Самое результативное оружие при переговорах - НАОС (наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению)
NB consultingЎЗБЕКЧА:
Определи требуемый минимум
Заранее сформулируй свою позицию: не только желаемый результат, но и минимальные условия, на которых ты будешь готов заключить соглашение.
Если ты ведешь переговоры об условиях работы, ты должен знать не только какую зарплату надеешься получить, но и на какую минимальную оплату согласишься, какие дополнительные льготы - продолжительность отпуска, пакет акций или гибкий рабочий график - запросишь и какова их относительная ценность.
Определи самую низкую цифру, которую готов принять, до начала переговоров. Мы всегда надеемся добиться большего, чем наша нижняя планка, но в любом случае важно знать, какова твоя планка. Это позволит избежать принятия предложения, которое принимать не стоит, и даст ориентир, чтобы оценить, насколько текущее предложение хорошо для тебя».
Иметь твердое понимание свой нижней планки важно и с психологической точки зрения. Если ты установил себе такой якорь, другим людям будет труднее сдвинуть тебя в нужную им сторону.
Определись, на какой минимум ты готов согласиться
Назовем это минимально приемлемой точкой, и это самая худшая сделка, которая тебя устроит.
Используя пример с зарплатой, скажем, минимально приемлемая для тебя прибавка составляет $1000 в год.
Ты просил $10 000, ты надеешься получить $5000, но ты согласишься и на $1000, если нет иного выбора.
Если после дискуссии с переменным успехом твой босс говорит: «Извини, дружок, ты отличный работник, но лучшее, что я могу сделать для тебя, - это $1500 …», тебе приходится соглашаться.
Любое предложение, которое находится между точкой притязаний и минимально приемлемой точкой, называется победой в переговорах. Поздравляю.
Итак, как понять, что ты установил хорошую точку притязаний? Легко. Существует только одно правило:
Она должна быть лучше, чем твоя НАОС.
Что такое НАОС? Отличный вопрос.
Что ты будешь делать, если переговоры не сработают? Это и есть твоя НАОС - наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению.
НАОС - наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению
И это твой источник власти в каждой дискуссии. Никогда не вступай в переговоры, не имея НАОС. Ты проиграешь.
Если вернуться к сценарию об увеличении зарплаты, твоей НАОС может быть другое предложение о работе. «Я только что получил предложение работать в центре города, с годовой зарплатой на $1000 больше, и если не смогу договориться с вами - моим нынешним боссом, я приму это предложение».
Если ты хочешь снизить стоимость страхования своего автомобиля, твоя НАОС будет менее радикальной: «Я найду другую страховую компанию, которая будет брать с меня меньше денег».
Это всего лишь план Б. Только и всего.
Но хорошая НАОС отличается двумя признаками: честность и реалистичность. Если ты в глубине души осознаешь, что на самом деле не готов реализовать НАОС, то она будет абсолютно бесполезной. НАОС - это твой план Б. Этот вариант должен быть реалистичным.
Хуже, чем твоя минимально приемлемая точка
Если твоя НАОС лучше, чем минимально приемлемый вариант, то нужно улучшить этот минимально приемлемый вариант. Ведь зачем тебе прекращать переговоры, если ты еще не достиг дна?
Используй эти параметры, чтобы выстроить переговорный процесс
Переговоры невозможны без компромисса. Предыдущие шаги помогут тебе выяснить, где ты можешь пойти на компромисс, а что не подлежит обсуждению. Как только ты определишься с этим, ты можешь торговаться с другой стороной, пока тебе не предложат сделку, которая лучше, чем минимально приемлемый для тебя вариант. Если этого не происходит, ты подключаешь НАОС и выходишь из-за стола переговоров.
Если ты не можешь выйти из переговоров, то это не переговоры. Это лишь обсуждение условий твоего рабства.
Ключевые моменты:
Есть несколько ключевых моментов, которые следует учитывать во время переговоров.
Озвучить свою точку притязаний - вполне нормально
Не стесняйся сказать другой стороне, чего ты хочешь. Если они не знают, каковы твои цели, им труднее идти на компромисс, не так ли?
Если дела идут не слишком хорошо, ты можешь рассказать о своей НАОС
Твоя НАОС не должна выглядеть как шантаж, но будет честно сказать: «Послушайте, я хочу, чтобы это было выгодно нам обоим, но я готов сделать X, Y или Z, если мы не сможем договориться».
Никогда не озвучивай минимально приемлемый для тебя вариант
Если противоположная сторона узнает тот минимум, который ты готов принять, то угадай, что? Именно такое предложение тебе и сделают. И угадай что? Ты согласишься на него, потому что потерял все рычаги.
Если ты сможешь угадать минимально приемлемый для противоположной стороны вариант, ты выиграешь
Это автоматическая победа. Неопытные переговорщики могут проговориться о том, что для них минимально приемлемо: «Время тяжелое. Все, что я могу себе позволить, - это $2000». $2000 выше минимально приемлемой для тебя точки? Если да, то дело сделано, переговоры окончены.
Если ты понимаешь, что не готов к переговорам, можно перенести их на другое время
Прямо во время переговоров ты можешь понять, что твоя минимально приемлемая точка слишком низкая.
Или в твоей НАОС большая дыра.
Или твоя точка притязаний намного выше, чем нужно.
Можно сказать: «Знаете что? На основании некоторых вещей, которые я узнал из нашего обсуждения, мне нужно еще день или два, чтобы пересмотреть свои мысли. Можем ли мы перенести разговор?»
Это абсолютно нормально.
На этом пока всё. Спасибо, что дочитали до конца.
А теперь, если Вы считаете, что данная статья может быть полезной и другим, пожалуйста, поделитесь с друзьями.
Пишите свои комментарии под статьей, мы будем только рады.
И ещё, если статья Вам понравилась, то не забудьте нажать на значок "нравится" под статьей. Вам не трудно, а нам приятно!
Успехов Вам!