Слишком дорого но слишком качественно ебется
Слишком дорого но слишком качественно ебется
Мы используем файлы Cookies, которые помогают обеспечить удобные и безопасные для посетителей условия пользования сайтом. Продолжив интернет-сессию или нажав кнопку «Согласен», вы даете свое согласие на использование cookie-файлов. Подробнее. Да, согласен
Опубликовано 22 Январь, 2022 - 23:45
А, в чём разница..? Или он вам ни iPhone 12!
Мой первый iPhone. Недостатки. Что расстроило/восхитило. Примеры фоток.
Как и почему я перешла с iPhone 7 на iPhone 4 в 2020-м
Что с ним стало за 3 года? Стоит ли покупать 4s б/у и почему именно эта модель еще долго не покинет мой дом
Iphone 5 служил мне верой и правдой полтора года и вот теперь,когда я готова с ним расстаться я хочу поведать вам все о его плюсах и минусах.
Ходила с Iphone 5s в 2021 году ♥ Пережил свадьбу, развод, рождение ребенка и поход в детский сад ♥ Актуален ли пятый айфон сейчас
Что ж ты за зверь то такой? Почему тебя все любят? 13 недостатков модели, мое скромное мнение и сравнение iphone 5c со смартфонами Microsoft + МНОГО ФОТО
Айфон 6: отзыв меняла несколько раз. Шок- Разочарование - Смирение - Презрение- Сожаление об утрате. И это все о нем. / + характеристики, Сравнение фото iPhone 6 и Samsung Galaxy S5
Лучший телефон из всех, что у меня были, но пришла пора прощаться. Стоит ли покупать бу айфон? Мой опыт. Сравнение камер iPhone 6s и iPhone X (фото).
Эппл не только не пропала из РФ, но ещё и стремительно подешевела. Есть ли сложности с установкой приложений? Стоит ли покупать айфон сейчас?
На что способен телефон стоимостью 160 тыс рублей. Сравнение айфонов 11 pro max и 14 pro max: есть ли смысл переплачивать? Лайфхаки айфонов, которые известны не всем
Ни один смартфон не подарит своему владельцу такие позитивные вибрации, уверенность в своей мощи, исключительности и уме, как этот. Почти как кольцо всевластия, только лучше (с). Айфон-понторезка с огромными камерами и овальчиком вместо челки.
Всю жизнь с андроидом, но сдалась! Актуален ли iphone 11 в 2022 году? Что в ОБНОВЛЕНИИ IOS 16? Сравнение фото на андроид и айфон.
Новинка от Apple 2022 года iPhone 14. Как его достать и нужно ли.
Айфон тринадцатый (iPhone 13) или как его купила во время роста цен за 67440 рублей. Переход с 7 iPhone на iPhone 13.
Почему после трёх лет использования пришлось с ним распрощаться. «Фишки» айфона, о которых мало кто знает
Подробный обзор на iPhone 12| Все возможности, использование в работе, аккумулятор, камера, качество связи
Apple iPhone 6s 32 Gb в расцветке Rose Gold. Смартфон из далекого прошлого в реалиях 2022 года.
Перешла с андроида на айфон, много фото и минусы айфона
Оплата авторам отзывов
Часто задаваемые вопросы
Служба поддержки
Правила
Соглашение о монетизации
Представителям брендов
Копирование разрешается только с письменного разрешения администрации сайта. Пользовательское соглашение .
По вопросам работы сайта пишите на info@irecommend.ru . Реклама на сайте . Политика конфиденциальности .
Покупал iPhone 13 pro в подарок жене на новый год. За всё время использования появлялись разные эмоции, как положительные, так и отрицательные. Начнём с хорошего: у телефона потрясающие характеристики, отличное качество сборки, хорошее отношение производителей к пользователям (я про долгую поддержку всех смартфонов от компании apple) и отдельного внимания заслуживает камера, которая снимает почти как профессиональная камера. Из минусов могу отметить сильно завышенную цену, отсутствие такой "свободы", как на телефонах на базе android и много платного контента.
Рубрики
Маркетинг
Продажи
Персонал
Сервисы
Сундук
Другая информация
Стать автором
Реклама в блоге
Главная
/
Блог
Возражение "Дорого": WOW-40 ответов для закрытия (от практика)
Важно. Отрабатывая возражение "Дорого", менеджер должен не снижать стоимость, а повышать ценность продукта в глазах потенциального покупателя.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ В СОЦСЕТИ
УЖЕ 40 000+ С НАМИ
Кстати. Если Вы хотите готовый скрипт, то у нас есть шаблоны. Мы их разработали под разные задачи на основании нашего опыта (8+ лет). Инвестиции-копейки, окупятся в считанные дни, к тому же внедряются всего за час. Кликайте -> Шаблоны скриптов продаж (+20% к продажам гарантируем).
Кстати. Если Вы серьезно настроены на внедрение S2 CRM, то у меня для Вас подарок, по промокоду "pjzmbw" скидка 50% на тариф "Корпорация+", кликайте -> S2 CRM
17 . 03 . 2020 в 11:38
Ответить
08 . 04 . 2020 в 10:28
Ответить
Я согласен на обработку моих персональных данных
Маркетинг
Хэштеги для ТикТок: лучшие для вывода видео в ТОП + примеры
Маркетинг
Онлайн-запись для сайта: 7 программ для ведения клиентов
Маркетинг
Лучшие конструкторы для квизов: 6 платформ для викторин
Маркетинг
Книги для руководителя: ТОП-100 (для начинающих и профи)
Маркетинг
Сервисы CleverSite: обзор/отзыв от практика
Маркетинг
Статистика Вконтакте: как посмотреть + 20 советов от практика
Маркетинг
ТОП-70 лучших SEO-инструментов для анализа и оптимизации + рейтинг от эксперта
Маркетинг
20-BEST сервисов для продвижения в Инстаграм: от ТОП-маркетолога
Никита Жестков
Основатель проекта
Я согласен на обработку моих персональных данных
Я принимаю политику конфиденциальности .
Я хочу получать раз в неделю рассылку о сервисах
Я согласен на обработку моих персональных данных
По данным исследования Hubspot, возражение "Дорого", то есть по цене товара, является одной из главных проблем продавцов. И не зная, как оправдать высокую стоимость, менеджеры начинают либо спорить с покупателем, либо соглашаются с ним.
В обоих случаях клиент уходит. Так вот чтобы этого не допускать, каждый продавец должен уметь грамотно отвечать на возражение "Дорого". Об этом и поговорим.
Начнем с того, что возражения - это естественная реакция покупателя. Потому что он подсознательно воспринимает продавца , как нарушителя своего спокойствия на этапе знакомства с продуктом. И также подозревает его в желании "залезть" в кошелек.
Так как с возражением "Дорого" в продажах нужно работать тонко, то перед тем, как приступать к шаблонам фраз, копнем немного глубже. И начнём с того, что оно бывает двух видов.
Как Вы уже заметили, между этими типами возражений есть принципиальное отличие.
Отработка истинного возражения "Дорого" всегда приводит к продаже, а отработка ложного — к новым возражениям, и так до тех пор, пока клиент не раскроет настоящую причину, мешающую купить товар.
Не всегда по одному ответу покупателя понятен истинный тип возражения. И есть, как минимум, 3 метода, для того, чтобы это выяснить:
Когда менеджер понимает, что высокая цена — это осознанное возражение клиента, он должен грамотно и ненавязчиво доказать ему, что покупка может быть выгодна.
Вот примеры фраз, они помогут удержать клиента и продать ему товар по той цене, которая первоначально ему не нравилась.
"Качественные вещи не могут быть дешевыми, потому что цена складывается из..."
Опытные продажники и бизнес-тренеры говорят, что большинство покупателей боятся не высокой цены, а переплаты за некачественный товар.
Поэтому борьба с возражением должна сводиться к аргументам, которые оправдают Вашу стоимость и тем самым повысят ценность продукта в глазах клиента.
"Я с Вами согласен — на первый взгляд цена может показаться высокой. Тем не менее она обоснована, и вот почему..."
Фишка этой фразы в том, что менеджер сначала соглашается с клиентом, как бы сочувствуя ему, и тут же апеллирует к ценности товара. Таким образом ему удается легче расположить к себе покупателя.
"Я и так предложил Вам самую низкую цену. Если я снижу ее, то наша компания получит убыток, а меня уволят — Вы же не этого добиваетесь?"
Можно назвать это давлением на жалость, но когда клиент нагло выпрашивает скидку, а менеджер не может ее сделать, позволительно сказать и такое.
"У нас есть аналоги. Давайте их сравним, а затем Вы примете решение"
Все люди принимают решение после сравнения. Если сделать им только одно предложение, то у них появится ощущение, что их обманывают и скрывают более выгодные продукты.
Преодоление очевидного в этой ситуации возражения "Дорого" нужно начинать с обзора похожих товаров в трех ценовых категориях (бюджетной, средней, дорогой) и провести презентацию одного из них в сравнении с другими.
У клиентов сложится впечатление, что они посмотрели разные продукты и сами сделали выбор, за счет чего не будут чувствовать себя обманутыми, а следовательно — поймут, что Вам можно доверять и не будут торговаться.
Если менеджер узнает, с каким товаром клиент сравнивает цену, то ему будет легче рассказать о преимуществах предлагаемого продукта и преодолеть неудобные вопросы.
Если сравнение основано на прошлогодней цене, то нужно объяснить, почему она поднялась. Если клиенту интересно, почему у Вас дороже, чем у конкурентов, то убедите его в том, что Ваш товар лучше.
"Согласен. Но Вы можете больше потерять, если купите более дешевый товар"
Приведите аргументы. Например, о том, что к дорогому продукту прилагается сервисное обслуживание, полный комплект или приоритет в очереди и т.д., а дешевые товары быстрее ломаются или дороги в обслуживании.
"Действительно? Как Вы пришли к такому выводу?"
Продавцу нужно понять, какие проблемы привели покупателя к ценовому шоку, и он сможет поочередно обработать каждую из них.
"Вы не укладываетесь в бюджет или не можете разом заплатить всю сумму?"
Эта фраза поможет при работе с корпоративными клиентами. Бывает, что им нужно купить товар, когда бюджет почти исчерпался. Тогда можно предложить оплатить часть цены в этом месяце, а остальную сумму — в следующем.
Еще одна частая ситуация: в стоимость Вашего продукта входит как сам продукт, так и его обслуживание, а в компании клиента под закупку и сервис выделены разные статьи бюджета.
Тогда целесообразно закрыть возражение, раздробив цену, а затем продать товар с двумя чеками. Первый — с указанием цены, второй — с указанием стоимости обслуживания. Таким образом продавец покажет свою гибкость и надежность.
"Возможно, Вас напугала конечная стоимость. Давайте разобьем ее на полгода/год"
Это можно предложить как корпоративным, так и частным клиентам. Кредит, рассрочка — предлагайте что угодно. Главное — покажите, что цена может быть приемлемой, если ее раздробить.
Такой прием использовали в рекламе "Эльдорадо": "Холодильник за 340 рублей в месяц!". А на какой срок — не важно, потому что покупатель уже понял, что 340 рублей он всегда найдет и готов прямо завтра купить дорогую, на первый взгляд, технику.
"Давайте поделим сумму на количество дней в месяце. Получается, что наш продукт обойдется Вам как дополнительная булка хлеба в день — разве это много?"
По сути, это тоже дробление цены, но основанное на психологическом воздействии на человеческий мозг.
Дело в том, что люди воспринимают информацию в виде образов. И когда менеджер "рисует" образ продукта, на который клиент и так, тратится каждый день, он и воспринимает эту дополнительную трату как покупку второй булки хлеба, а не как потерю очередной банкноты из кошелька.
Это достаточно эффективный пример психологической работы с возражением "Дорого".
"Хорошо. Тогда от какой части отказываемся?"
Если стоимость продукта или услуги складывается из нескольких позиций, то стоит предложить вычеркнуть те, которые наименее ценны для человека. Так менеджер заработает лояльного клиента и не упустит сделку.
"Хотите сказать, что из-за цены Вы откажетесь от того, что Вам очень нужно?"
Если клиент — обеспеченный человек или крупная компания, то можно попробовать сыграть на самолюбии.
Успешные предприниматели не хотят выглядеть мелочными, поэтому после такого ответа менеджера они согласятся заключить сделку, если продукт действительно ценен для них. А если откажутся — значит, нужно вернуться к разговору.
"Это означает, что мы с Вами никогда не будем сотрудничать?"
В одном из своих выступлений бизнес-тренер по продажам Коллин Фрэнсис сказала, что люди ненавидят слово "никогда". Поэтому оно сильно действует на клиентов, и они стараются опровергнуть его.
И тогда менеджеру становится легче склонить их к покупке и как можно проще закрыть возражение "Дорого".
"Сколько Вы готовы заплатить за то, что ничего не делаете?"
Эта фраза относится к сфере услуг. Так менеджер заставит клиента мыслить шире и понять, что дела, которые он не хочет или не может сделать сам, за него будет делать другой.
И все таки это труд, за который нужно платить ровно столько, во сколько он оценивает свое освободившееся время.
"Скажите, Вы раньше покупали подобный продукт/ пользовались подобной услугой?"
Это важно выяснить, так как если клиент до этого не приобретал похожие предложения, то он, скорее всего, просто не знает уровень цен. Поэтому менеджеру нужно рассказать, из чего она складывается, и успокоить покупателя. Так обработка возражения будет успешной.
"Оставим в стороне вопрос цены. Скажите, у нас есть продукты/услуги, которые Вы хотите купить?"
Если клиент скажет "да", то вернитесь к манипуляции и подскажите, что цена не должна останавливать, если приобретение очень важно для него.
В случае отрицательного ответа лучше всего не искать варианты ответа и отказаться от сделки — такой клиент ничего не купит.
"Вы считаете, что это слишком дорого?"
Ответный вопрос менеджера заставит клиента объяснить, почему он так думает, а при развитии разговора, возможно, даже пересмотреть свое мнение.
"Я Вас понимаю. У меня недавно был клиент, которому тоже сначала не понравилась цена, но при тестировании продукта они обнаружили, что..."
Посочувствуйте покупателю и приведите живой пример того, как ощущается ценность продукта во время эксплуатации.
"А у Вас все товары/ услуги дешевые?"
Это пример, как можно бороться с возражением "Дорого" в b2b -компаниях. Надавите клиенту на "живое" и напомните, что любая сделка должна быть основана на ценности продукта.
"Давайте не будем отказываться прямо сейчас"
Предложите клиенту подумать пару часов или дней (в зависимости от Вашего цикла сделки). При этом напомните, что отказываясь от продукта из-за цены, он отказывается от ценности, которую мог бы принести ему продукт.
"Что Вы ждете от нашего продукта/ услуги?"
Уточнив цель покупки, менеджер должен предложить клиенту подсчитать, за какие деньги и какими способами можно ее достичь. При этом он должен подчеркнуть выгоду своего предложения.
Включение человека в процесс расчета повышает его доверие к Вам, а следовательно — и вероятность заключения сделки.
Продавцу нужно выяснить разницу между реальной ценой товара и удобной для покупателя. Как правило, она не сильно большая, что позволяет выстроить диалог примерно таким образом:
— За этот диван я дал бы не больше 10 000 рублей, а у Вас он 13 000 стоит.
— Но Вы же говорили, что весь город объездили, чтобы найти именно такой диван. Вам стоит доплатить всего 3 000, чтобы купить то, о чем мечтали.
"Давайте вместе подсчитаем выгоды, которые Вы получите, если приобретете этот товар"
Ключевое слово "вместе". Если вовлечь клиента в процесс анализа рентабельности покупки, то он сам может ответить на все свои возражения.
Помогите ему посчитать, сколько ресурсов или денег он сэкономит, насколько легче и быстрее будет справляться с теми или иными делами и т.д. Перечислите гарантии того, как быстро окупятся вложения, и приведите примеры других Ваших клиентов.
"У нас есть лояльные клиенты, и они прекрасно знают, что есть товары/ услуги дешевле наших, и все равно работают с нами. Как думаете, почему?"
Продавец надавливает на самолюбие покупателя и намекает, что те, кто с ним работает — не дураки, и незачем из-за цены отказываться от качественного товара/ услуги.
Кроме того, вопрос в конце обращения провоцирует клиента самому ответить на свое возражение и согласиться с тем, что качество должно быть преимущественнее цены.
"Вспомните, был ли у Вас случай, когда Вы пожалели денег, купили дешевую вещь, она быстро сломалась и Вы приобрели дорогую и качественную? Наверняка Вам было жалко потраченных зря денег на первую покупку. Так может, стоит довериться нам и не искать дешевых аналогов?"
Даже если человек ответит отрицательно, случай такой все равно припомнит, потому что со всеми такое случалось. Продавец таким образом играет на страхе зря потерять деньги, и клиент ненароком начинает склоняться к сделке с ним.
"Компании Вашего уровня не пристало покупать дешевые товары, потому что они, как правило, плохого качества"
Таким образом менеджер оговаривает нормы для клиента и напоминает о том, что его компания не какая-то маленькая фирмочка, а серьезное предприятие, имеющее определенный статус.
"Вы видели такой же товар дешевле? Где? Расскажите про его характеристики. Какие у него функции?"
Обилие вопросов заставляет клиента сомневаться в своих словах. Он сам отвечает на них, характеризуя продукт конкурента, и они становятся настоящим козырем для менеджера.
Так как он сможет по каждому параметру сравнить свой товар, преподнести его покупателю более выгодно и оправдать стоимость.
"Это дорого? По нашим исследованиям, это самая низкая цена в городе/регионе/стране за товар такого качества"
Если слова соответствуют действительности, то смело используйте такой ответ в борьбе с возражением.
Чем он хорош? Фраза "по нашим исследованиям" действует как безоговорочная истина и даже поднимает статус компании в глазах клиента: раз ведутся исследования, значит цены точно не завышаются, а качество товаров правда вы
С качком особо в догонялочки не поиграешь
А по четвергам тренировка анала
Чем неожиданней секс тем больше возбуждения