Легально, это вообще реально?

Мишель Симакис, Патрик Уильямс, Мелисса Шиллер, Эрик Сэнди, Андриана Рускитто | Апрель 2023 г.

Статья продолжает рассказ о проблемах коноплеводства в США
Читать первую часть

Операторы каннабиса в США предвидят, что год будет трудным, и корректируют свои действия, чтобы остаться на плаву. Редакторы Cannabis Business Times беседовали с экономистами, владельцами предприятий в разных штатах и другими заинтересованными лицами, которые поделились своим мнением о спаде на рынке, о том, что на самом деле является его причиной и как некоторые из них приспосабливаются к реалиям. 

штат Калифорния

На фоне продолжающегося снижения цен на каннабис и жесткой конкуренции с незаконным рынком экономисты Калифорнийского университета в Дэвисе Дэниел Самнер и Робин Голдштейн анализируют проблемы отрасли

В июне 2022 года экономисты опубликовали книгу "Может ли легальная трава победить? The Blunt Realities of Cannabis Economics", в которой они подробно рассматривают конкуренцию легального каннабиса с традиционным рынком, а также высокие налоги и необходимые разрешения легального рынка, которые позволяют нелегальным торговцам предоставлять потребителям более низкие цены. Однако проблемы отрасли не только в ограниченной марже в коммерческой цепочке поставок. Потребителей отталкивает от легального рынка раннее закрытие диспансеров, ограничения на алкоголь в местах для потребления каннабиса и другие факторы.

Самнер является заслуженным профессором кафедры экономики сельского хозяйства и ресурсов Калифорнийского университета в Дэвисе, работал заместителем помощника секретаря Министерства сельского хозяйства США и был старшим экономистом в Совете экономических консультантов при президенте Рональде Рейгане. Гольдштейн является директором группы по экономике каннабиса Калифорнийского университета в Дэвисе и экономистом кафедры экономики сельского хозяйства и ресурсов университета. Cannabis Business Times встретился с авторами, чтобы обсудить положение дел.

Cannabis Business Times: В своей книге вы написали, что налоги, наценки в цепочке поставок, местные запреты на деятельность каннабиса и другие факторы сделали каннабис более дорогим и труднодоступным для потребителей, и это побудило некоторых из них обратиться на традиционный рынок. Просчитывают ли правительства штатов конкуренцию с незаконным рынком при легализации и создании государственных программ?

Дэниел Самнер: Справедливо сказать, что они думают о них. Но, в частности, первопроходцы не думали достаточно тщательно. Еще шесть-семь лет назад в Калифорнии и даже раньше мы говорили: "Послушайте, у вас есть устоявшийся рынок — это нелегальный рынок, он существовал всегда. Потребители каннабиса, особенно активные потребители, покупают у парня, который знает парня, и зачем им что-то менять?”. И особенно, если вы скажете: “Мы собираемся легализовать этот магазин в торговом центре, в пригороде, что даст вам возможность платить за траву в два раза больше". Кто-то посмотрит на них и скажет: “Да ну на***”. "Как продавцу, какой мне смысл переходить на легальное положение, если я уже давно в бизнесе?".

CBT: В книге говорится, что цены будут падать и что операторы должны быть к этому готовы. Нужно ли всем готовиться к большему сжатию уже сейчас, или крафтовые и нишевые предприятия имеют преимущества.

ДС: Если у вас есть репутация, и у вас есть группа людей, которые будут платить больше, потому что вы местный, или потому что у вас есть особый подход к качеству, или потому что вы можете делать заявления об экологичности, социальной ответственности или о вашем нежном отношении к ЛГБТиТД — для нескольких человек это сработает. Но будь то домашние помидоры или персики на фермерском рынке, это, как правило, одна десятая часть от 1% рынка. 

Изысканные вина — это когда вы продаете историю вместе с продуктом. На контрэтикетке есть красивая история, и вы показываете людям фотографию склона холма, где находится ваш виноградник. Мы с Робином оба давно занимаемся экономикой вина. Существует устоявшаяся ниша рынка. Есть рынок крафтового пива и похожая история, которая с ним связана".

Робин Голдштейн: Как упомянул Дэн, это местный рынок. Похоже, что некоторые потребители с высокой платежеспособностью отдают предпочтение местным сортам. Так что пока еще не очень хорошо проработаны схемы признания местных регионов лучшими для легальной травы. Я думаю, что больший потенциал может быть у какого-то субрегиона какой-то области, где есть особые условия для выращивания, и она выращивается в открытом грунте. Это, на мой взгляд, может принести больше пользы на таком ремесленном рынке, чем бренд, который конкурирует с кучей знаменитостей, с Майком Тайсоном и кем угодно, пытаясь рекламировать его как традиционный бренд массового рынка. Но дело в том, что и в этих элитных продуктах будет высокая конкуренция. У вас есть огромное количество существующих игроков, которые борются за этот небольшой кусок пирога, и я думаю, что фермеры-аутдорщики, которые находятся в определенных районах, могли бы сотрудничать, чтобы создавать подобие сертификатов регионального происхождения (в виноделии ближайшая аналогия — аппеласьон — AOC во Франции, DOP в Италии. В России ЗГУ — вина защищенного географического указания с обозначением региона производства. ЗНМП — вина защищенного наименования места происхождения.

CBT: Вы написали, что одним из примеров является Оклахома, где действуют законы и правила, регулирующие отрасль, которые легко соблюдать, и многие предприятия в состоянии выполнить требования по лицензированию и тестированию. Каким образом законы и правила могут обеспечить здоровый баланс, чтобы операторы могли преуспеть в финансовом плане и при этом предоставлять безопасный, качественный продукт по надлежащим каналам?

ДС: Это было непростой задачей. На момент написания книги Оклахома и Вермонт легализовали каннабис. Оклахома, еще только медицинский, но практически каждый мог получить медицинскую карту. Там не было никаких серьезных ограничений. Нам нравится говорить, что политики или администраторы Оклахомы сначала выступали против легализации каннабиса, но когда закон был принят, они сказали: "О, вы имеете в виду, что это бизнес? Мы любим бизнес. Это же Оклахома, в конце концов. Буквально через несколько часов после принятия закона о легальном каннабисе открылись первые диспансеры.

В Вермонте же, спустя четыре года после легализации власти все еще думали о том, как организовать это правильно. В Нью-Йорке сейчас есть три диспансера для взрослых. И почти на каждом углу улицы или в каждом квартале есть один или два нелегальных торговца. Так что эти легальные магазины каннабиса в Нью-Йорке, когда они наконец появятся, кто знает когда, через три года, через пять лет, при любом количестве, будут иметь конкуренцию со стороны нелегальных магазинов, которые, как говорят даже полицейские, слишком трудно закрыть.

CBT: Вы прогнозировали, что к 2050 году отрасль может сократиться по сравнению с ее нынешними доходами. Одна из причин, которую вы назвали, заключается в том, что при сценарии, когда межгосударственная торговля будет разрешена, цены в различных штатах упадут повсеместно. Не могли бы вы объяснить, почему это так, и как это происходит, что все цены, по сути, снижаются?

ДС: Каннабис останется дорогой культурой, но есть много возможностей для снижения цен. Поэтому, когда мы говорим о "сжатии индустрия", мы не имеем в виду количество. Мы имеем в виду общий доход, если цены продолжат снижаться.

Скорее всего большая часть каннабиса по-прежнему будет выращиваться в закрытом грунте. Его будут выращивать там, где дешевая рабочая сила и дешевое электричество. Так что, возможно, центром индустрии каннабиса станет штат Вашингтон, где много гидроэлектростанций и дешевая электроэнергия. Но нет особых причин думать, что коноплю — кроме нишевого рынка, местных товаров — будут выращивать повсюду. Я говорю об основной доле рынка. Очень вероятно, что после легализации на федеральном уровне коноплю будут выращивать там, где это наиболее экономически эффективно — в помещении, на открытом воздухе, в теплице, в зависимости от того, что больше подходит".

штат Массачусетс

В феврале Мэг Сандерс, генеральный директор компании Canna Provisions из Массачусетса, написала статью для BusinessWest.com, в которой призвала лицензированных операторов каннабиса переосмыслить свои стратегии в преддверии трудного пути. В условиях дисбаланса между спросом и предложением, а также притока лицензиатов, которые еще не открыли свои двери, рынок каннабиса от Массачусетса до Калифорнии переживает трудные времена.

В начале 2023 года рынок каннабиса находится в сложном положении. Цены снижаются (розничные, оптовые, биржевые — неважно), и в то же время во многих штатах увеличивается площадь посевов и размер урожая. Регулирующие органы не имеют контроля над тем, что поступает на рынок и что уходит. В качестве примера можно привести оптовый рынок Массачусетса: Цены упали с 1600 долларов за килограмм в январе 2022 года до 670 долларов за килограмм в январе 2023 года. Это падение на 58%.

И все же Комиссия по контролю за каннабисом штата Массачусетс сталкивается с наплывом желающих получить все виды лицензий. На заседании комиссии 9 февраля члены обратились к кандидатам на получение 19 временных лицензий и 10 окончательных лицензий. Еще 52 предприятия ожидали решения о продлении лицензии.

Нынешняя ситуация — не первый экономический цикл, связанный с каннабисом, который пережил Сандерс. В Массачусетсе проблема стоит особенно остро, возможно, потому, что этот штат является одним из наиболее "зрелых" рынков в США; продажи каннабиса для взрослых начались в конце 2018 года.

Как и их собратья в Орегоне и Калифорнии, операторы из Массачусетса оказались в ситуации полета в бездну. Слово "выживание" часто упоминается в разговоре.

"Мы занимаемся выращиванием растений, поэтому у нас есть опасения", — говорит Сандерс. Canna Provisions является вертикально интегрированным оператором, и это может быть одним из ключей к преодолению этих сложных экономических проблем: Оператор может контролировать цепочку поставок с каждым звеном вертикальной интеграции. Но Сандерс быстро отмечает, что "ремесло", как таковое, может масштабироваться только до такой степени.

На полках Сандерс представлено то же, что и у других производителей: Есть цветы премиум-класса и обычные цветы. Потребители часто готовы платить за более тонкие, ароматически разнообразные цветы премиум-класса, но сначала их нужно просветить, в чем отличие.

"Существует множество цветов среднего качества, и они, безусловно, наиболее чувствительны к тому, какой будет оптовая цена", — говорит она. "Если в продукте нет чего-то уникального, например, высокого содержания метаболитов или мощного терпенового аромата, или еще чего-то выдающегося, он будет долго лежать на полке. Как вы знаете, каннабис тоже имеет срок годности".

Брэндон Поллок, генеральный директор компании Theory Wellness, которая расположена в Массачусетсе (имеет лицензию на культивирование второго уровня, которая позволяет выращивать до 1000 квадратных метров в помещении), согласен с этим. Его команда гроверов также решила направить ресурсы на премиальную часть рынка.

"Мы делаем это намеренно, потому что мы не хотим бороться с другими в гонке на дно", — говорит он. "Настоящая трудность, с которой сталкиваются многие мелкие независимые производители, заключается в том, что они конкурируют с крупными компаниями, которые могут работать безубыточно или даже в убыток — просто чтобы сохранить свою долю рынка".

Добавьте сюда разницу в ценах, и неравная конкуренция становится еще более острой. Но чтобы немного уравнять шансы, регуляторы штата Массачусетс приступили к реализации нескольких планов социальной поддержки.

штат Пенсильвания

Несмотря на устойчивый рост числа пациентов в программе медицинского каннабиса в Пенсильвании, руководители вертикально интегрированных операторов Ethos Cannabis и Jushi Holdings говорят, что ценовое сжатие и конкуренция со стороны все еще процветающего нелегального рынка продолжают оказывать давление на регулируемую отрасль штата, которая была запущена в начале 2018 года.

По данным Департамента здравоохранения Пенсильвании (DOH) на ноябрь 2022 года, в программе зарегистрирован 842 021 пациент и ухаживающие лица, в том числе 423 443 активных пациента, которые приобретали медицинский каннабис не менее 10 раз за последний год.

"Это один из лучших медицинских рынков в стране", — сказал изданию Cannabis Business Times Трент Вулвек, директор по стратегии компании Jushi, оператора в нескольких штатах, имеющего 18 диспансеров в Пенсильвании. "Примерно каждый десятый взрослый житель штата Пенсильвания имеет карточку медицинского каннабиса. Это огромное число".

Спрос продолжает расти вместе с количеством пациентов, говорит Бландин Жан-Поль, вице-президент по маркетингу компании Ethos, которая помимо Пенсильвании работает в Огайо, Массачусетсе и Мэриленде.

"Мы не наблюдаем снижения спроса. Продажи растут.", — говорит Жан-Поль, добавляя, что реальная проблема заключается в снижении цен на каннабис.

Вулвек говорит, что общее увеличение предложения способствовало снижению цен в штате; как ранее сообщал CBT, оптовые цены на цветы упали с $10,65 за грамм в январе 2021 года до $4,16 за грамм в октябре 2022 года, а розничные цены на цветы снизились с $14,90 за грамм до $10,95 за грамм за тот же период времени.

Поскольку оптовые и розничные цены на каннабис продолжают снижаться, операторы из нескольких штатов Columbia Care и Trulieve объявили об сокращениях на рынке Пенсильвании.

Генеральный директор и председатель совета директоров компании Green Thumb Бен Ковлер в ходе февральского телефонного разговора с акционерами заявил, что, по его прогнозам, в отрасли будет наблюдаться спад. Green Thumb управляет диспансерами RISE в 12 штатах, включая Пенсильванию.

Люди покорно переваривают карательные налоговые ставки и высокую стоимость капитала, доллары заканчиваются, а маржа снижается. Мы находимся в самом разгаре вымывания, в результате которого в отрасли останется не больше, а меньше операторов".

Тем не менее, Воловек говорит, что ценовое сжатие может иметь и положительные стороны, так как оно более тесно увязывает стоимость регулируемого каннабиса с продукцией, продаваемой на нелегальном рынке.

"Мы видим, что цены снижаются, но мы также видим, что все больше людей приходят в регулируемую индустрию каннабиса с медицинской стороны", — говорит он, указывая на постоянно растущий реестр пациентов в Пенсильвании. "Откровенно говоря, именно поэтому такие высокие темпы внедрения в медицину, потому что цены становятся равными, если не лучше, чем на нелегальном рынке".

Вулвек уверен, что вертикальная интеграция и правильно подобранный размер производства для снабжения магазинов позволят компании постоянно увеличивать маржу даже по мере появления новых лицензированных операторов и дальнейшего снижения цен.

Жан-Поль говорит, что Ethos тщательно подходит к ценообразованию, чтобы удержаться на плаву в Пенсильвании. Создание сильного бренда — один из способов борьбы с гонкой на дно, говорит Жан-Поль.

"Люди будут следовать за брендами", — говорит она. Ethos растет в Массачусетсе и растет в Пенсильвании, и у него есть историческая ценность. Люди любят его за качество. Поэтому, когда мы выпускаем продукцию, мы видим ценность в исполнении, мы видим ценность в сервисе, мы видим, что нам нужно сделать, чтобы создать пространство на рынке для защиты нашего бизнеса".

Ethos также тщательно отслеживает свои расходы в эти трудные экономические времена.

"Мы инвестировали в технологические платформы, которые помогают оптимизировать наш бизнес и дают нам полный профиль потребителя, а также могут отслеживать наши расходы до копейки для наших продуктов, для наших брендов и для наших розничных точек", — говорит Жан-Поль. "Мы вводим многоуровневый контроль, чтобы четко понимать, откуда берется каждый доллар, как мы зарабатываем каждый доллар и как это влияет на конечный результат".

"Я с удовольствием пробегу стометровку, если мы оба будем стартовать с одной линии", — говорит Вулвек. Я стартую на 10 метров позади, а они — на 20 метров впереди стартовой линии. Именно в таком положении мы сейчас находимся, когда в этих магазинах нет проверки возраста. В этих магазинах нет стандартизированного тестирования или независимого тестирования третьей стороной. Как ни назови, торговцы на нелегальном рынке обходят нас".

Кроме того, нелицензированные компании не имеют такого же налогового бремени. По словам Колвера, с 2020 года компания Green Thumb выплатила более 340 миллионов долларов США в виде подоходных налогов для штата и федерального бюджета.

"Однако наш бизнес и новые начинающие компании в Иллинойсе не могут вычесть зарплату сотрудников диспансера или аренду диспансера в своей налоговой декларации штата Иллинойс — сплошное двойное уклонение со стороны штата", — сказал Ковлер. Штаб-квартира компании Green Thumb находится в Чикаго. "В 2022 году объем производства каннабиса в США достигнет 26 миллиардов долларов. Это колоссальный рост по сравнению с практически нулевым уровнем десятилетие назад".

Магазин Just Grow
Телеграм-бот и каталог
Телеграм-канал