectiva de oportunidad
Se enfoca en vender una idea particular que es probable que conduzca a una venta. Para hacer esto, los vendedores deben presentar ideas de manera proactiva . Es raro el comprador que llama y dice: "Oye, ¿tienes alguna idea nueva para mí?" Depende del vendedor crear la oportunidad y comunicarla para que el comprador diga (o piense) algo como: "Muy interesante. No sabía que eso era posible. Si funciona, será una gran victoria".
Perspectiva de interacción
Proporciona valor en forma de ideas chispeantes, inspirando "¡AJÁ!" momentos, y dar forma a estrategias basadas en interacciones entre vendedor y comprador. No estás allí solo para venderles algo; está allí para dar forma a las ideas e inspirar cambios que podrían beneficiar a su negocio.
Insigth Selling es una guía estratégica y táctica que separará los buenos consejos de los malos y le enseñará cómo poner en práctica los tres niveles de venta para inspirar a los compradores, influir en sus agendas y maximizar el valor.
Si desea encontrarse a usted y a su equipo en el círculo de ganadores con más frecuencia, este libro es una lectura obligada
Última actualización Enero 2023
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