6 Errores al hacer una venta por teléfono
Coach Federico Veloz¿Cuántas ventas por teléfono haces en un mes?
Como comerciales siempre estamos buscando mejorar. Trabajamos nuestros cierres, en ser más convincentes, en mejorar nuestra gestión de tiempo. La lista es interminable, pero... ¿cuándo fue la última vez que buscaste mejorar tus llamadas?
Es una paradoja interesante. Todos sabemos que importa y a muchos de nosotros nos da ansias contactar a prospectos por teléfono.
¿Pero exactamente qué puede salir mal?
¿Cuáles son los errores que debes evitar al tratar de establecer una relación de ventas?
¿Qué pasos prácticos puedes tomar para llevar a cabo una llamada de introducción exitosa?
¿Cuáles son los errores que conducen a la pérdida de prospectos?.
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Lo más importante en tu primera venta por teléfono es establecer confianza. Debes mostrar rápidamente cómo puedes agregar valor a las necesidades de tu prospecto.
"Todas las relaciones se basan en la confianza y la confianza se basa en la congruencia" —Nicholas Boothman, autor del libro Convence en 90 segundos.
Los primeros 90 segundos con un prospecto son mucho más importantes de lo que piensas. En este breve minuto y medio, nuestros prospectos toman decisiones sobre quiénes somos. Además qué queremos y qué tan confiables e importantes son nuestras opiniones e intenciones.
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Es por esto que te presento estos 6 errores que debes evitar al hacer una venta por teléfono:
Error 1: No estar preparado.
La preparación previa a la llamada es clave. Es una de las maneras en las que se distingue a un vendedor con experiencia de un novato.
Debes asegurarte de estar listo emocionalmente, físicamente y contar con información relevante sobre tus prospectos.
Para asegurarte de estar listo para hacer una llamada en frío solo necesitas poder responderte estas 3 preguntas:
¿Estoy en un lugar adecuado para hacer la llamada?
¿Tengo todas las herramientas necesarias para poder aprovechar al 100 por ciento esta llamada?
¿Tengo algún motivo relevante y específico para contactar al prospecto?
Contar con información relevante sobre tu prospecto marca toda la diferencia al establecer una conversación.
Error 2: Hablar todo el tiempo.
No hay nada más aburrido que una llamada con un vendedor que no te deja hablar. Aquel que no está interesado en tu opinión y sólo te da un discurso interminable de ventas.
Si quieres tener el interés de tu prospecto, comienza por hablar sobre algo que le encanta. Hazle preguntas abiertas sobre su empresa, sobre sus proyectos y sus necesidades. Escucha atentamente sus respuestas y trata de entender lo que te está contando a fondo. Haz que hable de sí mismo.
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Al hacer esto vas a lograr conocer más a fondo sus gustos y necesidades. Podrás calificarlo como cliente de una manera efectiva y le podrás ofrecer soluciones a la medida de sus problemas.
Así es como comienzas a crear confianza.
Error 3: No tener un objetivo claro.
¿Por qué estás llamando a este prospecto?
Muchos vendedores inician una llamada sin tener claro cuál es su objetivo. Y sin un objetivo claro no llegan a ningún lado.
Esto puede ser: establecer un primer contacto, obtener una cita, obtener más información. Calificar al prospecto, obtener una venta, identificar al que toma la decisión, etc;
Error 4: No asegurarse de que sea un buen momento para hablar.
¿No odias las llamadas inoportunas?
¿Te inspira confianza cuándo estás en medio de un proyecto y te marcan de un call center? Tras de esto, ¿cuando de buenas a primeras te dan su pitch de ventas?
¿Al hacer una de estas llamadas lo primero que haces es bombardear a tu cliente con información? Lo más probable es que no logres tu objetivo.
Hay dos formas de saber si es buen momento para llamar a tu prospecto:
Preguntando al prospecto desde el inicio de la conversación, si no es un mal momento para la llamada.
Enviando un correo de introducción previo a la llamada con un poco de información sobre tu producto.
Error 5: Te enfocas en características y no en soluciones.
Como vendedores queremos vender un producto o servicio. Asegurar que el cliente pague y recibir nuestra comisión a fin de mes... es así de fácil.
Pero la gente que compra nuestros productos, en realidad están buscando mucho más. Ellos necesitan solucionar un problema. El producto o servicio que nosotros ofrecemos es un simple vehículo para llegar a la solución.
Enfócate en identificar las áreas de dolor de tu prospecto. Ofrécele solucionar sus problemas más importantes por medio de tu producto o servicio. Esto te dará mucho más impacto al momento de hablar con un prospecto por primera vez. Además generará una imagen de profesionalismo y confianza.
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Error 6: No tomar notas.
Cada conversación que logres tener con un prospecto te brinda mucho conocimiento sobre quién es y cuáles son sus necesidades. Esta información es fundamental para tu proceso de ventas y te ayudará a hacer una propuesta comercial convincente.
Lamentablemente veo muchos vendedores que desaprovechan esta información. Lo hacen por el simple hecho de no tomar notas y guardarlas de una manera organizada y segura.
¿Quieres lograr un buen seguimiento de tus llamadas y proceso de ventas y poder cerrar más ventas? Te recomiendo contar con una herramienta adecuada que te ayude a tener procesos comerciales claros y transparentes.
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