МОДУЛЬ 9: Обсуждение выгод и вопросов
inCruises InternationalОбсуждение выгод и вопросов (часть 1)
Алгоритм работы с возражениями:
-Не продавать тому, кому это не нужно! (потом будет больше проблем с этими людьми, чем пользы)
-Всегда соглашаться с клиентом! ( всегда говорите "Да" до тех пор, пока можете)
-Выслушать - выразить понимание - дать аргумент - Обратная Связь;
-Проверять истинность возражения (большинство - недовольство);
-Фиксировать на интересе. ( Правильно ли я понял, что в принципе вам всё нравится, осталось только ....обсудить, верно?)
Скачайте сценарий общения целиком: ссылка
Обсуждение выгод и вопросов (часть 2)
Мне не нужно / мне не интересно (это защитная реакция)
«-Как? Вы наверно меня не так поняли! Я сейчас говорю о том, чтобы путешествовать по миру, зарабатывать онлайн, общаться с единомышленниками. Давайте поделюсь, что я имею ввиду и затем определитесь насколько это для вас актуально, хорошо?»
Занимаюсь другим проектом
«-Отлично, мы, в основном, с предпринимателями и сотрудничаем. Чтобы вы могли себе организовать премиум отдых, усилить свой бренд, поэтому давайте быстренько покажу ваши ключевые выгоды и примем решение по взаимодействию».
«-Я понимаю, что у вас уже есть дело, тем не менее уверен, что вы изучаете рынок, смотрите какие есть варианты, возможно более выгодные для вас, поэтому давайте пройдемся по ключевым моментам, возможно будет как запасной вариант, хорошо?»
Ничего не буду покупать, просто интересно узнать
«Отлично, без проблем, моя задача вам всё показать, подобрать для вас лучший вариант, а там уже решение за вами, договорились?»
Скачайте сценарий общения целиком: ссылка
Обсуждение выгод и вопросов (часть 3)
Я подумаю
«-Конечно, нужно принять обдуманное решение. Только давайте уточним, на данном этапе продукт и идея вам принципе интересны? Формат сотрудничества тоже понятен? Стоимость считаете справедливой? Хорошо, тогда сейчас можем зарегистрироваться, там есть еще материалы…»
«Мы с вами уже не первый месяц знакомы, всё обсуждаем, если бы сразу начали, уже бы пришли к результатам, поэтому давайте действовать (привести пример)»
Не сейчас / нет времени / потом как-нибудь
«Да, можно потом. Только давайте рассмотрим 2 ситуации…
1) Оставляем всё как есть, к чему это приведет (та же работа, машина, окружение, мало денег, скучный отдых и т.д.)
2) Начинаем сотрудничать (путешествия класса люкс, финансовая и географическая свобода, новые друзья и т.д.)
Что думаешь на этот счет?»
«Окей, возможно сейчас не лучшее время для начала бизнеса, поэтому пока зарегистрируйся, подключайся как член клуба (выгоды), вливайся в наше сообщество, как будешь по-свободнее, еще раз вернемся к теме партнерства, хорошо?»
Скачайте сценарий общения целиком: ссылка
Обсуждение выгод и вопросов (часть 4)
Нет денег
«Понимаю вашу ситуацию, то есть, я так понимаю, если бы были, то сотрудничать бы начали, верно? Продукт вам подошел, формат тоже нравится?
-Хорошо, давайте пока зарегистрируемся, там на сайте много полезного. А как деньги появятся (вернут долг, заработаете, займете, накопите), начнем действия, договорились?
«Значит вы по адресу, наш клуб - это как раз про то, как заработать хорошие деньги и экономить на путешествиях, звучит справедливо?»
«Окей, если пока на бизнес по деньгам не тянете, пока зарегистрируйтесь, подключайтесь как член клуба (выгоды), а как получится, уже начнем строить команду и зарабатывать, договорились?»
Нужно посоветоваться
«Конечно, советуйтесь. А вас лично сейчас всё полностью устраивает (продукт, стоимость, формат взаимодействия) или что-то не подходит?» (на свою сторону человека переманите и вместе зажигайте ЛПР)
«Согласитесь, что ваша жена (муж) вряд ли будет против, чтобы вы вместе съездили в круиз, позволили себе незабываемый отдых, согласны?»
Скачайте сценарий общения целиком: ссылка
Обсуждение выгод и вопросов (часть 5)
Это дорого
«Согласен, но если посмотреть более долгосрочно, то намного выгоднее по чуть-чуть откладывать каждый месяц, чем разом из бюджета выделить несколько тысяч $ на путешествие согласитесь?»
«Я вас понимаю, на первый взгляд может так показаться, но если сравнить с обычным отпуском получается дешевле (питание, проживание, транспорт, развлечения)»
«Такие же покупки не каждый день делаются, вы говорили, что уже давно не отдыхали, много работаете, вы это заслужили. Давайте сделаем это!»
«Я вас понимаю, вот почему наши партнеры платят такие деньги: система, окружение, спец.условия, отличный доход»
«Возможно это крупная разовая инвестиция, но давайте посмотрим сколько можно заработать за 2-3 месяца»
«В мире нет нехватки денег, а вот нехватка свободных путешествующих предпринимателей есть, станьте одним из нас»
Согласитесь если посмотреть с этой стороны, то такая стоимость справедлива, не так ли?
Скачайте сценарий общения целиком: ссылка
Обсуждение выгод и вопросов (часть 6)
Пробовал МЛМ - не получилось / не хочу заниматься сетевым
Я вас понимаю, у меня тоже не с первого раза получилось (я тоже вначале скептически относился), подскажите, что именно смущает?
Да, вас услышал. Правильно ли я понял, что в целом идея нравится, только:
у вас нет людей - и хорошо, мы тебе лично подключим систему привлечения, вебинары и презентации проводим постоянно;
вы думаете, что зарабатываете за счет других - вы зарабатываете благодаря другим действиями (выступления, работа с командой и т.д.);
много вранья и обещаний - да, это есть, но не стоит обобщать, в любом виде бизнеса есть разные люди;
вложу и не заработаю - система есть, продукт классный, обучение профессиональное и даю от себя гарантию;
нет молодежи - давайте не будем обобщать, у нас есть люди разных категорий, давай скину тебе страницы классных ребят;
не умею продавать- платформа по обучению продажам есть, как тебя я как продавец? Научу тебя делать также
компания развалится - главный актив - это люди, есть большое доказательств, что компания на рынке надолго.
зарабатывают только лидеры - давай непосредственно посмотрим как ты можешь заработать и сколько.
Показываем выгоды на каждый пункт и в конце спрашиваем, звучит справедливо?
Скачайте сценарий общения целиком: ссылка
Обсуждение выгод и вопросов (часть 7)
У меня нет людей, кого я могу пригласить в бизнес;
Здорово, этим мы и отличаемся! У нас есть система привлечения клиентов из соц.сетей, мы её под ключ настраиваем и к вам каждый день будет записываться на консультацию 3-5 целевых заинтересованных человека, что думаешь на этот счет?
«Вот вы ко мне как попали на общение? Оставили заявку в интернете, я вам позвонил, мы с вами общаемся, я вижу, что вы в целом готовы начинать - точно также мы вам и организуем систему»
У меня мало свободного времени, сколько бизнес будет занимать?
Я понимаю, что вы занятой человек, но мы именно для этого и начинаем с вами сотрудничать, чтобы организовать для вас больше свободы, путешествий и доп. источник дохода, в целом:
-Обучение занимает 30-40 минут в день по нашей системе;
-Звонки и приглашения - 15-20 минут ежедневно;
-1 консультация длится в среднем 40 минут, будете проводить 2, значит 1.5 часа;
Итого получается: 2-3 часа в день на протяжении 60 дней и вас будет супер результат, как думаете, справитесь?
Я не понимаю, что мне нужно будет делать, как организован процесс?
Давайте разберем по порядку:
-Регистрируемся, активируем аккаунт, карту, я помогу со всеми настройками;
-Подключаем вас в обучающую платформу, настраиваем под ключ трафик-систему;
-Регулярно связываемся, обучаемся, тренируем все модули, сдаете экзамен;
-Ежедневно приходят заявки или звоните друзьям, приглашаете на консультацию;
-Проводите 2 консультации в день, делаете продажи, выстраиваете команду;
-Обучаете ваших людей, развиваете свой бренд, помогаете партнерам, отдыхаете на круизах.
Подходит такой план, что-то хотите добавить или будем начинать?
Скачайте сценарий консультации целиком: ссылка
Обсуждение выгод и вопросов (часть 8)
Компания легальна? Кому я плачу деньги?
Отлично, что вы серьезно подходите к делу.
-Да, уже тысячи люди путешествовали - есть отзывы, фото и видео на сайте и интернете.
-Есть весь необходимый пакет документов в личном кабинете, перед первым взносом вы обязательно со всем ознакомитесь.
-Мы зарегистрированы в 4 штатах, являемся почетным членом CLIA;
-Взгляните на основателя компании, такой человек репутацией дорожит.
Звучит убедительно?
Это пирамида?
Давайте вместе это выясним, у пирамиды:
-нет продукта - у нас есть (сервис по бронированию круизов);
-нельзя быть клиентом - у нас вы можете просто накапливать на круиз и путешествовать;
-нет официальной регистрации - мы же официальная международная компания, есть все документы;
-короткий срок жизни - Incruises на рынке 3-ий год и с каждым месяцем набирает обороты;
-нет истории и основателя - у нас всё прозрачно, во главе уважаемые во всём мире люди.
Думаю вопрос исчерпан, не правда ли?
Общее недопонимание, универсальный способ
«Вы ищите причины, чтобы сделка сорвалась или состоялась? Я нацелен позитивный результат, давайте пообщаемся конструктивно, хорошо?»
«Речь не столько о…, сколько о…»
Скачайте сценарий консультации целиком: ссылка