El mito del carisma
Capítulo 8
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Hablar —y escuchar— con carisma Como hemos visto, el lenguaje corporal y otros signos no verbales pueden emitir diversos mensajes, y se pueden utilizar para proyectar carisma, incluso antes de que se pronuncie una sola palabra. El primer paso es controlar un estado mental carismático, pero este capítulo revelará unas técnicas verbales y vocales específicas para transmitir con éxito nuestro estado mental carismático.
Aprenderá a comunicar presencia al escuchar, y fuerza y cordialidad al hablar.
La escucha carismática
Cuando le pido a mis clientes que digan cuál es la primera habilidad que perfeccionarían en su gente si dispusieran de una varita mágica, la mayoría de directivos dirían: «Mejorar la capacidad de escuchar». Puede que no parezca compleja ni atractiva, pero esta cualidad es un requisito absoluto para el carisma, y la mayoría de maestros del carisma la poseen en abundancia. Siendo un gran escuchador podemos hacer que los demás se sientan totalmente oídos y comprendidos, sin necesidad de decir ni una palabra. De hecho, es extraordinariamente fácil impresionar a alguien sólo escuchándolo atentamente.
Vamos a exponer tres claves para comunicar presencia: escuchar atentamente, abstenerse de interrumpir y hacer pausas deliberadamente. Escuchar es lo primero y más importante, porque prepara el terreno para la presencia, fundamental en el carisma.
John F. Kennedy era conocido como un «escuchador extraordinario» que hacía que los demás sintieran que «estaba con ellos completamente». Sus grandes aptitudes para la escucha le ayudaban a prestar mucha atención a lo que sentía la persona con quien estuviera hablando, permitiéndole establecer el contacto a un nivel emocional muy profundo.1
Estoy segura de que usted sabe que escuchar es importante. Pero ¿sabía que unos pequeños retoques pueden llevar su capacidad de escucha de lo bueno a lo realmente excepcional? Una gran capacidad de escucha empieza con el modo de pensar adecuado: se trata tanto de la voluntad como de la capacidad mental de estar presentes, de prestar atención y centrarnos en lo que el otro dice. Como puede imaginar, esto es absolutamente fundamental para transmitir el carisma de focalización, aunque también puede potenciar cualquiera de los otros estilos de carisma.
Uno de los errores más comunes que cometen mis clientes es equiparar escuchar con «dejar que el otro hable hasta que me toque a mí». Lo siento, pero eso no es suficiente. Incluso si el otro habla todo el rato, usted no puede dejar que su mente divague mientras espera a que llegue su turno. Incluso si lo que piensa es lo que quiere decir a continuación, llevará su falta de presencia escrita en la cara. El otro verá que no está plenamente presente y que sólo espera a que él acabe para intervenir.
La presencia es una piedra angular de una escucha efectiva. Ahora usted cuenta ya con todas las herramientas que necesita para evitar que su mente divague mientras alguien está hablando: · Si el problema es que se ausenta mentalmente, devuélvase al momento presente centrándose en las sensaciones físicas, como la sensación en los dedos de los pies o la respiración que entra y sale de su cuerpo.
· Si el problema es que se impacienta, resuélvalo profundizando en las mínimas sensaciones físicas que sienta. Luego vuelva a la otra persona.
Una vez que haya logrado el modo de pensar acertado, ¿cómo se asegura de llegar a la conducta adecuada? Una escucha efectiva significa actuar de un modo que haga que la persona con quien habla se sienta realmente comprendida.
Los buenos escuchadores saben que nunca, jamás, pueden interrumpir, ni siquiera si el impulso para hacerlo procede del entusiasmo provocado por algo que el otro ha dicho. No importa lo cálida y elogiosa que pueda ser su intervención, siempre tendrá como resultado que el otro sienta, por lo menos, una punzada de resentimiento o frustración por no haberle permitido completar su frase. Uno de mis clientes me dijo: «Sólo esta práctica vale su peso en oro.
Dejar de interrumpir a los demás podría ser la habilidad más importante que he aprendido trabajando contigo».
Los grandes escuchadores saben dejar que los demás los interrumpan. Cuando alguien le interrumpa, permítaselo. ¿Tenía razón al hacerlo? Claro que no. Pero incluso si se equivocaba, no vale la pena hacer que se sienta mal; por el contrario, su tarea es lograr que se sienta bien. De hecho, si se percata de que su interlocutor se agita repetidamente con ganas de hablar, utilice frases cortas y deje frecuentes pausas para que pueda intervenir.
Realmente, nos encanta oírnos hablar. Cuanto más deje que alguien hable, mejor le caerá. Un ejecutivo joven me dijo: «En las entrevistas de trabajo, me han hecho ofertas simplemente por ir a una entrevista y dejar que sea el entrevistador quien hable un noventa por ciento del tiempo. Cuando me marcho, él me adora absolutamente, ya que hemos hablado de lo que a él más le importaba».
Los maestros de la escucha conocen un truco extra, una costumbre sencilla pero extraordinariamente eficaz que hará que los demás sientan que de verdad los escuchan y comprenden: la pausa antes de responder. En una ocasión, el pianista Artur Schnabel dijo: «Las notas no las toco mejor que muchos pianistas.
Pero las pausas entre notas... ah, ahí es donde reside el arte».2
Saber cómo y cuándo hacer una pausa es también un arte en las conversaciones profesionales, y algo que la mayoría de conversadores carismáticos emplean de modo natural. Consideradas una herramienta clave en una negociación, las pausas pueden tener también un papel maravilloso para lograr que los demás se sientan bien consigo mismos cuando están con usted; es una manera fácil de hacer que se sientan inteligentes, interesantes, incluso impresionantes.
Cuando alguien haya hablado, vea si puede hacer que lo que primero reaccione sea su expresión facial, mostrando que está absorbiendo lo que el otro acaba de decir y dándole a su brillante declaración la consideración que merece.
Sólo entonces, después de unos dos segundos, responderá. La secuencia es ésta:
· Su interlocutor acaba la frase.
· La cara de usted absorbe.
· La cara de usted reacciona.
· Entonces, y sólo entonces, usted responde.
No digo que sea fácil. Soportar el silencio requiere confianza, tanto debido a lo violento que puede sentirse como a la incertidumbre de no saber qué piensa el otro durante esos dos segundos. Pero vale la pena. Varios de mis clientes me han dicho que esta sencilla técnica tuvo un gran efecto en ellos. Las personas con las que interactuaban parecían sentirse más relajadas y mejor comprendidas, y estaban dispuestas a compartir más y abrirse, un gran beneficio por sólo dos segundos de paciencia.
Una gran habilidad para la escucha le dará presencia —el fundamento del carisma— y potenciará cualquier estilo de carisma. Ahora que ya hemos puesto unos cimientos sólidos para comunicar presencia, pasemos a comunicar cordialidad y fuerza carismáticas.Hablar con carismaImagínese una mañana en que tiene prisa por llegar al trabajo. Realiza apresuradamente su ritual habitual, sale corriendo a la calle, y en la primera esquina, mientras espera a que la luz se ponga verde, presencia un choque mortal. A partir de ahora, ¿qué pensará siempre que pase por ese cruce? En el accidente, claro. Sería casi imposible pasar por esa calle concreta sin pensar en él.
Quizá recuerde su sensación de horror y terror, o cómo pareció que la sangre se le helaba en las venas.
Nuestra mente vincula las sensaciones que experimentamos a los lugares, personas y sensaciones físicas que percibimos mientras las experimentamos. Esta es la razón de que los fabricantes de coches suelan incluir modelos femeninas muy atractivas en los anuncios que promueven sus coches. (Da resultado: en un estudio, los hombres a los que se pidió que evaluaran los coches en cuyos anuncios había modelos femeninas atractivas los puntuaron como más rápidos, más modernos y más deseables.)3
La misma asociación se produce con los sentimientos negativos, lo cual explica que los encargados de la previsión del tiempo en televisión reciban, con frecuencia, hate mail (mensajes insultantes) de los telespectadores que asocian con tanta intensidad a los meteorólogos con el tiempo del que informan que creen que son ellos los causantes del tiempo que hace. No es raro que durante las temporadas con mal tiempo, un meteorólogo reciba por lo menos una amenaza de muerte.4
Ahora imaginemos una gran corporación en la cual una única empleada (digamos la directora de recursos humanos) sea responsable de todos los despidos. Siempre que los demás piensen en ella, pensarán de inmediato en las asociaciones negativas relacionadas con sus deberes laborales. De hecho, los efectos negativos a largo plazo de esas asociaciones son tan conocidos que se ha desarrollado todo un sector en torno a la comunicación de esas malas noticias: los despidos, el cierre de plantas, etc. Estas firmas especializadas actúan para asestar el golpe, servir como punto focal del resentimiento de la gente y luego se marchan, presumiblemente llevándose lo peor de las asociaciones negativas con ellas.
¿Ha oído alguna vez la frase: «No mate al mensajero»? En la antigua Persia, después de una batalla, se despachaba un mensajero para llevarle al rey la noticia de la victoria o la derrota. Si el mensajero informaba de una victoria, le ofrecían un banquete. Pero si era portador de la noticia de la derrota, era ejecutado de inmediato. Aunque ya no ejecutamos a nadie por capricho, la base en que se sustenta esta costumbre sigue presente: los demás nos asociarán, de manera sistemática, con cualesquiera sentimientos que produzcamos en ellos.
En 1904, Ivan Pavlov (al que más tarde se le concedería el premio Nobel) estaba estudiando el proceso digestivo de los animales; en este caso de perros encerrados en su laboratorio. Para llamar la atención de los perros una vez que les habían puesto la comida, hacía sonar una campanilla. Un día, mientras jugueteaba con la campanilla, observó un fenómeno curioso: al oír el sonido de la campanilla, los perros no sólo se lanzaban hacia su lugar de comer habitual, sino que empezaban a babear.
Muchos dueños de gatos le dirán que sólo con que empiecen a abrir una lata de comida, sus felinos acudirán al plato. Resulta que nosotros, los humanos, actuamos exactamente igual. ¿Hay ciertas canciones que hacen que se sienta lleno de vigor? ¿Y qué hay de las que hacen que se sienta nostálgico y que se le llenen los ojos de lágrimas? ¿Alguna vez le ha parecido que, sólo con percibir un cierto sabor u olor, volvía a un momento específico de su infancia?
Asociamos lo que sentimos con visiones, sonidos, sabores, olores, lugares y, claro, personas, lo cual explica que otros nos asocien con el modo en que hacemos que se sientan. Para la mayoría de carismas, pero en especial para el carisma de bondad, es crucial hacer que los demás se sientan bien consigo mismos. El genio de Benjamin Disraeli era su habilidad para hacer que cualquier persona con la que hablara se sintiera inteligente y fascinante. Los demás asociaban lo maravillosamente que se sentían junto a él con el propio hombre.
Como creamos constantemente asociaciones en la mente de los demás, es crucial en todas las situaciones, tanto profesionales como sociales, ser conscientes de cómo hacemos que se sientan los demás. Para ser carismático, es preciso crear fuertes asociaciones positivas y evitar crear otras negativas.
Cuando una de las mayores firmas de contabilidad del mundo me pidió que preparara a sus «estrellas emergentes», me sorprendió lo entusiastas, trabajadores y bien intencionados que eran estos jóvenes jefes. Elegidos por su gran nivel de competencia y conocimientos, pasaban un periodo de dos años en la central de la empresa antes de volver a sus oficinas locales. Y, sin embargo, en el resto de la empresa sentían un profundo desagrado hacia ellos.
Durante estos dos años, los jóvenes jefes trabajaban como expertos para todas las oficinas locales, que acudían a ellos en situaciones difíciles; por ejemplo, cuando se trataba de cuestiones peliagudas o cuando las cosas habían ido mal.
Como pasaban el tiempo descubriendo errores y dando las respuestas correctas (o explicando cuál debía haber sido la respuesta), habían acabado por asociar a estos expertos de reserva con situaciones difíciles y sentimientos desagradables.
Ya se puede imaginar lo difícil que, más tarde, resultaba para el resto de la firma ser cálidos y cordiales con esos mismos expertos cuando se «repatriaban» a las mismas oficinas cuyos fallos habían tenido que señalar. ¡Hablando de malas asociaciones! Debido a este sistema, hacer que los demás se sintieran apoyados y que los asociaran con algo positivo era todo un reto para estas nuevas promesas.
Para darle la vuelta a esta connotación negativa y transmitir tanta cordialidad como fuera posible, trabajamos para asegurarnos de que comunicaban una proporción mejor de noticias buenas o neutras respecto a las malas. Aprendieron a destacar lo que alguien había hecho bien; empezaron a enviar correos electrónicos con actualizaciones y consejos útiles; hasta incluían una sección de «prestigio» para felicitar a cualquier oficina local que hubiera hecho un buen trabajo. Estas técnicas les ayudaron a usar el alto estatus de su puesto como expertos para dar a su cordialidad y elogio incluso más peso.
Acepte los elogios
Con frecuencia, ponemos obstáculos a nuestra cordialidad con asociaciones negativas sin siquiera darnos cuenta. Esas asociaciones negativas se pueden producir en cualquier momento en que alguien se sienta mal cuando está con nosotros, y son un riesgo particular si hacemos que se sienta mal consigo mismo, que crea que está equivocado, que es inepto o estúpido.
¿Cómo se siente cuando alguien lo elogia? Por ejemplo, cuando le dicen que tiene buen aspecto o que ha logrado algo impresionante, ¿le quita importancia de forma instintiva? A muchas personas, los elogios les resultan a la vez agradables y un poco incómodos, y no saben muy bien cómo manejarlos. Muchos nos avergonzamos o desviamos modestamente el elogio diciendo algo como: «Oh, no es nada».
Por desgracia, al hacerlo enviamos a nuestro admirador un mensaje que le dice que se equivocó al elogiarnos. Probablemente, se sentirá un poco tonto; incluso es posible que asocien con usted esta experiencia de sentirse tontos. Si lo hace bastantes veces, no tardarán en dejar de intentarlo. Si, por otro lado, usted consigue que se sientan bien por elogiarlo, se alegrarán de sentirse bien con ellos mismos, y querrán volver a hacerlo.
La próxima vez que lo elogien, los pasos siguientes le ayudarán a manejar hábilmente ese momento: 1. Deténgase.
2. Absorba el elogio. Disfrute de él, si puede.
3. Deje que ese segundo de absorción aparezca en su cara. Muéstrele a esa persona que ha causado efecto.
4. Dele las gracias. Decir «muchas gracias» es suficiente, pero puede dar un paso más agradeciéndole su consideración y diciéndole que le ha dado una alegría.
Imagine que le ofrece un elogio a Bill Clinton. ¿Cómo cree que se lo tomaría?
Llevaba un tiempo proponiendo esto a mis clientes cuando uno de mis amigos me dijo que él había tenido esa experiencia en persona, cuando el ex presidente recorría las oficinas de Google: Al verlo venir por el pasillo, tuve ganas de abordarlo, pero sólo tenía un segundo para pensar en algo que decir que no fuera sólo «¡Hola!» Me encontré diciendo: «Esto... gracias por su servicio al país». Él se detuvo y pareció pensativo durante un segundo, como si la idea no se le hubiera ocurrido nunca. Luego pareció asumirlo, como si fuera lo más amable que nadie le hubiera dicho nunca. Relajó los hombros, sonrió con su gran sonrisa de «Ah, vaya», y reaccionó como si él fuera un miembro de los Cub Scout deslumbrado y yo fuera el presidente. «¡Oh, fue un honor!»
¡Qué manera de aceptar un elogio! Lo bordó.
Crear asociaciones positivas para destacar la cordialidad significa hacer que alguien se sienta bien cuando está con usted. Es del dominio público que Clinton lograba que cualquiera con el que hablara se sintiera como si fuera la persona más importante de la sala. ¿Cómo se puede lograr que alguien se sienta así?
Primero, piense en cómo actuaría usted si estuviera hablando frente a frente con la persona más importante de la estancia. Seguramente, usted querría oír todo lo que tuviera que decir. Estaría en verdad interesado, quizás incluso impresionado, y esa actitud es exactamente lo que hará que los demás se sientan en la gloria consigo mismos y asocien esos sentimientos con usted.
Como dijo Dale Carnegie: «Se pueden hacer más amigos en dos meses interesándose sinceramente por los demás que en dos años tratando de que los demás se interesen por nosotros».5 Un truco estupendo es imaginar que la persona con la que está hablando es la estrella protagonista de una película que está viendo en ese momento. Esto le ayudará a encontrarla más interesante; además, incluso es posible que haga que se sienta como una estrella de cine. Las personas carismáticas son maestras en el uso de asociaciones positivas, sea consciente o inconscientemente. Además, con frecuencia oirá hablar a la gente, embelesada, de lo «especiales» y «maravillosos» que les hicieron sentir esas personas carismáticas.
A todos mis clientes les digo: No trate de impresionar a los demás. Dejen que ellos le impresionen a usted, y le querrán por ello. Aunque no lo crea, no tiene necesidad de parecer inteligente. Sólo necesita hacer que ellos se sientan inteligentes.
Sea gráfico
Si le dijeran cuántas muertes causadas por el tabaco se producen cada año, ¿se acordaría de la cifra exacta dentro de tres meses? Probablemente no. Pero ¿y si le dijeran que esta cifra es igual a tres aviones Boeing 747 cargados de pasajeros que se estrellaran contra el suelo cada día durante un año, sin que hubiera ningún superviviente? Esa imagen no se le olvidaría en mucho tiempo.[*]
Una imagen vale más que mil palabras, sin duda, y por buenas razones. La generación de imágenes tiene un impacto de gran fuerza en las emociones y estados fisiológicos, y un fuerte efecto en el funcionamiento del cerebro.6 La capacidad del cerebro para procesar el lenguaje es mucho más reciente y está integrada menos profundamente que nuestra capacidad de procesamiento visual.
Cuando hablamos con palabras, el cerebro tiene que relacionarlas con conceptos y, a continuación, traducir esos conceptos en imágenes, que son lo que se comprende realmente. ¿Por qué no hablar directamente en el propio lenguaje del cerebro? Siempre que pueda, elija hablar con imágenes. Tendrá un efecto mucho mayor y su mensaje será mucho más memorable.
Los carismáticos visionarios hacen pleno uso del poder de las imágenes. Los presidentes descritos como carismáticos, como Franklin Delano Roosevelt y Abraham Lincoln, usaron el doble de metáforas visuales en sus discursos de investidura que los descritos como no carismáticos.7
Cuando Steve Jobs lanzó el iPod Nano, necesitaba algo teatral para ilustrar lo pequeño que era y lo poco que pesaba. Primero lo sacó del bolsillo más pequeño de sus vaqueros, prueba tangible de lo pequeño y delgado que era. Luego, comparó el peso del Nano con ocho monedas de un cuarto [25 centavos]; la diapositiva de su presentación muestra el iPod en un lado y las ocho monedas en el otro.
Durante la extraordinaria recuperación de Chrysler, Lee Iacocca puso en marcha el cierre de varias fábricas, lo cual significaba, claro está, que serían despedidos miles de trabajadores. Para mitigar la violenta reacción emocional que podría haberse producido, utilizó la metáfora de una batalla; se comparó con un cirujano del ejército, un trabajo que definió como «la misión más dura del mundo». En mitad de la batalla, con heridos por todas partes, los médicos deben priorizar a cuáles atender. Esto se llama triage [seleccionar]: ayudar a los que tienen más posibilidades de sobrevivir y dejar de lado a los demás.
Con esta metáfora, Iaccoca logró que la gente sintiera que el cierre de las plantas era doloroso para todos, pero se hacía en interés del bien general, y que él mismo estaba en las trincheras con sus hombres, era un salvador de vidas que trataba una organización durante una guerra.
Cuando elabore sus imágenes y metáforas, trate de hacerlas ricas en sensaciones: involucre los cinco sentidos tanto como le sea posible. Lo crea o no, puede hacerlo en casi cualquier situación, incluso con el asunto más árido.
Uno de los astros emergentes de la firma de contabilidad de la que he hablado antes me pidió que lo ayudara a comunicar la importancia de una nueva y compleja regulación de tal manera que todos comprendieran lo indispensable que era asegurarse de que los clientes la cumplieran. Esta es la metáfora que se le ocurrió: «Si no consigue la conformidad de los clientes, es como si fueran remando inocentemente por un río y usted supiera que se acerca una cascada y, sin embargo, no hiciera nada para impedir que cayeran por ella y se quedara mirando cómo se estrellaban contra las rocas del fondo, con los cuerpos destrozados y la sangre derramándose por el agua». ¿Duro? Sí. ¿Efectivo? Puede estar seguro.
Por supuesto, es necesario que tenga mucho cuidado al elegir la metáfora adecuada para su objetivo particular. En el ejemplo anterior, queríamos impresionar a la gente y asustarlos para que recordaran algo importante. No me causó ningún problema proponer una metáfora tan desagradable. Sea consciente del contenido emocional de su metáfora y decida en consecuencia.Evite los elefantes blancosEsta tendencia del cerebro a pensar en imágenes puede ser, algunas veces, problemática. Una vez que imaginamos una imagen, es casi imposible «desimaginarla». ¿Se acuerda del ejercicio del elefante blanco? Cuando se nos pide que no pensemos en un elefante blanco, antes o después (casi siempre antes) el cerebro se centrará precisamente en lo que se quiere evitar.
Un joven directivo me dijo: «Hemos tenido algunos problemas de ingresos.
Cuando hablaba de ello con mi equipo, en ocasiones usaba la frase “No es algo que vaya a hundir a la empresa”. Uno de mis empleados me dijo que cada vez que lo decía, se imaginaba a la compañía hundiéndose. Dejé de usar la frase».
No son sólo las metáforas lo que puede pintar un cuadro desacertado. Algunas frases corrientes pueden tener el mismo efecto. Cuando le decimos a alguien «No hay problema», «No se preocupe» o «No dude en llamar», por ejemplo, es posible que su cerebro recuerde «problema», «preocupe» o «dude», en lugar de que deseamos ayudarlo. Para evitar ese efecto negativo, use frases como «Nos ocuparemos de ello» o «Siéntase libre de llamar en cualquier momento».Rinda un gran valorLa atención es un recurso precioso, igual que el tiempo y el dinero. Cuando pedimos a alguien que escuche lo que decimos o lea lo que hemos escrito, le estamos pidiendo que gaste su tiempo y su atención en nosotros. Le pedimos que nos entregue parte de sus recursos.
¿Qué le damos a cambio? Siempre que se le pide a alguien que gaste parte de sus escasos recursos, puede usted apostar a que (por lo menos subconscientemente) el otro está calculando qué beneficios le reportará su inversión. Puede dar valor a otros de múltiples maneras: · Entretenimiento: Haga que su e-mail o su reunión sea agradable.
· Información: Ofrezca un contenido interesante o informativo que los demás puedan usar.
· Buenas sensaciones: Encuentre maneras de hacer que se sientan importantes o bien consigo mismos.
Cuanto más tiempo hable, más alto es el precio que les hace pagar, así que más alto debería ser el valor. Con frecuencia, los oradores profesionales, cuando ensayan una nueva presentación, hacen que les graben y transcriban su primer intento, y luego revisan cada frase, con el objeto de ajustar su discurso todo lo posible.
De hecho, procurar dar un valor alto a cambio de un esfuerzo bajo reúne todos los puntos que hemos cubierto en esta sección. Cuando hable o escriba, use pocas palabras y muchas imágenes, y esfuércese por hacer que sus comunicaciones sean útiles, agradables, e incluso entretenidas.
Cómo afinar la voz
La fluctuación de la voz es la base tanto de la fuerza como de la cordialidad vocal.
En 1995, en los semestres de otoño y primavera, Stephen Ceci, profesor de Cornell, impartió un curso de psicología del desarrollo a grupos de unos trescientos estudiantes cada vez. Durante el periodo de invierno que separaba los dos semestres, trabajó para mejorar su estilo de presentación. Recibió formación para aumentar la fluctuación de su tono de voz, usar más gestos al hablar y comunicar un lenguaje corporal general de entusiasmo.
Cuando llegó la primavera, impartió un curso idéntico en contenido al del otoño. Ceci y sus colegas compararon las grabaciones de ambos grupos de conferencias para verificar que eran copias palabra por palabra. Las únicas diferencias eran las variaciones del tono de voz y la incorporación de gestos. La manera de calificar, el libro de texto asignado, las horas, las pruebas, incluso el perfil demográfico básico de la clase eran los mismos.
Sin embargo, los alumnos dieron una puntuación mucho más alta a todos los aspectos de la clase y del profesor en el semestre de primavera. Incluso calificaron mejor el libro de texto, que recibió una aprobación casi un 20 por ciento más alta. Los alumnos del semestre de primavera pensaban, además, que habían aprendido mucho más, aunque sus resultados en las pruebas seguían siendo idénticos a los de los estudiantes del semestre de otoño. El propio Ceci fue puntuado como más informado, más abierto a las ideas de los demás y mejor organizado, aunque (como él mismo me dijo) ninguno de estos factores había sufrido ningún cambio respecto al semestre anterior.
Los estudios han demostrado sistemáticamente que lo que influye en los índices de popularidad de una conferencia es más el estilo de presentación que el contenido.8 La voz es fundamental para comunicar tanto cordialidad como fuerza, pero no existe una única voz carismática. Podemos elegir acentuar diferentes aspectos de nuestra voz, dependiendo de lo que queramos transmitir y con quién nos estemos comunicando.
Cuando el Media Lab, del MIT, llegó a la conclusión de que podían predecir el éxito de las llamadas de ventas sin escuchar una sola palabra, éstos son los dos únicos baremos que necesitaron: · Relación entre hablar y escuchar.
· Grado de fluctuación de la voz.
Antes, en este mismo capítulo, estudiábamos cómo equilibrar el habla con la escucha. El segundo rasgo vocal importante es la fluctuación. El grado en el que la voz fluctúa afecta a nuestra capacidad de persuasión y nuestro carisma.
Aumentar la fluctuación de la voz significa hacer que la voz varíe de cualquiera de las siguientes maneras: timbre (alto o bajo), volumen (fuerte o quedo), tono (resonante o hueco), tempo (rápido o lento) o ritmo (fluido o staccato).
Cómo ponerlo en práctica: fluctuación de la voz
Puede aprender mucho sobre la fluctuación de su propia voz practicando frases con un magnetófono. Repita una frase varias veces con la variación más amplia de emociones que pueda.
Pruebe a decirla con autoridad, con rabia, con pesar, con interés y preocupación empáticos, con cordialidad y con entusiasmo.Potencia vocalSi su objetivo es comunicar poder, fije el timbre, el tono, el volumen y el tempo de su voz de la siguiente manera: Altura y tono: Cuanto más grave, más resonante y más de barítono sea su voz, más impacto tendrá.
Volumen: Una de las primeras cosas que un actor aprende a hacer en el escenario es proyectar la voz, lo cual significa modular su volumen y dirigirla de una manera tan concentrada que partes específicas del público la puedan oír, incluso desde lejos. Un ejercicio clásico para afinar su capacidad de proyección es imaginar que sus palabras son flechas. Al hablar, apunte a diferentes grupos de oyentes.
Tempo: Un tempo lento y medido, con frecuentes pausas, transmite confianza.
Cómo ponerlo en práctica: potencia vocal
Las directrices que hay a continuación le ayudarán a transmitir poder a través de la voz.
1. Hable lentamente. Visualice el contraste entre un adolescente nervioso, con voz chillona, que habla a toda velocidad, y el tono lento y enfático de un juez al dictar sentencia.
2. Pausa. Las personas que transmiten confianza hacen frecuentes pausas al hablar. Se detienen durante un par de segundos entre frases o incluso en mitad de una frase. Esto transmite la idea de que tienen tanta seguridad en su poder, que confían en que nadie las interrumpirá.
3. Deje caer la entonación. ¿Sabe que la voz se eleva al final de una pregunta? Vuelva a leer la frase anterior y oiga cómo sube su voz al final. Ahora imagine una declaración: un juez que dice «Caso cerrado». Observe cómo cae la entonación de su voz en la palabra cerrado. Bajar el tono de voz al final de una frase transmite poder. Cuando quiera sonar extraordinariamente seguro de usted mismo, puede incluso bajar el tono en mitad de la frase.
4. Controle la respiración. Cerciórese de que está respirando profundamente, con el abdomen, e inspire y espire por la nariz, mejor que por la boca. Respirar por la boca puede hacer que parezca sin aliento y ansioso.Cordialidad vocalSólo es preciso que haga una cosa para dar más calidez a su voz: sonreír. La sonrisa afecta a cómo hablamos hasta tal punto que, en un estudio, los que escuchaban pudieron identificar dieciséis tipos diferentes de sonrisa basándose sólo en el sonido.9 Por esta razón, vale la pena sonreír incluso cuando hablamos por teléfono.
¿Qué pasa en los casos en que no tenemos necesariamente ganas de sonreír?
Las buenas noticias son que no necesita sonreír de verdad; con frecuencia, sólo pensar en sonreír es suficiente para darle más cordialidad a la voz. Aunque no hay una única manera de lograr una expresión carismática, aquí tiene una imagen eficaz para transmitir simultáneamente fuerza y cordialidad. Imagine que es un predicador que exhorta a su congregación. Piense en la voz rica, ondulante y resonante de un predicador; le importan sus fieles (cordialidad) y, además, siente que tiene el poder de Dios respaldándolo (poder, autoridad, confianza).
Ahora que ya cuenta con las herramientas que necesita para comunicar presencia, cordialidad y poder a través del habla y la escucha, echemos una ojeada al lenguaje corporal.
IDEAS CLAVE QUE RETENER
· El poder, la presencia y la cordialidad son importantes, tanto para hablar como para escuchar de un modo carismático.
· Una gran habilidad para la escucha es clave para comunicar una presencia carismática.
· No interrumpa nunca a nadie y, de vez en cuando, haga una pausa de un par de segundos antes de responder.
· Los demás nos asocian con los sentimientos que despertamos en ellos.
Evite crear asociaciones negativas: no haga que se sientan mal o equivocados.
· Haga que los demás se sientan bien, en especial respecto a ellos mismos.
No trate de impresionarlos; deje que ellos le impresionen a usted y le querrán por ello.
· Sea gráfico: use imágenes, metáforas y un lenguaje sensorialmente rico para transmitir un mensaje convincente y carismático.
· Use el mínimo de palabras posible, y entregue todo el valor que pueda: entretenimiento, información o buenos sentimientos.
· Para emanar potencia vocal, use un tempo lento y mesurado; inserte pausas entre frases, y deje caer la entonación al final.
· Para emanar cordialidad vocal, sólo tiene que hacer una cosa: sonreír, o incluso simplemente imaginar que sonríe.* Esta imagen no sólo tiene una gran fuerza, además es aterradoramente exacta. Sólo en Estados Unidos, mueren 530.000 personas, cada año, debido a enfermedades causadas por el tabaco. Es equivalente a 1.325 accidentes de un Boeing 747 (más de tres aviones estrellados al día).