El mito del carisma
Capítulo 11
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Cómo hacer presentaciones con carisma
Era un momento decisivo en la carrera de David. Se había incorporado a la empresa seis meses antes y, aunque había trabajado noche y día para demostrar su valía, sus compañeros todavía no lo habían aceptado. El alto cargo que había presionado para que lo contrataran y creía de verdad en su potencial, decidió ofrecerle una gran oportunidad para que se luciera. Le dio el liderazgo de un proyecto que definiría el futuro de la compañía. David iba a presentar la estrategia que proponía ante todo el comité de administración. Sabía que sólo podría hacer un intento. «¿Qué estilo de carisma debo usar? —me preguntó—.
Tengo que hacerlo a la perfección.»
Hablar en público de modo carismático requiere varios estilos de carisma. En esta sección, aprenderá a: · Construir una presentación que inspire y motive usando el carisma de visión.
· Dominar la atención y el respeto de su público usando el carisma de autoridad.
· Conectar con su público usando el carisma de bondad.
Las siguientes recomendaciones son válidas tanto si hace su presentación ante un grupo muy pequeño como si está ante otro muy numeroso. De hecho, estas directrices pueden ser incluso muy importantes cuando su objetivo sea inspirar, influir o persuadir a un público formado por una sola persona. Así pues, tanto si pronuncia un discurso de apertura en un congreso como si defiende una nueva idea ante su jefe, estas técnicas le guiarán para que elabore su mensaje, elija sus palabras y perfeccione su expresión hasta que sus presentaciones sean simplemente irresistibles.
Cómo construir un mensaje carismático
Para la mayoría, en las presentaciones se trata de convencer a alguien de algo: una idea, una iniciativa, una línea de conducta. Aunque cubriremos un conjunto completo de técnicas para emitir un mensaje carismático, todo empieza con saber exactamente a quién queremos convencer.
The New York Times —uno de los periódicos mejores y más respetados de Estados Unidos— está escrito, a propósito, de un modo tan sencillo que un estudiante de 15 años puede entenderlo.1 Entre los lectores del diario hay ejecutivos empresariales con un alto nivel de educación, emprendedores de éxito y altos directivos. Pero los redactores saben que, con frecuencia, sus lectores están pensando en seis cosas a la vez, haciendo malabarismos con demasiadas pelotas en el aire.
También usted se comunicará, a menudo, con un público escaso de atención, que sólo dedicará una parte de ella a lo que usted dice. Si puede conservar este hecho en mente mientras prepara su presentación y diseña su discurso en consecuencia, será más efectivo que el 80 por ciento de los oradores que andan por ahí.
Digamos que va a hacer una presentación un miércoles a las cuatro de la tarde. Su público lleva desde que se despertó por la mañana pensando, actuando, interactuando y enfrentándose a problemas. Lo que haya estado ocupando su mente desde entonces no se desvanece como por arte de magia cuando entran en la sala para asistir a su presentación. Todo sigue en su cabeza y, quizá, tenga que competir con eso para captar su atención.
Seleccione la idea más importante que quiere transmitir y haga que sea tan clara como el agua y tan fácil de entender como sea posible. Lo ideal sería que pudiera expresar su mensaje en una única frase. Dentro de este mensaje principal, tenga preparados tres o cuatro puntos clave de apoyo. El cerebro humano piensa en tríadas (desde las medallas olímpicas a los cuentos de hadas, siempre son tres: tres medallas, tres príncipes, tres osos), y no puede comprender de inmediato números mayores que cuatro. [*] Cada uno de nuestros puntos de apoyo debería abrirse con anécdotas entretenidas, datos fascinantes, estadísticas convincentes, grandes metáforas, ejemplos y analogías.
Los relatos (cuentos, historias) tienen un impacto particularmente fuerte en nosotros. De hecho, con frecuencia recordaremos primero la historia y sólo en segundo lugar el aspecto que expone. Desde el principio de los tiempos, hemos contado cuentos como medio para transmitirnos información unos a otros.
Para que las historias sean más efectivas, elija personajes que sean parecidos a las personas del público para que les resulte más fácil identificarse con ellos, y haga que sean tan entretenidas (y cortas) como un preestreno de Hollywood.
Cuando hace una presentación, está en el negocio del entretenimiento, aunque no lo sepa. Así que dele dramatismo al relato. Aquí recurrirá al carisma de visión y, como sucede con todas las formas de carisma, estará explotando nuestro lado emocional.
Usar metáforas y analogías puede ser un medio muy eficaz para captar la imaginación del público. Para conseguir el máximo efecto, elija imágenes y analogías que resulten atractivas para un público joven. Los discursos que nos producen asombro y nos maravillan son los que apelan a nuestras raíces de la infancia. Si menciona el hecho de que hay un potencial sin explotar en su base de clientes, haga la comparación con «buscadores de tesoros» o «cazadores de recompensas», en busca del «oro escondido».
Haga que incluso las cifras y las estadísticas sean personales, significativas y con las que sea fácil identificarse. Steve Jobs lo hizo con gran maestría cuando ofreció al público dos maneras de medir las ventas del iPhone: «Apple ha vendido cuatro millones de iPhones hasta ahora —dijo—. Eso equivale a vender veinte mil iPhones cada día». Lo hizo incluso mejor con las tarjetas de memoria: «Esta tarjeta de memoria tiene doce gigabytes. Esto significa que puede albergar la música suficiente para que usted viaje a la Luna y vuelva».
Tanto si usa una historia, un ejemplo, una cifra o una estadística, cerciórese de que los cierra con un punto claro o una transición al paso que quiere que dé el público. Recuerde que debe ser tan sencillo que incluso lo capte alguien ocupado en múltiples tareas simultáneas y que sólo escucha parcialmente.
Cuando prepare el cierre de la presentación, no olvide que recordamos sobre todo los principios y los finales. Igual que es necesario empezar de forma positiva, también tiene que acabar de la misma manera; por ello, evite terminar con P&R (preguntas y respuestas). Es difícil tener un periodo de preguntas y respuestas tan absorbente y energético como el discurso principal. De modo casi inevitable, el periodo de P&R baja la energía.
Personalmente, yo evito las P&R típicas por completo. En cambio, el presentador advierte al público de que no habrá una sesión de P&R al final, así que la única ocasión que tendrán de hacer preguntas es durante el discurso. Esto tiene la ventaja añadida de aumentar el involucramiento del público, su participación y el nivel general de energía.
Una vez que haya creado su estructura, puede empezar a elaborar sus frases.
Las ideas dadas en el capítulo 8 también le ayudarán a escoger sus palabras en este caso:
· Fundamentalmente se trata de ellos. Use la palabra ustedes con la mayor frecuencia posible. Use las palabras de ellos, sus historias y sus metáforas: hacer hoyo en un solo golpe, para los golfistas, naufragio para los navegantes. Procure también adaptar los verbos a su público: liderar o emprender para los hombres de negocios, construir para los ingenieros, crear para los artistas.
· Sea gráfico. El cerebro piensa mediante imágenes; por ello, use un lenguaje que sea vívido y sensorial.
· Desconfíe de las negociaciones; evite la trampa del «no problem» [por supuesto, cómo no, no hay ningún problema].
· Sea breve. Para cada frase, pregúntese: ¿qué valor transmite? Incluso cuando cree historias, dé sólo los detalles que transmiten comprensión o disfrute. Piense en un avance, no en la película entera.
Cómo crear una apariencia carismática
Va a estar bajo los focos, así que piense cuidadosamente en el mensaje que quiere transmitir a través de su atuendo. ¿Autoridad? ¿Poder? ¿Cordialidad? Recuerde lo que revelan las investigaciones de los psicólogos sobre los efectos cromáticos:2
· El rojo transmite energía, pasión. Lleve el color rojo para despertar al público.
· El negro muestra que es usted serio y que no aceptará un no por respuesta.
· El blanco rezuma sinceridad e inocencia, razón por la que los acusados a menudo visten de blanco en la sala de un tribunal.
· El azul emite confianza. Cuanto más oscuro el tono, más profundo es el nivel de confianza que suscita.
· El gris es un buen tono neutro, el color que es la quintaesencia de los negocios.
· Ni el naranja ni el amarillo son recomendables. Como son los primeros que atraen la mirada humana, también son los primeros que le producen cansancio.
Siguiendo estas directrices, una de mis clientes adoptó una combinación a la que recurrir siempre que tenía que transmitir un mensaje difícil: traje azul marino, camisa blanca, pendientes de botón de perla blanca (quizá porque las perlas parecen conservadoras, se ha demostrado que aumentan la credibilidad).
A fin de proyectar confianza y moverse con soltura en el estrado, también es necesario que se sienta físicamente seguro. Cerciórese de que nada obstaculiza sus movimientos, dificulta su equilibrio o disminuye, de la manera que sea, su comodidad. Ya es bastante difícil sentirse totalmente cómodo en escena, mientras nos enfrentamos, solos, al público, sin tener que vérnoslas, encima, con la incomodidad física. Esto significa llevar ropa que nos permita respirar y zapatos estables. La primera tarea del cerebro es controlar nuestra seguridad, tanto si se trata de nuestra capacidad para huir de los depredadores como para mantenernos erguidos. Si tiene que dedicar parte de su atención a preocuparse de su respiración o su equilibrio, eso significa que no puede dedicar una parte de su atención, por lo menos, al éxito de su discurso. ¿Por qué malgastar ni una pizca de su concentración?
Cómo ensayar para conseguir carisma
Cuando el célebre humorista Jerry Seinfeld logró, por fin, su primera oportunidad para aparecer en la hora de máxima audiencia —una actuación de seis minutos en The Tonight Show— practicó esos seis minutos durante seis meses. Como recuerda: «Al cabo de esos seis meses, podrían haberme abofeteado, sacudido o sujetado bajo el agua; habría seguido ofreciéndole esos seis minutos con una sincronización absolutamente perfecta».
El carisma exige práctica. Era sabido que Steve Jobs, que parecía tan magistral en el estrado, ensayaba las presentaciones importantes una y otra vez. Igual que parece que un pato avanza suavemente por la superficie de un lago mientras chapotea vigorosamente bajo la superficie, es necesario mucho esfuerzo para conseguir que una presentación parezca no exigir ninguno. Cuando un discurso es importante, practico hasta que cada respiración es perfecta, porque saber que domino tan bien el discurso me permite ser espontánea. Sé que tengo una memoria muscular a la que puedo recurrir.
Cuando sabes que una presentación particular tendrá un impacto significativo en tu carrera, vale la pena ensayar hasta que sientas que forma parte de tus mismos huesos. Una técnica interesante utilizada por los magos es revisar toda la presentación una vez con los ojos cerrados.
Otra buena práctica es grabar el discurso en audio o, mejor todavía, en vídeo, y contar lo que los oradores profesionales llaman elementos irritantes. Son los ruidos o movimientos que no añaden nada a nuestro mensaje. Como el público observa todos nuestros movimientos, cada sonido que hacemos, cada cara que ponemos es una forma de comunicación que requiere una parte de su atención.
Sea estratégico: asegúrese de que saca el máximo valor de cada gesto no verbal que hace y limite los gestos superfluos para no malgastar ni un ápice de la atención del público.
Si lo han grabado en vídeo, pida a tres personas que señalen cualquier ademán innecesario, cualquier tic o distracción. Si lo han grabado en audio, haga que le transcriban el discurso y pídales que anoten cada «hum» y cada «ah». No lo haga usted mismo; es mucho más difícil oír nuestros propios elementos irritantes, y los servicios de transcripción son baratos.
Si puede, pronuncie todo el discurso, al menos una vez, delante de otras personas, para ponerlo a prueba. No importa lo bien que haya practicado su presentación a solas, la dinámica cambia de manera drástica cuando se presenta la misma información ante personas vivitas y coleando.
Los humoristas profesionales organizan actuaciones para ponerse a prueba, actuando en clubes más pequeños donde pueden ensayar el nuevo material en un entorno donde se juegan menos. Jerry Seinfeld sigue haciéndolo, con actuaciones no previstas en los clubes de la comedia de Nueva York para pulir su número.
Al igual que los cómicos que actúan en clubes pequeños para perfeccionar su número, también usted necesita un lugar donde pueda ensayar su discurso de ventas, su guión o su entrevista ante personas reales. Lo ideal es que busque un público parecido a aquel al que va a dirigirse (sea en edad, en profesión o en nivel de experiencia), pero en caso de apuro, los amigos y la familia servirán.
Cómo proyectar poder
Los oradores carismáticos saben dar la impresión de que están cómodos moviéndose por el escenario, igual que si estuvieran en su sala de estar. A esto se le llama dominar el escenario, y hay tres trucos para lograrlo.
Primero, al levantarse adopte una postura aplomada, bien equilibrada sobre ambos pies. No sólo se sentirá más seguro de usted mismo, también tendrá aspecto de estar más seguro, más estable que si se apoyara en un solo pie. Una postura aplomada y estable también ayuda a proyectar seguridad en uno mismo.
¡Sea el gorila!
Segundo, practique sin podio ni atril. Hablar desde detrás de uno de ellos puede dar la impresión de que tiene miedo a aventurarse a salir al descubierto y prefiere quedarse detrás de la seguridad de un escudo. También hace que la presentación sea mucho más estática. Piense en el estereotipo de una presentación aburrida: un conferenciante que permanece inmóvil junto al atril, leyendo sus notas con una voz monótona. Moverse cómodamente por el escenario hará que parezca más seguro, con más fuerza y más carismático.
Tercero, encuentre el volumen adecuado para proyectar confianza. Esto puede ser delicado, ya que mucho depende del micrófono que le hayan dado ese día o de cómo esté montado el sistema de sonido. Lo mejor que puede hacer es pedir, justo antes del discurso, a unas cuantas personas situadas al fondo de la sala, que sean sus expertos en sonido y le hagan una señal acordada previamente para que suba o baje el volumen si es necesario.
Cómo proyectar cordialidad
Franklin Delano Roosevelt lo cambió todo. Por lo menos, en lo que se refiere a los discursos presidenciales.
Hasta entonces, esos discursos eran asuntos oficiales pronunciados con un tono solemne. Y entonces llegó FDR y sus «charlas junto al fuego». De repente, la experiencia de escuchar al presidente de Estados Unidos se convirtió en una conversación íntima y cálida. Hoy, los grandes oradores públicos emulan el ambiente de esas charlas al amor de la lumbre: no importa cuántas personas haya entre el público, nos sentimos como si nos estuvieran hablando directamente a nosotros.
Una charla de este tipo es una conversación cómoda que crea una impresión de intimidad. Imagine que está sentado junto a una chimenea contando historias a sus mejores amigos o conversando con una única persona. Para hacer que su público se sienta particularmente especial, hable como si estuviera compartiendo un secreto con ellos.
Otro medio para hacer que los demás se sientan especiales mientras se mueve arriba y abajo por el escenario es mantener uno o dos segundos de contacto visual con cada persona. Aunque pueda parecer muy poco tiempo, le prometo que en mitad de un discurso es como una eternidad. Pero vale la pena. Así es como los oradores carismáticos nos hacen sentir como si nos hablaran directamente a nosotros, dando a cada persona del público la impresión de que comparten una conexión real. Puede lograr que sea más fácil estableciendo primero contacto visual con las personas que parecen más animadas, las que sonríen, muestran interés o asienten.
Para crear esta impresión de comodidad e intimidad, David (el nuevo ejecutivo que preparaba su crucial presentación) se centró en proyectar cordialidad. Hizo un buen uso de las herramientas internas detalladas en el capítulo 5, en especial la visualización de las alas de ángel. Se dijo que las personas ante las que iba a hablar eran sus ángeles, reunidos allí para trabajar juntos. Me dijo que sentía una especie de cálido orgullo, una oleada de afecto por su audiencia que sabía que podía palparse.
David se centró también en aumentar las fluctuaciones de su voz para potenciar la persuasión, en sonreír cuando quería una voz cálida, y en bajar el tono de voz cuando quería transmitir seguridad y autoridad.
David me llamó pocas horas después de hacer su presentación con la maravillosa noticia de que había sido un gran éxito: había sido tan positivo y contagioso que la gente acudía a él durante días después para expresarle su admiración.
Haga una pausa, respire y vaya más despacio
Cuando me desperté, la mañana de mi primer discurso, me sentía bastante segura. Era corto y fácil, unas palabras para alentar a mis compañeros de clase a donar sangre para el hospital infantil de la localidad. Me habían asignado los primeros cinco minutos de una conferencia plenaria, así que sabía que tendría delante un auditorio lleno, pero decir unas pocas palabras por una buena causa parecía sencillo. Tenía dieciocho años y, aunque nunca antes me había enfrentado a un público de mil doscientas personas, me dije: «Realmente, esto no puede ser difícil». De hecho, estaba ansiosa por disfrutar siendo el centro de atención, y empecé a subir los peldaños que llevaban al escenario llena de seguridad y aplomo.
Pero a cada paso que daba, más grande era el nudo que sentía en el estómago.
Cuando llegué arriba, estaba casi sin respiración. Cuando me volví para mirar al público, la realidad me cayó encima como una tonelada de ladrillos: un mar de caras, mil doscientos pares de ojos que me miraban expectantes. Mi mente quedó paralizada por el pánico y solté el discurso de principio a fin, casi sin respirar. En caso de que se lo esté preguntando, esto no es buena idea. Cuando acabé, apenas veía nada, las luces se desdibujaban delante de mis ojos. Incluso hoy no estoy segura de cómo conseguí bajar del estrado.
En los cinco años siguientes, cada esquema de discurso que preparaba iba adornado con una palabra escrita con letras muy grandes en la parte de arriba de cada página: ¡RESPIRA! Hoy, cuando estoy aprendiéndome un nuevo discurso, con frecuencia sigo incluyendo notas para mí cada pocas páginas: Pausa. Respira.
Frena.
Aunque esto pueda parecer innecesario desde la comodidad de casa o el despacho, las cosas son muy diferentes en el estrado. En el calor del momento, con la adrenalina inundándonos las venas, el cerebro se acelera. Esta es la razón de que pueda parecer que todo lo que nos rodea se mueve a cámara lenta. Con el cerebro ultraacelerado, también tendemos a hablar más rápido. Pero el público sigue funcionando a velocidad normal.
Además de practicar, puede ser útil pedirle a un miembro del público que le haga una señal acordada previamente para recordarle que vaya más lento. De verdad que vale la pena prestar atención a su tempo porque, cuanto más despacio hable, más reflexivo y deliberado sonará y más atención prestarán los presentes a lo que usted diga.
En aquel primer discurso, estaba segura de que si hacía una pausa, aunque sólo fuera de un instante, perdería la atención del público para siempre. Hace falta valor para hacer una pausa. Pero, igual que sucede en la conversación, detenerse de forma regular durante una presentación es una destreza que vale la pena adquirir. Es uno de los sellos distintivos de los oradores efectivos y una de las herramientas clave de un gran discurso. Durante su exposición, haga pausas frecuentes y deliberadas. Tenga la confianza en usted mismo para hacer que sus oyentes esperen sus palabras. Por alguna razón se llama pausa dramática: aumenta el dramatismo.
Después de un punto clave o una anécdota de gran impacto, deténgase unos segundos para dejar que el público los absorba. Si ha usado el humor, tenga el valor de esperar que las carcajadas crezcan y se apaguen antes de seguir adelante.
Es importante hacer una pausa tanto al empezar como al terminar un discurso.
Cuando suba al escenario, diríjase al centro, póngase de cara al público y deténgase. Quédese totalmente en silencio y cuente tres segundos completos, mientras recorre lentamente con la mirada la muchedumbre y establece contacto visual. Esto puede parecer interminable, pero valdrá la pena. Nada mantiene la atención del público tanto como esta clase de silencio.
La pausa es igualmente crucial para acabar la presentación. No salga corriendo del escenario. Sicilienne es una pieza de música lenta y sombría, compuesta por Gabriel Fauré. Un músico joven me dijo: «La pausa al final de todo, después de la última nota, es tan fundamental que, sin ella, toda la representación quedaría arruinada. Por otro lado, cuando se hace bien, el público está tan fascinado que, con frecuencia, no se mueve ni una persona durante todo un minuto». Una vez que haya dicho las últimas palabras, haga una pausa, luego diga: «Gracias» y permanezca allí mientras recibe los aplausos durante unos segundos.
Si le cuesta hacer esa pausa, pruebe a marcar sus discursos con un código de color. Utilicé esta técnica durante años cuando empecé. Usaba una barra azul para una pausa de una pulsación, dos barras rojas para una pausa de dos pulsaciones (la diferencia de color, además de las marcas, sirve de ayuda en el calor del momento, cuando nuestra mente va acelerada y no podemos pensar con claridad).
También subrayaba cualquier parte que necesitara calidez, para indicar que tenía que sonreír. Sí, de verdad, funcionaba; incluso me decían que yo parecía estar maravillosamente cómoda, suelta, espontánea y natural.
Puede poner a prueba muchas de estas sugerencias en situaciones en que no se juegue mucho; por ejemplo, durante una reunión de la asociación de padres y maestros, del club de servicios o de la comunidad de propietarios. Digamos que está en una reunión de la Asociación de Padres y Maestros. Siempre ha pensado que estaría bien volver a pintar el descolorido vestíbulo de la escuela. Va a disponer de unos minutos para defender su idea y necesita que todos estén concentrados en lo que va a decir. Dado que la cuestión no es realmente muy importante, en uno u otro sentido, sería un buen momento para probar las técnicas que acaba de aprender: la fluctuación de la voz, las pausas estratégicas y las bajadas de la entonación para hacer que su mensaje sea convincente.Correcciones a medio caminoImagine que está en mitad de una presentación y, de repente, se equivoca.
Tartamudea, dice algo equivocado, pasa por alto un punto o, sencillamente, la mente se le queda en blanco.
Si deja que su crítico interno tome el mando y empiece a destacar su error, se arriesga a poner en marcha su respuesta de lucha o huida. Su cuerpo cerrará funciones «innecesarias» como la capacidad de su cerebro para pensar lógicamente: por cierto, lo último que querría en una situación así.
¿Qué hacer?
Si, por fortuna, se ha dado cuenta de esas ideas negativas antes de que florecieran plenamente las emociones correspondientes, trate de conseguir un cambio rápido de perspectiva (reescriba su realidad). Sólo considerar, aunque sea durante un segundo, que el error cometido es algo bueno puede ser suficiente para parar en seco la reacción de lucha o huida. Como la primera reacción del cerebro ante nuevos conceptos es aceptarlos como válidos, en el segundo extra que se necesita para que surja la incredulidad, usted ya habrá seguido adelante con una confianza renovada.
Puede decirse a usted mismo, por ejemplo, que los magnates de los negocios y los artistas del espectáculo cometen errores a propósito para establecer una relación mayor con el público. Sam Walton (el fundador de Walmart) dejaba caer sus notas cuando se dirigía al estrado. Frank Sinatra se desarreglaba cuidadosamente el cuello de la camisa antes de subir al escenario. Usted está en buena compañía.
Si ya han surgido las emociones negativas, tendrá que inundar su cuerpo con oxitocina para desactivar la respuesta de lucha o huida. Para hacerlo siga las siguientes instrucciones: Cómo ponerlo en práctica: correcciones a mitad de camino · Compruebe su cuerpo. Cerciórese de que ninguna postura tensa empeora su estado interno.
· Respire hondo y relaje el cuerpo.
· Elimine el estigma del malestar y desdramatice. Recuerde que esto le sucede a todo el mundo y que pasará.
· Si está presente cualquier idea negativa, recuerde que son sólo pensamientos y no necesariamente válidos.
· Encuentre pequeñas cosas por las que estar agradecido: su capacidad para respirar, el hecho de que seguirá vivo cuando esto acabe.
· Imagine que alguien en quien confía le da un enorme abrazo durante veinte segundos (claro que quizá no tenga veinte segundos, pero si dispone de ellos, es algo extraordinariamente efectivo).
Una vez que su respuesta a la amenaza se ha aquietado, para devolverse a un estado de confianza en usted mismo, recuerde un momento de su vida en que sintió un triunfo absoluto. Gracias a la incapacidad de su cerebro para distinguir la imaginación de la realidad, su cuerpo se llenará del mismo cóctel de sustancias químicas (sí, le estamos ayudando a hacer de químico con su cerebro) que en aquel momento lleno de confianza, transformando así su lenguaje corporal en lo que necesite, exactamente, para volver a ser impresionante, persuasivo y motivador.
Aunque pueda parecer que son muchos pasos, toda la secuencia puede realizarse en menos de dos segundos. Con la práctica, se convierte en algo tan natural que sucede a la velocidad de la luz y recuperamos una confianza firme en segundos. La mente humana es increíblemente rápida y ágil.
Practique este sistema con crisis pequeñas con tanta frecuencia como le sea posible, de forma que cuando se produzca una gran crisis sea ya un acto reflejo.
Use la visualización que creó en el capítulo 5.
Podría practicar durante las reuniones. Imagine que no está del todo satisfecho con una respuesta que ha dado y su crítico interno está dándole guerra. Mientras el resto del grupo conversa, revise esta corrección de mitad de camino antes de volver a hablar.
El día del discurso: entrar en la Zona
La directriz más importante para un discurso logrado es sencilla: haga que trate de ellos, no de usted. En cuanto empezamos a preocuparnos de nosotros mismos —preguntándonos cómo lo estamos haciendo o si esta o aquella frase ha sido lo bastante buena—, la autocrítica puede surgir fácilmente. Si, por el contrario, pensamos en nuestro público —preguntándonos cómo les va—, apartamos el foco de nosotros mismos, aumentamos nuestra consciencia de nosotros mismos y entramos en un estado de benevolencia que será entendido y apreciado por los presentes.
Use cualquiera de las herramientas que ha aprendido en los capítulos 4 y 5 para entrar en este estado de benevolencia y permanecer allí, o para volver allí siempre que lo necesite.
Cómo ponerlo en práctica: lista de control para el día del discurso · Llegue temprano, si puede: recorra el escenario para visualizarlo y dominarlo.
· Vaya a una habitación cercana y tranquila y use herramientas internas, como la visualización, para entrar en un estado de confianza y cordialidad.
· Haga una pausa antes de empezar. Cuente tres latidos, mirando al público antes de empezar a hablar.
· Durante la presentación, dé por sentado que algo irá mal, sea un trastorno exterior o que usted la pifie.
· Use las herramientas de corrección a mitad del camino que acaba de aprender. Tómeselo con humanidad e invite al público a participar de este error como si fuera una broma compartida.
· Durante el discurso, recuerde hacer pausas, respirar e ir más despacio.
· No salga corriendo del escenario, haga una pausa después de sus últimas palabras.
IDEAS CLAVE QUE RETENER
· Su presentación debe tener un único mensaje principal, sencillo y claro como el agua, apoyado en tres a cinco puntos clave.
· Respalde cada punto con una anécdota entretenida, unas estadísticas interesantes, un ejemplo concreto o una metáfora vívida.
· Haga que su presentación sea corta y entretenida. Vigile el valor de cada frase.
· Llegue temprano, si puede, recorra el escenario para visualizarlo y dominarlo.
· Use una postura aplomada y equilibrada y ocupe tanto espacio como le sea posible. Limite los gestos superfluos que distraen la atención del público.
· Hable como si estuviera compartiendo un secreto con los presentes, contándoles algo especial y confidencial.
· Use sonrisas y fluctuaciones para dar calidez a su voz.
· Mantenga el contacto visual durante uno o dos segundos con cada persona.
· Haga pausas frecuentes y deliberadas para mostrar confianza y añadir dramatismo, así como para concederse la ocasión de respirar.* Por encima de cuatro, debemos poner en marcha procesos mentales diferentes, más lentos. Nos lleva más tiempo recordar las cosas y no las recordamos con tanta precisión. Las valoraciones de entre una y cuatro cosas son rápidas, precisas y seguras, mediante un proceso llamado subitización. Conforme el número de cosas aumenta por encima de esta cantidad, se juzga con una precisión y seguridad cada vez menores.
Además, el tiempo de respuesta crece de forma espectacular.