La Mente Táctica, ¿por qué es importante en la gestión comercial?
Coach Federico Veloz#FormaciónComercial–La Mente Táctica complementa a la Mente Estratégica y explica el desenvolvimiento de la mayoría de las personas en su quehacer profesional cotidiano: vendedores, ejecutivos, emprendedores, gerentes, profesionales independientes, etc.
Comportamiento táctico tienen todas las personas que esencialmente estén haciendo algún tipo de Negocio y tengan la necesidad de “vender algo” que esté sujeto a las acciones de un competidor. .
–La Táctica es una forma de Actuar en el conflicto. En ése sentido también está estrechamente relacionada a la existencia de la Competencia y el conflicto. La Estrategia es el concepto y la Táctica es la Acción. La primera aborda el fenómeno competitivo en toda su magnitud y la segunda ACTÚA en el punto exacto del Contacto.
Para Carlos Nava Condarco, de Emprendices la estrategia puede contar con el tiempo a su favor, la Táctica no. El Strategos (que es el profesional de la Estrategia), tiene margen de tiempo para la contemplación y la reflexión, el agente táctico no.
Es más probable que una persona con dominio Táctico se convierta en un profesional de la Estrategia a que suceda lo contrario (para salir del ámbito militar o de los negocios, esto lo demuestra un jugador de fútbol que luego cumple bien las funciones de director técnico).
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¿Debe conocer el Strategos la dinámica Táctica? Sí.
¿Debe conocer el agente táctico de Estrategia? No necesariamente.
La explicación radica precisamente en la naturaleza de los procesos mentales que se demandan para la Estrategia y para la Táctica. Estos son diferentes entre sí.
1.- La Mente Táctica actúa en función de Reflejos Condicionados.
La Mente Táctica se desenvuelve en periodos muy cortos de tiempo.
La Táctica es acción y ésta otorga poco tiempo para la reflexión.
–Un Reflejo Condicionado es la respuesta a un estímulo determinado que el individuo adquiere mediante aprendizaje. La Mente Táctica se forma precisamente por medio de aprendizaje, de experiencia, de un proceso extendido de pruebas y errores.
La Mente Táctica precisa conocimientos, aptitudes y habilidades, sin duda, pero sobre todo requiere Experiencia. Las acciones basadas en Reflejos Condicionados adquieren calidad a través del tiempo.
2.- La Mente Táctica se forma a partir de Entrenamiento.
–La única manera de poseer Reflejos Condicionados de calidad como sustento de la acción y no depender exclusivamente de las experiencias que proporciona el paso del tiempo, es con entrenamiento. Esto es diferente a educación o capacitación. El Entrenamiento consiste en el ejercicio continuo y metódico de las acciones que se espera replicar el momento concreto de la acción.
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La persona con habilidad táctica visualiza escenarios, situaciones, contingencias, posibilidades; luego las modela en el entrenamiento y ejercita las respuestas. La experticia táctica solo se alcanza con Entrenamiento.
El Vendedor es un ejemplo muy bueno de Agente Táctico en el mundo de los negocios, y el desarrollo de su Mente Táctica debe estar sujeto a continuo entrenamiento.
3.- La Mente Táctica asume la existencia PERMANENTE de la Dificultad.
Los SEAL, el equipo de las fuerzas especiales de la marina estadounidense, tienen un dicho muy pertinente con la lógica que debe tener una Mente Táctica:
–La dificultad es una constante para la Mente Táctica, no es una eventualidad. Lo sencillo no existe. Esto condiciona cualquier tipo de acción, porque la reviste de enfoque, atención al detalle, cuidado extremo. Por esto la Mente Táctica es muy efectiva, produce mucho y de buena calidad, porque siempre acude al mayor esfuerzo, aquél que es indispensable para lidiar con la dificultad.
Esta forma de pensar y actuar provoca desgaste, por supuesto, y ello mismo constituye estímulo para la Mente Táctica, puesto que se ve obligada a procesar la acción de manera que resulte lo más efectiva y provoque el menor desgaste posible.
4.- La Mente Táctica desarrolla la capacidad de “Lectura de Situación y de Movimientos Opuestos”.
–En el fragor de la acción, la Mente Táctica no tiene tiempo para el análisis exhaustivo, depende de la “lectura” rápida que pueda hacer de las circunstancias. Y para esto deben producirse dos hechos:
– Experiencia en todos los pormenores de la acción en la que se participa.
– Conocimiento del “código” que identifica las circunstancias.
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El agente táctico conoce de tal forma el ambiente en el que se desenvuelve, las circunstancias que acontecen y la conducta de aquellos con los que se relaciona (cliente, competidores, colegas, etc.), que puede perfectamente “leer” lo que sucede con la misma facilidad que le brinda un texto convencional.
5.- La Mente Táctica Planifica minuciosamente.
–Esta es la paradoja final que presenta el abordaje de la Estrategia. En tanto se considera muchas veces que la Estrategia es un “tipo de plan”, en realidad es en la dimensión Táctica donde la planificación toma más importancia.
Estrategia es el “arte de dirigir las operaciones”, fundamentada en la aplicación de Principios Estratégicos, orientada al Negocio y justificada por la existencia del Conflicto. La Estrategia no es por supuesto sólo un Plan desde que involucra fundamentalmente la “dirección” de las operaciones.
Esto tendría que llamarse con propiedad “Planificación Táctica” y es probablemente el único esfuerzo de previsión que tiene utilidad concreta.
Existe una diferencia fundamental en llamarse “profesional” en algo que se hace y considerarse un “aficionado”, y ésta diferencia la establece la Mente Táctica.
Última actualización Enero 2023
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