Расшифровка эфира с эмитентом "Нэппи Клаб" 17 сентября 2024 (часть 2)
AVG▶️ Продолжение (3-я часть) ▶️
↩️ Возврат к началу расшифровки ↩️
Часть 2
0:41:37 Винокуров Илья: А есть ли какие-то революционные продукты на этом рынке, которые могут перевернуть что-то? Допустим, из подгузников или гигиены, как появление одноразовых подгузников, перевернуло рынок? Что-то такое революционное намечается, или все идет своим чередом лет 20 уже?
0:41:54 Нэппи Клаб: Я бы сказал, идет соревнование в материалах, в их тонкости, воздухопроводимости, эффективности впитывания. Вот такие позиции. А если сказать, что в какой-то момент появится какая-нибудь ультратонкая салфеточка, которая будет одновременно пропускать воздух и впитывать влагу, наверное, это может быть когда-нибудь произойдет, но для этого должно произойти какое-то революционное в химии что-то, какой-то компонент изобретут. Может быть для космонавтов. Илон Маск собирается через два года полететь на Марс. Может быть они что-то сделают, что будет помогать людям полгода туда лететь.
0:42:46 Винокуров Илья: Отлично. Тогда давайте поговорим о точках роста. Как вы планируете расти? Вот как я вижу в отчётности, был скачок отличный в 22-м году. То есть у вас был план 200 выручка. Бах, она переставилась на уровень 600. По динамике первого полугода я вижу, что вы скорее в динамике прошлого года находитесь, в общей выручке. Что вы планируете делать, как вы планируете расти, что, в общем, думаете на этот счет.
0:43:15 Нэппи Клаб: Планируем расти с точки зрения доступности, то есть увеличение каналов продаж, как я говорил, мы только 5% на Вайлдберрис, мы хотим быть как минимум равномерной Озону. Это слишком очевидный и простой механизм для роста, собственно говоря, под это нам необходим дополнительный капитал. И второе направление – это расширение продуктов, и гарантированное наличие всех продуктов. Потому что даже те категории, которые мы сейчас делаем, мы их часто тестируем, смотрим, но не всегда можем удовлетворить, к сожалению, спрос. И задача – это гарантированно снабжать тем, что мы уже создали, и добавлять то, что необходимо дополнительно по матрице потребности аудитории. Это БАДы. Это одежда для женщин. И мы доделываем полноценную линейку по косметике для беременных. И уже кормящих мам.
И в любом случае, в этом году мы планируем рост по отношению к предыдущему году. Он, конечно, будет не двукратный, как был в прошлом году, но мы ожидаем выручку в диапазоне 800-900 миллионов, может быть, даже чуть больше. Без НДС.
0:44:42 Винокуров Илья: А что произошло в прошлом году, что такой рост? Может повторить?
0:44:50 Нэппи Клаб: Оборотный капитал, в первую очередь. Оборотный капитал и маркетинг.
0:44:53 Винокуров Илья: То есть все-таки вам не хватало оборотного капитала, фактически стоял потребитель с деньгами.
0:45:03 Нэппи Клаб: В нашем сегменте он всегда стоит.
0:45:07 Винокуров Илья: Это очень хорошо, просто понимать, что можно увеличить сроки, или каналы продаж расширить. А вообще, очень часто у нас в облигационной истории рисуют такие красивые экспоненциальные графики. Сколько компания может в теории продавать, на какую выручку выходить? Понятно, что выше только звезды, но реальность.
0:45:37 Нэппи Клаб: С учетом расширения линейки дополнительной, то есть увеличения ассортимента, то есть расширение SKU и увеличения доли рынка, мы хотим достигнуть объема выручки в районе 7 млрд рублей через 3-4 года, и соответственно, чтобы дополнительные товары составляли примерно 50% от корзины.
0:45:57 Винокуров Илья: Ну, соответственно, дополнительные товары, БАДы и тому подобное, это все маржинальность, наверное, X4 относительно подгузников, или нет? Во сколько раз больше?
0:46:04 Нэппи Клаб: Да, да. Мы будем тестировать это все, потому что нет задачи переложить в первую очередь маркетинг. То есть почему на БАДах такие наценки? Потому что их продажа составляет очень большую долю маркетинга. Учитывая то, что мы их добавляем к текущему ассортименту, стратегия НэппиКлаб заключается в формировании экспертности на уровне первичного взаимодействия и дальнейшего сопровождения. Потому что здесь очень важный нюанс. Наша аудитория – это эволюция от женщины беременной, потом она становится женщиной, которая заходит в роды, и потом она становится женщиной, которая укажет за собой, за ребенком. Это по сути дела один и тот же человек, но у него разные потребности в разное время. Вот наша задача создать максимум точек касания как товаров, так и инфопродуктов. И на каждом из этих товаров мы должны зарабатывать. Но не овер, пытаясь соответствовать либо конкурентам, либо стоимости привлечения каждого клиента, а в целом по корзине. И тем самым мы не хотим задирать цены, чтобы окупать свой маркетинг на одну категорию. А это работает на всю аудиторию. И это первая часть. А вторая, что все-таки мы хотим использовать наши преимущества, то, что мы накапливали, и то, что мы видим во взаимодействии с аудиторией, на самом деле это принципиально важная позиция для НэппиКлаб. Мы хотим двигаться в взаимодействии в онлайне, хотим видеть свою аудиторию как активных пользователей нашего приложения, наших сервисов. трекеров, инфопродуктов. И тестируем то, что я говорил про искусственный интеллект во взаимодействии. Это на самом деле в том или ином виде будущее, потому что тоже кастдевы подтверждают, что даже классические онлайн продукты, образовательные, которые мамы покупают перед родами, они обладают рядом неудобств, мягко говоря, которые мы хотим решить и перезапустить весь этот процесс чуть-чуть под другим вектором. Тем самым получив вот эту лояльную и взаимодействующую с брендом аудиторию, и одновременно интегрируя туда экспертность, потому что не НэппиКлаб ее создает, а партнеры наши, которых мы приглашаем с клиник, очень именитых клиник. «Мать и дитя», «Док-дети», и так далее. То есть это все создает у клиента максимально взвешенный, сбалансированный подход к бренду. Потому что мы не пытаемся им продать что-то, что сделали мы. Им эксперт рассказывает о том, что им нужно будет в момент разных этапах прохождения: беременности, родов, и рождения ребёнка, и показывают, как на продуктах конкретно и наших каких-то партнёрств, которые с нами не конкурируют, как эти задачи и проблемы решать. Такая стратегия, на самом деле, достаточно широкая, но она даёт свои результаты.
0:49:45 Винокуров Илья: Роман, сколько вы используете этих приложений примерно сейчас, чтобы понимать?
0:49:48 Нэппи Клаб: У нас оно выпустилось и без активного сейчас использования, но там идёт в среднем где-то, наверное, 10% продаж от сайта. Но у нас это пока первая версия. То есть у нас приложение – это не магазин. Не в чистом виде, я бы сказал, магазин. А это больше умная лента, которая сопровождает беременную и потом уже маму на этом пути. И эта лента по нашим задумкам должна как раз формировать регулярное взаимодействие, предоставляя инфопродукты, предоставляя возможности трекинга разных процессов, от кормления, сна, взросление ребенка, параметров относительно ВОЗ, и так далее. Все это единая система. И естественно там в какой-то части является магазин. Но пока мы еще в процессе. Сейчас активно смотрим на Telegram. Более безшовную платформу, замыкающую все.
0:50:55 Винокуров Илья: А вообще, сколько у вас подписчиков на ресурсах на ваших, чтобы понимать активная база в мамах, в людях?
0:51:04 Нэппи Клаб: У нас в Telegram-каналах порядка 20 тысяч пользователей, но они регулярно обновляются. Они заходят с одними задачами, потом, когда это все им предстоит быть актуальным, они выходят.
И порядка 250 тысяч, наверное, это Инстаграм. Да, 200–250.
0:51:29 Винокуров Илья: Ну понятно, но тут основная проблема у нас, как обычно, в таких продуктах. Потому что уже есть опыт.
0:51:37 Нэппи Клаб: Да, когда все это началось меняться, неожиданно достаточно, начали перестраивать.
0:51:46 Винокуров Илья: Такой момент хотел обсудить. Понятно, что оборотный капитал дал буст, определенный рост в предыдущем периоде. Вопрос, почему все-таки рынок долга, а не акционерный венчурный капитал и так далее? Потому что ставки реально неподъемные для большинства бизнесов. Об этом поговорим еще в ближайшее время. Почему именно долговой рынок?
0:52:12 Нэппи Клаб: Мы рассматриваем все возможности, в том числе мы рассматриваем возможности в следующем году привлечь раунд вэкбити финансирования.
0:52:19 Винокуров Илья: То есть все средства хороши.
0:52:21 Нэппи Клаб: То есть мы понимаем, что работа со структурой капитала, она включает в себя как долговую часть, так и часть, связанную с акционерным капиталом.
0:52:31 Винокуров Илья: Давайте тогда про опыт акционерный поговорим, история с Gazprom Media, как вообще эта история произошла. Интересно, почему такая крупная компания заинтересовалась молодым фактически стартапом, решила войти, а потом также решила выйти. Что вы вообще извлекли из этой сделки? Просто интересно. Не часто такое встретишь.
0:52:53 Нэппи Клаб: Ну, я бы сказал так, компания действительно большая, но как у любой большой компании, там иногда меняются приоритеты и повестки. Заходили мы с одной повесткой и приоритетами, а выкупали мы свою долю, когда повестка и приоритеты поменялись. Между этими событиями прошло два с половиной года. Чуть больше. И в момент, когда была сделка, Gazprom Media очень активно рассматривал продвижение своих медийных платформ. Тогда в радиусе покупки были не только мы, а ряд компаний, связанных с витаминами, с инфлюенсерами, были агентства различные медийные. И основная их задача была это показать рынку, что Gazprom Media как холдинг, способен трансформироваться из аудитории TV в аудитории онлайн, и эффективно продвигать бренды. И при этом один из брендов, как FMCG, очень хороший перспективный с точки зрения аудитории и механики взаимодействия регулярности, купить и заработать на этом в том числе.
То есть, НэппиКлаб была не единственной компанией, в которую они инвестировали через свое венчурное направление.
0:54:27 Винокуров Илья: А чем закончилось все?
0:54:30 Нэппи Клаб: В 2022 году мы выкупили, когда поменялась у них повестка.
0:54:38 Винокуров Илья: Но это что-то вам дало или не дало ничего, кроме вопроса?
0:54:42 Нэппи Клаб: Да нет, ну конечно, дало. Нам дало возможность, как минимум, провзаимодействовать с большой медиа-структурой. Это был очень полезный опыт, интересный. И мы тогда тоже показали неплохие параметры роста, потому что они зашли в RQT достаточно неплохо до того момента. Мы показали фактически двухкратный рост за первый же год. И возможно, если бы не поменялись какие-то у них приоритеты, мы бы и оставались партнерами. А так мы поменялись, выкупили, и идем дальше своей дорогой.
0:55:28 Винокуров Илья: Про текущую структуру акционеров тоже хотел узнать. Что это за люди, есть ли какое-то их влияние на компанию. Как вы с ними взаимодействуете, планируете ли IPO когда-нибудь, в далёком будущем.
0:55:47 Нэппи Клаб: Сразу несколько вопросов в одном вопросе. Текущий акционер, это мой товарищ, который как раз помогал выкупать Gazprom Media. И потом мы выкупили одного из фаундлеров. Собственно, они не профильные инвесторы. Они финансовые инвесторы. И непосредственного участия в управлении и развитии компании не принимают. Мы это делаем вдвоем с Сергеем.
0:56:22 Винокуров Илья: То есть вы фактически представляете мажоритарных акционеров?
0:56:26 Нэппи Клаб: По сути, да. Но мы они и есть. Да.
0:56:29 Винокуров Илья: Ну, отлично. Скажите, а дивиденды вы выплачивали, планируете выплачивать?
0:56:36 Нэппи Клаб: Дивиденды мы не выплачивали, но если все пойдет по плану, соответственно, с тем планом развития, который есть, то в конце следующего года, вероятно, мы будем рассматривать такую возможность. Но на сегодняшний момент ни ранее, ни по итогам этого года дивиденды выплачиваться не будут, поскольку для нас приоритетом является рост компании.
0:56:58 Винокуров Илья: Такой момент. Давайте посмотрим на финансы и на баланс. Хотел узнать, одно из первых, на что смотрят облигационеры, это на нематериальные активы. Зачем сделали переоценку бренда НэппиКлаб? Как вы ее делали? Про это хотелось бы узнать, потому что реально довольно скептически все смотрят «Держатели долга» на все эти истории, потому что стоимость бренда понятна, она такая вещь, эфемерная весьма.
0:57:31 Нэппи Клаб: Эту оценку делал независимый оценщик, независимое агентство, это новый бренд, который мы интегрируем в нашу систему продаж, и также мы капитализируем часть нашей IT-разработки на нематериальные активы, которые связаны с созданием приложений. То есть это целый ряд активов, которые мы капитализируем.
0:57:54 Винокуров Илья: Вопрос, а будете ли еще увеличить нематериальные активы?
0:57:58 Нэппи Клаб: У нас запланированы достаточно большие, но тем не менее инвестиции в развитие приложений, и соответственно это будет капитализироваться как нематериальный актив.
0:58:11 Винокуров Илья: Потому что облигационеры смотрят откровенно и честно, не знаю, может, говорил, по большому счету смотрят на воздух в балансе, который просто помогает улучшить его структуру, но облигационер в случае каких-то проблем и неприятностей, как правило, не помогает никаким образом. Денежный поток отрицательный? Вообще, много ли планируете еще инвестировать в развитие? Понятно, что он отрицательный, может быть, потому что компания развивается? Есть ли планы, что когда-нибудь он станет положительным?
0:58:45 Нэппи Клаб: У нас такие планы есть. Для нас, опять же, сейчас приоритетным является развитие компании, поэтому денежный поток у нас отрицательный. У нас есть определенные потребности с точки зрения инвестиций дополнительных в оборотный капитал для увеличения продаж.
0:59:00 Винокуров Илья: Я смотрю, у вас оборотный капитал в целом не растет, он стабилизировался, и соответственно, ничего там не происходит. То есть там все весьма стабильно. То есть вы считаете, что планируете выпустить на 200 миллионов, если я не ошибаюсь, да?
0:59:17 Нэппи Клаб: 150.
0:59:18 Винокуров Илья: 150 миллионов. То есть соответственно, это сопоставимо примерно с тем выливанием, которое уже произошло в предыдущем периоде.
0:59:26 Нэппи Клаб: То есть, с точки зрения использования денег, привлеченных в результате размещения облигаций, примерно половина пойдет на рефинансирование текущих банковских кредитов и соответственно примерно половина пойдет, как инвестиции в оборотном капитале.
0:59:37 Винокуров Илья: Давайте про банковские кредиты поговорим. Кто у вас основные банки-кредиторы? Условия по кредитам в плане фиксированная ставка, плавающая ставка. Потому что сейчас это важно, в эпоху высоких ставок, и понятно, что будут ухудшаться метрики.
0:59:55 Нэппи Клаб: Основной кредитор из банков это у нас Сбербанк. Ставки отражают текущую рыночную ситуацию.
1:00:07 Винокуров Илья: То есть плавающие ставки?
1:00:08 Нэппи Клаб: Нет, фиксированные, но я имею в виду то, что это не 14% годовых, к сожалению.
1:00:14 Винокуров Илья: Ну понятно, а какая у вас средняя стоимость фондирования, примерно, чтобы понимать?
1:00:19 Нэппи Клаб: У нас получается где-то в районе, наверное, 24. Потому что у нас есть достаточно дорогие кредиты Озона.
Основной кредитор это у нас Сбер, и часть облигационного выпуска будет направлена на уменьшение кредитной нагрузки со стороны банковских учреждений.
1:00:45 Винокуров Илья: А Озон какую-то свою систему софинансирования, я так понимаю, предлагает. Потому что Озон тоже, если честно, в плане долговых метрик, мы его тоже как облигационеры смотрим, там не радужно все у них. Долговая нагрузка-то серьезная. Вы оценивали примерно свою долговую нагрузку с выпуском? Вот я посчитал текущий долг / EBITDA, у меня получилось 4,6. Это довольно-таки весомая нагрузка.
1:01:09 Нэппи Клаб: Там есть важный момент, что примерно половина от займов, они будут субординированы, они уже субординированы, точнее по отношению к облигационному выпуску, поскольку это внутренняя займа от учредителей и связанных сторон.
1:01:22 Винокуров Илья: А доля таких займов какая примерно?
1:01:23 Нэппи Клаб: Примерно это половина, около 92-93 миллиона.
1:01:25 Винокуров Илья: А это будет конвертация в акционерный капитал или просто субординация?
1:01:35 Нэппи Клаб: Нет, это просто субординация. Потому что у нас есть опыт субординации. И у одного из эмитентов, попытка его перевести в акционерный капитал ни к чему хорошему не привела. Лучше было это делать гораздо заранее. А поручительство за третьих лиц, и что дополнительное? Никаких забалансовых обязательств нет у компании.
1:01:57 Винокуров Илья: Да, просто чтобы понимать, историю по обратному выкупу у акционеров, такое тоже бывает. То есть у вас этого ничего нет.
1:02:08 Нэппи Клаб: Нет.
1:02:09 Винокуров Илья: Но я все-таки смотрю, что сейчас, в принципе, покрытие процентов EBITDA, вот я посчитал на коленке, то есть у меня получилось 1,15. Но это, получается, что хватает исключительно на проценты сейчас, по той текущей финансовой отчетности, которая есть. Ну, то есть все очень тоненько проистекает.
1:02:27 Нэппи Клаб: Давайте я прокомментирую, просто тут зависит от того, для чего мы привлекаем. Мы четко понимаем свои точки роста, как я уже сказал, что это доп. каналы продаж, где мы сможем вырасти, просто предоставив товар продаж. Наша задача сейчас это осуществить, и тем самым качественно и количественно улучшить все показатели. И это займет ближайшие, наверное, 3-5 месяцев.
1:03:03 Винокуров Илья: Ну, то есть у вас аутофстоки есть реально по ряду позиций, как я понимаю, или нет?
1:03:07 Нэппи Клаб: Конечно. Во-первых, здесь очень важно принимать специфику работы маркетплейсов. Они перестраивают ее таким образом, чтобы каждый продавец, особенно если ты находишься в этом сегменте товаров Premium, мы как бы находимся в этом сегменте, мы занимаем 5-6 место по объему продаж только на Озоне. И вот товары, которые регулярного спроса с хорошим чеком для Озона, они требуют хорошего географического покрытия. Для того, чтобы это обеспечивать, тебе нужно иметь товар на каждом региональном складе по стране с гарантированным выкупом 10 дней плюс. И тогда это дает очень эффективную экономию на логистике, вплоть до 40% скидок. И в том числе скидки на комиссию порядка 15-20%. И похожие модели тоже на Вайлтберис, да и в принципе аудитория разная. Кто-то предпочитает Вайлтберис, кто-то предпочитает Озон. Если ты там не представлен, ты просто в рамках общего маркетинга, который мы без сомнения делаем общий, ты недополучаешь просто существенную долю выручки. Для нас это очень понятный механизм, который даже без тестирования новых товаров, а просто наполнение всей корзины, чтобы она просто была на всех каналах, которые мы хотим в минимальном количестве. Это Озон, Вайлтберис и наш сайт, пока даже без выхода на доп. площадки в виде Мегамаркетов, Яндексов и так далее, это нам обеспечит рост минимум на 50%. Поэтому у нас есть четкая уверенность для чего и как мы берем деньги, а учитывая нашу оборачиваемость в онлайне, где мы везем достаточно эффективно, в том числе допустим, не используя во всякие жесткие периоды контейнерные перевозки, которые могут где-то застрять и так далее, возим это машинами. Сейчас это очень активное направление, все развивается, там очень большой грузопоток, что обеспечивает нам минимум три показателя по оборачиваемости капитала в год. Соответственно, мы четко понимаем, что и для чего мы делаем.
1:05:42 Винокуров Илья: Кстати, вот интересно недавно разговаривал тоже с коллегами. Есть такое мнение, что Вайлтберис это более женская сеть по потребителям, а Озон более мужская.
1:05:56 Нэппи Клаб: Такое есть.
1:05:58 Винокуров Илья: Ну, по идее надо вам идти туда.
1:06:04 Нэппи Клаб: Мы туда и собираемся идти. Мы для этого и капитал привлекаем. Если вопрос, почему мы не начали с Вайлтберис? Есть очень простой ответ. Озон изначально с точки зрения E-COM мы что-то в этом понимаем точно. Озон начали более правильную трансформацию по взаимодействию со своими продавцами, потому что Вайлтберис это про покупателя, а Озон это про продавца. И для того, чтобы вырасти бренду там, как это не парадоксально бы звучало, сначала нужно научиться продавцу взаимодействовать с инструментами. А инструментов на Озонe гораздо больше, и они более работоспособны, чем на Вайлтберис. Я не хочу давать всякие инструменты, которые могут негативно отразиться на репутации Вайлтбериса. Если кто-то в теме, то люди понимают, как до определенного момента на Вайлтберис продвигались. Там своеобразные процессы были.
1:07:14 Винокуров Илья: Ну, я так понимаю, это вообще в любой сети есть какие-то маркетплейсы, и способы продвижения там не очень, может быть, джентльменские, и поборы разные, и так далее. То есть это все присутствует везде, это не секретно.
1:07:33 Нэппи Клаб: Да, но мы выбирали из тех вариантов, которые были более технологически подкованы. Мы понимаем просто, что с этим делать. Мы не просто так. В прошлом году в Озоне стали топ-3 брендов, которые они на свою ежегодную эту тусовку в Крокусе созвали и показывали нас как бренд, который вырос в 8 раз. При том, что он на рынке FMCG. Потому что, технологиями надо уметь пользоваться. И мы это продемонстрировали в своё время.
1:08:09 Винокуров Илья: А обеспечение стоков, допустим, под тот же Вайлдбериз, это серьёзное увеличение запасов какое-то потребует или нет? Почему спрашиваю? Запасы – это одна из таких основных историй, куда второй смотрит облигационер. То есть, если на материальные активы они посмотрели, и посмотрели на запасы, потому что увеличение сильных запасов всегда, как правило, вызывает определенные опасения. Что происходит? Падает оборачиваемость, складирует деньги в склады. Сколько вам потребуется примерно для роста запасов, сколько вы планируете вложить в запас?
1:08:44 Нэппи Клаб: Из того капитала, который мы привлекаем и не гасим банковские кредиты, где-то 60% пойдет в те товары, которые у нас уже пользуются гарантированным спросом. 30% – в новые товары, 10% – в развитие экосистемы нашей. Примерно вот такой механизм. То есть, экосистема обеспечивает рост охватов вовлечений и лидген, по сути дела, вовлечение в бренд. Новые товары – это дополнительная маржинальность и точка касания. А корпродукты и то, что гарантированно уже тестировано и работает, окупается и то, что нужно людям, это 60%. И мы хотим выдержать коэффициент оборачиваемости 3 при том, что в 23-м году он был еще.
1:09:37 Винокуров Илья: А такой момент. Сколько вы планируете погасить кредитной нагрузки? Сбера, допустим, того же вообще по кредитам. Потому что вот честно могу сказать, я проводил десятки интервью с компаниями, практически все заявляли о желании погасить кредитные линии банку, и примерно никто этого не сделал.
1:10:03 Нэппи Клаб: Нет, мы планировали погасить 75 миллионов, то есть примерно половину привлекаемой суммы. То есть мы понимаем необходимость держать долговую нагрузку под контролем.
1:10:22 Винокуров Илья: У вас будет там, не знаю, 8 долг / EBITDA. При любом рейтинге это суровые цифры, особенно в нынешней стоимости долга, даже дополнительные товары или еще что-то такое, будут очень сложно для того, что... Кстати, такой момент в вашей отчетности, вот такая штука, которая привлекла внимание всех, это собственно говоря, коммерческие расходы и прочие затраты в них. Это серьезные цифры, которые в принципе обеспечивают львиную долю себестоимости. А что вообще там находится в этих самых прочих затратах? Мы поговорили специально в начале про маркетинг. Вот это было ружье такое, мы его повесили, но я так понял, что маркетинг – это 10% от выручки. Если выручка, пускай супер у нас будет в 2024 году 800 миллионов, 10% – 80 миллионов, у вас прочие затраты – 261 миллион рублей. Что это вообще?
1:11:15 Нэппи Клаб: Там достаточно значимые часть – это расходы, которые связаны с Озоном. То есть это складские услуги, которые они оказывают по модели ФБО. Это их комиссии, это эквайринг. То есть все те расходы, которые ассоциируют продажи с Озоном.
1:11:33 Винокуров Илья: Как-нибудь раскройте, потому что если это Озон, то он зарабатывает гораздо более, чем вы.
1:11:41 Нэппи Клаб: К сожалению, это определенного рода реальность, но мы смотрим, давайте по порядку. Мир трансформируется, в принципе, мы это видим достаточно сильно в сторону онлайна, особенно этой категории. И сопротивляться или бороться с маркетплейсами – это бессмысленно. Принципиально другие бюджеты, у пользователей появляется релевантный опыт, привычки покупок. Это надо использовать. Безусловно, жалко отдавать достаточно большие комиссии, потому что совокупная нагрузка продаж со стороны Озона – она существенная.
1:12:22 Винокуров Илья: А можете раскрыть примерно какая?
1:12:24 Нэппи Клаб: 35%. Туда включается все, начиная от обработки платежей за эквайринг, это складские услуги, это последние мили доставка до клиента, то есть это целый комплекс вот тех услуг, которые они оказывают для своих селлеров. Это достаточно высокие посты, именно поэтому мы говорим о том, что нужно сосредотачиваться на одной платформе, и продавать на ней, и там есть лимит снижения, мы ожидаем это, ну как минимум, процентов до 29, наверное, снизить, просто за счет стоков. Опять-таки очень важно, там большие расходы идут на переброску товаров между большими их кластерами. Условно, пользователь в Краснодаре не должен покупать товар, который находится на складе в Москве, тогда это дополнительные расходы для нас, естественно Озон это перекладывает. Поэтому все, что туда уходит, оно, к сожалению, уходит. К слову, на нашем сайте, когда мы продаем, мы же тоже платим за магистраль, за последнюю милю, за эквайринг. Да, нету комиссии, которая берет за продажи, но в любом случае это поддержание сайта, инвестиции сайта. это трафик.
1:13:50 Винокуров Илья: Точно не 35%. Тогда такой вопрос, а есть ли какие-то перспективы снижения? Если реально, чисто финансово смотреть, если вы не снижаете показатель прочих расходов, то у вас долг EBITDA улетает где-нибудь на 8-8x, и покрытие процентов падает до не очень хороших цифр, и будет тяжело обслуживать по доступной бухгалтерской отчетности. Мы от неё отталкиваемся в первую очередь.
1:14:21 Нэппи Клаб: Как я уже сказал, тут есть чисто механические точки. Логистика и комиссии снижаются при наличии товаров на региональных складах с достаточным запасом, это чисто технически приводит к снижению. И плюс, коммерческие расходы. это все тоже оптимизируется, если ты начинаешь возить не линиями, которые предлагает Озон внутри себя, а отдельные транспортные компании. Все это работает на объем, потому что у нас товар имеет регулярный спрос, он гарантируемый с точки зрения выкупа, но у него есть нюанс, его надо обеспечивать как постоянное наличие, потому что покупатели наши не могут отложить покупку. И, собственно, чисто технически все инструменты сокращения расходов, они завязаны на наличие товаров. И в том числе вот этот план по наличию на Озон, на Вайлдберрис, это как раз движение этих расходов.
И плюс, соответственно, мы активно работаем с точки зрения рентабельности, мы только в июле, то есть это не вошло, то есть это не видно по исторической отчетности, но зато видно уже как бы по управленческой, значительно серьезно подняли цены, и мы видим возможность для дальнейшего увеличения цен в среднесрочной перспективе. То есть у нас сейчас рентабельность по основному продукту составляет, сколько, наверное, процентов? 180? Торговая наценка. Да, порядка 180% торговая наценка по основному продукту в подгузниках. На маркетплейсах. Мы видим существенный потенциал в среднесрочной перспективе. Я думаю, все это видим, исходя из инфляции, с которой сталкиваемся в повседневном режиме.
1:16:20 Винокуров Илья: А вот такое, я смотрю, у вас была поддержка от акционерного общества, Федеральной корпорации развития малого и среднего предпринимательства, 40 миллионов рублей. Это что за деньги?
1:16:31 Нэппи Клаб: Это не деньги, это нон-кэш, это система поддержки малого и среднего бизнеса, когда корпорация МСП выдаёт поручительство, тем самым облегчая получение банковского кредитования.
1:16:41 Винокуров Илья: То есть это нон-кэш.
1:16:44 Нэппи Клаб: Да, это нон-кэш. Но денег не дали под 3%.
1:16:48 Винокуров Илья: Плохо. Понятно. Думаю ещё ряд вопросов задать. Те вопросы, которые очень часто любят задавать, это вопросы про индивидуальных предпринимателей. Вы наверняка являетесь ИП. Есть ли у вас взаимоотношения с компанией как индивидуального предпринимателя, и продолжается ли эта деятельность?
1:17:18 Нэппи Клаб: Нет, ни один из учредителей не является контрагентом компании в виде индивидуального предпринимателя и еще и иными компаниями.
1:17:28 Винокуров Илья: Потому что мы все тоже прекрасно понимаем, для чего эта обычная история используется, как это происходит. И еще про предыдущий предпринимательский опыт свой расскажите, пожалуйста, какие у вас были до этого истории, потому что облигационеры люди въедливые, копают все вообще, что только можно и нельзя. Давайте об этом тоже немножко скажем пару слов.
1:17:55 Нэппи Клаб: Ну давайте про меня. Я расскажу, что карьеру в бизнес секторе начинал с компаний по управлению капиталом и торговле на международных рынках, а потом перешел в реальный сектор, как раз очень тесно был связан с производством, мне это как-то больше все-таки по душе что ли стало. И как раз вот модель производства товаров, уже тогда я погрузился в китайскую экономику с заведением различных категорий товара. И дистрибуция этого товара здесь, в России, по различным моделям. Потом в какой-то момент захотелось капитализировать бренд и создавать что-то более существенно занимающее долю рынка и являющееся ценностью как бренд-платформы.
Роман, у тебя большой опыт с точки зрения внешнеэкономической деятельности, особенно по торговле с Китаем, а у меня предыдущий опыт – это финансы, IT, финтех, собственно говоря, чем я и являюсь полезным для НэппиКлаб.
1:19:23 Винокуров Илья: Отлично. Роман, может быть, необычный вопрос, но облигационеры, как я говорил, люди въедливые. Был ли у вас опыт смены фамилии до этого предыдущей, потому что это не редкость среди бенефициаров облигационных компаний. С чем это связано было?
1:19:42 Нэппи Клаб: О, это было давно, если я не ошибаюсь лет, наверное, 20 назад, 15. Это исключительно личные мотивы, связанные с исходом определенных жизненных путей и возвращению к истокам, я бы так сказал. Взял фамилию отца снова, была отчима, взял отца.
⬆️ К началу страницы ⬆️
▶️ Продолжение (3-я часть) ▶️
↩️ Возврат к началу расшифровки ↩️
- @goodbonds - лучший чат об инвестициях
- @goodbondsnews - новости и аналитика
- @bondholders - Ассоциация инвесторов АВО
