Психология влияния

Похвалы

Актер Маклин Стивенсон однажды поведал мне, как жена заманила его в «ловушку брака»: «Она сказала мне, что я ей нравлюсь». Эта история является одновременно смешной и поучительной. Информация о том, что мы кому-то нравимся, может являться чрезвычайно эффективным средством, вызывающим ответное благорасположение и желание уступать (Berscheid & Walster, 1978, Howard, Gengler & Jain, 1997). Так, мы часто слышим положительные отзывы о нас от людей, которые чего-то от нас хотят. Эти люди не скупятся на лестные выражения и претендуют на духовную близость.

Помните Джо Гирарда, «величайшего продавца машин», который говорил, что секрет его успеха заключается в умении нравиться покупателям? Он делал то, что на первый взгляд может показаться просто нелепым. Ежемесячно Гирард посылал каждому из своих более чем 13 000 бывших клиентов поздравительную открытку с теплыми словами. Праздничные поздравления менялись каждый месяц («С Новым годом», «С днем св. Валентина», «С Днем Благодарения» и т. д.), но текст самого послания, отпечатанный на лицевой стороне открытки, не менялся никогда. Этот текст был таким: «Вы мне нравитесь». Джо Гирард говорил: «На открытке больше ничего нет. Ничего, кроме моего имени. Я просто сообщаю людям, что они мне нравятся».

«Вы мне нравитесь». Такое послание приходило людям по почте 12 раз в году с точностью часового механизма. Одинаковые открытки получали 13 000 людей.

Неужели подобное безличное заявление о симпатии, которое делалось явно с корыстной целью, действительно могло работать? Джо Гирард думает именно так; а мнение человека, настолько преуспевшего в своем бизнесе, как Джо, заслуживает внимания. Джо известна важная особенность человеческой натуры: мы невероятно падки на лесть. Хотя, конечно, и у нашей доверчивости есть пределы — иногда мы понимаем, что льстец пытается манипулировать нами, — мы, как правило, верим похвале и испытываем симпатию к тем, кто нас хвалит, причем часто даже тогда, когда похвала явно фальшива.

Эксперимент, проведенный в Северной Каролине, показал, насколько беспомощными мы оказываемся, когда сталкиваемся с лестью. Мужчинам, принимавшим участие в этом исследовании, дали возможность узнать, что говорили о них люди, которые в чем-то зависели от этих мужчин. Одни узнали только положительное, другие — только отрицательное, а третьи — и хорошее и плохое. Исследователи сделали три интересных вывода. Во-первых, больше всего участникам эксперимента понравились те люди, которые их только хвалили. Во-вторых, симпатия к этим людям возникла несмотря на то, что участники эксперимента прекрасно понимали, что льстецы стремились извлечь выгоду из их благорасположения к ним. Наконец, в отличие от всякого рода критических замечаний, похвале не обязательно быть точной, чтобы действовать. Одобряющие замечания вызывали расположение к льстецу и тогда, когда они были верными, и тогда, когда они были неверными (Drachman, deCarufel & Insko, 1978).

Очевидно, мы склонны автоматически реагировать на похвалы. Поэтому мы можем оказаться жертвами любого, кто использует их с целью добиться нашего расположения. 
Щелк, зажужжало.
 С этой точки зрения ежегодная рассылка открыток «Вы мне нравитесь» представляется не такой уж нелепой.
Отчет читателя 5.2
(студента из Аризоны, изучающего бизнес-администрирование)

Когда я работал в Бостоне, один из моих коллег, Крис, всегда пытался переложить свою работу на мой переполненный бумагами стол. Обычно мне удавалось сопротивляться подобным попыткам. Но Крис виртуозно льстил мне перед тем, как попросить о помощи. Он, бывало, начинал так: «Я слышал, ты потрясающе выполнил свою задачу в рамках проекта. Я участвую в похожем проекте и надеюсь, что ты сможешь мне помочь». Или: «Поскольку ты такой опытный, не мог бы ты помочь мне разобраться в этом задании?» Мне никогда особенно не нравился Крис. Однако за эти несколько секунд я изменял свое мнение, думая, что, возможно, он, в конечном счете, хороший парень; и затем я обычно откликался на его просьбу о помощи.

Примечание автора:
 Крис был больше, чем просто льстец. Он составлял свою похвалу так, чтобы создать человеку репутацию, которую тот должен был оправдывать. Делая это, он сочетал сильнодействующий элемент принципа благожелательности с мощью принципа последовательности.

Все материалы, размещенные в боте и канале, получены из открытых источников сети Интернет, либо присланы пользователями  бота. 
Все права на тексты книг принадлежат их авторам и владельцам. Тексты книг предоставлены исключительно для ознакомления. Администрация бота не несет ответственности за материалы, расположенные здесь