Баланс "давать-брать"

Посмотрим, откуда этот баланс взялся, и как его использовать для убеждения. Чтобы понять, вернемся немного назад.

Однозначно, первобытный человек выиграл, сбившись в племя с себеподобными, племена конфликтовали, и появилось явное разделение на "свой-чужой". Если ты "свой", то всегда знаешь - мне с этими волосанами еще в одной деревне жить и эволюционировать, поэтому сегодня я поделился куском мяса и знаю - со мной потом тоже поделятся.

Это знание на уровне инстинктов сохраняется до сих пор, вызывая три реакции: 

- Если я оказал услугу, то жду ответную. 

- Если мне оказали услугу, я чувствую себя обязанным.

- Если человек нарушил баланс - он не "свой".

Вас позвали на шашлыки? Вы позовете в ответ. Вам поставили лайк в соцсети - вы лайкнете что-то в ответ.  Да все мы когда-нибудь дарили "ответные" подарки. Все просто.

Как применять знание о балансе в убеждении:

Сначала нарушьте баланс в пользу оппонента, тогда он начнет искать способы "отплатить", подбросьте ему пару вариантов "как".

Окажите человеку услугу до своей просьбы, и он легче согласится с вами, ведь будет чувствовать, что обязан.

Поставьте ему пиво или подарите что-то. Может быть согласитесь на его старое предложение, чтобы следом попросить об услуге.

Работа баланса подтверждается следующими простыми экспериментами:

Мужик разослал незнакомым людям кучу открыток "с новым годом" под праздник, и ему стало приходить очень много ответных открыток. Хотя казалось бы, с чего.

Рассылали опрос-анкету в двух видах. В первом внутри анкеты было 100 р и просьба заполнить-выслать анкету обратно. Во втором обещание выплатить 1000 р, взамен на заполненную анкету. 

Так вот, первых анкет вернулось в 2 раза больше.

Ведь люди УЖЕ получили денег и чувствовали себя обязанными.

Ситуация А. Двое разговаривают, первый просит купить браслетиков для помощи в благотворительности. Второй покупает мало или отказывается.

Ситуация Б. Двое разговаривают, первый уходит и возвращается с двумя стаканчиками кофе, мол, "все равно ходил, угощаю". После чего еще немного разговаривают и первый также просит купить браслетов.

Второй соглашается охотнее и покупает больше, чувствуя себя обязанным.

Круто, правда?

Причем стартовая услуга, о которой мы говорим, может даже не быть реальной: в случае с сайтом достаточно окошка на месте этих надоедливых всплывающих чатов с консультантами, и слов в этом окошке: "Эта хренотень вас бесила, и мы ее убрали, хороших покупок". 

Человек рад, что для него что-то сделали и стал более лояльным. А чата с консультантом там и не было никогда (:

Кстати, в Макдоналдсе бесплатные туалеты тоже участвуют в этой схеме. У многих людей в голове не укладывается, как можно зайти в кафе в туалет и ничего не купить. А у тех, у кого укладывается в голове, все равно иногда возникает это чувство дискомфорта из-за безответной услуги.

И в магазинах опытные продавцы часто сходят далеко на склад поискать, принесут и распакуют, попросят менеджера о скидке и тд. "Он уже так много для нас сделал, мы ему так обязаны". И совершаются покупки, о которых потом жалеем. 

И комплименты от шефа в ресторанах.

И бесплатные консультации/пробные услуги, когда сразу вдогонку вам оформляют пакеты услуг. Эта штука повсюду.

Резюмируя, есть два мощных фактора, которые запускают механизм ответной услуги:

1. Неприятное чувство морального обязательства. Мы не любим быть обязанными, нам неуютно. Поэтому стремимся "отплатить" как можно скорее. 

2. Внешнее порицание. Людей, которые не соблюдают баланс, общество порицает и вешает им явно негативные ярлыки ("лодырь", "попрошайка", "необязательный" и тд), которые никто не хочет иметь.

Что из этого можно извлечь:

Сделайте что-то для человека заранее, и потом договаривайтесь, когда он почувствует себя обязанным.

Задача на пару дней - понаблюдайте и найдите, как вас пытаются к чему-то обязать.  Попробуйте сами сначала оказать услугу, потом о чем-то попросить и оцените эффект.

____________

Дополнительно:

(время чтения 2 минуты)

1. Как защититься от такого воздействия самому.

2. Почему отдавать больше, чем принимаешь, тоже плохо.

3. В долгосрочных отношениях типа семья / дружба баланс работает немного иначе.

http://telegra.ph/Balans-dopy-09-03

____________

Оглавление канала.