"Не надо бояться!" или снимаем страх покупателя перед ценой. Чашка кофе.

Одним из самых частых возражений клиента является довод – "Дорого!". Существует множество вариантов отработать это возражение. Каждый из методов, на мой взгляд, достоин отдельного рассмотрения. Можно, конечно, просто перечислить их все, "свалив в кучу", но, согласись, гораздо приятнее "разжевать" каждый вариант и разобраться в принципе его воздействия на клиента. Короче, будет небольшой "цикл" постов на эту тему (примерно 3-4), где я буду рассматривать по одному обходу возражения "Дорого!" за раз.

Сегодня начнем с банального варианта, который ты, наверняка, видел во многих онлайн-сервисах.

"По цене чашки кофе!"

Когда клиент чешет затылок и говорит тебе "Ой, что то дорого...", можешь попробовать использовать один из классических приемов – разделить цену на период времени и получить крайне смешную цифру, которая выглядит совсем недорогой.

Например, смотри, ты продаешь техническую поддержку чего-либо, стоимостью в 36 000 рублей в год. А клиент не может решиться и говорит, что ему твое предложение не по карману.

Ты просто берешь и делишь общую сумму в 36 000 рублей на срок поддержки: 36 000 руб / 12 мес = 3 000 рублей. Пойдем дальше. Давай разделим не на 12 месяцев, а на 365 дней. Получим: 36 000 / 365 = 98,6 руб. Сотка! Осталось только взять получившуюся мизерную сумму и сравнить с каким-то повседневным расходом твоего покупателя. Например, с кофе. Ты говоришь клиенту: "Смотрите, эта услуга будет вам стоить, как чашка кофе в день!"

Кстати, многие компании вообще не озвучивают клиенту общую сумму договора до его подписания. Сразу делят сумму на срок и запускают рекламу типа "Пользуйся интернетом всего за 16 рублей в день!" или "Получи абонемент на занятия в нашем фитнес-центре за 600 рублей в неделю!". Ну ты понял, да? Такие цифры гораздо легче воспринимаются мозгом и уже не кажутся пугающими. Клиенту гораздо проще согласиться потратить 16 рублей в день, чем 5 840 рублей в год. А ведь это одна и та же сумма.

– А что делать, если я продаю товар, а не услугу?

Да всё то же самое. Делишь цену на предполагаемый срок службы товара. "Сколько вы планируете пользоваться этим пылесосом? Лет десять? Или хотя бы пять? Окей, давайте вместо предположим, что..." и так далее по схеме. Понял о чем я говорю?

Фишки

1. Если ты продаешь размещение в каком-то рекламном справочнике, можешь делить стоимость размещения на тираж. В таком случае будешь круто оперировать сравнением типа "35 копеек за одного читателя". Точно так же работает, если ты продаешь рекламу в интернет-издании, например.
2. Допустим, абонемент в тренажерный зал можно разделить на количество посещений и продавать не за "3000 рублей в месяц", а за "375 рублей за посещение".
3. Этот прием замечательно работает и в обратную сторону. Если ты находишься на переговорах с позиции покупателя, а не продавца, можешь брать "раздробленную" продавцом сумму и умножать в обратном порядке на срок пользования. То есть говоришь "Хм, 100 рублей в день – это 36 500 в год. Это дорого!" и с помощью подобных штук манипулируешь продавцом.

Больше интересных инструментов, "фишек" и приёмов — у нас на канале @rebusiness