Зарабатываем на "люксе"

Как продать за 12.000₽ то, что везде стоит 3.000₽? Сегодня мы разберем крайне важную тему, которую обходит стороной большинство манимейкеров!

Предисловие

Спрашивали ли вы себя когда-нибудь о том, почему некоторые люди тратят сотни или тысячи долларов на то, что можно купить за $10? Почему Apple просит в несколько раз больше за свою продукцию, по сравнению с конкурентами? Почему комната в отеле стоит несколько тысяч долларов за ночь?

Не стоит думать, что это происходит исключительно из-за каких-то неимоверно уникальных преимуществ товара, везения или огромного стартового капитала продавцов. Потому что, если вы так думаете, то сами перед собой возводите барьеры.

Вне зависимости от того, продаёте ли вы реальные продукты или цифровые, «люкс» всегда будет пользоваться спросом. Рынок роскоши никогда не рухнет, ему не грозит рецессия, он всегда будет существовать и расти. Во все времена были богатые люди и те, чей доход выше среднего. Именно поэтому у «простых» тружеников есть целая куча возможностей.

Более состоятельные граждане всегда не прочь приобрести что-то уникальное. А если ваш продукт или услуга им понравится, они незамедлительно похвастаются этим.

Мой секретный метод заработка на «люксе»

Уже больше года я продаю программное обеспечение собственного производства. Сначала планировал продавать по $29,99, но затем установил ценник в $179 за одну копию лицензии. Все мои конкуренты продают аналоги по ценам от $40 до $80. За прошедший год я сделал продаж больше, чем некоторые из моих конкурентов за всё время их деятельности.

Неа. У большинства конкурентов софт практически точно такой же, как у меня. Моё творение не имеет ни одного конкурентного технологического преимущества. Мало того, я пришёл на рынок со своей разработкой спустя два года после того, как там появились аналоги.

Нет. И при этом я продавал свой продукт фактически тем же людям, что и конкуренты.

Секрет в том, что я создал «люксовое предложение» для своего продукта.

Мои конкуренты просто продавали программное обеспечение. А я хотел предоставить своим покупателям особое отношение. И вот что сделал:

VIP-поддержка. Я был доступен каждый день более 8 часов в Скайпе. Клиенты могли задавать мне абсолютно любые вопросы о софте, о методах работы, о моей личной жизни… Какие угодно вопросы! Я был не просто какой-то там штатный специалист из службы технической поддержки. Я реально доставлял им позитивные эмоции и они чувствовали это.
Премиум-контент. У большинства моих конкурентов нет «базы знаний», в которой пользователи могут узнать что-то новое. Так что я начал вести блог и запаролил 90% сообщений, читать которые могли только пользователи премиум-аккаунта. Я не закрывал посты целиком, лишь важные детали. Поэтому любой посетитель мог прийти и ознакомиться с материалами. Но вместо самого интересного показывалась картинка с предложением купить премиум.

Так как я только начинал, то не ожидал особого эффекта от этих шагов. Но был твёрдо уверен в том, что они мне будут стабильно приносить парочку дополнительных клиентов. Однако эффект оказался взрывным! Для успеха потребовалось всего два простых пункта.

Какого хрена ты просишь $179 за то, что стоит $70?!

Были люди, которые говорили мне, что “я прошу слишком много”, “цена слишком высока”, “слишком дорого”, бла-бла-бла… Это значит только то, что они не могут себе этого позволить. Если они хотят эксклюзивное обслуживание, VIP-продукт, то и оплата должна быть соответствующая.

Я ни разу не пожалел о том, что прошу так много. Все мои клиенты чрезвычайно довольны и распространяют информацию о моём софте как сумасшедшие. Суть заключается в том, что у людей достаточно денег, у них просто недостаточно мотивации для покупки. Безусловно, есть более бедные люди, которые ищут варианты подешевле, но не стоит ориентироваться на них.

Урок из гостиничной индустрии

Читал на днях статью из Harvard Business Review (источник). В ней рассказывали, как компания помогает элитным отелям улучшить сервис при помощи Big Data. Моё внимание привлекло то, что они чрезвычайно эффективно используют информацию, чтобы увеличить продажи и сделать своих клиентов более счастливыми.

В статье была мысль:

Компьютер может напомнить вам о дне рождения клиента. Но он не скажет вам, что с этой информацией делать.

Мне она очень понравилась, потому что в итоге всегда всё сводится к мелочам, которые отличают один продукт или услугу от другого.

Сейчас я стараюсь внедрять эти принципы при работе со своей системой A/B-тестирования и оптимизации уровня конверсий. Это касается не только каких-то визуальных эффектов, графики, материалов, но и тех вещей, которые упускают большинство предпринимателей. Все так заняты тем, чтобы получить новых клиентов, новые инвестиции, больше продаж, больше денег… что забывают о маленьких мелочах, которые имеют решающее значение.

Если вы сделаете счастливым своего клиента, он расскажет о вас своим коллегам, друзьям, семье. Его слова будут в 100 раз эффективнее любого баннера, объявления или спамного электронного письма. Когда вы научитесь работать так, что клиенты будут сами вас рекомендовать, тогда ваш бизнес и начнёт по-настоящему расти.

Надеюсь, этот пост вдохновит кого-нибудь на большие свершения. Хорошего вечера!