Как работают скидки на зоотовары

Цифры исследований очень «лукавые», они почти всегда показывают какой-то узкий аспект. Ну например, гипотеза: «Скидки на зоотовары не влияют на решение купить». Эммм… да с какого перепуга?!

Давайте просто рассуждать (вопросы «на засыпку»), ещё до исследования.

На какие именно товары?

Есть гедонистические товары — удовольствия, эмоции, развлекуха (лакомства, игрушки, аксессуары), труднее оправдать рациональность покупки, а скидки дают это оправдание.

И есть утилитарные товары — практическое использование (корм, наполнители, лекарства), фактически товары первой необходимости. Согласно некоторым исследованиям, только 21% объёмов продаж кормов приходится на товары со скидкой.

Известно, что у людей разное отношение к этим группам товаров (в любой теме, не обязательно зоо-). Если утрировать, то на «удовольствиях» чаще стараются экономить, а «еду» купят по «любой» цене.

«Лакомства» — это «поощрения», «баловство», да они ещё и дорогие. Значит, их и так дают не так часто (надо «заслужить»). Если их купили по хорошей скидке, то люди склонны ещё больше экономить («когда ещё такая халява»). И это касается не только зоотоваров.

Какой ценовой сегмент?

Премиум корма (дорогие)

• Если покупатель уже давно берёт именно этот корм (утилитарность), то, конечно же, он будет рад скидке и даже купит много (впрок). Но в целом скидка не имеет значения, т.к. человек и так покупает этот товар, человек может даже не заметить акцию.
• Если покупатель «небогатый», но ему хотелось бы «побаловать» (гедонизм) своего питомца, то он будет рад скидке, но купит мало (на пробу), т.к. всё равно дорого и неизвестно будет ли питомец «жрать». Ну и ещё возможность купить «крутое» (как можно упустить).

Если обычный корм (не премиум), то покупателю неважны скидки, т.к. он и так покупает этот товар «каждый день» (утилитарный), но приятно, что сэкономил.

В зоотоварах (особенно питании) есть ещё огромное влияние бренда. Владельцам сложно менять бренд, и они склонны покупать «свой» корм независимо от скидок.

Какова степень эмоциональной привязанности?

Неожиданно. Связь владельца с животным. Например:

Привязанность без всяких условий — мы уже давно вместе, притёрлись, вместе нам хорошо, мы простим друг другу всё. В этой ситуации какие-то там скидки могут сыграть даже отрицательную роль «разве я буду экономить на любимом?! это унизительно». Или вообще не имеют значения.

Терпение — мы уже давно вместе, притёрлись, временами дико бесит («прибил бы!»), но как можно бросить «живого человека». Тут скидки будут работать — «грех не экономить на этой наглой роже».

Пофигизм — кто-то там периодически мешается под ногами, но мне и без этого хватает спиногрызов, если пропадёт, то и фиг с ним, но если кто-то обидит — того «убить». Отношение к товарам такое: чем дешевле, тем лучше, «жри, что дают!» Но даже если человек говорит «мне пофиг», на деле может оказаться, что он действует по привычке (удобству, цене), а не потому, что реально не заботится.

Скидка или бонус?

Добавленная ценность (бонус) иногда работает лучше. Но тогда всё ещё больше усложняется, т.к. это «иногда» — своё для каждой ЦА и группы товаров и вообще может зависеть от настроения покупателя.

Какая повторяемость скидок?

Покупателя можно «приучить» ждать частые (периодические) акции и без скидок он уже не купит.

Онлайн или офлайн?

В онлайне цена более «заметна», фактически это первое (может и единственное) на что смотрит покупатель, скидки работают активнее. В офлайне важно окружение — расположение, упаковка, бренд, запах, свет, цвет и т.п.

Вот просто, накидав такие вопросы и рассуждая, нам уже есть с чем поэкспериментировать в продвижении разных групп товаров в зависимости от скидок, цены, покупательской способности и эмоций ))

Ещё про «котиков»:

• Как «котики» влияют на желание купить себе «пироженку»
• Зачем спрашивают «Есть ли у вас домашнее животное»

💬 Обсудить можно здесь 👈