Аллен Р
РинатВам вовсе не обязательно стремиться к успеху аналогичного размаха. Мне часто встречаются
инфопренеры гораздо меньшего масштаба. На одном из семинаров во Флориде, например,
женщина рассказала мне, как заработала сотни тысяч долларов, найдя спрос на собственную
книгу, опубликованную на свои же средства, среди национальных корпораций здорового
питания. Книга называется «Я излечила свой артрит. То же под силу и вам», автор: Мардж
Гаррисон.
Если у нее это получилось, почему не попробовать и вам? Все в вашей жизни имеет свою
ценность: и неудачи, и успехи. Все они — части одного уравнения. Самая ничем не
выдающаяся идея, протолкнутая на рынок средствами умелого маркетинга, способна
обеспечить вам пожизненный доход. А если повезет, вы способны заработать на ней
миллионы долларов. Итак, подумайте, что бы вы могли
этакое
предпринять, чтобы изменить
свою жизнь, а после расскажете нам, как у вас это получилось.
Пример 5. От состояния вас отделяет, быть может, одно-единственное газетное
объявление
В 1974 году я окончил университет с дипломом магистра делового администрирования. Пусть
вас это не впечатляет. Я входил в число той трети выпускников, благодаря которой две другие
трети выглядели лучшими двумя третями. Это было время значительного экономического
спада, и работу найти было трудно. Я послал свои данные в 30 крупнейших компаний
Америки: General Foods, General Electric, General Motors (в общем, всем «генералам», какие
только пришли в голову). В ответ я получил 30 отказов. У меня кончались деньги. У меня не
было перспективы работы. Я был в отчаянии. (Подсказка: Моя фотокарточка «до».)
Я приобрел живой интерес к инвестициям в недвижимость с тех пор, как прочел книгу
Никерсона, ставшей классикой: «Как я превратил тысячу долларов в один миллион, занимаясь
вложением средств в недвижимость в свободное от работы время». Вместо того чтобы идти
куда-нибудь на твердое жалованье (мне, впрочем, никто его и не предлагал), я попросил
местного дельца в сфере недвижимости, чье состояние измерялось в то время многими
миллионами, взять меня под крыло и научить основам этой науки. Я не был тогда женат. Мои
финансовые запросы были минимальными. Я был готов на любую работу, лишь бы набраться
опыта. Он предложил мне зарабатывать комиссионные, продавая так называемую
рекреационную недвижимость (так, например, землю на юге штата Юта, проку от которой
было разве что в том, что без нее развалился бы земной шар). Работая у него, я нашел и
приобрел свою первую недвижимость: небольшой двухквартирный дом в Прово, штат Юта.
Задаток в размере 1500 долларов, который потребовали от меня, разорил меня окончательно.
После этого были как весьма успешные приобретения, так и несколько откровенно неудачных
сделок. Через несколько лет я стал владельцем собственности примерно на миллион долларов.
Я решил поделиться опытом кое с кем из своих партнеров, и они признали, что моя наука
помогла им добиться более высокой прибыли. Я подумал тогда, не заинтересует ли вообще
любого человека мое ноу-хау, и поместил в газету небольшое объявление. В нем я предлагал
людям научить их, «как приобретать недвижимость с малым наличным задатком или вообще
без такового». На следующий день телефон у меня звонил не переставая. В течение
последующих недель я зарабатывал до 10 тысяч долларов в день, занимаясь информационным
бизнесом. А спустя месяц-два мой заработок достиг
шестизначной суммы в месяц.
Это надо
было видеть!
Затем я подписал лицензионное соглашение с компанией, занимающейся учебными
семинарами, на использование моего имени и идей. Согласно этому соглашению компания
бралась обучать людей навыкам использования моей системы и платила мне роялти1 за
каждого слушателя. Время было самое благоприятное. В течение года чеки, посредством
которых мне платили гонорар, выросли до величины 25—50 тысяч долларов в неделю! Это
продолжалось на протяжении шести лет! Этот побочный доход дал мне возможность
выкроить время на написание и затем раскрутку двух своих бестселлеров. Когда в 1985 году
лицензионное соглашение перестало действовать, и роялти, соответственно, перестали
выплачивать, я запустил собственный бизнес в сфере тренинга заинтересованных лиц, что
принесло моей компании 100 миллионов дохода за
ту же,
заметьте,
информацию
и во многом
от
тех же самых людей!
1 Периодические отчисления продавцу (лицензиару) за право пользования предметом лицензионного соглашения.
—
Прим. ред.
Сама концепция инвестирования в недвижимость, которую я использовал, стара как мир. Я
лишь пересмотрел совсем устаревшие приемы и подал все в новой упаковке и под эгидой
простой, но очаровывавшей умы идеи: «без наличного аванса». И вот результат:
2,5 миллионов книг приобретено по цене 20 долл.
50 млн. долл.
100 тыс. слушателей семинаров, стоимость курса 500 долл.
50 млн. долл.
20 тыс. выпускников курсов дипломированных преподавателей, стоимость курса 100 млн.
5 тыс. долл.
долл.
200 млн.
долл.
Разумеется, это валовая выручка, не чистая прибыль, но все равно можно сказать, что
пустяшная идея была продана за 200 миллионов долларов! И это не учитывая дополнительные
миллионы от продажи аудиокассет, бюллетеней и другой учебной продукции. Добавьте сюда
кальки с «Без наличного аванса», сделанные Дейвом Дель Дотто, Томми By, Карлтон Шитс и
еще десятком информационных воришек, и вырученная сумма станет еще солиднее.
Я подсчитал, что до конца моих дней свыше 1 миллиарда долларов будет вынуто из
золотоносной жилы под названием «приобретение недвижимости без наличного аванса».
Таким образом, исходная идея была на миллиард долларов!
В настоящей главе я раскрою перед вами карты и расскажу, как я это сделал. Наткнувшись
однажды на месторождение руды, вы имеете возможность разрабатывать ее до конца жизни,
что делаю и я. Я хочу научить вас кратчайшему пути к зарабатыванию хороших денег в
информационном бизнесе. Я надеюсь помочь вам избежать многих ошибок, которые я
допустил на пути к успеху. Это позволит вам сэкономить сотни тысяч долларов и избежать
многих лет потраченных впустую усилий.
Как я попытался проиллюстрировать в изложенных выше примерах, существует, по крайней
мере, 12 способов, посредством которых вы можете получать прибыль, занимаясь
информационным бизнесом. Общие сведения о каждом сведены в таблицу 12.1.
Лучший бизнес в мире: продажа информации
Подумайте обо всех преимуществах информационного бизнеса перед любым другим
бизнесом:
Неограниченный рынок сбыта в масштабах всей планеты.
Легко осуществимый поиск необходимой информации.
Легкость создания информационных продуктов.
Легкость проверки на достоверность и низкие сопутствующие затраты.
Несложный производственный процесс, легкость учета и правки, низкие
сопутствующие затраты.
Низкие начальные затраты.
Высокая воспринимаемая ценность качественной информационной продукции.
Высокий процент с розничной продажи.
Мобильность (можно передавать информацию из любой точки земного шара,
посредством почты, включая электронную и телефон).
Защита авторских прав.
Престижная, всеми уважаемая профессия («я пишу книги»).
Моральное удовлетворение (вклад в информационное достояние будущих поколений).
ТАБЛИЦА 12.1.
Возможности стать инфопренером
УВЛЕЧЕНИЕ
Есть ли у вас
Много ли людей имеют
увлечение/хобби/интересы/талант в аналогичные увлечение/хобби/интересы/талант?
какой-либо области (У/Х/И/Т)?
Как другие инфопренеры удовлетворяют потребности
(История, деньги, домашние
ваших потенциальных клиентов в соответствующей
животные, коммерция и т.п)
информации?
Каков ваш УКЛ (уникальный коммерческий лозунг)?
Укажите какие:
Как вы собираетесь обеспечить скорое достижение
________________________
выгод, которые обещаете людям?
Хотелось бы вам в более полной мере Где вы могли бы получить дополнительные знания или
предаться какому-либо
навыки по своим У/Х/ИД?
увлечению/хобби, развить в себе
Сколько времени вом потребуется, чтобы ваши У/Х/ИД
какой-либо дремлющий пока интерес/ приобрели новое качество?
талант?
Занимаясь развитием своих У/Х/ИД, держите в голове
Укажите какие:
вопросы из п. 1.
____________________________
Готовы ли они поделиться своими знаниями с вами или
другими?
Знаете ли вы кого-нибудь с
Можно ли найти сбыт их У/Х/И/Т?
увлечением /хобби /интересами
Имеется ли готовый инфопродукт товарного вида,
/талантом в какой-либо области?
связанный с их У/Х/ИД?
Укажите поименно:
Можете ли вы приобрести право на маркетинг в
отношении к их У/Х/ИД?
Готовы ли они поделиться своими знаниями с вами или
В состоянии ли вы найти кого-либо с другими?
увлечением /хобби /интересами/
Можно ли найти сбыт их У/Х/И/Т?
талантом в какой-либо области?
Имеется ли готовый инфопродукт товарного вида,
Если вам это удалось, укажите
связанный с их У/Х/ИД?
поименно:
Имеется ли готовый инфопродукт товарного вида,
связанный с их У/Х/ИД?
СПЕЦИАЛЬНЫЕ ЗНАНИЯ
Много ли людей имеют аналогичные специальные
Имеются ли у вас специальные
энания/опыт/навыки?
энания/опыт/новыки (3/О/Н)?
Как другие инфопренеры удовлетворяют потребности
(Умение управлять людьми,
ваших потенциальных клиентов в соответствующей
бухгалтерия, преподавание,
информации?
диетология и т.п.)
Коков ваш УКЛ (уникальный коммерческий лозунг)?
Укажите какие:
Кок вы собираетесь обеспечить скорое достижение
_______________________
выгод, которые обещаете людям?
Желали бы вы приобрести
Где вы могли бы приобрести эти специальные знания,
специальные знания, опыт или
опыт или навыки? Сколько времени вам потребуется,
навыки?
чтобы их приобрести?
Укажите какие:
Приобретая эти специальные знания, опыт или навыки,
________________________
держите в голове вопросы из предыдущих пунктов
Готовы ли они поделиться своими 3/О/Н с вами или
Знаете ли вы кого-нибудь со
другими?
специальными знаниями, опытом или Можно ли нойти сбыт их 3/О/Н?
навыками?
Имеется ли готовый инфопродукт товарного вида,
Укажите поименно:
свяэонный с их 3/О/Н?
____________________
Можете ли вы приобрести права но маркетинг в
отношении к их 3/О/Н?
Готовы ли они поделиться своими 3/О/Н с вами или
В состоянии ли вы найти кого-либо другими?
со специальными знаниями, опытом Можно ли найти сбыт их 3/О/Н?
или навыками?
Имеется ли готовый инфопродукт товарного вида,
Если вам это удалось, укажите
связанный с их 3/О/Н?
поименно:
Можете ли вы приобрести право но маркетинг в
отношении к их 3/О/Н?
ИСТОРИЯ ЖИЗНИ
Можете ли вы рассказать
Какие люди извлекли бы пользу из вашего опыта?
собственную историю переходе от
Как другие инфолренеры удовлетворяют потребности
неуспеха к успеху?
этих людей в соответствующей информации?
(Потеря веса, преодоление страха,
Каков ваш УКЛ (уникальный коммерческий лозунг)?
избавление от вредной привычки и т Как вы собираетесь обеспечить скорое достижение
п)
выгод, которые обещаете людям?
Хотели бы вы написать
Как вам приобрести необходимый опыт?
оригинальную историю перехода от Сколько времени вам на это потребуется?
неудач к успеху?
Ориентируйтесь но предыдущие вопросы, обретая
Укажите какую:
необходимый опыт.
Знаете ли вы кого-нибудь, кто мог бы Готовы ли они поделиться своим опытом с вами или
расскаэоть оригинальную историю
другими?
своего успеха?
Можно ли нойти сбыт их истории успеха?
Имеется ли готовый инфопродукт товарного вида,
связанный с выработанной ими системой достижения
Укажите поименно: _____________
успеха?
Можете ли вы приобрести право на маркетинг в
отношении к их системе?
Готовы ли они поделиться своим опытом с вами или
другими?
В состоянии ли вы найти кого-либо с Можно ли найти сбыт их истории успеха?
оригинольной историей перехода от Имеется ли готовый инфопродукт товарного вида,
неуспеха к успеху?
связанный с выработанной ими системой достижения
Если вам это удалось, укажите
успеха?
поименно:
Можете ли вы приобрести право на маркетинг в
отношении к их системе?
Я не могу себе представить более благодарной карьеры, чем та, которая связана с
производством информационной продукции. Я каждый год получаю письма от счастливых,
удовлетворенных собственными достижениями в жизни клиентов, которые выражают
благодарность за науку, которая позволила им улучшить свою жизнь. Мне порой хочется
ущипнуть себя, чтобы убедиться, что это не сон. Например, пока я писал эти самые строки,
что вы сейчас читаете, то сделал паузу, чтобы проверить электронную почту. Прилагают
точную копию сообщения, которое только что получил (включая грамматические ошибки):
Здравствуйте, Боб: Я пытался найти вас некоторое время.
Позвольте представить себя. Меня зовут Пол Т. Хайн.
Я был одним из слушателей на вашем тренинге
по зарабатыванию денег в 1990 году.
Причина, почему я ищу
вас, та, что я хочу написать книгу о моем успехе.
Я добился своей цели, получив 1 миллион чистой прибыли
за десять лет. Поскольку мой
английский слабоват, я хочу,
чтобы вы помогли мне или я даже работал вместе с вами
над
этой книгой. Мне кажется, она заслуживает, чтобы ее
написать. Я
—
вьетнамский
беженец, у которого не было
образования и английского, когда я приехал в эту страну
в 1979
году. Пожалуйста, напишите, что вы об этом
думаете. Мне бы очень хотелось получить от
вас
какой-нибудь ответ.
Храни вас Бог.
Как вы думаете, платят ли мне за то, что я помогаю людям добиться таких успехов?
Люди готовы платить специалисту за консультацию
Отец сыну: «Получи paбoтy. Поработай. Накопи деньжат. Вскоре у тебя их будет
достаточно, чтобы перестать работать. Сын: "Но папа, я ведь и так не работаю"
Все начинается с определения того, в чем человек по-настоящему специалист. Что знаете или
умеете вы, чего не знаем или не умеем мы, остальные? Знаете ли вы кого-нибудь, кто обладает
информацией, которую мы сочли бы интересной? Вам не нужно тратить годы на то, чтобы
обрести звание мастера в какой-либо области. Вам достаточно найти специалиста, который не
нашел пока сбыта своим знаниям и умениям, и отнести его (или ее) идею на рынок.
Например, предположим, вы пришли в церковь на собрание, организованное для родителей,
поскольку у вас проблемы со своими детьми, у которых ныне трудный возраст. Вы
обнаруживаете, что комната набита битком. Вы осознаете, что вы не одиноки... что сотни
других родителей испытывают те же трудности. Вас неожиданно осеняет: Ага! Вот вам и
рынок с высоким спросом. Вы слушаете выступающего и замечаете, что его лекция построена
в строгом соответствии с требованиями информационного века... Здесь много юмора,
доходчивости, простоты. Вам обещают скорый результат и легкость в освоении и
практическом применении предлагаемых подходов. Вы приходите домой, пробуете ряд
подсказанных вам приемов на своих акселератах, и вот, пожалуйста, они уже с огоньком
наводят порядок в своих комнатах, причем с завидной скоростью. М-м-м-м!
«Что-то есть во всем этом», — приходите к выводу вы. Вы звоните руководителю семинара
для родителей и узнаете, что этот человек уделяет своему занятию часть своего свободного
времени из простого желания помочь людям. Он не имеет представления о таких вещах, как
маркетинг, «упаковка», и «раскрутка». Вы спрашиваете его, не позволил бы он вам найти сбыт
его идеям? Это значило бы для него доход в размере нескольких тысяч долларов. Он дает свое
согласие, и вы с ним заключаете договор. Затем вы помещаете простое объявление в газету,
чтобы проверить, можно ли ожидать хорошей рыбалки... убедиться в том, что кому-нибудь
нужно то, что вы собираетесь предложить. Ваше объявление находит живой отклик. Вы
приходите к выводу, что рыбалка «обещает быть». Следующим этапом является производство
информационной продукции — аудио-или видеокассет, книг, семинаров, — после чего
начинается ваш маркетинговый блицкриг. Зарабатываете вы, зарабатывает человек с идеями, с
которым у вас договор, и, главное, возникла новая информационная империя, в которой вы
император.
Как это стало возможным? Вы распознали блестящую идею. Вы приобрели права на ее
реализацию. Вы организовали команду, которая помогла вам провести маркетинговую
кампанию, и в итоге каждый из вас положил немало денег на свой счет в банке. Большинство
специалистов в той или иной сфере не имеют понятия о том, как придать товарный вид своим
знаниям и умениям, облечь в красивую упаковку свои идеи и реализовать их на рынке. Тысячи
таких специалистов ожидают, чтобы им помогли. Вы могли бы стать одним из тех, кто оказал
бы им помощь.
Давайте разберемся в механизме подобного бизнеса. Помните принцип 80/20? Напомню, он
гласит, что 20 процентов доводимых вами до конца дел обеспечивают вам 80 процентов
результатов. Преуспевающий инфопренер должен владеть тремя важнейшими навыками:
1.
Поиск рынка сбыта:
нахождение стаи голодной рыбы.
2.
Использование приманки:
приготовление непреодолимо привлекательной приманки.
3.
Обеспечение долгосрочного сбыта:
создание долгосрочной клиентской базы.
Какой бы ни была информация, которую вы предлагаете, но, если никому до нее нет дела, ваш
бизнес обречен на смерть еще до рождения. Вас должно занимать лишь то из сферы
информации, что отвечает потребностям крупной и способной к дальнейшему росту группы
заинтересованных людей.
Необходимо, чтобы этих людей можно было
легко найти;
необходимо, чтобы у них была насущная
потребность в вашей информации
и/или
проблема, которую ваша информация помогла бы им решить;
необходимо, чтобы эти люди проявляли ярко
выраженный интерес
к предлагаемой
вами информации;
необходимо, чтобы у них имелись
средства
на приобретение вашей информации;
необходимо, чтобы они были
готовы потратить свои средства
на приобретение
вашей информации;
необходим благоприятствующий
экономический климат.
Смотрите на свой рынок сбыта как на стаю рыбы. Достаточно ли рыбы в водоеме, называемом
вашим рынком сбыта? Растет ли или уменьшается стая, на которую вы нацелились? В
состоянии ли вы найти ее, и знаете ли вы предпочтения этой конкретной рыбы к той или иной
пище? Действительно ли она голодна? Благоприятствует ли погода хорошей рыбалке? Можно
ли найти приманку, которая вызовет у рыбы настоящий жор? Пожелает ли рыба подняться с
тихих, спокойных глубин, чтобы драться за эту новую приманку? Сможете ли вы вообще что-
нибудь поймать?
«Расшифровка кода»
После того как вы определились с информацией, которую предполагаете сбывать, и нашли
свой рынок сбыта, можно приступать к «взлому» кода. Под расшифровкой кода я понимаю
нахождение способа преподнести свою информацию таким образом, чтобы «рыба поднялась
из глубин и начала жадно брать приманку».
К моменту, как этим занялся я, были написаны сотни книг на тему вложения капитала в
недвижимость. Однако информация о том, как приобретать недвижимость с малым наличным
авансом или вообще без него, оказалась прекрасной приманкой во времена благоприятных
социально-экономических условий, сложившихся в обществе. Спрос на такую информацию
проявляло большое число представителей поколения «бума рождаемости», которые к концу
70-х годов достигли возраста, когда покупают
себе
дом в первый раз. Инфляция заставила
цены на недвижимость подрасти, определяя растущую потребность приобретать дома без
промедления, «пока не подорожало». Экономический климат благоприятствовал, рыба была
голодна и готова брать. Информация же, которую я предлагал, была самого высокого
качества.
Позднее ситуация изменилась: инфляция пошла на убыль, налоговая политика правительства
лишила инвесторов стимулов, спад в экономике привел к снижению спроса на недвижимость
и у моих клиентов — поколения «бума рождаемости» — проявились новые интересы. Это
вовсе не значит, что информация об операциях с недвижимостью исчерпала свой потенциал
приносить многомиллионную прибыль. В течение любого экономического цикла наступает
время неутолимого голода на недвижимость. Нахождение верной комбинации, позволяющей
взломать шифр, т.е. найти по-настоящему голодную рыбу, а также — хорошую приманку,
может оказаться непростым делом. Однако следует помнить о том, что, как и в отношении ко
многому остальному, в плане человеческих потребностей и интересов нет ничего нового под
солнцем. Тысячелетиями они остаются одними и теми же. Секс, деньги, самооценка, здоровье,
вера в Бога, межличностные отношения, красота. Вы должны подступиться со своей
информацией к этим универсальным людским интересам и потребностям, предложив, иначе
говоря, голодной рыбе вкусную приманку в хорошее для клева время. (См. схему 12.1.)
СХЕМА 12.1. Три навыка имфопренера
Пример 6. Блестящая идея,
которая отправилась прямиком в уборную
Я знаю одного инфопренера, который затратил годы и несколько сотен тысяч долларов на
Все материалы, размещенные в боте и канале, получены из открытых источников сети Интернет, либо присланы пользователями бота. Все права на тексты книг принадлежат их авторам и владельцам. Тексты книг предоставлены исключительно для ознакомления. Администрация бота не несет ответственности за материалы, расположенные здесь