«Индустрия для загородного отдыха». Еженедельный журнал (N 10, 12 августа, время прочтения ~18 минут)
Андрей МаслакМаркетинг территорий. Стратегия голубого океана и глэмпинги. Отельеры на передовой. Аналитики в туриндустрии, объединяйтесь! Зарабатываем на малых отелях. Был сыр бесплатный, а стал за деньги. Инвестор выбирает. Присоединяйтесь к MITT Connect!
Содержание
MICE
Правовое поле
Маркетинг «Про движение»
Инвестиции в ИЗОТ
Глэмпиология
Экосистемы
Аналитики в туриндустрии, объединяйтесь!
Журнал «Индустрия для загородного отдыха» - Отраслевой партнер MITT Connect.
Присоединяйтесь к сообществу профессионалов туристической отрасли!
Это просто: жмите на 🦔
____________________________________
Маркетинг территорий
Регионы России - драйверы развития страны.
В последние годы ускоряется процесс смещения социально-экономической активности от центра в регионы, появление региональных лидеров, способных брать ответственность за развитие своих территорий.
В этой связи все более актуальной становится концепция маркетинга территорий.
Маркетинг территории - это стратегия и инструменты, используемые для привлечения инвестиций, развития и повышения привлекательности определенной территории для бизнеса, туризма и проживания.
Основные инструменты развития территории в маркетинге включают:
1. Брендинг территории.
Создание уникального образа территории и формирование позитивной репутации. Это может включать создание логотипа, слоганов, маркетинговых кампаний, которые подчеркивают преимущества и уникальные характеристики территории.
2. Разработка туристического продукта.
Разработка и предложение разнообразных туристических маршрутов, достопримечательностей, мероприятий и услуг для привлечения туристов и повышения туристической активности. Это также может включать разработку инфраструктуры, обеспечивающей комфортное проживание и отдых для гостей.
3. Привлечение инвестиций.
Активности, направленные на привлечение инвесторов и развитие бизнеса на территории. Это может быть реализовано через организацию инвестиционных форумов, предоставление налоговых льгот, разработку инвестиционных пакетов и создание благоприятного бизнес-климата.
4. Маркетинговые исследования и анализ.
Проведение изучения рынка и анализа целевой аудитории, чтобы понять их потребности и предпочтения, а также оценить конкурентное окружение. Это помогает разрабатывать более эффективные стратегии маркетинга и принимать качественные решения в развитии территории.
5. Маркетинговые коммуникации.
Распространение информации о преимуществах и возможностях территории через различные каналы связи. Это может включать создание веб-сайтов, использование социальных сетей, организацию мероприятий и выставок для привлечения внимания и информирования заинтересованных сторон.
Несколько успешных примеров маркетинга территории:
📌 ТЕРИБЕРКА. С 2015 года на территории сельского поселения проводится Арктический фестиваль «Териберка», целью которого является раскрытие уникального туристического потенциала села Териберка и развитие событийного туризма в Арктической зоне Российской Федерации в малых населенных пунктах. Сегодня о небольшом сельском поселении Териберка на берегу Баренцева моря знают уже, наверное, в каждом уголке нашей большой страны, да и за ее пределами. Ведь Териберка вошла в ТОП-20 лучших мест для путешествий по версии журнала National Geographic.
📌 Туристический бренд "Мыс Канаверал": Мыс Канаверал во Флориде (США) успешно использовал маркетинговые стратегии для привлечения туристов. Развитие космической программы, пляжей, отелей и развлечений привлекают людей со всего мира, желающих увидеть запуски ракет и насладиться прекрасным отдыхом.
Байконур тоже старается двигаться в этом направлении.
___________________________________
Отельеры на передовой
Предлагаем три мини-инструкции от экспертов отрасли, как решить потенциальные конфликты с гостями, проблемы с хранением персональных данных и ситуации с мошенниками.
✅ Для снижения вероятности конфликтов с гостями нужно следить за актуальностью информации о номерах на сайте и в каналах продаж, обучить персонал реагировать на негатив гостей и разработать скрипты ответов на негатив.
✅ Для защиты персональных данных гостей отелю необходимо разработать документацию по защите ПД, обучить персонал на работу с ПД и просить гостей давать согласие на обработку ПД.
✅ Для распознавания мошенников отельерам рекомендуется проверять компанию и ее запрос на закупку, а также обращать внимание на доменное имя электронной почты, с которого отправлено предложение.
_____________________________________
Стратегия голубого океана
Создатель первого в России глэмпинга Дмитрий Гасилов имел в собственности участок на берегу Оки в Тульской области, который постоянно затапливало. Предприниматель искал идеи для коммерческого использования земли. Он нашел их в книге «Стратегия голубого океана».
❗️Своим уже 7-летним опытом управления глэмпингом Дмитрий поделится на конференции «Глэмпиология - 2023», которая будет проходить в Усадьбе Гребнево 22 сентября.
Специально для наших читателей предлагаем краткий анонс книги с надеждой, что он подвигнет прочитать оригинал.
«Стратегия голубого океана» — книга по стратегии бизнеса, изданная в 2005 году, авторы: Ким Чан и Рене Моборн.
"Стратегия голубых океанов" - это книга о том, как создать новые и непокоренные рынки вместо борьбы за долю на перенасыщенных и соперничающих океанах алых.
1. Вместо поиска конкурентного преимущества в существующих отраслях, авторы предлагают найти неисследованные пространства рынка, которые они называют "голубыми океанами". В этих океанах конкуренция снижается, и возникают новые возможности для инноваций и роста.
2. Для того чтобы найти голубые океаны, авторы предлагают использовать инструменты "стратегического холста" - пять факторов, которые необходимо учитывать: снижение затрат, увеличение ценности для клиента, расширение предложения, улучшение процессов и создание правильных критериев оценки.
3. Одним из ключевых аспектов успешной стратегии голубого океана является инновационная технология, которая позволяет достичь непрерывного преимущества в сравнении с конкурентами. Авторы обсуждают ряд примеров, включая Nintendo Wii, Cirque du Soleil и Yellow Tail Wine, чтобы проиллюстрировать эту идею.
4. Книга также подчеркивает важность создания сильных и прочных отношений с партнерами и клиентами, чтобы успешно проникнуть на новые рынки. Это может быть достигнуто через установление доверия, сотрудничество и взаимное выгодное партнерство.
5. Наконец, авторы призывают к изменению мышления и стратегического подхода, чтобы постоянно искать новые возможности и инновации. Они утверждают, что голубые океаны предоставляют огромный потенциал для роста и успеха, но только для тех, кто готов рисковать и делать неожиданные шаги.
_____________________________________
А раньше мы за это не платили
Люди попробуют продукт и становятся его промоутерами, нейтралами или критиками. В этом случае бесплатный продукт или услуга — хороший инструмент для привлечения потенциальной аудитории.
Компания копит клиентскую базу, а пользователи решают свои задачи — от такой коллаборации хорошо всем.
В обмен на бесплатный продукт или услугу компания получает внимание, лояльность, интерес клиентов. С развитием продукта эта стратегия перестает быть эффективной и для бизнеса, и для клиента.
Как перевести клиентов от бесплатных к платным сервисам в сфере туризма?
В современном мире глобальных изменений и перспектив туризма, все больше компаний сталкиваются с вопросом о том, как перевести клиентов из бесплатных к платным услугам. Бесплатные сервисы могут быть полезны и удобны для многих путешественников, но они не всегда предлагают полный спектр возможностей и конкурентные преимущества.
Вот некоторые эффективные подходы и стратегии, которые могут помочь в переводе клиентов от бесплатных к платным сервисам.
1. Постройте привлекательное предложение.
Одним из ключевых факторов, способных убедить клиентов перейти к платным услугам, является создание привлекательного предложения. Разработайте четкую структуру платных услуг, которые предлагают более высокий уровень комфорта, качества и индивидуального подхода. Подойдите к составлению платных пакетов с учетом потребностей и интересов клиентов, чтобы они видели в них реальную ценность и преимущества.
2. Демонстрируйте уникальные возможности.
Одним из главных преимуществ платных сервисов в сфере туризма является предоставление уникальных возможностей и эксклюзивных услуг. Расскажите клиентам о том, как они смогут получить доступ к таким возможностям, которые не предоставляются бесплатными сервисами.
Демонстрируйте, что выбор платных сервисов означает возможность получить нечто особенное и незабываемое.
3. Предлагайте добавочную стоимость
Чтобы клиенты полностью оценили переход к платным сервисам, важно предоставить им дополнительную стоимость. Это может быть предоставление эксклюзивных скидок, дополнительных услуг или привилегий, доступных только для платных клиентов. К примеру, вы можете предоставить специальные подарки или бонусы, удобства в отеле или возможность получить дополнительные услуги высокого качества.
Предоставление дополнительной стоимости является мощным стимулом для клиентов, чтобы они перешли от бесплатных сервисов к платным.
4. Создайте маркетинговые материалы.
Чтобы клиенты осознали преимущества и возможности, которые предлагают платные сервисы, необходимо разработать эффективные маркетинговые материалы. Это может быть информационное письмо, брошюра, видео или удобный сайт с легким навигационным меню. Используйте привлекательные изображения, продающие заголовки и ясные преимущества, чтобы заинтересовать клиентов и подтолкнуть их к переходу к платным услугам.
5. Вводите платные сервисы постепенно.
Дайте клиентам возможность привыкнуть и оценить платные сервисы, предлагая им постепенное внедрение. Например, вы можете начать с предоставления платных услуг для определенной категории клиентов, которые уже пользовались бесплатными сервисами и проявили интерес к дополнительным возможностям. Это поможет им оценить пользу и ценность предоставляемых платных сервисов и создаст положительный опыт, который будет стимулировать их переход к платным услугам.
Таким образом, перевод клиентов от бесплатных к платным сервисам требует тщательного планирования и эффективной стратегии. Постройте привлекательное предложение, демонстрируйте уникальные возможности, предлагайте добавочную стоимость, создавайте эффективные маркетинговые материалы и постепенно вводите платные сервисы.
Сделав это, вы сможете убедить клиентов в том, что переход к платным услугам предлагает им более высокий уровень комфорта, качества и возможностей, что позволит вашей компании привлечь больше клиентов и увеличить доходы.
____________________________________
Глазами инвестора
На Инвест форуме и выставке «Индустрия для загородного отдыха»22-23 сентября
будут представлены различные инвестиционные проекты: земля под коммерческое использование, строительство отелей, глэмпингов, коттеджных посёлков, стартапы в области туризма и другие интересные проекты для инвесторов, например, производство вина и создание полигонов по спортивному ориентированию на базе загородных отелей.
Проекты разные, но суть у них одна: это - инвестиционный продукт.
Что должно быть в презентации в обязательном порядке для начала разговора с потенциальным инвестором.
- Название проекта, к какой отрасли он принадлежит, какую проблему решает, почему именно в этот проект нужно вкладываться.
- Сколько денег нужно в проект и на какую доходность может рассчитывать инвестор.
- Каковы инвестиционные риски, и как они могут быть хеджированы.
Давайте остановимся на третьем пункте и для иллюстрации рассмотрим кейс одного из участников Инвест форума проект «Экоранчо»: инвестиции в арендные коттеджи на территории действующего парк-отеля.
- Инвестиции предлагаются в действующий бизнес (более 10 лет).
- Инвестиции идут в растущий рынок: загородный отдых.
- Объект инвестиций находится внутри развитой инфраструктуры.
- Репутация фаундера подтверждена многочисленными положительными отзывами и интересом к проекту со стороны федерального телевидения.
- Фаундер вложил в проект собственные средства, в десятки раз превышающие привлекаемые инвестиции.
- И, наконец, земля, дом и часть инфраструктуры, во что и привлекаются инвестиции, будут оформлены как собственность инвестора, что максимально снижает инвестиционные риски.
Таким образом, потенциальный инвестор получает достаточно аргументов в пользу этого проекта: пассивные инвестиции со средней доходностью и минимальными инвестиционными рисками.
____________________________________
Мал да удал
Как зарабатывать на отелях с небольшим номерным фондом?
Не секрет, что развитие малых гостиничных форматов (мини-отелей, глэмпингов) – это активный тренд. Небольшие инвестиции, более легкое управление (если сравнить с крупным гостиничным объектом) – в общем, относительно простой вход в гостиничный бизнес. Остановлюсь сейчас и на других плюсах малых отелей и глэмпингов, которые привлекают инвесторов и управленцев.
Высокий уровень сервиса.
Он достигается за счет ручного управления и максимальной вовлеченности собственника или управляющей компании. Здесь все перед глазами, вы не скованы стандартами и в камерном формате можете обеспечить гостю более высокий уровень сервиса. Главное – правильно подобрать персонал.
Вы можете продаваться дороже стандартных тарифов.
Мне очень понравилась мысль Юниса Теймурханлы (он владелец отеля “Гельвеция” в Санкт-Петербурге) о том, что если ты загружен на 100%, значит, продался слишком дешево. Вывод: следите за вашими ценами, мониторьте цены конкурентов и ситуацию на рынке, как минимум, два раза в неделю.
Проведя маркетинговые исследования, вы можете прийти к выводу, что ваш отель вполне может стоить дороже. Так что поднимите цены. А продаться дешевле вы всегда успеете.
Вы можете уделить больше внимания каждому гостю и узнать его потребности.
Обязательно разговаривайте с гостями. Анкетируйте их при заселении и после выезда. Но лучше, конечно, формат small talk. Это еще один плюс маленьких отелей. Вы можете поговорить, спросить, что нравится, чего не хватает. Гости вам могут подсказать просто классные идеи.
Буквально свежий кейс. Реализуем глэмпинг. Рядом есть лидер рынка, стабильный дорогой отель. Мы же находимся рядом с территорией этого отеля, но у нас самостоятельный объект, изначально рассчитанный на более демократичную целевую аудиторию. Через какое-то время к нам начинают приезжать гости, которые могли бы себе позволить соседний дорогой отель. Разумеется, мы поинтересовались, в чем дело. Как выяснилось, в отеле временно не работал спуск для лодок и катеров, к которому можно подъехать на машине.
В результате мы сделали такую допуслугу. Объявили “по сарафанному радио”, что у нас за символическую плату в 500 рублей можно припарковать машину, чтобы спустить лодку. В итоге поток гостей к нам еще больше увеличился. Более того, эти гости у нас завтракают, ужинают, фотографируются и выкладывают фотографии с изображением нашего глэмпинга.
Вот так эффект и польза налицо, хотя нам это ничего не стоило.
Вы можете легко пробовать новые услуги и форматы, поскольку не связаны жесткими стандартами.
Вот один классный кейс. Мы не знали, как в глэмпинге тарифицировать простое размещение в палатке. Условно говоря, приезжает компания, и одним нужен сафари-тент, а другие просят разместиться с собственной палаткой.
Брать деньги за кусок земли под палатку – странное решение. В итоге мы решили ввести депозит с каждого гостя. Суть в том, что гость оставляет определенную сумму в сутки, и он может ее потратить на услуги глэмпинга: заказ еды, аренда сапборда, лодки и т.д. Гости не просто довольны, они в восторге!
А глэмпинг заработал свыше 15% от основной выручки.
Вы можете найти интересных подрядчиков и повысить ценность продукта.
Ищите классных подрядчиков, которые приведут гостей в ваш отель. Это может быть экскурсовод, организатор различных мастер-классов и т.д. Главное – не бояться пробовать новые форматы.
Приведу пример. Наш клиент – небольшой отель в горах. У отеля нет своей кухни, потому что есть юридические сложности с централизованной организацией питания. Разумеется, в номерах есть своя кухня, так что гости могут сами себе готовить. Но на тот случай, если гости захотят, чтобы им еду приготовили, хозяйка отеля договорилась с жительницей местной деревни, которая привозит по заказу гостей потрясающие завтраки и обеды. О такой возможности гости узнают из меню, которое лежит в каждом номере.
И вот давайте посчитаем. С каждого заказа служба доставки компенсировала символические 100 рублей отелю. 20 номеров, 40 человек и половина из них точно закажет питание. А это уже 60 000 в месяц только за разложенное меню в номерах. Конечно перед тем как кого-то рекомендовать мы лично все проверили (качество, технологию и вкус), и только после этого поделились информацией с гостями.
Придумывайте подарочные сертификаты с интересными “фишками”.
Например, в “обычный” сертификат на проживание можно добавить украшение номера, игристое, вкусные тарелки, локальные сувениры и т.д.
Сделайте коллаборацию с такси.
Например, можно договориться с надежным таксистом, который будет возить ваших гостей. В свою очередь, таксист всегда будет рекомендовать ваш отель.
В заключение отмечу, что в любом средстве размещения, в том числе в малом, нужно сравнивать результаты на коротких дистанциях, не бояться перепроверять собственные гипотезы. Например, в прошлом году гости активно бронировали дальние направления, поскольку кэшбэк частично компенсировал расходы на проживание. Сейчас кэшбэка нет, но никто не мог предугадать заранее, что его отменят.
Тем не менее, надо быстро адаптироваться и всегда быть в начале волны. Заметили, что к вам едут мамы с детьми, несмотря на то, что у вас неудобные дорожки для прогулки с коляской? – Спросите ваших гостей, почему едут именно к вам. Возможно, вас выбирают за какую-то “фишку”, которая перекрывает недостаток плохих дорожек. Либо вы неправильно позиционируетесь, и на самом деле мамочки с детьми – не ваша целевая аудитория. А, возможно, вы решите сделать дорожки более удобными.
Формат малого отеля и глэмпинга позволяет гибко и быстро реагировать на любые изменения.
Приглашаю на мое выступление “Как зарабатывать на отелях с небольшим номерным фондом?”
Встречаемся совсем скоро на конференции “Глэмпиология – 2023”, которая пройдет 22 сентября в рамках выставки и инвест-форума “Индустрия для загородного отдыха”. Мероприятие пройдет в усадьбе Гребнево (Московская обл).
____________________________________
Аналитики туриндустрии объединяйтесь
Мне хорошо известно, сколько труда стоит сделать качественный аналитический материал. Многие часы, иногда дни, авторы тратят на подбор и обработку материала из десятков источников.
Этот уникальный продукт предназначен для тысяч профессионалов, работающих в индустрии.
Проблема.
Как правило, дистрибуция аналитических статей присходит по собственным коммуникационным каналам (сайт, соцсети, Telegram). В этой связи, количество потребителей этого контента измеряется в лучшем случае сотнями благодарных читателей.
Потенциальная аудитория - на порядок больше.
Решение.
Создание агрегатора для аналитических материалов на общей площадке и совместное ее продвижение. Поставщики аналитики смогут размещать статьи под собственным брендом.
Результат.
Поставщики аналитики кратно увеличивают охват аудитории.
Потребители имеют возможность получить нужную информацию в одном месте.
Такой площадкой-агрегатором может стать MITT Connect - платформа для профессионального комьюнити от ведущей туристической выставки.
____________________________________
✅ Очередной номер журнала выйдет 19 августа на канале ИЗОТ.
✅ Прочитать предыдущий номер.
✅ Поделитесь журналом с коллегой, нажав ↗️ в правом верхнем углу экрана. Спасибо!
✅ Есть идеи по сотрудничеству? Пишите!
✅ Обсуждаем. Предлагаем авторов, материалы и идеи для развития в нашем чате.