El mito del carisma
Capítulo 2
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Las conductas carismáticas:
Presencia, poder y cordialidad
La conducta carismática se puede desglosar en tres elementos clave: presencia, poder y cordialidad. Estos elementos dependen de nuestra conducta consciente y, también, de factores que no controlamos conscientemente. Los demás captan mensajes que, con frecuencia, nosotros ni siquiera nos damos cuenta de haber emitido mediante pequeños cambios en nuestro lenguaje corporal. En este capítulo estudiaremos cómo podemos influir en estas señales. Para ser carismáticos, tenemos que elegir estados mentales que hagan que nuestro lenguaje corporal, nuestras palabras y nuestra actitud fluyan al unísono y expresen los tres elementos fundamentales del carisma. Dado que la presencia es el fundamento de todo lo demás, empezaremos por ella.Presencia¿Alguna vez ha sentido, en mitad de una conversación, como si sólo la mitad de su cabeza estuviera presente, mientras la otra mitad estaba muy ocupada haciendo alguna otra cosa? ¿Cree que la otra persona se dio cuenta?
Si no está plenamente presente en una interacción, es muy probable que sus ojos se vidrien o que sus reacciones faciales se retrasen un segundo. Dado que la mente humana puede leer las expresiones faciales en un tiempo tan corto como diecisiete milisegundos,1 es probable que su interlocutor se dé cuenta, incluso, del más mínimo retraso en sus reacciones.
Quizá pensemos que podemos fingir que estamos presentes. Quizá pensemos que podemos fingir que escuchamos. Creemos que mientras parezcamos estar atentos, no pasa nada por dedicar nuestro cerebro a otras cosas. Pero nos equivocamos. Cuando no estamos plenamente presentes en una interacción, los demás lo verán. Nuestro lenguaje corporal envía un mensaje claro que los demás leerán y al que reaccionarán, por lo menos en su subconsciente.
Seguro que ha tenido la experiencia de hablar con alguien que no le escuchaba de verdad. Quizá parecía que estaba «haciendo como que» escuchaba para que usted no se ofendiera. De alguna manera, no parecía prestarle toda su atención.
¿Cómo se sentía usted? ¿Sentía que el otro no le hacía caso? ¿Le irritaba? ¿Se sentía francamente mal? Como me dijo un alumno de una de mis clases en Harvard: «Me pasó hace poco cuando estaba hablando con alguien: noté que esa persona no estaba presente de verdad. Me sentí dolido, inferior respecto a lo que fuera que era más importante para ella que nuestra conversación».
La falta de presencia no sólo puede ser visible, también se puede percibir como falta de autenticidad, lo cual tiene consecuencias emocionales incluso peores. Cuando nos perciben como faltos de sinceridad, es prácticamente imposible generar confianza, comunicación o lealtad. Y es imposible ser carismático.
La presencia es una destreza que se puede aprender. Como cualquier otra habilidad (desde pintar a tocar el piano) se puede aumentar con práctica y paciencia. Estar presente significa simplemente ser conscientes, en cada momento, de lo que está pasando. Significa prestar atención a lo que sucede, en lugar de estar ensimismados en nuestros propios pensamientos.
Ahora que conoce el coste de no tener presencia, pruebe a hacer el ejercicio de la página siguiente para ponerse a prueba, para ver lo presente que puede estar y para aprender tres sencillas técnicas para aumentar, de forma inmediata, su carisma en las interacciones personales.
Cómo ponerlo en práctica: presencia
Aquí tiene unas cuantas técnicas para permanecer presente, adaptadas de las disciplinas de consciencia plena. Lo único que necesita es un lugar razonablemente tranquilo donde pueda cerrar los ojos (sentado o de pie) durante sólo un minuto y algún medio para controlar el tiempo.
Fije el cronómetro en 1 minuto. Cierre los ojos y trate de concentrarse en una de estas tres cosas: los sonidos que le rodean, su respiración o las sensaciones que nota en los dedos de los pies.
1. Sonidos: Busque sonidos en su entorno. Como me dijo un maestro de meditación: «Imagine que sus oídos son antenas de un satélite, que registran sonidos, pasiva y objetivamente».
2. La respiración: Concéntrese en su respiración y en las sensaciones que provoca en su nariz o estómago al entrar y salir el aire. Preste atención a una respiración cada vez, pero procure percibir todo en esta respiración. Imagine que su respiración es alguien a quien quiere prestar toda su atención.
3. Los dedos de los pies: Centre su atención en las sensaciones de los dedos de los pies. Esto obliga a su mente a recorrer todo su cuerpo, ayudándole a entrar en las sensaciones físicas del momento.
¿Qué tal ha ido? ¿Se ha encontrado con que su mente divagaba constantemente, aunque estaba haciendo todo lo posible por estar presente?
Como habrá observado, permanecer presente del todo no siempre es fácil. Hay dos razones principales.
La primera es que nuestro cerebro está programado para prestar atención a nuevos estímulos, sean visiones, olores o sonidos. Estamos programados para distraernos, para que cualquier nuevo estímulo capture nuestra atención. ¡Podría ser importante! ¡Nos podría comer! Esta tendencia fue clave para la supervivencia de nuestros ancestros. Imagine a dos miembros de una tribu que están cazando en las llanuras, escudriñando el horizonte en busca de señales del antílope que podría alimentar a su familia. Algo se mueve a lo lejos. ¿Qué pasó con el hombre cuya atención no se despertó de inmediato? Que no es nuestro antepasado.
La segunda razón es que nuestra sociedad alienta la distracción. La entrada constante de estímulos que recibimos empeora nuestras tendencias naturales.
Esto puede acabar llevándonos a un estado de atención parcial continuada, en el cual nunca prestamos toda nuestra atención a una única cosa. Siempre estamos parcialmente distraídos.
Así que si, con frecuencia, le resulta difícil estar plenamente presente, no se castigue. Es del todo normal. La presencia es difícil para casi todos nosotros. Un estudio realizado con 2.250 personas, cuyo coautor es el psicólogo de Harvard Daniel Gilbert, calculaba que casi la mitad del tiempo de la persona media se gastaba dejando «vagar su imaginación».2 Incluso los maestros de la meditación pueden descubrir que su mente vaga durante su práctica. De hecho, este es un tema corriente de chistes durante los retiros intensivos de meditación (sí, los chistes sobre meditación existen).
Las buenas noticias son que incluso un aumento menor de nuestra capacidad para estar presentes puede tener un efecto importante en los que nos rodean.
Como son tan pocos los que pueden estar plenamente presentes, si conseguimos aunque sólo sean unos momentos de presencia plena de vez en cuando, lograremos un gran efecto.
La próxima vez que converse con alguien, intente comprobar de forma regular si su mente está plenamente entregada o si vaga por algún otro lugar (incluyendo la preparación de su próxima frase). Procure traerse de vuelta al momento presente tantas veces como sea posible, concentrándose en la respiración o en los dedos de los pies por un segundo y luego volviendo a centrarse en su interlocutor.
Uno de mis clientes, después de probar este ejercicio por vez primera, dijo:
«Descubrí que me relajaba, que sonreía y, de repente, los demás se fijaron en mí y me sonrieron a su vez, sin que yo dijera ni una palabra».
No se desanime si no ha tenido un éxito completo en el anterior ejercicio de 1 minuto. En realidad, sí que consiguió aumentar su carisma en aquel mismo momento sencillamente al practicar la presencia. Y como ya ha logrado cambiar de modo de pensar (consciencia de la importancia de estar presente y coste de no estarlo), ya ha avanzado. Aunque fuera a dejar aquí este trabajo, sin seguir leyendo, ya habría valido la pena.
Veamos cómo funcionaría esto en una situación práctica, cotidiana. Digamos que un compañero entra en su despacho para preguntarle qué opina sobre algo.
Sólo dispone de unos minutos antes de su próxima reunión y le preocupa que esto le ocupe más tiempo del que tiene.
Si deja que su mente continúe trabajando mientras él le habla, no sólo se sentirá nervioso y le costará mucho concentrarse, además dará la impresión de estar impaciente y no plenamente presente. Su compañero puede llegar a la conclusión de que él o su problema no le importan lo suficiente como para prestar atención de verdad.
Si, por el contrario, se acuerda de usar una de las soluciones rápidas — concentrarse durante un segundo en la respiración o en los dedos de los pies—, esto le devolverá al instante al momento presente. Esta presencia plena se hará evidente en sus ojos y su cara, y la persona con la que habla lo verá. Al darle unos momentos de presencia plena, se sentirá respetada y escuchada. Cuando estamos plenamente presentes, esto se evidencia en nuestro lenguaje corporal de una manera que aumenta en mucho nuestro carisma.
Ser carismático no depende del tiempo que tengamos, sino de lo presentes que estemos en cada interacción. La capacidad para estar plenamente presentes hace que nos destaquemos de entre la multitud; nos hace memorables. Cuando estamos plenamente presentes, incluso una conversación de cinco minutos puede crear un efecto «guau», además de una conexión emocional. Las personas con las que estamos sentirán que disfrutan de toda nuestra atención y que, para nosotros, son lo más importante del mundo en ese momento.
Uno de mis clientes me contó que, con frecuencia, disgustaba a los demás cuando estaba sometido a presión u ocupándose de múltiples asuntos. Si alguien iba a verlo, mientras hablaban sus pensamientos se desviaban a aquello en lo que había estado trabajando y, como resultado, esa persona sentía que no le hacía caso, que no era importante para él.
Después de poner en práctica algunos de estos ejercicios de focalización, me dijo: «Aprendí lo valioso que era darles toda mi atención, incluso durante unos momentos, y las técnicas me ayudaron a seguir presente en ese momento. Como resultado, al dejar mi despacho, la gente sentía que me importaban, que eran especiales». Ésta, según me dijo, fue una de las lecciones más valiosas que aprendió de todo el trabajo que habíamos hecho juntos.
Cada vez más, la capacidad para estar presentes no sólo mejora nuestro lenguaje corporal, nuestra habilidad para escuchar y nuestra focalización mental, también podría mejorar nuestra capacidad para disfrutar de la vida. Con demasiada frecuencia, cuando llega un momento especial, como una celebración o incluso unos minutos de tiempo de calidad con un ser querido, nuestra mente se dispara en seis direcciones diferentes.
La maestra de meditación Tara Brach ha convertido la práctica de estar presente en un estudio permanente. Así es como lo expresa: «En la mayoría de momentos, tenemos en marcha un comentario interno continuo sobre lo que está pasando y sobre lo que deberíamos hacer a continuación. Quizá recibamos a un amigo con un abrazo, pero la cordialidad de nuestra recepción se desdibuja porque estamos calculando cuánto tiempo debemos abrazarlo o qué vamos a decir cuando dejemos de hacerlo. Nos apresuramos a cumplir con esa formalidad, sin estar plenamente presentes». Estar presentes nos permite darnos plena cuenta y empaparnos de los buenos momentos.
Acaba de conseguir tres soluciones instantáneas para usar durante cualquier interacción que, mediante la práctica, pueden llegar a convertirse en una segunda naturaleza. Recuerde que cada vez que se lleve de vuelta a la presencia plena, cosechará beneficios importantes: tendrá más efecto, será más memorable y transmitirá la impresión de tener una base más sólida. Está asentando los cimientos de una presencia carismática.
Ahora que sabe qué es la presencia, por qué tiene importancia para el carisma y cómo conseguirla, veamos las otras dos cualidades cruciales del carisma: poder y cordialidad.Poder y cordialidadQue nos vean como alguien poderoso significa que nos perciban como alguien capaz de afectar al mundo que nos rodea, o bien mediante la influencia o bien mediante la autoridad sobre los demás, o bien mediante grandes sumas de dinero, conocimientos, inteligencia, pura fuerza física o elevado nivel social.
Buscamos las claves del poder en la apariencia de alguien, en la reacción de los demás ante él y, sobre todo, en el lenguaje corporal de esa persona.
La cordialidad, dicho sencillamente, es la benevolencia hacia los demás. Nos dice si esa persona querrá utilizar el poder que tenga en nuestro favor. Que nos vean como alguien cálido significa que nos perciben como poseedores de una de las cualidades siguientes: benevolencia, altruismo, interés o disposición a tener un efecto positivo en nuestro mundo. La cordialidad se valora casi por completo a través de la conducta y el lenguaje corporal; se evalúa más directamente que el poder.
¿Cómo calibramos el poder y la cordialidad? Imagine que acaba de conocer a alguien. En la mayoría de casos no dispone del beneficio de una amplia comprobación de sus antecedentes, de entrevistas con amigos o parientes; ni siquiera tiene tiempo para esperar y observar su modo de proceder. Así que, en la mayoría de los casos, tiene que hacer una conjetura rápida.
En nuestras interacciones, buscamos instintivamente pistas que nos permitan evaluar la cordialidad o el poder, y luego adaptamos nuestras suposiciones en consecuencia. Una ropa cara nos lleva a suponer riqueza, un lenguaje corporal amistoso nos conduce a suponer buenas intenciones, el aplomo nos hace suponer que esa persona tiene algo que hace que se sienta segura de sí misma. En breve, tendemos a aceptar lo que alguien proyecta.
Sencillamente aumentando su proyección de poder o de cordialidad, aumentará usted su nivel de carisma. Pero cuando puede proyectar el poder y la cordialidad unidos, maximiza de verdad su potencial de carisma personal.
Hoy hay muchos medios para conseguir que nos perciban como alguien con poder, desde hacer gala de inteligencia (pensemos en Bill Gates) a mostrar bondad (pensemos en el Dalai Lama). Pero en los primeros días de la historia humana, predominaba una forma de poder: la fuerza bruta. Sí, la inteligencia era valiosa, pero mucho menos que hoy; es difícil imaginar que a Bill Gates le hubiera ido bien en la selva. Pocos de los que conseguían puestos de poder por medio de la fuerza y la agresión puras manifestarían además mucha cordialidad.
La combinación de poder y cordialidad sería muy rara y muy, muy preciosa; una persona con poder que además nos contemplara con bondad podía significar la diferencia entre la vida y la muerte en momentos críticos. Averiguar quién podría querer ayudarnos y quién tiene el poder de hacerlo ha sido siempre fundamental para nuestra supervivencia.
Por esa razón nuestra reacción ante el poder y la cordialidad está arraigada tan profundamente. Nuestros antepasados sobrevivieron reaccionando muy positivamente a la grasa y el azúcar, cosas ambas que ayudaron a nuestra supervivencia y eran escasas en nuestro entorno original. Aunque hoy abundan, nuestro instinto sigue presente. Lo mismo puede decirse del carisma; aunque la combinación de cordialidad y poder es mucho más fácil de alcanzar hoy, sigue teniendo un enorme peso en nuestros instintos. Tanto mediante experimentos de laboratorio como mediante las imágenes del cerebro, las investigaciones han demostrado sistemáticamente que son las dos dimensiones que evaluamos en primer lugar y a las que damos la mayor importancia al valorar a los demás.3
Tanto el poder como la cordialidad son condiciones necesarias para el carisma. Alguien que es poderoso pero no cálido puede impresionarnos, pero no lo percibiremos necesariamente como carismático, y nos puede parecer arrogante, frío o distante. Alguien que posee calidez sin poder puede ser agradable, pero no lo percibiremos necesariamente como carismático, y nos puede parecer demasiado ansioso por agradar, obsequioso o desesperado por caer bien.
Durante las elecciones de 1886, William Gladstone proyectaba poder. Persona con un alto prestigio social, sólido peso político y poderosas conexiones, conocido por su aguda inteligencia y profundos conocimientos, impresionó a su joven invitada con su poder, pero carecía de la cordialidad necesaria para hacerla sentir especial.
Disraeli también proyectaba poder. También él tenía un historial de poder político, ingenio impresionante y penetrante inteligencia. Pero el genio de Disraeli residía en su capacidad para hacer que quienquiera con el que hablara se sintiera inteligente y fascinante. Emitía presencia y cordialidad, además de poder, y fue recompensado generosamente por ello.
Aunque hay otras posibles maneras de enfocar el carisma, la combinación de presencia, poder y cordialidad es una de las más eficaces para ayudarnos a maximizar todo nuestro potencial carismático.
Lenguaje corporal carismático
Después de exhaustivos estudios, el Media Lab del MIT llegó a la conclusión de que podía predecir el resultado de negociaciones, ventas por teléfono y presentaciones de un plan de negocios con un acierto del 87 por ciento, sólo con analizar el lenguaje corporal de los participantes, sin escuchar ni una sola palabra del contenido.4
Aunque pueda parecer increíble —¿cómo pueden las palabras tener tan poco peso comparadas con el lenguaje corporal de quien las pronuncia?—, en realidad tiene su lógica. En el ámbito de la evolución humana, el lenguaje es una invención relativamente reciente. Pero ya interactuábamos mucho antes, por medio de modos de comunicación no verbales. Como resultado, la comunicación no verbal está grabada en nuestro cerebro mucho más profundamente que las capacidades de procesamiento del lenguaje, mucho más recientes. Por esta razón, la comunicación no verbal tiene un impacto mucho mayor.
Para el carisma, nuestro lenguaje corporal importa mucho más que nuestras palabras. Con independencia de la fuerza que tenga nuestro mensaje y la habilidad con que elaboremos nuestro discurso, si nuestro lenguaje corporal no es el adecuado, no seremos carismáticos. Por otro lado, con un lenguaje corporal acertado, seremos carismáticos sin decir ni una palabra. Con frecuencia, lo único que necesitamos para que nos perciban como carismáticos es proyectar presencia, poder y calidez por medio del lenguaje corporal.
El carisma empieza en la mente
Mientras usted leía el último párrafo, ¿era consciente de que parpadeaba de forma regular?
¿No? Sin embargo, lo hacía a intervalos precisos.
¿Percibía el peso de la lengua en la boca?
¿O la posición de los dedos de los pies?
¿Ha vuelto a olvidarse de sus párpados?
Sin que nos demos cuenta, nuestro cuerpo emite miles de señales cada minuto. Igual que la respiración y el latido del corazón, estas señales forman parte de los millones de funciones corporales controladas no por nuestra mente consciente, sino por el subconsciente. El lenguaje corporal es demasiado abundante como para que podamos controlarlo conscientemente.
Esto tiene dos consecuencias. La primera es que, como no podemos controlar de forma consciente todo nuestro lenguaje corporal, no podemos emitir un lenguaje corporal carismático a voluntad. Para acertar con todas las señales, necesitaríamos controlar simultáneamente miles de elementos, desde mínimas fluctuaciones vocales al grado preciso de tensión alrededor de los ojos. Es prácticamente imposible. No podemos microgestionar el lenguaje corporal carismático. Por otro lado, dado que nuestro subconsciente es responsable de la mayoría de nuestras señales no verbales, si pudiéramos orientar nuestro subconsciente de la manera apropiada, solucionaríamos la cuestión. (Podemos hacerlo, y aprenderá cómo.) La segunda consecuencia es que nuestro lenguaje corporal expresa nuestro estado mental tanto si nos gusta como si no. Nuestra expresión facial, nuestra voz, nuestra postura y todos los demás componentes del lenguaje corporal reflejan nuestro estado mental y emocional a cada segundo. Como no controlamos este fluir de forma consciente, lo que tengamos en la cabeza se evidenciará en nuestro lenguaje corporal.
Incluso si controlamos la expresión principal de nuestra cara o la manera en que sostenemos los brazos, las piernas o la cabeza, si nuestro estado interno es diferente de lo que tratamos de expresar, antes o después en nuestra cara aparecerá lo que se llama una microexpresión. Estas microexpresiones, que duran apenas un segundo, pueden ser fugaces, pero serán captadas por los observadores (recuerde que los demás pueden leer nuestra expresión en un cortísimo espacio de 17 milisegundos). Y si hay alguna incongruencia entre nuestra expresión principal y esa microexpresión, lo percibirán en un nivel subconsciente: su instinto les dirá que hay algo que no va bien. [*]
¿Alguna vez ha notado la diferencia entre una sonrisa real y otra falsa? Hay una diferencia clara, visible entre una sonrisa social y una sonrisa sincera. Una sonrisa de verdad pone en juego dos grupos de músculos faciales, uno curva hacia arriba las comisuras de los labios y el otro afecta a la zona alrededor de los ojos. En una sonrisa genuina, mientras que las comisuras de los labios se elevan, la parte interior de las cejas se suaviza y cae. En una sonrisa falsa, sólo se usa el músculo de la comisura de los labios (el cigomático mayor). La sonrisa no llega a los ojos o, por lo menos, no del mismo modo en que llegaría una auténtica sonrisa6 y los demás pueden darse cuenta de la diferencia.
Como lo que pensamos se nota en nuestro cuerpo y como los demás captarán incluso la más breve microexpresión, para ser efectiva cualquier conducta carismática debe originarse en la mente.
Si nuestro estado interior es anticarismático, ningún esfuerzo ni fuerza de voluntad podrán compensarlo. Antes o después, se transparentarán algunos de los pensamientos y sentimientos subyacentes. En cambio, si nuestro estado interior es carismático, entonces surgirá sin esfuerzo el lenguaje corporal acertado. Así pues, el primer paso para aprender carisma —y al que está dedicada la primera parte de este libro— es desarrollar los diversos estados mentales que producen unas conductas y un lenguaje corporal carismáticos.
Empezaremos por obtener cierto conocimiento de los estados mentales carismáticos; qué son: cuál es la mejor manera de acceder a ellos y cómo integrarlos plenamente para que lleguen a no requerir ningún esfuerzo. Sólo después empezaremos a practicar conductas carismáticas externas. Si lo hiciéramos a la inversa, podríamos llegar a unos resultados embarazosos.
Imaginemos que está haciendo una presentación importante. Lo está haciendo bien, usando todas las nuevas y estupendas herramientas que ha aprendido, siendo increíblemente carismático. Y entonces, de repente, alguien dice algo que sacude su concentración mental y hace tambalearse su seguridad emocional. Se aturulla, y todas esas habilidades recién adquiridas salen volando por la ventana.
Esforzarse por adquirir aptitudes carismáticas internas sin aprender cómo manejar nuestro mundo interior es como añadir bonitos balcones a una casa con unos cimientos débiles. Es un detalle agradable, pero al primer terremoto todo se hará pedazos. Si nuestro estado interno es confuso, resulta difícil recordar, y mucho menos usar, lo que acabamos de aprender. Las habilidades carismáticas internas, que nos ayudan a controlar nuestro estado interno, establecen los fundamentos necesarios sobre los que construir nuestras habilidades carismáticas externas.
Cuando las empresas me contratan para que las ayude a mejorar los resultados —para que ayude a sus ejecutivos a ser más persuasivos, más influyentes, más estimuladores—, con frecuencia me dicen que su gente tiene sólidos conocimientos técnicos. Esos conocimientos técnicos son pura capacidad mental, lo que empleamos para comprender las instrucciones para montar un mueble. Lo que les falta a esos ejecutivos, según me dicen, son aptitudes sociales, así que esas personas llegan esperando lecciones superficiales en modales sociales y etiqueta empresarial.
Pero lo que necesitan primero y sobre todo son aptitudes personales, internas.
Las personas que tienen sólidas habilidades internas son conscientes de lo que sucede, exactamente, dentro de ellos y saben cómo manejarlo.
Reconocen cuándo su confianza en sí mismos ha recibido un golpe, y tienen las herramientas necesarias para recuperar su seguridad de forma que su lenguaje corporal siga siendo carismático.
A continuación encontrará un diagrama de autocalificación que suelo dibujar para las personas que preparo, desde jóvenes asociados a altos directivos, para pedirles que se evalúen y evalúen a sus subordinados. Tómese un momento para puntuar sus habilidades técnicas, externas e internas.
Con frecuencia, veo ingenieros brillantes que, según la descripción de otros y de ellos mismos, tienen habilidades técnicas, altas; externas, medias; e internas, bajas. Los consejeros delegados tienden a asignarse habilidades técnicas e internas medias, pero externas altas. Y las personas muy carismáticas suelen darse una calificación baja en habilidades técnicas, pero alta en habilidades externas e internas.
Aunque las personas con carisma pueden decir que tienen menos capacidades técnicas que sus colegas, sus habilidades internas y externas les dan una ventaja global mucho mayor. Las habilidades internas necesarias para el carisma incluyen tanto la consciencia de su estado interno como las herramientas para controlarlo eficazmente. El filósofo chino Lao Tzu dijo: «Conocer a los demás es inteligencia; conocerse a uno mismo es sabiduría».
Lo que la mente cree, el cuerpo lo manifiesta
Conocer nuestro mundo interno empieza con un concepto clave sobre el que se construyen todos los carismas: nuestra mente no puede distinguir los hechos de la ficción. Esta es la dimensión de nuestro mundo interno que puede ayudarnos a entrar, a voluntad y casi de manera instantánea, en el estado mental carismático acertado.
¿Alguna vez ha sentido cómo le late el corazón con fuerza cuando ve una película de terror? Conscientemente, sabe que sólo es una película. Comprende que está viendo a unos actores a los que, a cambio de un bonito cheque, les encanta fingir que los están asesinando. Sin embargo, nuestro cerebro ve sangre y vísceras en la pantalla, y nos remite directamente al modo de lucha o huida, liberando adrenalina en nuestro sistema. Veamos cómo funciona en la práctica: Piense en su pieza de música favorita.
Ahora imagine que araña con las uñas una pizarra.
Ahora imagine que hunde la mano en un saco de arena y siente cómo crujen los granos entre sus dedos.
Y ahora pruebe qué diferencia hay entre el limón y la lima: ¿cuál es más ácido?
No había arena y no había ningún limón. Sin embargo, en respuesta a un conjunto de sucesos totalmente imaginarios, su mente ha producido unas reacciones físicas muy reales. Como nuestro cerebro no distingue entre imaginación y realidad, las situaciones imaginarias hacen que nuestro cerebro envíe al cuerpo las mismas órdenes que enviaría en una situación real. Lo que nuestra mente cree, nuestro cuerpo lo manifestará. Simplemente entrando en un estado mental carismático, nuestro cuerpo manifestará un lenguaje corporal carismático.
En medicina, el poderoso efecto positivo de la mente en el cuerpo es conocido como efecto placebo. Un placebo es un tratamiento médico simulado; a los pacientes que reciben pastillas «de mentira», se les dice que están recibiendo pastillas reales; o que han sufrido una intervención médica cuando, en realidad, no les han hecho nada. En un número sorprendente de casos, los pacientes que reciben estos tratamientos inertes experimentan, de todos modos, una mejora real de su dolencia.
El efecto placebo se descubrió durante la Primera Guerra Mundial cuando se habían agotado las reservas de medicamentos y los médicos descubrieron que, a veces, podían aliviar el sufrimiento de los pacientes diciéndoles que les habían administrado tratamientos analgésicos. El descubrimiento recibió un reconocimiento amplio durante la década de 1950, cuando la comunidad médica empezó a realizar estudios clínicos controlados. Durante una gran parte de la historia humana, la mayor parte de la medicina fue, de hecho, puro placebo; los médicos prescribían pócimas o intervenciones que ahora sabemos que son fundamentalmente ineficaces. Sin embargo, las dolencias de la gente mejoraban, gracias a la impresionante capacidad de la mente para influir en el cuerpo.
A veces, el efecto placebo puede ser extraordinariamente poderoso. Ellen Langer, profesora de psicología en la Universidad de Harvard, reunió a un grupo de pacientes ancianos en un ambiente parecido al de una residencia y los rodeó de la decoración, ropa, comida y música que eran populares cuando eran veinteañeros. En las semanas siguientes, los exámenes físicos mostraron una piel más tersa, una visión mejor, mayor fuerza muscular e incluso más densidad ósea que antes.
El efecto placebo es la base de muchas de las mejores técnicas existentes para potenciar el carisma; hablaremos de esto con frecuencia a lo largo del libro. De hecho, probablemente es algo que usted ya hace de forma natural, y muchas de las prácticas tendrán sentido para usted de manera intuitiva. En los próximos capítulos, afinaremos esta habilidad y reforzaremos los sistemas internos que ya utiliza.
El efecto de la mente sobre el cuerpo tiene también su correspondiente desventaja, llamada el efecto nocebo.7 En este caso, la mente crea consecuencias tóxicas en el cuerpo, como reacción a causas totalmente ficticias. En un experimento, se frotó con una hoja totalmente inocua a unas personas que sabían que eran extremadamente alérgicas a la hiedra venenosa y se les dijo que habían sido expuestas a esa planta. A todas les salió una erupción en el sitio donde les habían frotado con la hoja.
Tanto el efecto placebo como el efecto nocebo tienen un papel fundamental en nuestra capacidad para liberar todo nuestro potencial carismático. Debido al hecho de que cualquier cosa que tengamos en la mente afecta a nuestro cuerpo, y dado que a nuestra mente le cuesta distinguir entre imaginación y realidad, cualquier cosa que imaginemos puede tener impacto en nuestro lenguaje corporal y, por ello, en nuestros niveles de carisma. Nuestra imaginación puede aumentar o inhibir de forma espectacular nuestro carisma, dependiendo de su contenido.
Acaba de adquirir los fundamentos de muchas de las herramientas internas de carisma más poderosas; nos referiremos a ellas con frecuencia.IDEAS CLAVE QUE RETENER· El carisma tiene tres componentes esenciales: presencia, poder y cordialidad.
· Estar presente —prestar atención a lo que está pasando, en lugar de ensimismarnos en nuestros pensamientos— puede rendir unos beneficios inmensos. Cuando mostramos nuestra presencia, los que nos rodean sienten que los escuchamos, respetamos y valoramos.
· Como nuestro lenguaje corporal telegrafía nuestro estado interno a los que nos rodean, para ser carismáticos —exhibir presencia, poder y cordialidad — debemos hacer gala de un lenguaje corporal carismático.
· Como nuestra mente no sabe diferenciar entre imaginación y realidad, al crear un estado interno carismático nuestro lenguaje corporal mostrará carisma de un modo auténtico.
· Para lograr carisma, nuestro estado interno es fundamental. Si acertamos con ese estado interno, aparecerán de forma automática el lenguaje corporal y las conductas carismáticas acertadas.* De hecho, los investigadores de Stanford realizaron experimentos que demostraban que cuando tratamos de ocultar nuestros auténticos sentimientos, provocamos en los demás una reacción de respuesta ante una amenaza.5