Аллен Р
Ринатсоздание продукта под названием «Классика в компактном виде». Он провел массу времени,
изучая лучшие книги, ставшие классикой, как художественные, так и специальные, и втиснул
каждую в двухстраничный формат. Вместо того чтобы тратить недели на чтение оригинала,
люди теперь получали возможность ознакомиться с основным содержанием книги, прочтя
двухстраничный текст. Прекрасная идея. Но возникла одна проблема: никто не желал
покупать. И масса денег была пущена на ветер.
Тогда кого-то посетила другая блестящая идея. Почему не придать новую упаковку
упомянутым двухстраничным дайджестам, придумать новое название и предложить ее
совершенно другой категории покупателей? Новое название? «Великая американская книга
для уборной».
Идея оказалась успешной и, принеся уже миллионы долларов прибыли, продолжает
выкачивать наличные из народонаселения. Кстати сказать, вы можете купить одну и ту же
книгу как под тем, так и под другим названием. Если считаете себя человеком утонченного
вкуса, вы заказываете «Классику в компактном виде». Если относите себя к разряду обычных,
непритязательных людей, то покупаете «Книгу для уборной». Та же информация, но под
другим названием. Догадываетесь, которая из двух продается по сравнению с другой, как 100
к 1? Но ни один из этих двух продуктов не обрел бы успех, если бы некий сообразительный
человек не «взломал код».
Расшифровка, или «взлом», кода означает выяснение того, как подступиться к определенной
рыбной стае неким оригинальным образом. Один из слушателей моих семинаров по
инфопренерству рассказал мне, как ему тоже удалось однажды «взломать код» и обеспечить
ошеломительный успех своему начавшему было умирать бизнесу, сутью которого было
организация семинаров на тему достижения успеха в жизни. Он обнаружил, после многих
месяцев проб и ошибок, что людей, соглашавшихся стать слушателями на его семинарах, в
основном побуждало к действию одно-единственное слово в тексте его объявлений. Как
только ему удалось выявить это «могучее» слово, он придал ему ударение в своих
последующих объявлениях. В результате на его семинары, ранее характеризуемые почти
пустой аудиторией, не было отбоя, и места распродавались на год вперед. Он взломал код. Он
нашел приманку, до которой рыба была особенно охоча. Хотите знать, что это было за слово?
Я гарантирую, что сами вы вовек не догадаетесь. Посетите мой сайт по адресу
www.multiplestreamsofincome.com, и я назову вам его (ключевая фраза: Cracking the Code
/взлом кода/); или позвоните в мой офис по телефону 801-852-8700.
В каждой сфере бизнеса бывает своя «тема дня». Данная тема дня постепенно захватывает
внимание всех, и производителей, и продавцов, и покупателей, пока спрос (в нашем
понимании —
жор)
не достигает своей кульминации, после чего начинает идти на убыль.
Пока этого не произошло (или спрос не оказался внезапно уничтожен силою некого
негативного фактора), практически любая информация, относящаяся к «теме дня»,
расхватывается легионом жадных до информации людей.
Пример у многих на памяти:
однодневные торги.
Эти два слова завоевали всю сферу
инвестиций в 1990-х годах. На протяжении ряда лет любая книга по инвестициям, содержащая
эти два слова в своем названии, становилась бестселлером. Ныне ажиотаж несколько приутих,
однако самым ловким из инфопренеров еще достанет возможностей заработать состояние на
этой золотоносной теме на протяжении многих будущих лет.
Если вам не удается взломать код самостоятельно, тогда оглянитесь вокруг и, заметив, кто
вытаскивает больше всего рыбы, забрасывайте крючок поблизости.
Пример 7. Замена одной цифры может решить, ждет вас успех или неудача.
Иногда код удается взломать путем незначительной правки. Около 30 лет назад вы, возможно,
обращали внимание на крупноформатные объявления во многих ведущих газетах страны,
рекламирующие книгу Джо Карбо «Способ для лентяев заработать состояние». Эта 156-
страничная книга, изданная им самостоятельно, предлагалась по цене 10 долларов. Мне
рассказывали, что первое полностраничное объявление, помещенное ради пробы, потерпело
полное фиаско. Нулевой результат. Подумайте только, сколько стоит разместить в Los Angeles
Tunes объявление, и в итоге ни получить не единого заказа! Джо Карбо, который уже в то
время был блестящим специалистом по маркетингу, интуитивно понимал, что предлагаемые
им идеи разберут в единый миг, сумей лишь он подобрать ключ к замку. Он решил рискнуть и
повторно поместил объявление, почти такое же, с незначительной лишь поправкой. Вместо
прежнего «Как заработать 50 тысяч долларов в год, ничего не делая», на сей раз он написал
так: «Как получить 20 тысяч долларов в год, ничего не делая». И сработало! Заказы потекли
рекой. Одна незначительная поправка привела к одной из самых успешных маркетинговых
кампаний всех времен. Год за годом удачно сформулированное объявление приносило Джо
сотни тысяч долларов.
Каким образом маленькой поправке удалось так круто изменить ситуацию? Дело в том, что
люди всерьез воспринимают только то, чему готовы верить. В те времена заработок в размере
5 тысяч долларов в год являлся весьма приличным. Заработок в десять раз выше — 50 тысяч в
год — казался такой огромной суммой, что люди попросту не могли в это поверить. Поэтому
никто и не откликнулся. Когда же он понизил обещаемую сумму до более правдоподобной в
глазах обывателя, миллионы людей внезапно «прозрели» и ухватились за предлагаемую
возможность. Название, которое вы присваиваете своей продукции; слова, которые выбираете,
проводя маркетинг; обещаемые вами выгоды; то, в какой «упаковке» предлагается вами
информация, — все оказывает влияние на успех вашего предприятия.
Пять кругов доходного информационного бизнеса: огромные
возможности, открытые перед инфопренерами
Многие люди, в том числе и среди преуспевающих инфопренеров, по-прежнему в
недостаточной степени отдают себе отчет, какие огромные возможности имеются для того,
чтобы заработать приличные деньги, должным образом реализуя одну-единственную идею. Я
попробую объяснить вам, что я имею в виду, представив вам то, что я называю пятью кругами
успешного информационного бизнеса.Представим себе весь информационный бизнес в виде
пяти концентрических кругов. В центре мы расположим сердцевину информационного
бизнеса, или круг первый (см. схему 12.2 и табл. 12.2).
СХЕМА 12.2. Пять кругов информационного бизнеса
Круг 1. Специальные знания
Вам нужно обладать некими специальными знаниями или умениями, которые представляют
собой либо новейшую технологию, способную произвести революцию, либо нечто старое, но
обретшее силу благодаря новейшей маркетинговой стратегии. Мои специальные знания
касались недвижимости. Я добился больших успехов в применении моих знаний. Это сделало
возможным то, что я смог учить этому других. Затем я расширил свои специальные знания,
заинтересовавшись такими областями, как инфопренерство, инвестирование, маркетинг,
Интернет, — и это далеко не полный перечень. Как я говорил ранее, вам не обязательно
становиться мастером в чем-либо самому. Но в этом случае вам придется арендовать, купить
лицензию или иным образом приобрести некие специальные знания у кого-либо. Коль скоро
вам удалось удачно сочетать информацию, с одной стороны, и ее носитель/упаковку/формат
— с другой, вы можете считать, что подобрали ключ к коду. После этого вы можете
переходить в следующий круг.
Круг 2.
Предоставление ноу-хау другим людям
Сначала я зарабатывал деньги, инвестируя в недвижимость (круг 1). Затем я начал учить
других тому, как преуспеть, инвестируя в недвижимость (круг 2). Имеется около 20 способов
продавать информацию в пределах круга 2. Иными словами имеется 20 различных видов
бизнеса с потенциалом заработка 100 тысяч долларов и выше в год, успех которых будет
обеспечен при условии, что вам удастся взломать код.
ТАБЛИЦА 12.2. Пять кругов информационного бизнеса
Круг 4
Круг 1
Круг 2
Круг 3
Маркетинг с
Круг 5
Достижения Конкретное ноу-хау
Общее ноу-хау
помощью базы Оказание услуг
успеха в сфере
(Обучение
(Обучение других
данных о
другим
специальных других специальны общим правилам существующи инфопреиерам
знании
м знаниям)
достижения успеха} х клиентах
Печатные,
множительные и
Аренда
Быть самому
Лектор по проблемам
переплетные
Автор книг
адресатных
специалистом
успеха/ инструктор
услуги
списков
Дизайнер
Интернет-страниц
Предоставлени Составитель
Найти
«Настольный»
е
рекламных
Лидерство
специалиста
издатель
потенциальных материалов,
клиентов
проспектов
Быть
Партнерство в
Организатор
Продюсер
дистрибьюторо
Постановка целей
совместном
семинаров
аудиозаписей
м
предприятии
Рациональное
Работать по
Прямой
Редакторские
Лектор
использование
лицензии
маркетинг
услуги
времени
Продажа
Агентство,
информации по
Тренинг
Работать по
предлагающее в
коммерческому
коммерческого
франшизе
аренду списки
телефонному номеру персонала
адресатов
(900-хххххх)
Организация
Быть
Создание
Художник-
телефонных
совладельцем
коллектива/ команды
дизайнер
конференций
Издание инфо-
Автор, пишущий
Стресс
бюллетеней
книги для других
Разработка и
Инструктор по
продажа
Успех
публичным
компьютерных
выступлениям
прогромм
Информация на CD-
Литературный
Мотивация
ROM
агент
Информационно-
рекламные акции/
Менеджмент
Долевой партнер
программы
Продюсер
Индивидуальный
информационно-
Бизнес-консультант
консалтинг
коммерческих
программ
Инструктор по
Предпринимательств
Лицензирование
информационном
о
у маркетингу
Преподавание/
Маркетинг
Тиражирование
Инструктаж
аудиопродукции
Рекламное
Свободный автор
Реклама
агентство
Специалист по
Газетный
Деловые стратегии
связям с
обозреватель
общественностью
Ведущий ток-шоу
Финансовый анализ
Рецензент
Эксперт посредством
Специалист по
Компьютерные
массовой
исследованию
средства
информации
рынка
Информационный
Издатель журнала
брокер
Специалист по
Эксперт по
компьютерным
Интернету
средствам
маркетинга
Разроботчик
Тиражирование
компьютерных игр
видеопродукции
Услуги web-
Издатель календарей
мастера
Рекламные продукты
(тенниски и т.п.)
Продюсер
аудиопрограмм
Продюсер
видеопрограмм
Круг 2. Виды бизнеса, относящиеся к продаже специальных знаний и сопутствующей
информации
1.
Автор.
Продажа информации издателям.
2.
Владелец «настольного» издательства.
Издание собственной или чужой литературы.
3.
Руководитель семинаров.
Продажа информации в форме семинаров.
4.
Лектор.
Продажа информации с трибуны.
5.
Телекоммуникатор.
Продажа информации с использованием телефонных номеров,
начинающихся на 900, и телеконференций.
6.
Издатель информационных бюллетеней.
Продажа информации в виде периодических
изданий.
7.
Программист.
Продажа информации на гибких дисках и CD.
8.
Телевизионный продюсер.
Продажа информации в виде телевизионных
информационно-коммерческих программ/шоу.
9.
Персональный консультант.
Продажа информации посредством работы
с
клиентом в
индивидуальном порядке.
10.
Преподаватель.
Работа в сфере образования, в государственных или частных учебных
заведениях.
11.
Свободный публицист.
Продажа информации периодическим журналам.
12.
Газетный обозреватель.
Продажа информации газетам.
13.
Эксперт по средствам массовой информации.
Предоставление информации тем, кто
информирует других.
14.
Ведущий ток-шоу/тематических передач.
Работа ведущим или продюсером на
телевидении или радио.
15.
Издатель журнала.
Представление информации в формате журнала.
16.
Разработчик компьютерных игр.
Продажа информации в виде компьютерных игр.
17.
Издатель календарей.
Продажа информации в виде календарей.
18.
Дизайнер.
Продажа информации на теннисках, керамических кружках, плакатах
и
т.н.
19.
Лицензиар.
Выдача лицензий на продажу ваших идей/информации.
20.
Экспертные услуги «он-лайн».
Предоставление услуг через глобальную компьютерную
сеть.
21. Производитель аудио/видеопродукции. Продажа информации на аудио-и
видеокассетах.
Большинство преуспевающих инфопренеров на деле используют лишь малую толику
возможностей, предоставляемых всеми перечисленными видами информационного бизнеса.
Они теряют потенциальный заработок. Распространенным заблуждением инфопренеров
является предположение, что клиенты желают получать информацию в одном-единственном
формате. Я допустил эту ошибку в конце 1980-х годов, и это стоило мне миллионов долларов.
Я придерживался ложного мнения, что лучшим способом передачи моим клиентам знаний об
инвестициях в недвижимость является семинар. В связи с этим я не счел возможным
продавать свои идеи на аудиокассетах, тем, кто желает изучать мой предмет, не выходя из
дома. На рынке появились конкуренты (некоторые из моих бывших слушателей и
сотрудников) и стали предлагать более удобный и дешевый способ получить ту же
информацию. Эта ошибка стоила мне много... и я не хочу, чтобы вы допустили такую же.
Истина состоит в том, что человек, которому по-настоящему нравится предлагаемая вами
информация, будет не против приобрести ее в любом возможном формате. Это же ваш шанс
обеспечить себе множественные источники дохода! Если им нравится написанная вами книга,
понравится и сделанное на ее основе видео. Если понравилось видео, они созреют и до
календаря. Им понравился календарь, и вы предлагаете им участвовать в семинаре. Если им
понравилось, чему их научили на семинаре, работа с преподавателем в индивидуальном
порядке понравится и подавно. Разумеется, не от всех потребителей вашей информации
следует ожидать такого, но, у кого подлинный голод, те, как правило, ненасытны. Они хотят
вас целиком. Приобретали ли вы когда-либо информацию у кого-либо более чем в одном
формате? Я это делаю постоянно. Мне нужно все, что мне могут по этому поводу предложить,
— и нужно
немедленно*.
Оценив как следует масштабность картины, которую я только что
перед вами нарисовал, вам следует приложить усилия к тому, чтобы извлекать максимум
прибыли из продаваемой вами идеи, использовав все многообразие форматов, в которых ее
можно преподать. После этого вы сможете перейти на третий уровень, или попасть в третий
круг информационного бизнеса.
Круг 3. Использование собственного жизненного опыта в деле обучения других общим
составляющим успеха
Например, известный преподаватель по теории и практики коммерции Зиг Зиглар воспитал в
себе навыки коммерсанта в бытность свою коммерческим агентом, когда, обивая пороги,
продавал людям кухонную утварь. Поскольку, между нами говоря, действительно крупный
рынок сбыта для своих особых познаний, накопленных в ходе работы, в лице «голодных до
информации» продавцов сугубо кухонной утвари ему вряд ли удалось бы найти при всем
желании, он стал экспертом
широкого профиля,
найдя себе применение в такой обширной
сфере, как подготовка коммерческого персонала. После этого он написал свой бестселлер
«Увидимся наверху». Итак, от узкой специализации он перешел к более широкой тематике и в
итоге заработал миллионы долларов. Мери Лу Реттон завоевала ряд золотых медалей по
спортивной гимнастике на Олимпиаде 1984 года. Не найдя крупного рынка сбыта для знаний
и опыта, которые она могла предложить среди коллег по спорту, Мери ныне выступает перед
верхним эшелоном корпоративного менеджмента с лекциями мотивационного плана на тему
того, как работать на уровне, подобающем золотому медалисту. Она получает гонорар за
выступления и, таким образом, обеспечила себе стабильный доход от деятельности, входящей
в третий круг информационного бизнеса. Другие возможности, открывающиеся перед
инфопренером в третьем круге, выглядят следующим образом:
Лектор-преподаватель
в области достижения успеха — общие вопросы
Успех и мотивация
Лидерство
Постановка целей
Рациональное использование времени
Общие навыки коммерческого персонала
Менеджмент
Формирование рабочего коллектива/команды
Стресс
Бизнес-консультант
—
общие вопросы
Составляющие успешного бизнеса
Частное предпринимательство
Реклама
Маркетинг
Стратегии бизнеса
Финансовый анализ
Компьютерные приложения
Существуют тысячи преуспевающих инфопренеров третьего круга в одних Соединенных
Штатах. В качестве примера назову Харви Маккея, автора бестселлера «Как купаться среди
акул». Он нажил состояние, успешно занимаясь производством почтовых материалов в
Миннесоте. Вы спросите, при чем здесь конверты, открытки и проч.? Ни при чем. Но он
утверждает, что большой успех его бизнеса дал ему моральное право учить людей общим
принципам профессионального успеха в сфере коммерции, менеджмента, а также пользе
позитивного отношения к окружающему миру. Он заработал миллионы, обратив свое
конкретное деловое «ноу-хау» в «хау-ту»1 общего плана.
1
Англ.
how-to — букв, «как что-то сделать/чего-то добиться». Имеется в виду информация, содержащая
практические советы и инструкции по достижению тех или иных результатов. —
Прим. пер.
Круг 4. Маркетинг чужой продукции, используя вашу базу данных
Приобретя растущую армию клиентов и сформировав соответствующую базу данных, вы
можете предложить этим клиентам новую продукцию и услуги. Например, в мою базу данных
входят клиенты, которые посещали мои семинары по недвижимости. Но в жизни эти же люди
являются антрепренерами, желающими воспользоваться существующими возможностями
нажить состояние. По этой причине многие из них приветствуют предлагаемые мною способы
создания источников дополнительного дохода. Текущий список моих клиентов насчитывает
более 250 000 активно работающих инвесторов и антрепренеров.
Предположим, вы запустили собственное информационное дело, и по прошествии ряда лет у
вас сформировался банк данных, содержащий информацию о 10 000 ваших клиентов. Вот вам
четыре способа извлечения прибыли из вашей базы данных о клиентах:
1.
Вы становитесь агентством, сдающим в аренду свою базу данных в качестве списка
адресатов.
Вы можете сдавать свою базу данных в аренду инфопренерам, занимающимся
аналогичным бизнесом, но не конкурирующим с вашим, дабы помочь им найти сбыт своей
продукции и услугам. Например, некто желает использовать ваш список адресатов, организуя
семинар. Это лицо готово заплатить вам 10 центов за фамилию, взяв на пробу список из 1000
фамилий. Если результаты оказались удовлетворительными, ваш покупатель готов заплатить
25 центов за каждую фамилию из всего имеющегося у вас списка. Ваши клиенты, из которых
составлен ваш список, даже не узнают, что вы в определенном смысле ответственны за то, что
они получили приглашение на семинар. Им попросту придет по почте бумага,
информирующая их о проведении такого-то семинара и предлагающая им подписаться на
участие. Аренда списка адресатов позволит вам получить 2500 чистой прибыли без затрат
времени и труда. При умелой постановке дела аренда базы данных способна приносить сотни
тысяч прибыли. Не фамилии, а чистое золото! Вот почему так важно собирать и сохранять
контактную информацию о каждом клиенте.
2.
Генератор клиентов для других инфопренеров.
Вы можете обеспечить себе еще более
высокую прибыль, посылая рекомендательные письма своим клиентам с целью побудить их к
приобретению продукции или услуг других инфопренеров. Поскольку инфопренер, которому
вы оказываете эту услугу, скорее всего достигнет более высоких результатов, после того как
вы отрекомендовали его продукцию своим клиентам в дополнение к тому, что предоставили
свою базу данных, вы можете запросить более высокую плату — иной раз чуть ли не 1 доллар
за фамилию. Это дополнительные 10 тысяч долларов чистой прибыли.
3.
Партнер в совместном предприятии.
Иногда вы можете претендовать на долю прибыли от
продажи продукции или услуг, базировавшихся на вашей информации. В одном случае я
разделил прибыль 50 на 50 с инфопренером, который «продал» семинар с использованием
моей базы данных. Я явился на семинар и выступил с приветственным словом, в котором с
самой лучшей стороны отрекомендовал организаторов. В данном примере полученная
прибыль значительно превышала прибыль, обычную для простой аренды базы данных.
4.
Обычный маркетинг.
Если у вас наладились хорошие отношения с клиентами из вашей
базы данных, вы могли бы использовать свой авторитет, чтобы побудить их приобрести
продукцию иную, нежели та, что обычно предлагаете вы, возможно, даже совсем не
относящуюся к вашей сфере деятельности. В этом случае вы могли бы приобрести
означенную продукцию оптом, после чего продать в розницу, например, по почте, опять-таки
задействовав свою базу данных. Если люди доверяют вам, они купят предлагаемое вами.
Страшитесь лишь потерять их доверие, продав им, например, негодный товар.
Все материалы, размещенные в боте и канале, получены из открытых источников сети Интернет, либо присланы пользователями бота. Все права на тексты книг принадлежат их авторам и владельцам. Тексты книг предоставлены исключительно для ознакомления. Администрация бота не несет ответственности за материалы, расположенные здесь