Prospectar en Frio: 5 Tips para conquistar clientes

Prospectar clientes sin tener ninguna referencia común es, sin duda, lo MÁS difícil que hay en Ventas. El miedo al rechazo es el motivo por el cual muchas personas temen aproximarse o iniciar una conversación con desconocidos. Es el mismo miedo que afecta al prospectar.

¿Qué es Prospectar?

Antes de entrar en materia sería bueno aclarar cual es el significado real de prospectar. La palabra en cuestión tiene su raíz en el latín prospicĕre que significa “mirar” o “examinar”. En el mundo de las Ventas, prospectar son todas las actividades encaminadas a explorar potenciales clientes, también llamados prospectos, de una manera proactiva.

La prospección parte de un primer contacto con una persona que:

1. No conoces
2. No te conoce a ti
3. No espera tu contacto

Qué desafío, ¿verdad? Por motivos antropológicos de supervivencia los humanos tenemos una tendencia natural a evitar lo desconocido. Este desconocimiento unido al miedo al rechazo que nos provoca el hecho de interrumpir a otros son los 2 principales factores que hacen de la prospectar una actividad que muchos temen.

→Inspírate: Perfil de un Comercial de Inside Sales: y cuáles son sus funciones

Sin embargo, esa no es la única manera de prospectar. Existen estrategias para prospectar en frío, es decir, abordar personas sin saber exáctamente si tienes verdaderas chances de convertirlo en un cliente. 

A continuación te ofrecemos 5 estrategias para prospectar en frío por teléfono, email y redes sociales.

5 tips para prospectar en frío (en diferentes canales) 

1. Prospectar en frío por teléfono 

También conocido como “cold calling”, la estrategia de prospección en frío por teléfono es una de las más comunes que existen. 

Sin embargo, también es una de las más difíciles. 

Sabías qué… 

• el 44% de los vendedores se rinden después de hacer una llamada o mandar un email de seguimiento;
• el 80% de las ventas requieren hacer cinco seguimientos.

¡Pero no te desanimes! Aquí te dejamos algunos tips para prospectar en frío por teléfono: 

• Estudia quién es tu cliente potencial (¿sabes cómo crear tu buyer persona?);
• Ten un argumento definido (elabora un speech de ventas, pero no te restrinjas a él);
• Planifica los horarios en que vas hacer las llamadas;
• Haz preguntas para calificar al lead;
• Agenda una segunda llamada. 

2. Prospectar en frío por correo electrónico

Prospectar clientes por email también es una estrategia muy tradicional. Pero si lo haces bien, te devuelve resultados por un coste muy bajo. El secreto está en personalizar el correo. 

El correo electrónico también es un excelente recurso para hacer el seguimiento de la prospección en frío. 

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Tips para prospectar en frío por email:

• Utiliza la tecnología a tu favor. Existen herramientas que te permiten generar y gestionar una base de emails;
• personaliza tu email lo más posible, especialmente el asunto y usa el nombre de la persona que estás contactando;
• No te olvides incluir una llamada para una acción. Por ejemplo, link a la página de producto, link para suscribirse a la newsletter, etc. 

3. Prospectar en frío por Redes Sociales

¿Sabías que vendedores de alto rendimiento usan LinkedIn un promedio de 6 horas semanales para prospectar, conectarse e interactuar con posibles clientes? hasta una media de 6 horas semanales? 

Por ejemplo, al participar de grupos de discusión del tema de tu sector, tendrás acceso a personas que pueden llegar a comprar tu producto o servicio.

→Echa un vistazo: Sistema de ventas Sandler: 7 pasos para vender a prospectos perfectos

Tips para prospectar en frío por redes sociales:

• Participa de grupos relacionados al tema de tu negocio;
• Busca personas que entran en los grupos de segmentación de tu negocio;
• Espera a que las personas te contesten antes de bombardear con información.

5 tips para prospectar en frío 

1. Antes de prospectar en frío, busca información 

Si bien no se trata de cualificación de leads, es necesario hacer un estudio previo para obtener un mínimo conocimiento sobre el cliente potencial. 

Normalmente, la mejor red para tratar temas profesionales es en LinkedIn, pero eso no significa que puedes utilizar otras redes para prospectar en frío.

Las redes sociales te brindan la oportunidad de acercarte a personas que no conoces y proseguir con tu prospección en frío. Puedes hacer una invitación personalizada utilizando una de esas redes, por ejemplo.

2. Prepara un speech de ventas

Crear un buen speech de ventas es fundamental para el éxito cuando vas a prospectar en frío. A fin de cuentas, estás intentando vender para una persona que no te conoce y no ha manifestado la intención de comprar tus productos o servicios.

Por lo tanto, con tu speech debes tratar de convencer a ese prospecto de que tu negocio es fundamental para su vida. 

Tres mini tips:

• Crea una introducción con gancho;
• usa la prueba social (clientes importantes que recomiendan tu producto o servicio, casos de éxito, etc.);
• haz una llamada a la acción. 

3. Envía un correo electrónico de seguimiento

Un correo previo te permitirá continuar con la conversación, reforzar algunas informaciones y ampliar otras. 

No te olvides de incluir en tu mensaje un asunto con gancho que genere interés, y de ser posible, ofrece un contenido de valor, como un e-book o una guía. 

4. Prepárate para responder objeciones

Cuando vas a prospectar en frío las chances de escuchar un “no” o hasta recibir objeciones son muy grandes. Por eso, para llevar a cabo su estrategia, planifica cómo responder las posibles objeciones.

→Quizás te interese leer: Cómo rebatir 17 tipos de objeciones en ventas

5. Registra todo en un CRM de ventas 

Un software de CRM es la herramienta más recomendada para registrar todas las informaciones de contactos y prospectos, y de todas las interacciones que se generen. 

Preocúpate por prospectar en frío sin tareas administrativas que te abrumen. Un Software de CRM te dará acceso a herramientas integradas que ofrecen el contexto completo de la cuenta de un cliente, para mantenerlos al día y permitirles capitalizar las oportunidades. 

Además, el seguimiento es fácil porque la captura de datos está automatizada, de manera que los representantes y agentes se mantengan sincronizados.

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