Sistema de ventas Sandler: 7 pasos para vender a prospectos perfectos
Coach Federico Veloz
El Sistema de Ventas de Sandler es una metodología de ventas enfocada en hacer coincidir al comprador correcto con la solución correcta.
Ayuda a los equipos de ventas a priorizar los clientes potenciales correctos y ganar acuerdos a través de conexiones humanas y resolución de problemas.
Las ventas son una carrera llena de obstáculos y requieren una revisión continua de los métodos y herramientas que se utilizan. Las metodologías de ventas son más populares que nunca, y nuevas técnicas surgen cada año.
Entre los métodos que continúan siendo populares desde hace décadas encontramos el sistema de ventas Sandler, también conocido como el Método Sandler.
Si hay algo que todo cliente rechaza, es a un vendedor que insiste constantemente en vender su producto. Lo que Sandler entendió es que con frecuencia los vendedores comienzan con mal pie sus relaciones con los clientes, tal como veremos a continuación.
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¿Qué es el Sistema de Venta Sandler?
La metodología de ventas de Sandler fue creada por David Sandler en 1967. Es una estrategia consultiva que hace hincapié en las habilidades blandas, como la creación de relaciones y la calificación de clientes potenciales, por encima de las tácticas de cierre agresivas, reformulando al vendedor como un "asesor de confianza".
Sin juegos mentales, manipulación o tácticas de cierre de alta presión.
En comparación con las metodologías de ventas tradicionales, que tienden a centrarse en cerrar tantos tratos como sea posible en el menor tiempo posible, a cualquier costo, el sistema Sandler tiene que ver con la confianza y el compromiso mutuos entre el comprador y el vendedor.
Sandler retó al personal de ventas a ponerse en el lugar de su cliente potencial, a averiguar dónde estaban las brechas entre la situación actual del cliente potencial y el estado futuro que ellos desean. De esta forma podrían comprender de qué forma el cliente potencial quería continuar esa relación.
Hay mucha psicología inversa en la metodología Sandler, que se inspira en el movimiento de análisis transaccional de finales de los años sesenta. Les da los vendedores la confianza para alejarse de situaciones en las que tienen pocas posibilidades de ganar.
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Las tres etapas de una venta, según el método Sandler
Etapa 1. Construir ymantener una relación.
La primera etapa consiste en establecer una relación con un cliente potencial, recopilar requisitos y establecer expectativas sobre cómo debería ser cada etapa del proceso de ventas. Romper esa barrera y saber cómo conectarse con la persona que está enfrente nuestro será nuestro primer desafío como vendedores.
Etapa 2. Calificar la oportunidad
La segunda etapa se centra en el ajuste. El foco del vendedor en esta etapa en concentrarte en el grado de adecuación entre lo que tiene para ofrecer y el problema, desafío u objetivo de tu cliente potencial.
En la metodología Sandler a estos desafíos del cliente potencial se les denomina “dolores”, y tu objetivo es aliviarlos.
Debes determinar si el prospecto está dispuesto (y si es capaz) de comprometer los recursos necesarios para adquirir y utilizar el producto o servicio que eventualmente le ofrecerás.
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¿Tiene la persona con la que estás hablando la autoridad para tomar decisiones? ¿Cómo, cuándo, dónde y por qué tomarán su decisión?
Si sabes que el cliente tiene un problema que puedes resolver, un presupuesto suficiente, y sabes quién, dónde, cuándo, por qué, y cómo es su proceso de decisión, entonces llegar a una solución apropiada debería ser relativamente fácil. ¿Su solución resuelve las necesidades del comprador? ¿Aliviar los puntos de dolor? ¿Puede el prospecto permitírselo?.
Etapa 3. Cerrar la venta
El objetivo de cerrar una venta es obtener una decisión de compra. Las actividades de cierre sólo se llevan a cabo con clientes potenciales que han “sobrevivido” a la etapa de calificación y que han acordado tomar una decisión al final de una presentación.
Las presentaciones deben centrarse únicamente en los “dolores” que se descubrieron al principio del proceso, y solo en ellos.
Si durante la etapa 2 no puedes descubrir ningún “dolor” en un cliente potencial (razones para cerrar el negocio) o si no cuentan con el presupuesto o el nivel de decisión, entonces cualquier cosa que hagas para continuar te alejará del cliente y será un esfuerzo desperdiciado
Esas tres etapas se dividen en siete pasos, que se representan como "compartimentos" en el submarino Sandler.
Según el sitio web oficial , David Sandler eligió el submarino como símbolo como homenaje a sus películas favoritas de la Segunda Guerra Mundial, pero también porque:
–Los representantes de ventas profesionales (también conocidos como representantes capacitados por Sandler), como los submarinos, son sigilosos. Corren silenciosos y profundos, ocupándose de los negocios debajo de la superficie.
–Por el contrario, los vendedores tradicionales son más como "barcos de guerra tradicionales". Dan a conocer su presencia publicitando sus intenciones. Son ruidosos, agresivos y todos pueden ver lo que están haciendo.
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–Cuando los submarinos son atacados durante el combate, la tripulación se mueve por cada área, asegurando el compartimento anterior antes de pasar al siguiente para evitar inundaciones. La metodología de Sandler adopta un enfoque similar para garantizar que los representantes lleguen seguros al cierre. Cada paso debe completarse antes de que pueda comenzar el siguiente, de modo que los factores de descalificación no se "derramen" en el siguiente compartimento y descarrilen el trato.
Cómo implementar los siete pasos del Sistema de Venta Sandler
Para darle una idea de cómo funciona esta metodología "en la vida real", veamos los siete pasos del proceso de ventas de Sandler, y lo que implica cada uno de esos pasos.
Es mejor enfocarse en usar las reglas del método de ventas de Sandler como una plantilla más flexible que un conjunto estricto de pautas. También es una buena idea considerar cómo se podría usar Sandler junto con otras metodologías como MEDDIC o SPICED , según con quién esté hablando o en qué parte del viaje del comprador se encuentre.
(Nota: puede descargar una lista de verificación gratuita del Sistema de Venta Sandler para su equipo aquí como referencia).
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1. Construya una relación
El primer paso en el sistema Sandler es comenzar a construir una relación con su prospecto. Esta fase es importante porque ayuda a generar confianza, pero también porque lo ayuda a comprender a su cliente potencial.
Antes de comenzar, asegúrese de que puede responder las siguientes preguntas:
–¿Quién eres?
–¿Cuál es tu objetivo?
–¿Cuál es tu plan para lograr ese objetivo?
–¿Qué trae su solución a la mesa?
–¿A quién ayuda tu solución?
–¿Quién es el prospecto?
–¿Cuáles son sus objetivos?
–¿Cuál es su papel dentro de su organización?
–¿Quién más está involucrado en el proceso de toma de decisiones?
David Sandler imaginó esta etapa como una misión de descubrimiento inicial. No se trata de usar anécdotas y declaraciones introductorias (es decir: “oh, mi mejor amigo de la universidad también creció allí”) para establecer una conexión.
Realmente se trata de hacer preguntas que lo ayudarán a comprender mejor a su cliente potencial, así como a aumentar las posibilidades de cerrar el trato al abordar los problemas o inquietudes desde el principio.
Preguntas que hacer:
–¿En qué esperabas que pudiera ayudarte?
–¿Qué te motivó a tomar esta llamada conmigo?
–¿Cuándo decidiste por primera vez buscar soluciones para el problema X?
–¿Cuáles son una o dos cosas que no le gustan de su solución actual?
–¿Cuáles son sus preocupaciones acerca de cambiar de proveedor de soluciones?
–¿Qué debemos saber sobre su negocio para poder armar la solución/términos/plan correctos?
–¿Ha cambiado algo desde la última vez que hablamos?
–¿Hay algo que no haya cubierto sobre lo que le gustaría saber más?
2. Contratos por adelantado
El paso dos son los "contratos por adelantado" o UFC, que en este contexto significa establecer expectativas. Este paso se enfoca en establecer reglas básicas y crear un espacio positivo y cómodo para realizar negocios. Esencialmente, se trata de confianza mutua.
Según el método Sandler, los contratos iniciales siempre deben incluir los siguientes cinco componentes:
- Objetivo. Comparta su objetivo con el cliente potencial: ¿cuál es el propósito de la reunión, qué espera que obtenga el cliente potencial de esta interacción? Pregúntele al cliente potencial qué espera obtener al hablar con usted también; esto ayudará a guiar los puntos clave de su reunión y a mantenerse enfocado en los temas que le importan al cliente potencial.
- Agenda de representantes. Explique lo que hará antes, durante y después de la reunión. Esencialmente, está diseñando lo que hará para prepararse,
- Agenda del comprador. Considere lo que hará el prospecto antes, durante y después de la reunión.
- Tiempo. Asegúrese de decirles a los prospectos cuánto tiempo debe durar la reunión antes de que acepten la invitación. Si anticipa que tomará 45 minutos, comuníqueselo al prospecto y confirme que está de acuerdo en que 45 minutos es suficiente.
- Resultado. Defina sus objetivos para esta interacción. ¿Qué temas cubrirás? ¿Qué hará con la información recopilada durante la reunión? ¿Qué pasa después?
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3. Descubre los puntos débiles
El paso tres nos lleva a la etapa de "calificación". Aquí, el objetivo es descubrir los puntos débiles haciendo las preguntas correctas. Es importante tener en cuenta que descubrir los puntos débiles es más que identificar el "qué".
Sandler Pain Funnel fue diseñado para ayudar a los representantes a navegar este proceso proporcionando una guía visual para hacer preguntas de sondeo, sin ser invasivos ni adelantarse.
En cambio, el descubrimiento sigue un proceso de tres niveles: Primero identificando el dolor, luego sondeando más profundamente para definir qué está causando el problema y luego midiendo y cuantificando su impacto.
Preguntas que hacer:
–¿Puedes contarme más sobre X?
–Dame un ejemplo de Y...
–¿Puedes ser mas específico?
–¿Cómo te sientes acerca de Z?
–¿Cuánto tiempo ha estado lidiando con el problema X?
–¿Ha renunciado a resolver el problema?
–¿Qué soluciones has probado hasta ahora?
–¿Cómo funcionaron esas soluciones?
–¿Qué faltaba en las soluciones anteriores?
–¿Cuánto crees que te ha costado este problema?
–¿Ha funcionado algo de lo que has probado hasta ahora?
–¿Cómo afecta el problema X a su trabajo diario?
–¿Qué crees que sucederá si el problema X persiste?
Tenga en cuenta que el "paso tres" probablemente tendrá lugar a través de una serie de llamadas, correos electrónicos e intercambios sociales.
4. Discutir el presupuesto
El próximo paso se trata de poner sobre la mesa los grandes y peludos problemas de dinero. Está tratando de lograr que el prospecto fije un presupuesto definitivo al principio del proceso de ventas. Esto les da la oportunidad de avanzar o separarse, sin resentimientos ni acoso por parte de los representantes.
Cuando los vendedores saben cuánto dinero está dispuesto a gastar un cliente potencial, es más fácil armar una solución personalizada que brinde el máximo rendimiento a ese presupuesto.
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Preguntas que hacer:
–En esta etapa, los compradores suelen decirnos que no hay presupuesto para esta solución. ¿Tengo razón al suponer que ese es el caso, aquí?
–¿Tiene su departamento espacio para invertir en una solución más completa?
–¿Cuánto está gastando en su solución actual?
–¿Cuánto espera gastar para resolver el problema X?
–¿De dónde saldrá el dinero para esta inversión?
–¿Quién controla el presupuesto y debería participar en esta conversación?
5. Decisión
Una vez que haya cubierto los objetivos, el presupuesto y los puntos débiles, querrá revisar la información que reunió durante los pasos 1 a 4 para determinar si su oferta realmente tiene sentido para su cliente potencial.
La honestidad es importante aquí. Si ve que el producto/servicio no es adecuado, debe abandonar el trato y seguir adelante. Si es así, su objetivo es asegurarse de que la solución que han creado marque todas las casillas correctas.
Preguntas que hacer:
–¿Cuál es su línea de tiempo para hacer una compra?
–¿Qué otras soluciones estás viendo?
–¿Quién más debe participar en esta decisión?
–¿Qué opina tu jefe sobre esto?
–¿Cómo puedo asegurarme de que todos los que deben participar obtengan la información que necesitan?
6. Solución
El paso de la solución se trata de cerrar la venta. Aquí, su prioridad es asegurarse de que todos los que toman las decisiones estén satisfechos con la solución propuesta antes de que sea oficial.
Preguntas que hacer:
–¿Qué más puedo hacer para ayudarlo a finalizar su decisión?
–¿Cuándo podemos empezar?
–¿Cómo sería si nuestra solución lo ayudara a superar sus desafíos?
–Si hacemos un trato, ¿qué significaría para usted personalmente?
–Mirando todo lo que hemos discutido, ¿hay algo que no hayamos cubierto?
–Si es así, ¿qué no hemos abordado
7. Post-venta
El paso final es la "venta posterior", que se trata de garantizar la satisfacción del comprador y brindar asistencia después de que se "cierra" el trato.
Aquí, su objetivo es asegurarse de que el comprador esté contento con su decisión y que permanezca contento a largo plazo. Esta etapa incluye todo, desde el seguimiento de una sesión de incorporación hasta actualizaciones, ventas cruzadas y renovaciones.
Preguntas que hacer:
–¿Qué te hizo acercarte a nosotros?
–¿Cómo podemos ayudarlo a comenzar con [Producto/servicio]?
–Ahora que es cliente, ¿qué podemos hacer para asegurarnos de que su experiencia sea perfecta?
–¿Qué preguntas tienes sobre el proceso de incorporación?
Pensamientos finales
El Sistema de Ventas de Sandler es una gran metodología fundamental (como MEDDIC , MEDDPICC o SPICED ) que se integra fácilmente con casi cualquier estrategia de ventas B2B. Su poder radica en el hecho de que se trata de relaciones, confianza y ventas a personas que realmente se beneficiarán de los productos/servicios que estás vendiendo.
Última actualización Febrero 2023
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