Tres Palabras Mágicas: Propuesta de Valor
Coach Federico Veloz
#FormaciónComercial |–Según AMA (American Marketing Association) cuando un algo tiene valor para el cliente es en el momento en que esa persona hace una relación entre el beneficio que aporta tu producto y el sacrificio que implica adquirirlo.
En el momento en que tu cliente está frente a tu producto piensa: ¿Vale la pena lo que voy a pagar por el?
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A continuación, te mostraré 3 palabras “mágicas”, para conseguir que el cliente responda: ¡Lo vale!
Triángulo de valor : Relevante, Diferente y Creíble.
–Relevante:
Que tu producto o servicio resuelva la necesidad o problema que tiene tu cliente. ¿Mi producto cubre las necesidades del cliente? ¿Aporta o es importante en su vida?
–Diferente:
Esta parte del triángulo es importantísimo, aquí debes pensar: ¿Por qué debería tu cliente de escogerte a ti? ¿En qué eres diferente al resto? ¿Qué beneficio otorgo, que ninguna otra empresa le puede dar? Puede ser marketing de experiencias, buen contenido en tus redes sociales, promociones, accesibilidad del producto, entre otros.
–Creíble:
Para que te adquiera, que tengas coherencia entre lo que dices que ofreces y con lo que en realidad haces. Un ¡WOW!, todo empata con lo que quiero! del cliente.
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Las principales características de una propuesta de valor
–Contundencia: Es necesario que la propuesta de valor sea totalmente clara y precisa. Pregúntate el por qué deben comprarte a ti y no a alguien más.
–Atractivo: Deberás entender el mercado para poder atraer a los clientes ofreciendo una propuesta de valor basada en la necesidad.
–Simpleza: A pesar de ser innovadora la propuesta, no servirá de nada si nadie puede entenderla. Debes lograr que la propuesta pueda comunicar de forma directa al cliente.
–Original: En caso de que intentes copiar la idea de otra marca recuerda que el cliente prefiere a malo conocido que bueno por conocer. Si tu producto o servicio no destaca por su costo, deberás diferenciarte del resto.
–Cumplimiento: Normalmente vemos emprendedores animados con el negocio y buscan brindar algún tipo de propuesta con las características de “bueno, bonito y barato”. Sin embargo, dichas propuestas no suelen aguantar del todo. La propuesta de valor que ofrezcas deberá estar balanceada. No sirve mucho prometerle algo a un cliente si luego no puedes cumplir.
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–Rentabilidad: El modelo hecho deberá ser apto para crear, entregar y atrapar el valor. No dejes eso olvidado. Logra que tu propuesta sea distinta, interesante y rentable.
–Vínculo: Al mostrar u ofrecer la propuesta de valor, esta deberá ser parte del cliente en totalidad. Es decir, que cree todo tipo de experiencias, venda el valor y emocione a cualquiera, de esa forma conseguirás un vínculo duradero y siempre regresarán.
–Vender: Y por supuesto, lo más importante de todo es que tu propuesta tenga la capacidad de cautivar a cualquiera para que compre. No es suficiente con solo atraer, el negocio deberá ser bueno para ambos.
Propuesta Starbucks
–Todos hemos escuchado hablar de “La Experiencia Starbucks”, y es que ellos tienen absolutamente todo aterrizado y planeado, todos lo mencionan porque es una marca que grita su “Triángulo de valor”.
–Producto: el control sobre la cadena de suministro es total: cultivo, tostado y distribución.
–El servicio al cliente: es radicalmente único. Fueron pioneros en poner el nombre de cada cliente a cada café y generan una experiencia de compra inimitable para el resto de cafeterías.
–La ambientación de sus locales: un ambiente original, con hilo musical apropiado y con muebles de diseño consiguiendo potenciar el placentero acto social de tomar un café entre amigos o familiares.
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En resumen: Starbucks ha basado su estrategia empresarial en 3 ejes bien definidos:
- El precio del café (3 veces más alto que en otros establecimientos) porque para ellos, esa taza tiene valor por todos los beneficios que adquieren ahí.
- Café calientito a cualquier hora (RELAVANTE), bebidas personalizadas, servicio excelente, internet, lugar de trabajo, sistema de recompensas, souvenirs, y entre otras cosas un solo lugar (DIFERENTE).
- Más que café, es un servicio que engloba muchos otros, es ahí cuando se vuelve CREIBLE el precio de tu taza.
¿Cuál crees que sean las palabras mágicas del “Triángulo de valor? ¿Cuál marca te otorga valor a ti?
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Última actualización Enero 2023
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