Новогодняя распродажа: как провести её прибыльно (схема + кейс)
Gennadiy MercuryНа Новый год балом правит ажиотаж.
Многие компании делают x1,5-x3 в выручке (относительно среднемесячных значений), благодаря правильно организованной распродаже.
А «правильно» это как? Об этом здесь и поговорим.
Для начала обратимся к опыту крупных компаний, вроде Я.Маркет или AliExpress.
Распродажа анонсируется заранее, иногда – задолго до старта.
Дальше постепенно выходят напоминания:
- То появляется информация о том, какие товары будут представлены на распродаже
- То сайт и приложение стилизуются под грядущую распродажу (вплоть до иконки)
- То анонсируются цены, по которым можно будет приобрести продукты в отведённый срок
Ну и так далее. Не говоря уже про письма, пуши, смски.
Главный вывод, который можно из этого сделать: объявить распродажу одним днём – самое слабое решение, которое вы можете принять.
Но одно дело корпорации, а что по поводу малого бизнеса? 🤔
Т.к. я работаю как раз с малым и средним бизнесом, то скажу следующее – правила слегка меняются, но суть остаётся прежней:
Сначала создаётся потребность (принять участие в распродаже) и только затем объявляется её старт
Да, у малого бизнеса вряд ли есть свои приложения для клиентов, отсутствуют пуши и нет безграничного ассортимента. Зато:
- Обычно, есть база клиентов с которой можно взаимодействовать разными способами (email, мессенджеры, смс, звонки)
- Есть соцсети
- Есть сайт, куда можно повесить баннер или поп-ап с анонсом
Но даже если у вас есть только база – этого уже достаточно.
База – это золотой актив, если вы умеете с ней работать.
Продемонстрирую на примере 💡
Я разработал собственную систему проведения распродажи. Надежную, как швейцарские часы )
Плюс, в каждом конкретном случае я адаптирую её для заказчика (с учётом специфики бизнеса) и тестирую новые идеи.
В этом году, как и в прошлом, я предложил провести «распродажу под ключ» онлайн-школе, которая вообще не планировала её проводить 😯
Почти традиция)
Под ключ значит, что вся механика, тексты, лендинги, скрипты (и пр.) создаются мной.
От компании требовалось лишь дать доступы, подключить менеджеров к обзвону и подготовить продукты к выдаче (т.к. это курсы, то всё в записи).
Мы начали работу аж в 20х числах декабря, поэтому времени было мало.
В итоге, как это выглядело:
👉 4 дня подряд выходили письма и сообщения в соцсетях, с «прогревом». Подготовкой почвы для распродажи
👉 Затем 1 день не было никаких уведомлений
👉 Потом открытие распродажи на 2 дня. Оформить заказ со скидкой можно было только в эти дни
👉 А после – закрытие продаж и обзвон тех, кто выставил счёт, но не оплатил (по определённому скрипту)
Главное, что надо понимать – это «психологические крючки», на которых работает распродажа:
- Редкость. Такое предложение встретишь не каждый день
- Жадность. Предлагается много всего по супер цене
- Ограничение. Этот оффер актуален только 2 дня
Ещё я использовал триггеры стадность, эксклюзивность, авторитет и др. Основные все же выше.
Что в итоге?
За 2 дня выставлено счетов на 1,4 миллиона рублей. Из них, 800 тысяч рублей уже оплачено. И оплаты ещё идут:
При том, что оплатить после двух дней могут только те, кто успел создать заказ.
Я строго и последовательно подхожу к тому, чтобы распродажа шла только в заявленные дни.
Вот такой неожиданный бонус для заказчика под Новый год. Из расходов – 15 тр на необходимые сервисы и немного времени отдела продаж. Все курсы, как уже упоминалось, в записи.
При этом, работа велась с небольшим чеком (от 5 до 10 тр за комплект курсов). Будь чек выше, суммы были бы еще внушительнее 🔝
P.S. Было интересно? Оставьте реакцию или комментарий под постом. А если нужна помощь с маркетингом – обращайтесь в лс, вам сделаем еще круче 🤗