МОДУЛЬ 5: Стадия исследования
inCruises InternationalСтадия исследования (часть 1)
Сегодня просто выяснить потребности недостаточно! Люди покупают решение проблем, поэтому выясните их. Стадия исследования помогает:
1. Взять инициативу, быть лидером - а не просто отвечать на вопросы и быть рассказчиком;
2. Выявить проблемы и определить основу для продажи;
3. Установить доверие и понимание - разобраться, что перед нами за человек и понять как ему помочь;
4. Предотвратить возможные возражения - это гораздо легче, чем потом их обрабатывать;
5. Подобрать подходящие аргументы - не нужно рассказывать всё подряд, лучше понять человека и дать ему именно это;
6. Увеличить ценность и необходимость продукта и бизнеса - тогда цена будет восприниматься адекватно;
7. Ускорить цикл сделки - не нужно долго думать, когда всё понятно и человек загорелся идеей, поэтому продажи будут идти быстрее.
Стадия исследования (часть 2)
В зависимости от того, кто перед вами за человек, какие-то вопросы можно опускать. Самое главное - не нужно устраивать допрос клиенту, включите искренность, выражайте свое мнение и понимание, поддерживайте клиента, тогда он будет открыт к вам.
Вопросы в лоб не задают, для начала объясните зачем вы это спрашиваете, а только потом озвучивайте вопрос.
-По времени мы ограничены, поэтому успеем разобрать самые острые вопросы, подскажите, какие задачи вам сейчас наиболее актуально решить?
-Как считаете, что мешает достичь то, чего вы хотите?
-Чтобы не грузить вас всем подряд, а дать то, что нужно, скажите, что уже делаете, чтобы исправить ситуацию? (что-то пробуете, ищите, изучаете)
-Как по-вашему, какие действия нужно совершать, чтобы улучшить положение? (хочу понять, насколько мы с вами мыслим в одном направлении)
-Как каким ближайшим целям хотели бы прийти? Зачем? (от этого будет зависеть, какие рекомендации вам дать)
Скачать сценарий общения целиком: ссылка
Стадия исследования (часть 3)
Не нужно задавать их все, главная цель - создать фундамент для продажи. Можно задать 2-3 и углубиться.
Дополнительные вопросы о продукте:
Что думаете о путешествиях, о круизах, насколько для вас это ценно?
Где уже побывали, где понравилось? Чего не хватило? Куда хотели бы поехать?
Почему именно это? Сориентируйте по срокам? Какой вид отдыха предпочитаете?
Какая ваша идеальная поездка? Что там должно быть? Какие критерии?
Чего хотелось бы избежать? Что вам не нравится? Вы одни будете путешествовать или с семьей?
Чего ожидаете от круизов? Какую лично для вас это принесет пользу?
Дополнительные вопросы о бизнесе:
Есть ли представление о том, что такое партнерский бизнес? Какое?
Как к этому относитесь? Почему? Был ли опыт? Какой? Что не получилось? Почему ушли?
Хорошо, опишите как бы вам хотелось строить бизнес? Что должно быть?
Чего хотелось бы избежать? Что вам не нравится и не хотите делать? Какие видите для себя здесь перспективы?
Вы бы рассмотрели, если / было бы актуально если?
Скачайте сценарий общения целиком: ссылка
Стадия исследования (часть 4)
Чтобы провести презентацию и человек был к ней готов, мы должны получить разрешение и искренний интерес. Для этого подведите итоги стадии исследования и плавно перейдите к рассказу о компании.
Правильно ли я понял… Давайте подведем итог… Из того, что я услышал, можно сделать вывод…
-Тогда та идея, с которой я с вами поделюсь определенно подойдет для вас!
-Есть несколько идей, которые вам в этом помогут, готовы обсудить?
Скачайте сценарий общения целиком: ссылка
Стадия исследования (часть 5)
Стадия исследования - тот элемент системы продаж, который отделяет профессионалов от любителей. Не допускайте ошибок, развивайтесь, тогда ваши продажи будут на высоте.
Ошибки:
1. Не проводить вообще - не знаете проблем человека и его отношения, сделку не закроете;
2. Устраивать допрос - все хотят искреннего диалога, меняйте интонацию, давайте свой комментарий, проявляйте интерес, хвалите человека;
3. Не углубляться в процесс - поверхностное понимание ситуации ведет к тому, что будет много возражение и цикл сделки увеличится;
4. Не выражать понимание и одобрение;
5. Отвлекаться от клиента - тотально сосредоточтесь и записывайте всё, что говорит человек, чтобы оперировать этими словами на этапе презентации и закрытия;
6. Не записывать то, что узнали - так как общение идет интенсивно, можно забыть важные моменты, которые могут подтолкнуть человека к сделке;
7. Не найти фундамент для продажи - тогда презентации превратится просто в рассказ, а не решение задач клиента.
А как говориться, за рассказы деньги не платят;