3 Claves para utilizar el rapport en las gestión comercial
Coach Federico Veloz
#FormaciónComercial –El rapport es la capacidad de estar en la misma longitud de onda y conectarse mentalmente y emocionalmente. Es la capacidad de unir a las personas con el fin de crear un clima de confianza y respeto. Tener esta relación no significa que usted tiene que estar de acuerdo, pero que entiende de donde viene la otra persona o las personas y que le importa.
A estas alturas, ya ha quedado bastante delimitado el concepto de rapport y algunos elementos que nos ayudan en un proceso de ventas, sin embargo, el objetivo es ayudar a los vendedores a implementar el rapport y conseguir clientes más satisfechos.
¿Por qué el rapport en ventas es importante?
La importancia del rapport en ventas radica en crecer tu negocio de forma sostenible, promover la lealtad de los clientes e influir positivamente en la opinión de quienes aún no conocen tu marca.
→Te recomiendo leer: Rapport : Rapport : qué es y porqué es necesario para vender
1. Para crecer de forma sostenible
Un estudio de Accenture encontró que las empresas que valoran al cliente y lo colocan en el centro de sus estrategias generan un 3,5 veces más de ingresos. Además, mejoran las relaciones e impulsan el crecimiento sostenible.
En lugar de invertir en técnicas que captan un gran volumen de clientes, pero perjudican la calidad de la relación que estableces con ellos, el rapport se interesa por reconocer el valor de las personas para el desarrollo de tu compañía.
→Lee también: Insigth Selling: lo que los ganadores de ventas hacen de manera diferente
2. Para promover la lealtad de los clientes
Cuando se trata de éxito comercial, no basta con atraer a cientos de clientes. Debes darles una razón para seguir comprando tus productos y servicios. Y, si es posible, que recomienden tu marca a amigos, familiares y conocidos.
En este sentido, las técnicas de rapport pueden ayudarte a hacer que los clientes se sientan especiales y premiar a tu empresa con su lealtad. Y esto es esencial para la salud financiera de tu negocio, ya que el 80% de las ganancias de una empresa provienen del 20% de sus clientes leales.
3. Para influir en la opinión sobre tu marca
En el mundo digital, la reputación de una marca puede fortalecerse o erosionarse rápidamente. Las Google Reseñas con quejas y calificaciones bajas para los servicios de una empresa no son infrecuentes. ¿Cómo luchar contra esto?
Además de dedicarte a procesos de mejora continua que actúen concretamente sobre los problemas señalados por tus clientes, es importante utilizar el rapport para que la gente entienda las posibilidades y limitaciones de tu oferta.
Y esa transparencia puede tener un efecto muy provecho en tu reputación en línea, con testimonios y reseñas positivas. Y lo mejor de todo: el 90% de las personas que no te conocen pueden verse influenciadas por estas opiniones positivas y decidir comprarte.
¿Cómo se aplica el rapport a las ventas?
Hay innumerables formas de aplicar el rapport a las ventas. Aquí tienes una lista de las técnicas más comunes para generar empatía, fortalecer conexiones y encontrar soluciones mutuamente beneficiosas.
–Imita el comportamiento verbal y no verbal de tu interlocutor;
–Escucha activamente lo que la gente tiene que decir;
–Haz preguntas para mostrar interés y comprender mejor el tema;
–Parafrasea lo que se dijo para confirmar que lo hiciste bien;
–Sé paciente y no interrumpa;
–Sé amigable y usa un lenguaje positivo;
–Encuentra experiencias comunes e interactúa a partir de ellas.
→Echa un vistazo: Elevator Pich: ¿La nueva manera de presentar un negocio?
¿Qué evitar en el rapport de ventas?
Al aplicar las buenas prácticas para el rapport en ventas, ten en cuenta algunos aspectos a evitar.
–No suenes como una persona falsa: tus clientes detectan cuando no eres natural y empático, así que busca ser genuino.
–No traspases los límites de tu cliente: haz una cita, demuestra que valoras su tiempo y sus compromisos; esa es otra gran muestra de empatía con el cliente.
–No fuerces la conversación: el objetivo del rapport en ventas es establecer una conexión agradable para que ambas partes se sientan a gusto. Si no logras esa química con el cliente, es mejor no insistir.
Para Jose Gil – Coaching de empresas, recomienda 3 claves para ser un mejor vendedor utilizando rapport:
– Clave 1. Rapport para Influir en Ventas
El rapport es la clave para influir. Se inicia con la aceptación del punto de vista de tu cliente, el estado y estilo de comunicación de tu cliente.
Para influir tienes que ser capaz de apreciar y entender el punto de vista de la otra persona. Esto funciona en ambos sentidos, comprador – vendedor:
No puedo influir sin ser abierto a la influencia de mí mismo.
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– Clave 2. Rapport como una Filosofía
El rapport funciona mejor cuando se trata de una filosofía – una forma de tratar con el comprador y una manera de hacer negocios en todo momento – en contraste con el «hacer» rapport como técnica de ventas, o cuando hay un problema. El rapport no puede estar escrito y previamente planificado.
«Tener rapport como base para la relación significa que cuando hay problemas para hablar, ya tiene una cultura que hace que sea más fácil hablar con ellos y por lo tanto evitar problemas y que se conviertan en reclamaciones o objeciones».
– Clave 3. Rapport para Generar Confianza en tus Clientes
Cada día más, la confianza con tus clientes es la base de un proceso de ventas, es muy importante trabajar sobre este concepto. Todos sabemos lo mucho que cuesta conseguir la confianza de un cliente y lo difícil de recuperar.
De forma resumida, este es el motivo por el que es importante utilizar todos los canales sensoriales: oir y sentir los cambios externos (cantidad mínima de pautas, tanto verbales como no verbales) presentadas por personas con quien te estás comunicando. Este es el primer paso para la eliminación de una respuesta interna y la creación de relación positiva.
Debes ser capaz de presentar, explicar y transmitir soluciones con credibilidad y entusiasmo.
Última actualización Enero 2023
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