Que es una Propuesta de Valor? Casos reales (2)
Coach Federico Veloz
La propuesta de valor es un elemento central de la estrategia de comunicación, ventas y soporte de cualquier empresa. Es a través de ella que le prometes al cliente algo intangible: una conexión emocional con tu marca, que va más allá de los productos o servicios.
Y ese vínculo afectivo es valioso. Según un profesor de Harvard, el 95% de las decisiones de compra son inconscientes y la mayoría está motivada por la emoción.
Pero si no puedes ver ni tocar la propuesta de valor, ¿cómo la materializas para el cliente? Eso es lo que te vamos a explicar en este post.
¿Empezamos?
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¿Qué es la propuesta de valor para el cliente?
La propuesta de valor para el cliente no cuenta la historia de tu producto o servicio, sino cómo este va a mejorar su vida. Es un conjunto de frases afirmativas que demuestran los atributos intangibles de tu producto.
Para darle consistencia a la propuesta de valor de tu negocio necesitas identificar el grupo de consumidores que pagaría por tus servicios: tu mercado objetivo. Es preciso que conozcas a fondo su perfil, incluyendo necesidades, expectativas y temores.
Formular un modelo de valor para el cliente, que despierte confianza y venda, depende de la conexión entre tu marca y ellos. Recuerda que no importa el número de compradores que atraigas, sino que formen parte de tu audiencia por los motivos adecuados.
¿Por qué la propuesta de valor debe ser centrada en el cliente?
La propuesta de valor debe estar centrada en el cliente porque el cliente es la razón de ser de tu empresa. Este enfoque también aumenta tus ingresos a largo plazo y fomenta la publicidad boca a boca.
1. Porque es la razón de ser de tu empresa
Si bien las empresas tienen como objetivo generar ganancias, solo existen porque satisfacen una necesidad o solucionan un problema de un grupo de personas. En este sentido, la propuesta de valor es inseparable del cliente, con sus preferencias, deseos y angustias.
Y si esta razón no te parece suficiente, ten en cuenta que las organizaciones que ponen al cliente en el centro de su estrategia generan casi 4 veces más ingresos que las que no lo hacen.
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2. Porque aumenta tus ingresos
¿Quieres que la gente se encante con tu marca, compre tus productos y mantenga una relación duradera contigo? Tu propuesta de valor debe estar centrada en el cliente.
Un estudio ya ha demostrado que los clientes con una relación emocional con una marca tienen un valor de vida. LTV es Lifetime Value, un KPI de ventas que mide la ganancia que un cliente genera para una empresa mientras mantiene una relación con ella.) un 306% más alto que los que no tienen.
3. Porque fomenta la publicidad boca a boca
El 84% de los consumidores confía más en las marcas que han sido recomendadas por sus amigos, familiares o conocidos. Sin embargo, para que esto suceda en tu empresa, es necesario tener necesidades satisfechas y superar las expectativas de los clientes. ¿Por qué no empezar a hacer esto desde la propuesta de valor?
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¿Cómo debe ser una propuesta de valor?
Una propuesta de valor debe ser comunicada, reconocida y entregada.
1. Comunicada
En primer lugar, la propuesta de valor es una promesa al cliente. Pero si la gente no sabe que está en juego una promesa, ¿cómo sabrán cuándo se ha cumplido? Parece obvio, pero muchas empresas asumen que esto está implícito – ¡no cometa ese error!
2. Reconocida
En segundo lugar, la propuesta de valor debe ser reconocida como legítima. Esto sucede cuando el cliente entiende que lo que ofreces como intangible es superior a los beneficios concretos de tu producto.
Por ejemplo, si una persona quiere enviar un paquete a otra ciudad, el beneficio concreto es la comodidad de contar con una empresa que brinde este servicio. Sin embargo, el valor intangible puede ser la tranquilidad de saber que el artículo se transportará de forma segura y cuidadosa. ¿Ves la diferencia?
3. Entregada
Finalmente, se debe cumplir la promesa incrustada en la propuesta de valor. De lo contrario, corres el riesgo de dañar la reputación de tu empresa en el mercado y ser visto como poco confiable.
¿Cómo hacer una propuesta de valor paso a paso?
Para hacer una propuesta de valor, descubre tu cliente ideal y estudia el mercado. Después refina tu branding y sé auténtico en tus mensajes. Por último, demuestra el beneficio que ofreces y humaniza tu .
1. Descubre tu cliente ideal
Descubre quiénes son tus clientes, aplica estrategias de segmentación de mercado e investiga la mejor manera de transmitir cómo impulsas el mundo con tu producto.
2. Estudia el mercado
Antes de diseñar la propuesta de valor para el cliente, asegúrate de conocer el tamaño del mercado, tendencias y ofertas de la competencia. Observa lo que te diferencia del resto y perfecciona tu ventaja competitiva..
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3. Refina tu branding
Después, identifica y refuerza los aspectos diferenciales en el producto y experiencia que ofreces. Fortalece tu identidad y define el mensaje de tu marca.
4. Sé auténtico
Al establecer los canales de comunicación con los usuarios, transmite competencia, autenticidad y conexión, pues de otra forma no se genera confianza para convertirlos en clientes.
5. Demuestra el beneficio
Especifica el ahorro que tu producto ofrece en función de costo y tiempo; así como la ganancia en personalización, diseño o estatus. Muestra esta información en la home del sitio web y redes sociales.
6. Humaniza tu propuesta
A las personas no les gusta que les vendan, pero adoran comprar, entonces encuentra el modelo de propuesta de valor que se adapte a tus clientes. Cuenta con honestidad qué haces en tu empresa, cómo lo haces y por qué.
En tu propuesta de valor para el cliente puedes inspirarte en los líderes del mercado, a la vez que ofreces innovación. Sin embargo, se obtienen mejores transacciones siempre que se atrae la atención con un modelo de propuesta de valor con foco en el cliente.
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Modelo de propuesta de valor para el cliente
La propuesta de valor es breve y concisa, no se trata de una larga lista de características técnicas del producto. Tampoco es lo mismo que un slogan, claim o tagline; ni una frase de posicionamiento.
El tipo de negocio, su trayectoria en el mercado e imagen determinan la información necesaria en la propuesta de valor. Sin embargo, existen cuatro elementos comunes entre las propuestas de valor exitosas.
Encabezado
Una o dos frases que identifiquen la marca, el producto y su función. Este enunciado busca ser llamativo, breve y autoexplicativo, además de generar en el cliente potencial la sensación de necesitar aquello que el producto le ofrece.
Resumen
Esta sección de la propuesta de valor comunica los beneficios adicionales ofrecidos junto a la adquisición del producto y sus ventajas por encima de otros competidores. También puede especificar el retorno esperable por el cliente tras adquirir un servicio: el valor del cliente, tangible e intangible.
Enumeración de atributos
Las listas llaman la atención del lector porque centran el foco en las particularidades del producto, una a una. Esta sección sintetiza las piezas clave de la propuesta:
–Precio, oferta, formas de adquisición
–Características diseñadas para la satisfacción del cliente
–Valor agregado, beneficios adicionales, garantías
Recurso visual o audiovisual
Las experiencias multisensoriales se fijan mejor en la memoria, así que no dudes en utilizar imágenes, videos, sonidos y herramientas digitales interactivas que involucran al cliente potencial.
Mientras más sentidos sean activados por tu propuesta de valor, más permanecerá en la de quienes la reciban.
Ejemplos de propuesta de valor con marcas reales
Las personas invierten en felicidad, tiempo, bienestar, autenticidad y momentos significativos. Es por eso que un negocio sólido no se centra en el producto, sino en la experiencia del cliente. ¡Inspírate en estas 6 marcas para diseñar tu propuesta de valor!
1. Apple, think different
Steve Jobs dijo que “el diseño es el alma de todo lo creado por el hombre”. Desde entonces, la empresa de electrónicos Apple se dedica a cultivar la relación con sus clientes basado en el sentido de pertenencia a una comunidad, el liderazgo en innovación y más que cualquier otra cosa, en la sofisticación de sus diseños.
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Su logo es la mejor demostración de que la elegancia y sencillez dominan por completo la propuesta de valor de esta marca. La comunicación visual de Apple acompaña a su visión y misión de forma insuperable en todos los canales.
¿Quién sería capaz de leer las palabras iPhone, iPod, Mac o Macintosh sin visualizar la imagen de cada producto ni recordar su utilidad y funcionamiento? Ese es el logro de una excelente propuesta de valor para el cliente, reforzada año tras año.
2. Disneyland, The happiest place on Earth
Cuando se trata de parques de diversiones, Disneyland es la primera marca en la mente de cualquiera. Su propuesta de valor es tan fuerte que casi no hace falta decirlo: es el lugar más feliz del mundo, donde los sueños de la infancia se hacen realidad. Princesas, héroes, dragones… Todo ello reunido en un lugar mágico. Es una imagen poderosa, ¿no?
3. Spotify, Canciones para todos
¿Qué tipo de música te gusta? Para muchas personas, la respuesta a esta depende de su estado de ánimo, si están solas o acompañadas, o incluso del clima. Con eso en mente, la plataforma de streaming Spotify ha creado una propuesta de valor que abarca todos los estilos y situaciones de escucha: canciones para todos.
Además de su negocio principal, Spotify ha desarrollado otras características para añadir valor al servicio que ha generado oportunidades para propagar la imagen del sitio a través de co-marketing.
Publicidad
Spotify ha diseñado anuncios en diversos formatos innovadores para recaudar ingresos, principalmente dirigiendo esta publicidad a sus subscriptores gratuitos. Estos formatos son descritos como:
–Audio Ad: Una plataforma
–Pantalla: Encuadrados en las esquinas o laterales mientras el usuario interactúa con la plataforma.
–Toma de página de inicio: Anuncio que cubre toda la página hasta que clicas en él o lo cierras.
–Sesión patrocinada: los usuarios ven un vídeo promocional a cambio de una sesión de 30 minutos de escucha sin publicidad en la plataforma.
–Página del anunciante: un emulador de la página web del anunciante aparece en el reproductor de Spotify incluyendo todo lo que puedes encontrar en su sitio web como vídeos, imágenes, blogs, noticias…
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4. McDonalds, México Me Encanta
La propuesta de valor de McDonald’s es simple: hacer feliz a la gente con la comida. No en vano, su eslogan más conocido es “Me encanta”. Pero la marca llevó esta idea más allá y adaptó su mensaje para México, lo que fomentó una sensación de proximidad con los clientes locales a pesar de la presencia global de la empresa.
5. Propuesta de valor de Zara
Y para terminar un caso en el que ya no es necesario transmitir la propuesta de valor en tu web, porque la marca es mundialmente conocida. Como puedes ver en la siguiente web, ya no aparece la propuesta de valor de Zara.
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Se limitan a transmitir la diseño, la sobriedad y el catálogo de productos de la marca, de manera que queda patente el valor que aporta.
La propuesta de valor de Zara, es ofrecer ropa de calidad a un precio asequible. Zara ha sabido transmitir y fundamentar su estrategia empresarial, para conseguir ofrecerlo a sus clientes. Su estrategia se basa en captar las tendencias del mercado y adaptar sus diseños a ellas con la rapidez de una empresa pequeña. La gestión de stocks, la política de envío de producto y sobre todo, lo que más sorprendente es que no gastan en publicidad.
En resumen
El valor de un negocio, empresa o startup siempre debe estar basado en los clientes y en cómo solucionamos o minimizamos, sus problemas. Si el cliente percibe, que lo que recibe a cambio de lo que va a pagar es suficientemente bueno, comprará y si no, no lo hará.
Así de simple y así de complicado.
¿Conoces algún otro ejemplo interesante de propuesta de valor? ¿Necesitas desarrollar la propuesta de valor de un producto? ¿necesitas trasmitir el valor de tu negocio próximamente?
Coach Comercial
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