Фантомная уступка или волшебное "Ну хотя бы".

Мы можем вынудить человека пойти на уступку нам, используя первобытные социальные инстинкты. Результатом может являться снижение цены в торге, предоставление особых условий да и просто выполнение любой нашей просьбы. Мы рассматриваем сильную и очень простую технику "уступка за уступку".

Рассмотрим два близких понятия - услуга и уступка.

Услуга - это действие, приносящее пользу другому, и она имеет в наших головах количественное измерение. Мне помыли машину? Я примерно знаю сколько это стоит в рублях, в бутылках коньяка, в борзых щенках, или в моих ответных услугах.

Уступка - это отказ от своих притязаний в пользу кого-то другого. Чувствуете? Уже сложнее подобрать эквивалентную стоимость. Меня пропустили в потоке машин, сколько это в сникерсах? Друг хотел играть за синих, но уступил мне и взял красных, и тоже сложно определить "стоимость".

Как это работает.

Когда нам оказана услуга - мы чувствуем себя обязанными отплатить по этому виртуальному счету и поскорее. С уступкой происходит то же самое, но она настолько невещественна, что чем отплачивать - неясно. И тут, о чудо, приходит решение - тоже уступкой, и баланс соблюден.

Это наш социальный инстинкт, продиктованный эволюцией и скрепляющий общество - если я чем-то жертвую, то хочу что-то получить взамен.

Как использовать это знание.

Мы делаем уступку в отношении человека, а социальный инстинкт заставляет его идти на уступку нам, все просто.

Но что, если мы не хотим или не можем уступить по-настоящему? Тогда мы используем фантомную уступку - снижение ваших требований с завышенных до реальных.

Если вы хотите добиться от человека определенного действия, то сначала попросите его о чем-то более серьезном, с чем он, скорее всего, не согласится. После его отказа попросите о том, что вам действительно надо. Снижение ваших требований будет расценено как уступка, и социальный инстинкт начнет требовать оппонента пойти на уступку вам прямо сейчас. А самый простой вариант - согласиться с вашей текущей просьбой.

Например:

Многие, связанные с написанием текстов профессионалы, когда хотят донести свою мысль через цензоров, делают следующее - они пишут два текста, один свой оригинальный (например содержащий сцену курения в постели) и один с завышенными требованиями (та же сцена становится постельной с использованием наркотиков). Сначала отправляют на цензуру вы поняли какой текст, и из него ожидаемо вырезают постельную сцену и наркотики. Тогда профи "идут на уступку" и отправляют оригинальный вариант с сигаретой, и он проходит.

Да даже на многих рынках используют эту технику, особенно на восточных. Клиент торгуется и сбивает цену, продавец вместо снижения цены предлагает доложить вам еще немножко фиников, и вот тех сладостей тоже. Клиент воспринимает это как уступку со стороны продавца и соглашается на последнюю цену.

Приведу развернутый пример, который произошел с нашей группой пару дней назад:

Стояла задача - попасть на охраняемую парковку и подглядеть номер машины. Работали неофициально, поэтому корочками светить было нельзя, а охрана элитной паковки весьма непрошибаемая ни бутылкой, ни нахрапом.

И родилась такая схема. Мы узнали у консьержа имя дежурящего охранника (Сергей), потом издалека, спускаясь на паркинг, обратились к нему по имени и рассказав про пушистого котенка шотландской-серой-вислоухой-дымчатой-вот такого размера породы, которого я выпустил из двери, забыв закрыть, а тут в гостях у потенциальной невесты, которая очень разозлилась и теперь вопрос жизни и смерти эту пушистую зверюгу найти, иначе любовь всей моей жизни из-за такой глупости упорхнет, только и видели...

-...Поэтому, Сергей, у меня к вам просьба, помогите нам его поискать, мог ведь сюда спуститься, кошки подвалы любят.

Пока охранник немного прибалдел от просьбы вместе с нами под машины заглядывать, да еще рабочее место под камерой оставить, мы решили пойти на уступку.

-Ну хотя бы дай нам три минуты самим пробежаться, мы быстро.

-Давайте, ребят, пять минут, не больше. Фонарик дать вам?

У него прямо на лице читалось облегчение от выполнения социального обязательства. Мы, разумеется, нашли все, что надо, кроме котенка, поблагодарили Серегу и ушли.

Кратко.

Завысьте требования и получите отказ, затем "пойдите на уступку", снизив требования до нужных вам и получите согласие человека в качестве "ответной уступки".

И наблюдайте - люди вокруг неосознанно используют правило фантомной уступки, даже в таких бытовых вещах, как "Можешь сейчас помыть посуду?" - "Не сейчас, я играю." - "Ну тогда хотя бы потом вынеси мусор, договорились?".

По ссылке дополнительно.

(Время прочтения: 3 минуты)

1. Усиления техники.
2. Насколько можно завышать.
3. Еще немного примеров.

____________

Оглавление канала.

Задайте мне в чате вопрос или поделитесь своими наблюдениями и примерами, и я дополню ими материал, сделав его понятнее, благодаря вам.