Маркетинг в оптовой торговле. Реферат. Маркетинг.
💣 👉🏻👉🏻👉🏻 ВСЯ ИНФОРМАЦИЯ ДОСТУПНА ЗДЕСЬ ЖМИТЕ 👈🏻👈🏻👈🏻
Вы можете узнать стоимость помощи в написании студенческой работы.
Помощь в написании работы, которую точно примут!
Похожие работы на - Маркетинг в оптовой торговле
Скачать Скачать документ
Информация о работе Информация о работе
Скачать Скачать документ
Информация о работе Информация о работе
Скачать Скачать документ
Информация о работе Информация о работе
Скачать Скачать документ
Информация о работе Информация о работе
Скачать Скачать документ
Информация о работе Информация о работе
Скачать Скачать документ
Информация о работе Информация о работе
Скачать Скачать документ
Информация о работе Информация о работе
Нужна качественная работа без плагиата?
Не нашел материал для своей работы?
Поможем написать качественную работу Без плагиата!
по теме:
«Маркетинг в оптовой торговле»
1. Оптовая
торговля как вид торговли
Оптовая торговля, являясь
важнейшим звеном свободного взаимодействия между участниками акта
купли-продажи, реализует этот акт в крупных объемах и большими партиями
товаров.
Ф. Котлер дает следующие
определение оптовой торговли: «Любая деятельность, связанная с продажей товаров
или услуг для их последующей перепродажи или использовании в производстве» [3, c. 886]
Объективная необходимость
оптовой торговли товарами народного потребления обуславливается невозможностью
продажи населению непосредственно их производителями, так как они выпускают
товары, реализуемые во многих городах и населенных пунктах крупными партиями.
Исключение составляют лишь некоторые продукты питания и кустарные изделия,
реализуемые на колхозных рынках.
Оптовые торговцы
отличаются от розничных по ряду характеристик. Во-первых, оптовик уделяет
меньше внимания стимулированию, атмосфере и расположению своего торгового
предприятия, поскольку он имеет дело преимущественно с профессиональными
клиентами, а не с конечными потребителями. Во-вторых, по объему оптовые сделки
обычно крупнее розничных, а торговая зона оптовика больше, чем у розничного
торговца. В-третьих, в отношении правовых уложений и налогов правительство
подходит к оптовым и розничным торговцам с разных позиций.
Огромная роль оптовых
торговцев в том, что они обеспечивают эффективность торгового процесса.
Во-первых, мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под
силу создать и содержать организацию прямого маркетинга. Во-вторых, даже
располагая достаточным капиталом, производитель скорее предпочтет направить
средства на развитие производства, а не на организацию оптовой торговли.
В-третьих, эффективность деятельности оптовиков наверняка окажется выше
благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розницы и
наличию у них специальных знаний и умений. В-четвертых, розничные торговцы,
имеющие дело с широким товарным ассортиментом, нередко предпочитают закупать
весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей.
Таким образом, и у
розничных торговцев, и у производителей есть все основания прибегать к услугам
оптовиков. Оптовая торговля, как сфера коммерческой деятельности осуществляется
товарами народного потребления, средствами производства, предметами труда и решает
следующие экономические задачи [4, стр. 429]:
Сбыт и его
стимулирование. Оптовики располагают торговым персоналом, который помогает
производителю охватить множество мелких клиентов при сравнительно небольших
затратах. У оптовика больше деловых контактов, и нередко покупатель верит ему
сильнее, чем какому-то далекому производителю.
Закупки и формирование
товарного ассортимента. Оптовик в состоянии подобрать изделия и сформировать
необходимый товарный ассортимент, избавив, таким образом, клиента от значительных
хлопот.
Разбивка крупных партий
товаров на мелкие. Оптовики обеспечивают клиентам экономию средств, закупая
товары вагонами (большими партиями) и разбивая большие партии на мелкие.
Складирование. Оптовики
хранят товарные запасы, способствуя тем самым снижению соответствующих издержек
поставщика и потребителей.
Транспортировка. Оптовики
обеспечивают более оперативную доставку товаров, поскольку они находятся ближе
к клиентам, чем производители.
Финансирование. Оптовики
финансируют своих клиентов, предоставляя им кредит, а заодно финансируют и
поставщиков, выдавая заказы заблаговременно и вовремя оплачивая счета.
Принятие риска. Принимая
право собственности на товар и неся расходы в связи с его хищением,
повреждением, порчей и устареванием, оптовики берут на себя часть риска.
Предоставление информации
о рынке. Оптовики предоставляют своим поставщикам и клиентам информацию о
деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и тому подобное.
Услуги по управлению и
консультационные услуги. Оптовик нередко помогает розничным торговцам
совершенствовать деятельность, обучая их продавцов, принимая участие в
разработке схемы магазина и устройстве экспозиций, а также в организации систем
бухгалтерского учета и управления запасам.
Оптовые торговцы
предоставляют важные услуги производителям и людям, перепродающим товары.
Персонал оптового предприятия обеспечивает производителю доступ к огромному
количеству мелких потребителей при сравнительно низких затратах. Оптовый
торговец имеет больше связей и зачастую пользуется большим доверием покупателя,
чем более отдаленный от него производитель. Оптовые торговцы в состоянии
подобрать подходящие виды товаров и сформировать из них такой ассортимент,
который необходим потребителю, избавляя тем самым клиента от лишних забот.
Оптовые торговцы способствуют экономии денежных средств своих клиентов, закупая
товары крупными партиями и разбивая их на мелкие. Оптовые торговцы берут на
себя ответственность за хранение товарных запасов, сокращая таким образом
затраты на хранение товаров и снижая издержки и риск поставщиков и клиентов.
Оптовые торговцы способны быстрее доставлять товар покупателям, так как они
находятся ближе к клиенту, чем производители. Они также финансируют своих
клиентов, предоставляя им кредиты, финансируют поставщиков, заранее оформляя
заказы и вовремя оплачивая счета. Оптовые торговцы берут на себя часть риска,
принимая право собственности на товар и неся расходы, вызванные его хищением,
повреждением, порчей и устареванием. Они предоставляют своим поставщикам и клиентам
информацию о конкурентах, новых товарах, тенденциях изменения цен. Оптовые
торговцы нередко оказывают помощь розничным торговцам в обучении торгового
персонала, принимая участие в усовершенствовании внутренней планировки магазина
и экспозиций, а также в организации систем бухгалтерского учета и управления
запасами. [3, c. 857]
Приведем классификацию
оптовых торговцев, которую предлагает Ф. Котлер в своей книге «Основы
маркетинга».
Существует несколько
видов оптовых торговцев. Их классификация основана на ширине и глубине
товарного ассортимента или ассортимента услуг и на уровне обслуживания, который
они предоставляют. [3, c. 857]
Оптовики с полным циклом
обслуживания предоставляют клиентам полный набор услуг, в который, как правило,
входит хранение товарных запасов; предоставление продавцов; кредитование;
обеспечение доставки товара, а также содействие в области управления. Оптовики
с полным циклом обслуживания — это либо торговцы оптом, либо дистрибьюторы
товаров промышленного назначения. Торговцы оптом продают товары в основном
розничным торговцам, предоставляя им полный набор услуг. Оптовики смешанного
ассортимента работают с несколькими ассортиментными группами товаров, например
техникой, косметикой, дезинфицирующими средствами, непортящимися продуктами
питания и средствами по уходу за домом. Они обслуживают как розничных торговцев
с широким смешанным ассортиментом, так и розничных торговцев с
узкоспециализированным товарным ассортиментом. Оптовики специализированного
ассортимента занимаются одной или двумя группами товаров при значительно
большей глубине ассортимента.[3, c. 858]
Дистрибьюторы товаров
промышленного назначения продают товары производственным предприятиям, а не
розничным торговцам. В их набор услуг входят хранение товарных запасов,
кредитование, доставка товаров, предоставление технической информации и др. Они
могут работать с широким ассортиментом товаров, со смешанным или со
специализированным. [3, c. 858]
Оптовики с ограниченным
циклом обслуживания предлагают значительно меньше услуг своим поставщикам и
клиентам. Существует несколько видов оптовых предприятий с ограниченным циклом
обслуживания. [3, c. 858]
Оптовики, торгующие за
наличный расчет и без доставки товара, имеют ограниченный ассортимент ходовых
товаров, например бакалейные товары, игрушки, средства по уходу за домом,
одежда, электрические приборы, офисное оборудование и строительные материалы.
Они продают товар мелким розничным торговцам с немедленной оплатой покупки и,
как правило, не занимаются доставкой. Они не имеют всего спектра услуг, который
могли бы предложить им крупные оптовики, зато получают товар по более низкой
цене и немедленный доступ к нему. [3, c. 858]
Оптовик-коммивояжер
осуществляет функции и продажи, и доставки. Он работает с ограниченным
ассортиментом продуктов кратковременного хранения (молоко, хлеб, легкие
закуски) и осуществляет продажу за наличный расчет, объезжая универсамы, мелкие
бакалейно-гастрономические магазины, больницы, рестораны, заводские кафетерии и
гостиницы. Оптовик-брокер работает в отраслях, для которых характерна бестарная
перевозка грузов, таких как каменный уголь, нефть, лесоматериалы, тяжелое
оборудование. Он не хранит запасов товаров и не торгует товаром
непосредственно. Приняв заказ от розничного торговца, предприятия или других
оптовиков, он осуществляет поиск производителя необходимого товара, который и
обеспечивает отправку товара непосредственно клиенту. Оптовик-брокер вместе с
правом собственности на товар берет на себя и весь связанный с ним риск с
момента принятия заказа до момента завершения поставки. Поскольку
оптовик-брокер не занимается хранением запасов товаров, он не несет больших
эксплуатационных, расходов и имеет возможность передавать своим клиентам часть
сэкономленных средств. Оптовик-консигнант обслуживает
бакалейно-гастрономические магазины и розничных торговцев товарами
непродовольственного ассортимента, такими как, например, книги, журналы,
игрушки, канцелярские принадлежности, средства по уходу за домом, косметические
средства, медикаменты, техника. Эти розничные торговцы не проявляют интереса к
таким функциям, как заказ и организация показов сотен непродовольственных
товаров. Оптовики-консигнанты назначают цену на товар, обеспечивают их
сохранность в свежем виде и ведут учет товарно-материальных запасов.
Оптовики-консигнанты торгуют на условиях консигнации: они сохраняют право
собственности на товар, а розничные торговцы оплачивают им только те товары,
которые были раскуплены покупателями. Итак, набор оказываемых ими услуг включает:
доставку товара, установку стеллажей для его размещения, поддержание
товарно-материальных запасов и финансирование. Они уделяют мало внимания
стимулированию сбыта, так как занимаются товарами известных марок, которым уже
обеспечена широкая реклама. [3, c. 858]
К оптовикам с
ограниченным циклом обслуживания относятся производственные кооперативы,
принадлежащие фермерам, являющимся членами этого кооператива, и объединяющие
производителей сельскохозяйственной продукции с целью продажи ее на местных
рынках; и оптовики, принимающие заказы по почте, осуществляющие рассылку
каталогов клиентам сферы розничной торговли, промышленного производства и
разного рода учреждениям, и предоставляющие скидки на крупные заказы. Их
основными заказчиками являются коммерческие предприятия из близлежащих районов.
У них нет служащих, общающихся непосредственно с клиентами, и они предоставляют
очень ограниченное число услуг. Этот вид оптовиков выполняет заказы, а затем
отсылает их по почте, осуществляет доставку с помощью грузового автомобиля или
любым другим способом. [3, c.
859]
В условиях
рыночно-ориентированного хозяйствования оптовой торговле принадлежит важная
роль в обращении продукции. Преобразуя произведенную продукцию в торговую,
оптовые предприятия способствуют устойчивому продвижению и заполнению ею рынка
продовольствия. Интеграция производства и сбыта продукции рассчитаны на все
более полную консолидацию и вовлечение отечественных товаропроизводителей в
торговую деятельность.[1, c. 91]
Выбор формы оптовой
торговли зависит от конкретного товара, его положения на рынке (пользуется
спросом; спрос не велик, степень насыщенности рынка), от конкретной сделки
оптовой компании с продавцом товара.
Существуют две основные
формы оптовой торговли[6]:
При транзитной форме
товары доставляются от производителя в розничную сеть или другой оптовой
компании (более мелкой или находящейся в другом городе), минуя склад
оптовика-посредника. Это форма имеет то преимущество, что ускоряется оборот,
снижаются логистические издержки, повышается сохранность товара.
Транзитная поставка
применяется, если не требуется промежуточная подготовка товара по качеству,
расфасовке, переборке и т.д. В этом случае оптовик-посредник не имеет
возможность формировать ассортимент, кроме того, что отгрузил производитель.
Применяются два вида
расчетов транзитной поставки с производителям:
а) с оплатой транзитной
партии товара;
б) без вложения
собственных средств путем получения посреднического процента (комиссионных).
Во втором случае оптовая
компания выполняет организаторские функции и собственником товара не является.
При складской форме
партия товара от производителя поступает на склад оптовой компании, а затем
распределяется по разным сбытовым каналам до розничной торговли. Не смотря на
возросшие логистические издержки, в этом случае лучше удовлетворяются
потребности торговли в предпродажной подготовке.
Улучшается также
ритмичность снабжения магазинов, в том числе малыми партиями, что является
удобным для них. Открывается возможность формирования требуемого для каждого
магазина товарного ассортимента.
Наиболее
распространенными видами оптовой торговли со склада является:
б) по письменной заявке
(например, высылка факса) или устной заявке по телефону со стороны магазина;
в) через выездных
торговых представителей (агентов, менеджеров по сбыту);
г) с помощью активных
звонков из диспетчерской;
д) торговля на оптовых
выставках и ярмарках.
Выбор вида торговли для
оптовика определяется с учетом желания и размера (мощности) розничного
предприятия.
3. Маркетинговые
решения в оптовой торговле
Положение оптовой
компании или предприятия-производителя, занимающегося оптовой торговлей,
существенно зависит от выбранной маркетинговой стратегии, маркетинговой
политики и характера маркетинговых решений.
Задачи (функции)
маркетинга оптовой торговли представлены в таблице 1.
Таблица 1. Задачи
маркетинга в системе оптовой торговли [6]
удержание
и увеличение рыночной доли;
разработка
конкурентного поведения.
Проведение
маркетинговых исследований
исследование
профессионального рынка сбыта: конкурентов, мелкооптовую и розничную сети;
сегментирование
профессиональных покупателей-посредников;
определение
связи между характером товарного спроса и требованиям к закупкам;
разработка
политики в сфере закупки.
определение
требований покупателей к логистической структуре системы сбыта оптовика;
поиск
конкурентных преимуществ в сфере логистики сбыта.
товарная
и ассортиментная политика;
организация
мерчендайзинга по инициативе производителя;
организация
мерчендайзинга по инициативе оптовой компании.
организация
работы с рекламациями розничной торговли;
организация
работы с претензиями покупателей;
разработка
программы маркетинга-аудита сбыта.
Маркетинговые
стратегии
в сфере сбытовой деятельности предприятия разрабатываются в случае расширения
сбыта на старом рынке, выхода на новые рынки, при проектирование новых сбытовых
каналов, например, тогда, когда старая система сбыта перестала быть
эффективной.
В
сбытовой деятельности предприятие неизбежно сталкивается с
фирмами-конкурентами, а иногда специально предусматривает конкуренцию между
собственными каналами сбыта (по горизонтальному или вертикальному типам).
По
отношению к внешним конкурентам разрабатывается стратегия конкурентной борьбы
или стратегия сотрудничества. В случае выбора стратегии соперничества
предприятие определяет вид конкуренции (ценовая, неценовая) и прогнозирует
поведение конкурентов.
Масштаб
конкурентного соперничества может распространяться на мировой рынок, рынок
конкретной страны, в пределах одного города, в одном или нескольких сегментах.
Наконец, может быть борьба за владение какой-либо нишей.
Реализация
маркетинговых стратегий в сбытовой деятельности требует длительного времени,
значительных финансовых затрат, поскольку, как правило, требуются
инвестиционные вложения в сбыт. В таб. 2 приведен план сбытовой стратегии
предприятия при его выходе на российский рынок.
Маркетинговые
исследования, проводимые оптовым предприятием, охватывают три наиболее важные
сферы:
-
исследование профессиональных субъектов рынка сбыта: конкуренты, розничная
сеть, прочие покупатели товаров, например, система ресторанного питания, кафе,
мелкие оптовики, работающие на оптово-розничных рынках и т.д.;
-
исследование потребителей - населения с целью получения от них информации о
товарах, пользующихся спросом, и об уровне неудовлетворенности разными
торговыми марками;
-
исследование рынка поставщиков для решения собственных проблем, связанных с
закупками.
Таблица
2. Пример плана сбытовой стратегии предприятия при выходе на российский рынок
[6]
Количество охваченных розничных
точек
Потенциальный оборот при данном
охвате в розничных ценах, млн. $
Среднее потребление на человека в
год, кг/ год
Количество сбытового персонала, чел
Могут
проводится другие исследования исходя из стратегических целей компаний.
Организация
маркетинговых исследований зависит от квалификации и наличия маркетологов. В
случае их отсутствия могут быть привлечены сторонние исследователи или куплен
уже готовый отчет, составленный маркетинговой фирмой на основании ранее
проведенных исследований.
По
инициативе поставщика-производителя возможно проведение различных
экспериментальных исследований по оценке потребительских качеств товара.
Сегментирование
рынка сбыта является обязательной функцией маркетинга оптового предприятия.
Например, чтобы выбрать целевые сегменты покупателей-профессионалов и знать
покупательские предпочтения разных слоев населения и их реакцию на поставляемый
товар.
Профессиональный
рынок сбыта сегментируют по таким критериям, как: объемы закупок, широта
ассортимента, деловая репутация, платежеспособность, проводимая ценовая
политика и т.д.
Если
потребителем является население, то применяют различные системы показателей,
выбирая из них те, которые в наибольшей степени характеризуют потребительский
сегмент (социальные, демографические, экономические, поведенческие и другие
показатели).
Маркетинг
закупок служит для получения конкурентных преимуществ уже на стадии работы с
поставщиками за счет приобретения товаров, способных удовлетворить потребности
конечных покупателей.
В
этом случае решаются следующие задачи:
-
закупать товар, пользующийся спросом у потребителя;
-
процесс закупки должен давать экономическую выгоду для оптовика (за счет
получения скидок, отсрочки платежа);
-
в случае некондиционного товара оптовик должен иметь возможность его замены.
Предприятие-производитель
делает закупки сырья, деталей комплектующих узлов также с учетом требуемого
качества производимых товаров.
Процесс
закупки состоит из ряда последовательных шагов:
а)
определение потребностей в конкретном товаре, конкретной торговой марке с
установлением его количества;
б)
определение потребностей в ассортименте, который желательно покупать у одного
поставщика;
в)
определение критериев, которые составляют исходную базу при оценке поставщиков
и ведении переговоров с ними (экономические, маркетинговые, технические,
логистические требования);
г)
поиск и анализ поставщиков методами маркетингового исследования рынка;
д)
отбор поставщиков и организация переговоров с ними;
з)
заключение долговременных договорных соглашений.
Можно
сформулировать основные требования к поставщикам:
-
популярность (известность торговой марки;
-
заинтересованность в совместной работе;
-
понимание роли маркетинга в продвижении своей продукции;
-
брать на себя долю риска, например, связанного с транспортировкой.
При
отборе поставщиков оптовая компания решает вопрос остановиться на одном
поставщике (принцип концентрации заказов) или выбрать несколько поставщиков
(принцип распыления заказов).
Преимущество
концентрации заказов у одного поставщика позволяет получить большие скидки за
счет большего размера заказа. Этому же способствует тесное сотрудничество,
включая и осуществление совместных проектов по производству новых товаров.
Оптовая компания может предоставлять информацию о новых тенденциях спроса,
новых товарах, поступающих на рынок от других производителей.
Однако
работа с одним поставщиком увеличивает риск оптовика и ограничивает его
возможности быстро подстраиваться под требования розничной сети.
Для
снижения такого рода риска оптовая компания работает одновременно с несколькими
поставщиками. Если поставщики заинтересованы сотрудничать с оптовиком, то это
можно использовать для получения дополнительных выгод, добиваясь уступок от
них.
Маркетинг-логистика оптовой компании
заключается в разработке такой транспортно-складской схемы, которая учитывала
бы требования маркетинга закупок и маркетинга сбыта. Как и другие структуры
предприятия, ориентированные на маркетинговый подход в своей работе, службы
логистики должны учитывать специфику поведения и требования розничных торговых
предприятий, которые они предъявляют к своим поставщикам –оптовикам. Это,
прежде всего, размер партии товаров и скорость поставки.
Часто
такие требования приводят к тому, что оптовая компания вынуждена размещать
торговые склады, наиболее близко расположенные к магазинам. С другой стороны,
собственные закупки оптовика больших партий товара у производителей заставляет
его решать следующую задачу: иметь центральный распределительный склад или,
минуя его, развозить товар по районным складам.
Маркетинговые
решения в системе сбыта имеют цель оказать поддержку в реализации планируемого
объема товаров на местном и региональных рынках.
Маркетинговая
информация, подпитывающая сбыт, способствует снижению риска сбытовой
деятельности.
При
принятии решений по ассортименту необходимо учитывать степень близости между
товарами различных товарных групп, возможности предприятия (финансовые,
кадровые, складские и т.д.), требования покупателей, наличие конкурентов.
С
финансовой точки зрения, формирование ассортимента происходит с учетом
оборачиваемости товаров, размера товарооборота и получаемой прибыли.
Расширение
ассортимента производится по нескольким причинам, в том числе:
-
для некоторых товаров основного ассортимента необходимо иметь дополняющие
товары (товары-комплементы);
-
деятельность оптовой компании при данном ассортименте нерентабельна (малый
оборот);
-
решаются другие маркетинговые задачи: продвигаются товары-новинки, предприятие
переключается на более крупные розничные сегменты и т.д.
В
подавляющем большинстве случаев при заключении сделки магазинами с оптовой компанией
основным фактором служит цена, качество товара и условия оплаты. В таб. 3
приведены данные опросов, проведенные среди петербургских оптовиков, а также
для сравнения приведены результаты опроса розничных предприятий Франции.
Поэтому
оптовая цена должна быть выгодной для магазина, учитывать характер спроса на
данный товар и ценовые предложения конкурентов.
Варианты
решений о методах и каналах сбыта принимаются также, как и производителем.
Большим
преимуществом сбытовой структуры оптовой компании является возможность доставки
в розничную сеть товаров небольшими партиями в короткий срок. Кроме этого, сбыт
должен быть нацелен на поиск новых покупателей и освоение новых рынков.
Решение
о размещении места хранения товарных запасов
Оптовая
компания решает вопрос об организации системы складов или одного
централизованного склада, а возможно их комбинации.
Исходными
моментами служат соотношение между издержками на обеспечение производственной
деятельности складов и улучшение обслуживания клиентов оптовика. На Рис. 1
показан пример размещения складов российской оптовой компании.
Рис.
1. Организация складов оптовой компании ПАРТИЯ-ЦЕНТР [6]
С позиций маркетинга роль оптовой торговли состоит в
максимальном удовлетворении потребностей розничных предприятий, поставляя им
нужные товары в определенных объемах и в установленные сроки. Располагаясь
обычно в крупных населенных пунктах (городах), оптовые компании также хорошо
знают потребности конечных покупателей. Поэтому они самостоятельно или с
помощью производителя товара способны организовать мощную маркетинговую
поддержку розничной торговле
1. Ю. Зимин. Развитие оптовой
торговли продтоварами // Маркетинг. М.: 2006, № 3.
2. Котлер Ф. Основы маркетинга. 5-е
евр. Изд., М., 2007 г.
3. Дж. М. Эванс, Б. Берман Маркетинг.
– М.: Экономика, 2006 г.
4. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. —
СПб.: ПИТЕР, 2007.
5.Сергеев В.И. Логистика в бизнесе:
Учебник. М.: ИНФРА-М, 2006 г.
6. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта. М.: 2006.
Похожие работы на - Маркетинг в оптовой торговле Реферат. Маркетинг.
Реферат: Методические рекомендации по реализации и внедрению в практику Российского нового университета
Любовь Реферат
Тема Итогового Сочинения 4 Декабря 2022
Право Государственной Собственности Реферат
Дипломная работа: Возникновение и развитие взаимоотношений налогоплательщиков и налоговых органов по обжалованию актов налоговых органов и действий должностных лиц налоговых органов
Реферат: Influence Of Fantasy Literatur Essay Research Paper
Курсовая работа: Рассчет шихты для пробирочного анализа свинцового сульфидного концентрата
Контрольная Работа По Математике 5 Класс Фгос
Дневник Практики Коммерция По Отраслям
Реферат: Гражданская война в Камбодже
Дипломная работа по теме Уголовно-правовая характеристика молодежного экстремизма (по материалам криминологического исследования Санкт-Петербурга и Ленинградской области)
Реферат: Театр на рубеже XIX-XX вв. Скачать бесплатно и без регистрации
Смак Май Эсс Лайк Э Драм
Психология Потребительского Поведения Реферат
Свободы Человека Диссертация
Дипломная работа по теме Технология создания первичной фонограммы в условиях записи чистового звука к фильму формата HDCAM-SR с использованием на съемочной площадке звуковой портастудии
Реферат: Заслуги Ломоносова перед русской школой. Скачать бесплатно и без регистрации
Методологические Основы Налогообложения Реферат
Доклады На Тему Голодомор 1932–1933 Років В Україні
Курсовая работа по теме Промышленное производство в Республике Беларусь в 90-х годах ХХ-го века
Реферат: Heart Of Darkness Essay Research Paper Whether
Доклад: История Киево Могилянской академии
Реферат: Movie Delta Force