Как и зачем сегментировать клиентов?

Каждый нормальный бизнес имеет группу клиентов (ведь мы не про подрядчика для Газпрома сейчас). И самое худшее, когда клиенты воспринимаются некой серой массой, с абстрактными запросами.

«Ну, какие-то там мужики и тетки, возраста 18-60, с доходом 500-50000руб, это мол, наши клиенты».

В таком случае вы будете одинаково неудобны, и не интересны всем, поскольку каждая целевая группа имеет свои интересы.

Так и в нашем оптовом бизнесе. Всех наших оптовых клиентов мы делим на разные категории, дабы лучше формировать предложения для каждой группы. Ибо мы прекрасно видим насколько разные запросы у республиканской сети магазинов, интернет магазина и игрока в тендеры.

Как ни странно, самое сложное в такой классификации — это коллеги, специалисты по продажам. Ибо они не понимают важность правильно проставить «тип клиента» в карточке клиента в 1С и часто ляпают что угодно – мол:  «Что за блажь? Мне это не важно». Приходится проверять за ними и убедительно просить привести к соответствию.

В итоге это позволяет нам  детально понимать бизнес, сортируя результаты не «в общем», а выбирая группу клиентов (малый ритейл, интернет магазины, или там торговцы в корпоратив) и понимать для каждой группы клиентов свои АВС товары.

Более того, в ближайшее время мы запустим фокусированные рассылки и настроим баннеры в в2в, чтобы продавцы ноутбуков и телефонов не видели рекламу копиров Кэнон и серверов, а корпоративным торговцам не «мозолить нудятиной» про скидки на бытовую технику и GSM Ксяоми (примеры условны).

Как это применить вам?

1. Ведите карточки клиентов. Чем больше там информации – тем легче вам делать повторные продажи. Про них мы писали ранее.

2. В карточках указывайте информацию, которая позволит сегментировать клиента. Размер бизнеса, регион, возраст, что угодно,  что поделит его на группы;

3. Проверяйте и поправляйте информацию. Готов поспорить, что 90% сотрудников будут косячить с заполнением карточек. Вбивать от балды что угодно, не заносить информацию вовсе. Они не понимают долгосрочность и важность этого! Мы начали бороться за правильный тип клиента в карточке 5-8 лет назад, и до сих пор приходится выписывать «мокройтряпкойполицу» за откровенный саботаж. Некорректная информация в карточке сводит все к нулю.

4. Делайте предложения (почтой, звонками), с учетом интересов группы. Если к вам пришли новые спиннеры 3д, то вряд ли это стоит рассылать компаниям и физлицам старше 25 (снова пример условный).

5. Даже если у вас нет 1с, делайте в экселе, гугл таблицах, где угодно. Но клиентская база – один из важнейших активов вашего бизнеса.

Удачных продаж.