Про взаимодействие с китайскими партнёрами

Часть 1. Про процесс лицензирования игр в Китае

Часть 2. Про китайскую индустрию игр и аудиторию

Разработчику сложно выйти на китайский рынок самостоятельно, для этого обязательно нужен партнёр. Илья Гутов, эксперт по китайскому рынку, рассказал, какие тонкости следует учитывать, если вы хотите выпустить свою игру в Китае.

Илья, стоит ли, на ваш взгляд российскому разработчику выходить на китайский рынок?

Конечно, стоит. На iOS можно запускаться, если знать, как правильно делать оптимизацию контента для рынка, начиная от самой игры, цен на внутренние покупки до особенностей показа рекламы, страницы AppStore, рекламных роликов и кампаний. Не менее важно уметь работать с комьюнити. Но и здесь ситуация не очень стабильная: без лицензий могут потребовать отключить монетизацию. Точной информации пока нет, это может быть просто слухами.

Если говорить об Android, нужно искать издателей и изучать топы рынка, смотреть, что происходит, и правильно воспринимать коммуникацию с китайскими партнёрами. Иногда требования разработчиков и ожидания от рынка бывают не совсем адекватными.

В чём это проявляется?

Как правило, это происходит при обсуждении гарантий, иными словами, предоплаты. Приведу пример. Паблишер сообщает разработчику, что хочет издать его игру, рассказывает о том, какими каналами трафика они пользуются, обещают сделать локализацию, офлайн промо и сотрудничество с конкретными сторами. Что делает российский разработчик? Смотрит, как идут дела у NetEase и Tencent, видит цифры revenue и другие метрики, понимает, что игры топовых китайских паблишеров неплохо себя показывают в США и Европе. И просит миллион долларов в качестве предоплаты. А рядовой издатель, который не входит в большую десятку, такую сумму вносить просто не будет.

Обычно игра запускается на минимальных гарантиях, чтобы, грубо говоря, отбить затраты на адаптацию. Издатель даёт разработчику предоплату, чтобы тот интегрировал SDK, нужные для разных китайских сторов, доработал и поправил игру. Чаще разработчики не отдают Source code издателям, чтобы те могли сами все это сделать, поэтому паблишеры готовы платить аванс разработчикам. К тому же предоплата – это гарантия, что издатель не просто возьмёт игру, но и сделает так, что она будет зарабатывать.

Если разработчик взаимодействует с крупным паблишером, то необходимо принимать больше условий с их стороны, быть более гибкими в коммуникации, а не называть сумму и хлопать дверью. Кстати, такая тактика хорошо работала 10 лет назад, но к Интернет- и гейминг-индустрии эта особенность никогда не относилась. Это самые главные моменты недопонимания со стороны российских разработчиков.

А как проявляется недопонимание со стороны паблишеров?

Паблишеры всегда ожидают большого количества правок, регулярных апдейтов и следования плану. А он не всегда корректно сформулирован и чаще всего появляется в самый последний момент. Паблишеры предъявляют очень много требований, но не объясняют разработчикам, зачем в игре нужны все эти правки и апдейты. Как правило, все изменения связаны с особенностями работы разных сторов, поэтому они действительно необходимы. Разработчики не согласны их делать, если не понимают, зачем.

Кроме того, разработчики ожидают выплат и компенсации трудозатрат (интеграции ряда новых SDK и внесение правок в первоначальный roadmap проекта). В Китае это особенно длительный процесс: различные сторы осуществляют выплаты раз в квартал.

Влияет ли на этот процесс культурная составляющая?

Конечно. Поэтому оптимальное выстраивание коммуникации происходит в офлайне. Многие предпочитают работать с китайскими компаниями исключительно в Интернете, просто загуглив информацию о них. Чаще всего на зарубежных ресурсах сведений о китайских компаниях почти не будет. А на деле это какой-нибудь большой игрок, бывший инвестицонный фонд или просто компания с огромным капиталом.

Выходит, лучше выстраивать коммуникацию с китайскими партнёрами лично?

Нужно хотя бы раз посетить тематическую конференцию, например, ChinaJoy. Это позволит разработчику понять, о каком рынке он задумывается и что именно хочет на нём делать. Я не первый год езжу на ChinaJoy и неоднократно встречал там разработчиков, которые приехали посмотреть и получить какую-то информацию, чтобы составить в голове более полную картину. Оказывается, что Китай и китайский рынок не соответствуют нашим представлениям о нём: он давно уже не тот, про который пишут. И многие, приехав сюда, это осознают. Разработчики, побывав на таких конференциях, могут понять, как им нужно поменять свой проект, чтобы попасть на китайский рынок или даже найти партнёра, который предложит ещё более интересные условия, чем они ожидали. Личная коммуникация очень важна: в Китае всё на ней построено.  

Кстати, на каком языке обычно идёт коммуникация? Есть мнение, что у китайцев сложные отношения с английским. Так ли это?

Да, это так. Для полноценной коммуникации нужно знание китайского, поэтому неплохо было бы иметь переводчика. Конечно, бизнес девелоперы или руководители не совсем крупных компаний говорят по-английски, но далеко не все.

На какие ещё моменты стоит обращать внимание при коммуникации с китайскими партнёрами?

В Поднебесной соблюдается субординация. Многие разработчики, которые ищут себе бизнес девелопмент менеджера, ставят задачи своим подчинённым пойти и встретиться с CEO компании или директором. Это не совсем правильно и ни к чему не приведёт. По мнению китайцев, руководитель должен общаться с руководителем. Если же он не говорит на китайском языке – не беда, общаться через переводчика до сих пор воспринимается как нормальная практика.