Как составить план продаж
Как составить план продажКак составить план продаж
=== Скачать файл ===
Что это за зверь? Или все-таки суммарный план работы каждого сотрудника? Для чего нужен план, мистер Фикс? По идее, необходим он для того, чтобы чего-то достичь. Соответственно к плану отдела продаж мы можем относить любой сценарий, который позволяет достичь каких-либо показателей. Подробней разберем каждый из типов планирования работы отдела. Система мотивации стимулирует к достижениям, а план только нервирует. Практика показывает, что наличие плана, приближенного к реальности, повышает продажи. За счет ясного ориентира, к которому стремятся менеджеры. Вот тут возникает самый интересный вопрос. Как установить реальный план? Есть несколько подходов к этой задаче: Показатели предыдущих периодов могут быть сильно занижены , и менеджеры могут их легко выполнять. Руководство так никогда и не узнает, что можно продавать на самом деле в 2 раза больше. К тому же для эффективного использования этого метода необходима достаточная статистическая база с учетом сезонных колебаний и общей экономической ситуации. Анализ показателей лучших и худших менеджеров сильно субъективен. Лучший в этой компании может быть худшим у конкурентов и наоборот. К тому же есть правило, что в каждой группе все равно определяются лучшие и худшие и показатели будут зависеть от общей динамики группы, а не от исполнения масштаба отдельными менеджерами. Информация о конкурентах — во-первых, труднодоступна, во-вторых может не подходить к реалиям компании. Лучший официальный способ сбора информации о бизнес-процессах конкурентов — это приглашение на собеседование сотрудников из этих компаний. Тогда можно узнать не только планы, но и бизнес-процессы, в рамках которых они достигаются. При использовании воронки продаж необходимо не только собрать данные нескольких менеджеров, но еще проанализировать эффективность их работы. И ставить планы работы по эффективной воронке продаж. Хотя не обращать на них внимания вообще тоже нельзя. Если требования бизнеса расходятся с показателями, рассчитанными другими способами более чем в 2 раза, есть смысл задуматься о жизнеспособности всей бизнес-модели. Без этого не получится составить план продаж и правильную работу всего отдела. Но совокупность нескольких методов может дать приблизительный ориентир. Это и есть бизнес процессы отдела продаж. Это нечто большее, чем совокупность работы каждого из менеджеров. В первую очередь он зависит от того разделения функций, которое принято в отделе продаж. В отделе может быть несколько различных функциональных ролей:. Эти роли могут быть оформлены в группы, могут работать в общем конвейере, а могут заключаться всего лишь в одном человеке. Но даже если все описанные функции заключены в одном человеке и в отделе выделена всего одна функциональная роль, существует планирование на основе планов разработки территории, завоевания целевых групп клиентов и т. Многие считают его самым важным. Я с этим не согласен. Если система продаж действительно выстроена и эффективно функционирует, она настроена таким образом, что план развития не выделяется из функций системы и осуществляется автоматически. По большому счету есть набор точек влияния, которые действуют на развитие отдела:. Что нужно улучшать в компании в первую очередь? Как ни странно, это можно узнать на основании анализа воронки продаж. Инструменты увеличения продаж могут существенно влиять на продажи только в том случае, если все остальные этапы работают отлажено. Инструменты — это идеи как произвести лучший эффект на покупателя, речевые модули, шаблоны, книги работы с возражениями и т. Они требуют более детального рассмотрения и детальной проработки. Фактически запланированная работа по этим направлениям и есть план развития отдела продаж. Соответственно, налаженная система постоянно работает над первыми тремя пунктами автоматически. Но если требуется взрывной рост, то необходимо составить список мероприятий по улучшению каждого из пунктов. Если мы разрабатываем план, то стоит также задуматься о количестве сотрудников, которые будут работать. Как спланировать численность отдела? Тут нет ничего сложного. Все должно зависеть от возможности масштабирования бизнеса, его производственных мощностей, объема общего пирога на рынке и места компании на рынке. По-хорошему должны быть построены несколько финансовых моделей с различными объемами бизнеса. Определен оптимальный объем бизнеса и спланирован рост численности менеджеров до размера оптимального бизнеса. Единственное, что хотел бы отметить, рост оптимально производить не резкими скачками. Потому что часто после резких скачков могут в корне измениться все процессы предприятия, затронув и эффективность продаж. План конкретного менеджера по продажам рассмотрен в другом месте , поэтому не буду на нем останавливаться. Единственное, что уточню, он должен согласовываться со всеми остальными планами развития, перечисленными в этой статье. По большому счету, если налажена система продаж, руководителю ничего другого уже не остается: Конечно, это шутка, но в каждой шутке есть доля правды. Управление полностью выстроенным отделом, численностью до 7 человек занимает 1 час времени. План отдела продаж — документ, описывающий возможности и учитывающий риски для продвижения товара или услуги в определенном регионе и на конкретный срок. Упрощенно говоря, анализируются 4 маркетинговые составляющие: План продаж делится на online и offline. Затраты могу прописываться там же или в отдельном документе. Специфика данного вида в том, что необходимо обладать специальными знаниями в интернет-маркетинге для его составления. Здесь результат выполнения зависит от тонкой настройки и оптимизации каждого параметра в рекламной среде. Цель заполнения данного пункта — определить тренд развития компании в онлайн среде, оценить свои показатели и сравнить их с максимально возможными на данный момент. Тренд среднего чека и номенклатуры товара количества услуг 1. Цель данного пункта плана отдела продаж в оценке достижимости его выполнения компании с имеющимися показателями и ресурсами. Скорее всего, на данный моменту, у вас уже вскрылась куча проблем и набралась папка для необходимых оперативных действий, после решения которых будет возможно приступить к данному пункту плана отдела продаж — стратегические решения. Тут необходимо прописать конкретные и посчитанные планируемые действия:. CRM, Call-Tracking, запись прослушивание звонков, автоответчик, учет рабочего времени, системы премий и штрафов. Цель — понять насколько у вас качественный товар услуга в глазах клиентов и можете ли знаете, как удовлетворить их потребности. Так же в этот раздел плана отдела продаж могут попасть пункты анализа прошлых периодов, не всегда уместные в online разделе. В этом разделе необходимо обратить пристальное внимание на сам товар услугу , организацию продаж, конкурентов. Цель — найти проблемы внутри компании. А также, тренд оценок качества обработки звонков и заявок менеджерами анализ записи разговоров и Call-Tracking 2. Для успешных продаж надо идти в ногу со временем то есть продавать товар услугу нужную людям и подходящего качества. Поэтому заранее определитесь с планом развития самого отдела, исходя из:. Так же, в плане отдела продаж если он более 6 мес , не забудьте учесть риски и продумайте пути их преодоления:. План продаж — вещь гибкая! Вы можете брать и анализировать только то, что необходимо для достижения ваших целей. В данной статье приведены большинство показателей, которые могут вам пригодиться. Но всё же, если у вас нету подходящих навыков или времени на всё это, то наша компания готова вам помочь объять необъятное. Автор Катранжи Виталий - дружить на FB. План объемов продаж 2. План работы отдела продаж 3. План развития продаж 4. Планирование численности отдела продаж 5. План работ начальника отдела продаж Как создать план продаж 1. Насколько полезна эта статья? Ещё статьи по теме: Стратегия развития отдела продаж. Как подготовить бизнес-план для инвестора. Как составить план работы менеджера по продажам. Увеличение продаж Развитие продаж Тренинги продаж Управление продажами. ОБУЧЕНИЕ ПРОДАЖАМ Консультации Дистанционное обучение Тренинги продаж. АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ Личные продажи Телефонные продажи Партнерские продажи. ПОИСК РАБОТЫ Выбор Резюме Собеседование.
Volkswagen touran характеристики
Карты для навител 9.6 2385 для андроид
Чертежи 1 этажных домовс размерами фото
Телефон самсунг гранд прайм характеристики