"Не надо бояться!" или снимаем страх покупателя перед ценой. Мерседес за 100 рублей.

Итак, продолжаем наш небольшой цикл статей про отработку возражения "Дорого", которую мы часто слышим от клиента. В первой части я рассказывал, как дробить цену и приводить её к смешной повседневной трате типа чашки кофе. А сегодня расскажу, как купить мерседес за сотку. :)

Предположим, у конкурента есть предложение, которое ниже твоего по цене. Но ты хочешь убедить покупателя купить именно у тебя. Есть отличная схема.

Например, ты продаешь Мерседес по цене 60 000 долларов. И клиент думает: купить ему твой Мерседес или лучше Ауди у соседнего дилера за 53 000 долларов. Ты берешь и высчитываешь разницу между своей ценой и ценой конкурента (60 000 - 53 000 = 7 000) и перестаешь разговаривать о крупной сумме в 60 000 баксов. Вместо этого ведешь речь о каких-то 7 000 долларов.

А чтобы сделать твое предложение еще более мощным, ты можешь воспользоваться приемом из первой статьи и разделить полученную сумму на срок обладания продуктом. То есть, допустим, спрашиваешь у клиента "Вы сколько планируете пользоваться автомобилем? Лет семь? Отлично!" и делишь 7000 на 7 лет (это 2555 дней). Получаешь "всего около 170 рублей в день", если по курсу пересчитать на рубли. То есть весь дальнейший разговор можно строить вокруг мысли, что за сумму чуть больше ста рублей клиент получает настоящий мощный немецкий Мерседес! Мечта! :)

Вот такой вот способ намекнуть клиенту, что "дорого" – понятие относительное. Пользуйся, на здоровье! Подумай, как ты можешь встроить подобное обоснование своей завышенной цены в своем бизнесе и будет тебе счастье.

Больше интересных инструментов, "фишек" и приёмов — у нас на канале @rebusiness