Социальная Инженерия. Ограничение выбора и Механизмы воздействия.
Social Engineering
Механизмы воздействия.
Процесс убеждения начинается с восприятия и оценки источника информации.
Общепринято считать что существует три механизма:
Заражение
Внушение
Убеждение
Давайте рассмотрим подробно каждый из них:
- Заражение — это самый древний механизм воздействия. Он представляет собой передачу определенного эмоционально-психического настроя от одного человека к другому, основан на апелляции к эмоционально-бессознательной сфере человека (заражение паникой, раздражением, смехом и т. п.) Эффект зависит от степени интенсивности эмоционального состояния воздействующего человека (условно будем называть его оратором) и количества слушателей. Чем выше эмоциональный настрой оратора, тем сильнее эффект. Число людей должно быть достаточно большим, чтобы возникало чувство единства с толпой под влиянием эмоционального транса оратора.
- Внушение — также основано на апелляции к бессознательному, к эмоциям человека, но уже вербальными, словесными средствами, причем оратор должен быть в рассудочном состоянии, уверенный и авторитетный. Внушение основано главным образом на авторитетности источника информации, если внушающий не авторитетен, то внушение обречено на провал. Внушение носит вербальный характер, т. е. внушать можно только через слова, но это вербальное сообщение имеет сокращенный характер и усиленный экспрессивный момент. Очень велика здесь роль интонации голоса. Степень податливости внушению, способность к некритическому восприятию поступающей информации, различна у разных людей. Внушаемость выше у лиц с слабой нервной системой, а также у лиц с резкими колебаниями внимания. Люди с мало сбалансированными установками сильнее внушаемы (дети внушаемы), люди с преобладанием первой сигнальной системы более внушаемы.
- Убеждение — апеллирует к логике, разуму человека, предполагает достаточно высокий уровень развития логического мышления. Содержание и форма убеждения должны соответствовать уровню развития личности, его мышления. Убеждение более эффективно, когда убеждается группа, а не индивид. Убеждение основано на логических приемах доказательств, с помощью которых истинность какой-либо мысли обосновывается через посредство других мыслей. Требования к источнику и содержанию убеждающего воздействия:
убеждающая речь должна строиться с учетом индивидуальных особенностей слушателей.
она должна быть последовательной, логичной, максимально доказательной, должна содержать как обобщающие положения, так и конкретные примеры.
необходимо анализировать факты, известные слушателям.
убеждающий и сам должен быть глубоко убежден в том, что доказывает. Малейшая неточность, логическое несоответствие могут резко снизить эффект убеждения.
Процесс убеждения начинается с восприятия и оценки источника информации:
Слушатель сравнивает получаемую информацию с имеющейся у него информацией. В результате создается представление о том, как оратор преподносит информацию, откуда он ее черпает. Если человеку кажется, что оратор не правдив, скрывает факты, допускает ошибки, то доверие к нему резко падает, создается общее представление об авторитетности убеждающего, но, если оратор допускает логические ошибки, официальный статус и авторитет ему не помогут. Сравниваются установки оратора и слушателя: если расстояние между ними очень велико, то убеждение может быть неэффективным. В этом случае наилучшей стратегией убеждения является: вначале убеждающий сообщает об элементах сходства со взглядами убеждаемых, в результате устанавливается лучшее понимание и создается предпосылка для убеждения. Может быть применена и другая стратегия, когда вначале сообщают о большом различии между установками, но тогда убеждающий должен уверенно и доказательно опровергнуть чуждые взгляды.
Чтобы доказать, нужно понимать из чего собственного состоит доказательство, а именно:
Тезис — это мысль, истинность которой требуется доказать. Тезис должен быть ясно, точно, недвусмысленно определен и обоснован фактами.
Довод — это мысль, истинность которой уже доказана и поэтому она может быть приведена для обоснования истинности или ложности тезиса.
Демонстрация — логическое рассуждение, совокупность логических правил, используемых в доказательстве.
Распространенные ошибки доказательств:
- Подмена тезиса в ходе доказательства;
- Использование для доказательства тезиса доводов, которые его не доказывают или верны частично при определенных условиях, а их рассматривают как верные при любых обстоятельствах; либо применение заведомо ложных доводов;
- Опровержение чужих доводов рассматривают как доказательство ложности чужого тезиса и правоты своего утверждения — антитезиса, хотя логически это неверно: ошибочность довода не означает ошибочности тезиса.
Степень эффективности воздействия информации на установки человека зависит и от параметра первичности-вторичности информации.
Первая поступившая информация о каком-либо новом событии, факте воспринимается легче, доверчивее, без влияния предыдущих предубеждений, но информация о каком-либо давно известном событии, человеке, которая поступила последней, может перечеркнуть имеющееся ранее отношение к этому человеку.
Повторяемость информации может вызывать кумулятивность — постепенное накапливание пропагандистского влияния при систематическом повторении информации в различных вариациях, но эти повторения не должны быть чрезмерными — иначе возникает информационное пресыщение, утомление и отторжение надоедливой информации.
Важным социально-психологическим феноменом является подражание — воспроизведение деятельности, поступков, качеств другого человека, на которого хочется походить.
Откуда в нас берется подражание?
Оно появляется при наличии положительного эмоционального отношения, восхищения или уважения к этому человеку - объекту подражания;
Меньшая опытность человека по сравнению с объектом подражания в каком-то отношении;
Ясность, выразительность, привлекательность образца;
Доступность образца, хотя бы в некоторых качествах;
Сознательная направленность желаний и воли человека на объект подражания (хочется быть таким же).
Психологическое воздействие людей друг на друга предполагает, что происходит изменение механизмов регуляции поведения и деятельности человека.
Ограничение выбора.
Даже если собеседник будет раз за разом отвергать предлагаемые ему альтернативы, он все равно будет несколько утомлен этим процессом и рано или поздно лазейка в его подсознание откроется.
– Иван Иванович, мы можем заключить соглашение сейчас, или я могу приехать завтра и подписать все бумаги. Или, если хотите, Вы подпишете их без меня, а я только заберу свой экземпляр.
– Если Вы будете заказывать сегодня, Вы будете платить наличными или воспользуетесь кредитной картой?
– В нашем магазине имеется интересующий Вас товар в различных вариантах. Вы можете приобрести его с запахом лимона, вишни, арбуза или эвкалипта.
Формирование коридора решений
– Иван Иванович, я хочу, чтобы компания, которую представляю я, и компания, которую представляете Вы, начали взаимодействовать, потому что это сотрудничество подготовлено всей предшествующей историей наших компаний. Мы можем сразу начать взаимодействовать по всем основным вопросам и подписать пакет документов и соглашений, а можем сперва подписать вот этот меморандум о взаимопонимании, а потом уже непосредственно договоры. Это можно сделать во вторник или в среду, а может быть, даже и в пятницу, это зависит от Ваших планов, потому что Вы можете захотеть подписать его и сегодня, и тогда мы можем сделать это сейчас, но, может быть, это произойдет только завтра. Я не знаю, захотите ли Вы, чтобы мы после подписания этого меморандума на следующей неделе подписали договоры, или это будет происходить постепенно, в течение нескольких недель, однако я знаю, что Вы можете быть уверены, что наша компания сможет помочь Вам в решении Ваших проблем.
Следующий пример из трансового текста:
– Вы можете понять все, что с Вами произошло, или же Вам это будет понятно только частично. Вы можете отдавать себе отчет о том, что Вы узнали, или же оставаться в неведении. Или, возможно, Вы ничего не поняли. На самом деле это не важно. Важно то, что с вами что-то произошло.
Разновидностью данной техники психологического воздействия является вариант, когда вы предлагаете человеку выбор, но одна из альтернатив для него совершенно неприемлема. К примеру, вы можете написать на сайте: «Вам удобнее оплатить диск почтой (цена вырастает в 2,5 раза, и ждать около недели) или скачать информацию с диска прямо сейчас всего за 1$?». Разумеется, любой нормальный человек выберет «скачать прямо сейчас за один доллар». Если до этого человек даже и не задумывался о приобретении рекламируемого диска, то прочитав этот текст, он неосознанно схватится за любой, приемлемый для него вариант, уже не так адекватно оценивая ситуацию.
Примеры:
– Вам удобнее будет пройти тест у нас в офисе или в режиме онлайн, зайдя на страницу теста в Интернете?
– Вы приедете в наш офис (он находится в 70 км) или мы сами подъедем к Вам?
– Вы запомните номер или мне записать его Вам?
Другой разновидностью техники является ситуация, когда вы предлагаете собеседнику набор желаемых альтернатив решения, однако добавляете к ним и нежелательную альтернативу.
– Иван Иванович, Вы можете согласиться со мной полностью или только по этому вопросу, а можете и не соглашаться.
Вашему партнеру будет казаться, что вы готовы обсуждать с ним все варианты изменения ситуации, в том числе невыгодные вам, а поэтому уровень его доверия автоматически вырастет. Однако вы, перечисляя варианты решения, голосом выделяете те из них, которые вам подходят, и совершенно нейтрально с едва заметной ноткой пренебрежения произносите вариант, который вас не устраивает. Когда вы его произносите, очень хорошо будет, если в этот момент вы каким-либо образом отвлечете вашего собеседника, например, уроните ручку.
Подводя итог данной технике, необходимо отметить, что необходимым условием использования всех ее разновидностей является пониженная критичность сознания. Гипнотерапевты используют этот прием, когда человек уже находится в трансе. В реальной жизни ее целесообразно применять для погружения собеседника в состояние эмоционального стресса (для переговорного процесса).
Social Engineering - Канал посвященный психологии, социальной инженерии, профайлингу, НЛП, Хакингу, Анонимности и безопасности в сети интернет, Даркнету и все что с ним связано. Добро пожаловать ;-)
S.E.Book - Литература социального инженера.
@Social_Engineering_bot - Бот обратной связи.
