Музокараларда энг натижали қурол - муҳокама қилинаётган келишувга энг яхши муқобил ечим
NB consultingНА РУССКОМ:
Талаб қилинган минимумни белгилаб ол
Ўз позициянгни олдиндан ифодала: нафақат ўзинг истаган натижани, балки сен битимни тузишга тайёр бўлган минимал шартларни ҳам.
Агар сен иш шароитлари ҳақида музокаралар олиб борсанг, унда сен нафақат қандай маошга умид қилаётганингни, балки қанча минимал тўловга рози бўлишингни, қандай қўшимча имтиёзларни (таътил давомийлиги, акциялар пакети ёки қайишқоқ иш жадвали) сўрашингни ва уларнинг нисбий қиймати қандайлигини ҳам билишинг зарур.
Музокаралар бошланишидан олдин ўзинг қабул қилишга тайёр бўлган энг кичик рақамни белгила. Биз ҳар доим энг қуйи маррамиздан кўпроғига эришишга умид қиламиз, аммо ҳар қандай ҳолатда ҳам марранг қандай эканини билишинг муҳим. Бу қабул қилишинг шарт бўлмаган таклифни қабул қилишдан қочиш имконини ва жорий таклиф сен учун қанчалик яхши эканини баҳолаш учун мўлжални беради.
Ўз қуйи маррангни қатъий тушуниш руҳий нуқтаи назардан ҳам жуда муҳим. Агар сен ўзингга шундай лангарни ўрнатган бўлсанг, бошқа одамлар сени ўзларига керак томонга силжитишлари қийинроқ бўлади.
Сен қандай минимумга рози бўлишга тайёрсан – аниқлик кирит
Буни минимал мақбул нуқта ва сени қониқтирадиган энг ёмон битим деб атаймиз.
Маош билан мисолдан фойдаланган ҳолда, айтайлик, сен учун минимал мақбул қўшимча йилига $1000 ни ташкил қилади.
Сен $10 000 сўрагандинг, $5000 олишга умид қиляпсан, бироқ сен, агар бошқа иложи бўлмаса, $1000 га ҳам рози бўласан.
Агар мунозарадан кейин иш берувчинг: “Кечирасан, оғайни, сен яхши ходимсан, аммо сен учун қилишим мумкин бўлгани – бу $1500 …” – деса, унга рози бўлишдан бошқа иложинг қолмайди.
Даъвогарликлар нуқтаси ва минимал мақбул нуқта ўртасидаги ҳар қандай таклиф музокараларда ғалаба деб аталади. Табриклайман.
Шундай қилиб, сен яхши даъвогарлик нуқтасини белгилаганингни қандай тушуниш мумкин?
Осон. Фақат битта қоида мавжуд:
У сенинг МҚКЭЯМингдан кўра яхшироқ бўлиши керак.
МҚКЭЯМ ўзи нима? Жуда яхши савол.
Агар музокаралар иш бермаса, нима қиласан? Мана шу МҚКЭЯМ – муҳокама қилинаётган келишувга энг яхши муқобил.
МҚКЭЯМ – муҳокама қилинаётган келишувга энг яхши муқобил
Бу ҳар бир мунозарада сенинг ҳокимлик манбаингдир. МҚКЭЯМга эга бўлмасдан туриб ҳеч қачон музокараларга киришма. Ютқазасан.
Агар маошни ошириш ҳақидаги сценарийга қайтадиган бўлсак, иш ҳақидаги бошқа таклиф сенинг МҚКЭЯМинг бўлиши мумкин. «Мен ҳозиргина шаҳар марказида ишлаш таклифини олдим, йиллик маошим $1000 га кўп, агар сиз, яъни менинг ҳозирги иш берувчим билан келиша олмасам, бу таклифни қабул қиламан».
Агар сен автомобилингнинг суғурта қийматини камайтиришни истасанг, сенинг МҚКЭЯМинг унча қатъийроқ бўлмайди: «Мен камроқ пул оладиган бошқа суғурта компаниясини топаман».
Бу бор-йўғи Б режа. Шу холос.
Бироқ яхши МҚКЭЯМ иккита белгиси билан фарқ қилади: виждонийлик ва реаллик. Агар сен қалбинг тубида аслида МҚКЭЯМни амалга оширишга тайёр эмаслигингни англасанг, унда у мутлақо бефойда бўлади. МҚКЭЯМ – бу сенинг Б режангдир. Ушбу вариант реалистик бўлиши керак.
Сенинг минимал мақбул нуқтангдан кўра ёмонроқ
Агар сенинг МҚКЭЯМинг минимал мақбул вариантдан яхшироқ бўлса, унда ушбу минимал мақбул вариантни яхшилаш керак. Агар сен ҳали охиригача етмаган бўлсанг, музокараларни тўхтатиш сенга нега керак?
Музокаралар жараёнини қуриш учун ушбу параметрлардан фойдалан
Музокаралар ён босишсиз мумкин эмас. Олдинги қадамлар музокаранинг қаерида ён босишинг мумкинлигини, нима муҳокама қилинмаслигини аниқлашга ёрдам беради. Бунга аниқлик киритишинг биланоқ, сен учун минимал мақбул вариантдан яхшироқ бўлган битимни таклиф қилишмагунича, бошқа томон билан савдолашишинг мумкин. Агар бу юз бермаса, сен МҚКЭЯМни ишга туширасан ва музокаралар столидан турасан.
Агар сен музокаралардан чиқа олмасанг, унда бу музокаралар эмас. Бу бор-йўғи сенинг қуллик шартларинг муҳокамасидир.
Муҳим жиҳатлар:
Музокаралар чоғида инобатга олиниши керак бўлган бир нечта муҳим жиҳатлар мавжуд.
Даъвогарликларинг нуқтасини ифодалаш – бу нормал ҳолат.
Бошқа томонга нимани исташингни айтишдан тортинма. Агар улар мақсадларинг қандайлигини билишмаса, улар ён босиши қийинроқ бўлади, шундай эмасми?
Агар ишлар унчалик яхши бўлмаса, ўз МҚКЭЯМинг ҳақида гапириб беришинг мумкин.
Сенинг МҚКЭЯМинг шантаждай кўринмаслиги керак, бироқ «Менга қаранг, бу иккаламизга ҳам фойдали бўлишини истайман, аммо мен, агар биз келиша олмасак, X, Y ёки Z ни қилишга тайёрман» дейиш тўғрироқ бўларди.
Ўзинг учун минимал мақбул вариантни ҳеч қачон ифодалама
Агар қарама-қарши томон сен қабул қилишга тайёр бўлган ўша минимумни билиб қолса, унда, топ-чи, нима бўлади? Сенга айнан шу таклифни беришади. Кейин нима бўлишини биласанми? Сен бунга рози бўласан, чунки ҳамма дастакларни йўқотиб бўлдинг.
Агар сен қарама-қарши томон учун минимал мақбул вариантни топа олсанг, унда ютиб чиқасан
Бу автомат тарзда ғалабага эришдинг дегани. Тажрибасиз музокарачилар ўзлари учун минимал мақбул вариант ҳақида айтиб қўйишлари мумкин: «Оғир вақт. Имконим етадиган нарса – бу $2000». $2000 сен учун минимал мақбул нуқтадан юқорими? Агар ҳа бўлса, унда иш битди ҳисоби, музокаралар якунланди.
Агар сен музокараларга тайёр эмаслигингни тушунсанг, унда уларни бошқа пайтга кўчир
Нақ музокаралар пайтида сен минимал мақбул нуқтанг ҳаддан ташқари паст эканини,
ёки МҚКЭЯМингда катта тешик борлигини,
ёки даъволаринг нуқтаси керагидан анча юқори эканини тушунасан.
«Биласизми? Муҳокамамиздан билиб олган айрим нарсалар асосида ўз фикрларимни қайта кўриб чиқиш учун менга яна бир ёки икки кун керак. Суҳбатимизни бошқа кунга кўчиришимиз мумкинми?», - дейиш мумкин.
Бу мутлақо нормал ҳолат.
Ҳозирча ҳаммаси шу. Охиригача ўқиганингиз учун раҳмат.
Энди, агар бу мақола бошқаларга ҳам фойдали бўлиши мумкин деб ўйласангиз, илтимос, дўстларингизга баҳам кўринг.
Мақола остида изоҳларингизни ёзинг, биз фақат хурсанд бўламиз.
Бундан ташқари, агар мақоламиз Сизга ёққан бўлса, мақола остидаги "лайк" белгисини босишни унутманг. Сиз учун қийин эмас, бизни эса қувонтиради!
Омад Сизга!