Cómo rebatir 17 tipos de objeciones en ventas
Coach Federico Veloz
#FormaciónComercial |–Las objeciones en ventas son los obstáculos que un cliente puede poner para no seguir una negociación o cancelar una compra. Como vendedor, seguro ya estuviste ante esta situación.
Sin embargo, lo más importante es no rendirse y sí aprender cuáles son los tipos de objeciones de ventas y cómo puede rebatirlas para optimizar aún más sus resultados.
Sigue la lectura para descubrir los tipos de objeciones en ventas (con ejemplos) y cómo manejarlas de la mejor manera.
17 tipos de objeciones en ventas
¿Quieres ser un vendedor exitoso? Estudia en profundidad este tipo de objeciones y descubre qué responder en cada caso.
1. Perdona, no tiengo tiempo
Este tipo de objeción en ventas es muy común cuando el cliente no quiere entrar en una negociación. Existen muchos motivos para que un cliente use esta objeción. Sin embargo, en general, se utiliza cuando no percibe valor en el producto o servicio.
TIP: Con estos tipos de clientes lo ideal es hacer una rápida presentación del producto para no ocupar mucho de su tiempo. Sobre todo, enfócate en presentar sus principales beneficios de tu propuesta de valor.
2. Envíeme un correo, voy a
Entre los tipos de objeciones, este es uno que puedes tomar como una oportunidad. A fin de cuentas, el cliente puede decir eso porque no quiere conversar con el vendedor. Por otro lado, sí hay gente que realmente prefiere al correo electrónico cómo canal de comunicación. De hecho, el 49% de los clientes suele resolver los problemas con las empresas a través de este canal.
–TIP: envía al cliente una presentación personalizada que aporte valor.
→ Te recomiendo leer: La Ventana de Johari: El Feedback
3. ¿Podemos dejarlo para otro momento?
También puedes tomar esta objeción como una oportunidad. Un cliente puede decir eso por varios motivos: está con prisa, no le interesa lo que tienes para decir…
–TIP: trabaja con los gatillos mentales de urgencia y escasez. Por ejemplo: “¿está seguro?, no puedo garantizar que este producto esté disponible la próxima semana”.
Sin embargo, si la persona aún presenta objeciones, intenta agendar una fecha y horario específicos para continuar la conversación.
4. Estoy satisfecho con el producto de la empresa “X”
Sí, existe la posibilidad de que empieces una negociación con un cliente que ya tiene un producto o servicio muy semejante al que vendes. En verdad, este es uno de los tipos de objeciones en ventas más comunes.
Una forma de rebatir esta objeción es ofrecer al posible cliente potencial un trial de tu producto para que pueda utilizarlo sin costo, además de brindarle un soporte completo para que tenga la mejor experiencia.
–TIP: explica a este cliente cuál es tu diferencial. Quizás la empresa “x” ofrezca el mismo producto, pero tu servicio al cliente es excepcional y estará siempre 100% disponible.
5. En verdad, ya tengo este producto
Este tipo de objeción también es muy común. Sin embargo, también debe ser tratada cómo una oportunidad. A fin de cuentas, que el cliente ya tenga el producto no significa que no pueda negociar mejores condiciones contigo.
–TIP: Intenta aplicar la técnica de upsell y ofrece buenas condiciones para obtener una versión mejorada o actualizada del producto.
6. No sé si su producto/ servicio sea lo que estoy buscando
Puede que el cliente realmente vea valor en tu producto y le guste. Sin embargo, es posible que haya tenido malas experiencias con productos similares. Entonces, se pregunta por qué sería diferente con tu producto.
–TIP: ante este tipo de objeciones de ventas, lo mejor es ofrecer garantías y períodos de prueba gratuitos, por ejemplo. De esta manera, quien asume el riesgo eres tú y no el comprador.
7. No conozco a su empresa
Sucede mucho con los leads que llegan a tu sitio web por casualidad. O sea, no conocen tu trabajo y no saben si deberían confiar en lo que dices. En su mente, si fueras confiable, seguro ya habría escuchado de ti;
–TIP: Para estos tipos de objeciones en ventas utiliza la prueba social. Muestra al cliente testimonios de otros compradores que usaron tu producto o servicio con plena satisfacción.
→ Te recomiendo leer: La Mente Táctica, ¿por qué es importante en la gestión comercial?
8. Necesito pensarlo, llameme la próxima semana
Sucede cuando el cliente no tiene confianza suficiente en el producto o no está seguro si es indicado para él.
–TIP: Dale tiempo al cliente. Si después de 48 horas no escuchas una respuesta, intenta contactar nuevamente y usa la estrategia de prueba social.
9. Su producto/servicio es muy caro
Un cliente puede decir que tu producto es muy caro porque no ha entendido su valor.
–TIP: Para manejar este tipo de objeción enfócate en transmitir los beneficios del producto o servicio. Puedes ofrecer descuentos, incentivos de contratación, período de prueba gratuito, o una forma de pago más accesible.
10. Está fuera de mi presupuesto
Es parecida a la objeción anterior y es una de las más difíciles de rebatir.
TIP: Intenta descubrir si el problema de presupuesto es temporario. A veces, tu lead realmente desea tu producto pero no tiene la cantidad de dinero necesaria.
También, evalúa si estás haciendo la propuesta a la persona correcta. Es decir, el precio de tu producto debe estar de acuerdo con el poder de compra de tu cliente ideal.
11. Tu producto/servicio es muy barato
Un producto muy barato también puede ser uno de los tipos de objeciones de venta, especialmente para mercados exclusivos. Cuando un cliente potencial se encuentra con un artículo de lujo por debajo del precio esperado, pronto comienza a sospechar de la calidad o procedencia. Por eso, es importante aprender a calcular correctamente el precio de lo que vendes.
→Te recomiendo leer: Rapport : Qué es y porqué es necesario para vender
12. No ofreces mis métodos de pago favoritos
Boleto, transferencia, depósito, tarjeta de débito, tarjeta de crédito, criptomonedas, Código QR… Hay decenas de métodos de pago disponibles en el mercado. Si un cliente no está satisfecho con la gama de opciones, solo tienes dos caminos posibles:
–TIP 1: Convencer al cliente de utilizar uno de los métodos disponibles;
–TIP 2: Ampliar la oferta de medios de pago.
13. Es lo mismo que ofrece la empresa x
Según un estudio, el 86% de los consumidores afirma que la autenticidad es un factor clave a la hora de decidir qué marcas les gustan y apoyan. Si los clientes sienten que han visto tu producto, servicio o táctica de ventas antes, es posible que se sientan menospreciados y no quieran hacer negocios contigo.
–TIP: Si estás en un mercado saturado, busca un diferenciador para tus productos o cambia radicalmente el servicio que ofreces.
→ Te recomiendo leer: Que es Feedback? Y cómo usarlo en la empresa con éxito
14. Solo te interesa venderme
Si te acercas a un cliente potencial que aún no está listo para comprar, es posible que piense que solo te interesan las ganancias. Esta situación también puede darse cuando aplicas una táctica de venta muy agresiva.
–TIP 1: Adopta un enfoque centrado en el cliente –esto puede generar un 60% más de ganancias para tu empresa sin sacrificar las necesidades del consumidor;
–TIP 2: Estudia mejor el embudo de ventas y suaviza tus interacciones en los primeros intentos.
15. No me convence su producto/servicio
De acuerdo con un profesor de Harvard, el 95% de las decisiones de compra son inconscientes y la mayoría está motivada por la emoción. Si al cliente no le importa tu marca, puede ser sincero, y en ese caso, debes dejarlo en paz. Pero también existe la posibilidad de que aún no haya formado un vínculo afectivo con la comunidad en torno a tus productos y servicios. Si este es el caso, foméntalo.
16. El producto/servicio no está disponible en mi idioma
Una investigación de Gallup descubrió que el 42% de los clientes nunca compra productos y servicios en otros idiomas. Este tipo de objeción es común para las empresas que operan en varios países pero que aún no han tenido el tiempo, el dinero o las personas para abordar este problema.
–TIP: Aquí la solución es simple: traduce todo el contenido relacionado con tu marca a los idiomas de los países donde operas.
17. Ésto le ofrecen a todo el mundo
El 91% de los consumidores tiene más probabilidades de comprar con marcas que les reconocen y brindan ofertas o recomendaciones relevantes. Por lo tanto, si quieres hacer que los clientes se sientan únicos, debes tener en cuenta sus necesidades, expectativas y preferencias.
¿Cómo rebatir las objeciones de clientes?
Los tipos de objeciones de clientes que utilizamos en este listado son solo algunas de las que pueden aparecer en una negociación de ventas. Sin embargo, para saber cómo rebatir cualquier otra que aparezca, es importante adoptar algunas posturas prácticas.
Escucha al cliente
Un estudio encontró que un 69% de los consumidores dicen que los representantes de ventas pueden mejorar su experiencia, si escuchan sus necesidades.
Sé claro y verdadero
No intentes hacer la venta a cualquier costo. Ser objetivo, claro, directo y verdadero es siempre el mejor plan. De hecho, el 85% de los clientes se quedaría con una marca durante una crisis si esta tiene un historial de transparencia.
Coloca al cliente en el centro
A veces las objeciones de clientes son verdaderas y tu producto no se ajusta para ese usuario. Entiende cuándo es hora de cerrar la negociación.
Usa los datos a tu favor
Según KPMG, el 70% de las organizaciones cree que los datos son fundamentales para comprender cómo los clientes utilizan sus productos. Sin embargo, solo 10% tiene confianza en sus datos y conocimientos analíticos.
Si deseas contrarrestar las posibles objeciones de los clientes, debes comprender cómo las personas que ya te compran utilizan tu producto o servicio. Esto te ayudará a adoptar una estrategia más persuasiva basada en hechos, no en la intuición.
→ Inspirate: Tres Palabras Mágicas: Propuesta de Valor
Compara el beneficio con el daño
Uno de los tipos de objeciones que la gente puede tener es el precio. Si bien algunos pueden estar convencidos de los beneficios del producto, es posible que no tengan claro el perjuicio de no comprarlo o no actualizar a una versión mejor.
En este caso, la estrategia más eficiente es presentar el perjuicio de no realizar la compra, generando así una razón justa para que el precio se fije en esa cifra. De hecho, un estudio académico reveló que la justicia percibida del motivo del aumento de precios es el segundo factor más importante de cómo reaccionan los clientes.
Revisa tus prioridades
Casi el 40% de las Pymes considera prioritario escalar sus operaciones de manera eficiente. Si bien el desarrollo del mercado es un paso importante en el crecimiento del negocio, no se puede lograr con éxito si reduces los esfuerzos en la base: atraer, nutrir y retener clientes.
Capacita los vendedores
¿Sabías que el 59% de los empleados no reciben capacitación en sus lugares de trabajo y desarrollan sus habilidades de forma autodidacta? Este es un problema al momento de responder a diferentes tipos de objeciones de los clientes, porque el profesional puede no estar preparado para responder a situaciones específicas en ese nicho. Por lo tanto, invierta en capacitación para aumentar tus oportunidades de cerrar un trato.
Última actualización Enero 2023
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