El mito del carisma

Capítulo 9

Página 13 de 23

9

Lenguaje corporal carismático Era el último día de mis vacaciones y tenía la intención de disfrutar de cada minuto. Estaba paseando por un pequeño parque del centro de la ciudad, empapándome de sol, cuando de repente algo me llamó la atención.

Encaramado en la plataforma de un quiosco de música, pintado de blanco, un hombre de mediana edad estaba pronunciando un apasionado discurso. Rápidamente se iba reuniendo una multitud y, no sé por qué, me sentí atraída, también yo. Había algo en el modo en que hablaba —sus gestos expansivos y fluidos, el tempo de su discurso— que resultaba cautivador.

Durante más de cuarenta minutos, su público, cada vez más numeroso, y yo nos quedamos allí, atrapados. Todavía hoy no tengo ni idea de qué hablaba aquel hombre. Verán, esta escena tenía lugar en una pequeña ciudad de México... y mi español era casi inexistente.

Durante casi una hora, Ronald Riggio, uno de los principales investigadores en el campo del carisma, había permanecido allí, fascinado, sin entender ni una palabra del contenido. Estaba claro que lo que el orador decía no importaba para su poder de seducción. La manera en que lo decía era suficiente.

Las palabras las capta primero nuestra mente cognitiva, su lado lógico, que se pone en marcha para comprender su sentido. Por el contrario, el lenguaje corporal nos afecta en un aspecto visceral, emocional. Es a este nivel emocional al que tenemos que acceder para inspirar a otros a seguirnos, para lograr que les importemos o que nos obedezcan. A Alan Weiss, el gurú de los negocios, le gusta decir: «La lógica nos hace pensar. La emoción nos hace actuar». ¿Qué prefiere? Si sólo habla a la mente lógica, desperdicia la mitad del terreno de juego.

El carisma, que hace que nos sintamos impresionados, inspirados o especiales de una manera emocionante, habla a nuestro lado emocional. Evita nuestro pensamiento lógico. Igual que la impresión de sobrecogimiento va más allá de nuestra comprensión y nos afecta a un nivel emocional, lo mismo sucede con el carisma.

Los modos no verbales de comunicación están grabados en nuestro cerebro a mucha más profundidad que la más reciente capacidad de procesamiento del lenguaje y nos afectan con mucha más fuerza. Cuando nuestras señales verbales y no verbales son congruentes (cuando «concuerdan» unas con otras), lo no verbal amplifica lo verbal. Cuando están en conflicto, nos inclinamos a confiar en lo primero por encima de lo segundo. Si nuestro lenguaje corporal es contrario al carisma, no importa lo genial que sea el mensaje. Por otro lado, con el lenguaje corporal acertado podemos tener éxito. Incluso si el mensaje es imperfecto.

En algunas situaciones, la manera de expresar un mensaje tiene un efecto mucho mayor que el propio mensaje. Por ejemplo, la detallada investigación de la Harvard Business Review demostró que cuando las revisiones de resultados negativos iban acompañadas por un lenguaje corporal positivo, los empleados las recibían mucho mejor que cuando se trataba de revisiones positivas acompañadas de un lenguaje corporal negativo.1

Nuestra tendencia a reaccionar a cómo se dice algo más que a qué se dice es especialmente fuerte en situaciones donde hay mucho en juego, tanto si se trata de ganar un nuevo cliente, impresionar a un nuevo jefe o hacer un nuevo amigo.

En situaciones donde nos jugamos mucho, reaccionamos con más fuerza al lenguaje corporal que a las palabras, debido a que se activa nuestra respuesta de lucha o huida y toma el mando una parte más primaria del cerebro. Esta parte del cerebro no comprende directamente palabras ni ideas. En cambio, recibe de inmediato el impacto del lenguaje corporal.Contagio emocionalEl lenguaje corporal es particularmente importante si ocupamos una posición de liderazgo, debido al proceso conocido como contagio emocional. Los científicos conductuales lo definen como «proceso mediante el cual las emociones expresadas por un individuo “contagian” a otro». Es sabido que las personas carismáticas son más «contagiosas»; tienen una gran capacidad para transmitir sus emociones a los demás. Como líder, las emociones transmitidas por el lenguaje corporal, aunque sea durante breves y ocasionales encuentros, pueden tener un efecto de onda expansiva en todo el equipo o, incluso, en toda la compañía.

Este efecto expansivo se debe a las neuronas espejo encargadas de replicar o reflejar en nuestra mente las emociones que observamos en alguien. Cuando detectamos las emociones de alguien a través de su modo de actuar o de su expresión facial, nuestras neuronas espejo las reproducen. Esto es lo que hace que la empatía sea posible.

Con frecuencia, me llaman líderes con una fuerte personalidad que ya tienen un carisma poderoso y necesitan aprender a manejar su contagio emocional.

Analizamos el impacto que tienen y en quién lo tienen, y luego les proporcionamos las destrezas para controlarlo a voluntad.

Imaginemos que usted interactúa con alguien mientras está en un estado emocional de ansiedad. Cuando la otra persona lee su lenguaje corporal, sus neuronas espejo se disparan, reflejando ese estado. Más tarde, el otro se reúne con otra persona, el proceso se reproduce, y el estado emocional de usted se propaga. El contagio emocional «despierta ese estado en otros, en una especie de reacción en cadena».2 Dentro de una organización, las emociones del líder siempre se propagan con más rapidez porque los que ocupan una posición de poder influyen intensamente en los demás (también esto podemos agradecérselo a nuestro instinto de supervivencia). A través del contagio emocional, nuestras emociones pueden influir profundamente en la eficacia de nuestros seguidores.

Cuando es positivo, el contagio emocional puede ser algo maravilloso. En situaciones experimentales controladas, se demostró que el contagio emocional positivo de los líderes mejoraba no sólo el estado de ánimo, la actuación y la eficacia de sus seguidores, sino también su percepción de la eficacia de los líderes.3

Por supuesto, el contagio emocional tiene también su efecto negativo, y vale la pena ser más conscientes de nuestro propio estado interno, así como aumentar nuestra capacidad para manejar nuestras emociones, a fin de controlar las consecuencias de esta propagación. El capítulo 12 le ayudará a hacerlo.

La potencia de nuestro contagio emocional es una buena medida de nuestro nivel de carisma. Cuando investigaba para su libro Inteligencia social, Daniel Goleman analizó un vídeo de Herb Kelleher, el carismático cofundador de Southwest Airlines, caminando por los pasillos de la central de la aerolínea.

Goleman dijo: «Casi podíamos ver cómo activaba los osciladores en cada persona con la que se encontraba».

El mimetismo consciente

¿Alguna vez se ha dado cuenta de que los miembros de una pareja que lleva casada muchos años acaban pareciéndose? Es un hecho bien documentado que, según pasamos tiempo juntos, tendemos a adaptarnos al lenguaje corporal del otro.4 Esto incluye naturalmente nuestras expresiones faciales, que acaban moldeando nuestra cara de manera similar al usar repetidamente los mismos músculos faciales.

Técnicamente, esta tendencia a copiar el lenguaje corporal de otros recibe el nombre de resonancia límbica, y está integrada en el cerebro humano. La resonancia límbica es posible gracias a una cierta clase de neuronas llamadas osciladores, que nos coordinan físicamente regulando cómo y cuándo nuestros cuerpos se mueven juntos. Daniel Goleman recoge en la Harvard Business Review lo que sucede cuando dos violoncelistas de gran nivel tocan juntos. No sólo producen sus notas al unísono, sino que, gracias a los osciladores, los hemisferios derechos de sus cerebros están coordinados más estrechamente entre sí que con los hemisferios izquierdos de su propio cerebro.5

Imitar el lenguaje corporal de alguien es una manera fácil de establecer la confianza y la relación. Esta técnica, que suele llamarse reflejo [como si fuera un espejo] o mimetismo, es la aplicación consciente de algo que muchas personas carismáticas hacen instintivamente.

Cuando reflejamos conscientemente el lenguaje corporal de alguien, activamos unos instintos profundos de confianza y agrado. Por esta razón, puede ser de una gran ayuda cuando necesitamos que alguien se abra. Un ex periodista político comentó lo eficaz que era ese reflejo en las entrevistas. «La gente se inclina a compartir», me dijo. Instintivamente, empiezan a contar más cosas.

Varios estudios, realizados por todo el mundo, han descubierto que reflejar el lenguaje corporal de alguien puede hacer que esa persona recoja algo que se nos ha caído, que compre nuestros productos o que nos dé un trato mejor. Ese reflejo incluso hace que parezcamos más atractivos a los ojos de los demás.6

En sus próximas conversaciones, trate de reflejar, en general, la postura del otro; la manera en que sostiene la cabeza, cómo coloca los pies, cómo hace oscilar su peso. Si mueve la mano izquierda, usted mueva la derecha. Procure también adaptar su voz a la de él tanto en velocidad como en timbre y entonación.

Como al interactuar nos centramos sobre todo en nosotros mismos, los demás no suelen darse cuenta de que los imitamos, a menos que lo hagamos de una manera excesivamente obvia. No obstante, a continuación le ofrezco algunos medios para ser más sutil: · Sea selectivo: haga sólo lo que le resulte natural. Por ejemplo, algunos gestos son específicos de un sexo.

· Use variaciones en la amplitud: si el otro hace un gesto muy amplio, usted podría hacer otro más reducido.

· Emplee pausas: deje que pasen unos segundos antes de adoptar una posición refleja.

A lo largo de los años, he tenido el privilegio de preparar a unas cuantas personas extraordinarias que dedican su vida a mejorar las de los demás. Uno de mis favoritos de todos los tiempos es Darius, el joven cofundador de New Scholars, organización no lucrativa dedicada a crear «un cuerpo de paz para emprendedores».

Una mañana temprano, en Nairobi (Kenya), Darius se dirigía a reunirse con el director de la red empresarial más grande de África. Era un encuentro importantísimo para él, su única oportunidad de cimentar una asociación entre su joven organización y un coloso de la industria. Darius decidió que era el momento perfecto para poner a prueba la técnica del reflejo: Al llegar, nos recibió George, uno de los ejecutivos de la organización.

Nos acompañó a la sala de juntas, donde charlamos mientras tomábamos té. Presté mucha atención a George mientras conversábamos. Estaba sentado un poco apartado de la mesa, con las piernas cruzadas, inclinado hacia delante. Gradualmente, me fui colocando en una posición parecida.

Esto tuvo un efecto perceptible; George empezó a excitarse, a hablar más rápido y a participar realmente en la conversación. Así que yo igualé su excitación y su ritmo. Me pareció natural y fácil.

El director de la organización, Nathan, llegó poco después. En cuanto entró, sentí cómo cambiaba la energía de la estancia. Se hizo menos relajada, más tensa. Nathan se sentó bastante separado de la mesa, se recostó hacia atrás en la silla y cruzó las piernas de una manera diferente que George. Así que yo igualé su postura, apartándome más de la mesa, inclinándome hacia atrás y cruzando de nuevo las piernas.

Al observar que el tono de Natham era lento y deliberado, adapté mi tono al suyo. Entonces, de vez en cuando, movía las manos para subrayar un punto, yo respondía de igual modo. En un momento dado, se dio media vuelta y apoyó el brazo en la mesa.

Cuando me tocó hablar, me acerqué lo bastante como para apoyar el brazo en la mesa y, también, me puse de lado. Aunque sabía que estaba copiando sus movimientos, seguía pareciéndome natural, y era obvio que Nathan era totalmente inconsciente de lo que yo hacía. Al hacerlo, sentía que el ambiente se hacía más cómodo y relajado.

Finalmente, cuando nuestra conversación tocaba a su fin, le pregunté a Nathan cómo veía la ejecución de nuestra asociación. Se incorporó, se volvió para mirar hacia la mesa y subrayó cada aspecto que destacaba dando golpecitos sobre ella. Se me cayó el alma a los pies: lo que acababa de anunciar era muy diferente de lo que nosotros habíamos esperado.

Pero dejé que acabara sin interrumpirle y, cuando me tocó hablar a mí, me erguí, me puse de cara a la mesa y dije: «Así es como nosotros lo vemos». A cada punto que destacaba, daba un golpe en la mesa, igual que había hecho él.

Lo que pasó a continuación me dejó estupefacto. Nathan se irguió, miró en a su alrededor y aceptó todas y cada una de nuestras peticiones, incluso las que no teníamos ninguna esperanza de lograr. No me lo podía creer. Sigo sin poder creérmelo. No sé si se debió totalmente al reflejo mimético, pero puedo decirle que nunca había tenido una reunión que empezara como aquella y, sin embargo, acabara como lo hizo.

Conseguimos todo lo que queríamos, sin tener que renunciar a nada. Es el acuerdo más importante que hemos cerrado hasta hoy.

Como muestra la historia de Darius, con frecuencia, copiar el lenguaje corporal de alguien es suficiente para contactar y, a veces, suficiente para lograr que acepten tu punto de vista. El reflejo mimético es también una de las pocas técnicas que pueden ayudar a superar una mala primera impresión. Es extraordinariamente eficaz. De hecho, puedo decir que, aunque enseño este material, estas técnicas dan resultado en mí misma, incluso cuando soy consciente de que las están usando.

Pero ¿y cuando el otro exhibe un lenguaje corporal negativo? ¿Seguimos mimetizándolo? Bueno, depende. En algunas situaciones, es necesario primero reflejar su lenguaje corporal para luego conducirlo gradualmente en una dirección más positiva.

Digamos que una de sus colegas viene a verlo, con aspecto de estar muy disgustada por algo. Da unos tímidos golpecitos a la puerta y pide permiso para entrar. Entra con pasos vacilantes. Cuando la invita a decirle qué pasa, parece ansiosa y retraída; le cuesta incluso encontrar las palabras para expresar lo que le preocupa.

Este es un caso en que el reflejo podría ser útil para establecer contacto. Lo que podría hacer en esta situación es observar atentamente la postura de su colega —cómo se sienta, cómo sostiene la cabeza, cómo coloca los hombros— y gradualmente ir adoptando la misma postura. Busque movimientos rítmicos.

¿Asiente con la cabeza periódicamente? ¿Se da golpecitos en la rodilla? ¿Juguetea con un botón? Puede buscar un modo de imitar vagamente esos movimientos. Y, claro, ajustar su voz a la de ella; adoptar una cadencia, tempo y volumen similares.

Una vez que esté en una postura refleja, pase todo el tiempo de escucha de ese modo: mientras escucha, equipare su lenguaje corporal al de ella. Sólo cuando le toque hablar a usted, debe empezar a infundir cordialidad, interés y compasión en la interacción, a través de su voz, su cara y sus ojos. Mientras habla, vaya pasando gradualmente a una postura más relajada, tranquila y, finalmente, confiada. Hay muchas probabilidades de que ella haga lo propio.

Mimetizar y luego liderar es una estrategia inteligente cuando la persona con la que interactúa necesita que le den seguridad, cuando se siente nerviosa o tímida, ansiosa o incómoda, rígida o retraída. Todos estos estados emocionales, refléjelos para establecer confort y relación, y luego, gradualmente, provóquelos.

En estas situaciones, no es buena idea tratar de influir en el lenguaje corporal del otro con demasiada energía.

Por otro lado, hay casos en que no debemos mimetizar el lenguaje corporal de una persona. Si está furiosa o a la defensiva, reflejar esa actitud sólo aumentaría la tensión. Digamos que se reúne con un directivo que le ha negado una petición y que está sentado en una postura defensiva; inclinado hacia atrás con los brazos y las piernas cruzados y las manos cerradas en puños. En lugar de imitarlo, pruebe a hacer que abandone su postura, dándole algo, un papel o un lápiz, lo que sea que dé resultado. Y luego, en cuanto haya adoptado otra postura, distráigalo ofreciéndole nueva información o cambiando de tema mientras refleja su postura para restablecer el contacto.

Recuerde que nuestra fisiología afecta a nuestra psicología. Este vínculo entre las dos es también la razón de que sea tan importante conseguir que alguien que se muestra furioso, terco o a la defensiva cambie su lenguaje corporal antes de intentar cambiar su modo de pensar. Mientras su cuerpo esté en un cierto modo emocional, será casi imposible lograr que sienta algo diferente.El espacio personalLos científicos conductuales pueden predecir, con una precisión asombrosa, qué cubículo elegirá alguien en unos lavabos comunes. Seguimos, sistemáticamente, un patrón específico, que depende de los cubículos que ya estén ocupados.

Nuestra adherencia a las normas del espacio personal es tan fuerte que se ha descubierto que, cuando practicamos juegos de la realidad virtual, obedecemos a las normas del espacio personal de la vida real dentro del juego.

El concepto del espacio personal ha evolucionado a partir de los estudios de la conducta de los animales del zoo, realizados a mediados del siglo XX.7 Del mismo modo que los animales definen y defienden su territorio, los humanos tenemos un sentimiento de «propiedad» respecto al espacio que nos rodea. Percibimos este territorio, aunque sólo tenga unos cuantos centímetros, como una extensión de nuestro cuerpo, y actuamos para conservar este espacio, reaccionando con fuerza si lo invaden.

Ser carismático significa lograr que los demás se sientan cómodos, tranquilos y bien consigo mismos cuando están con nosotros. En la comunicación no verbal, un elemento crucial para hacer que los demás se sientan relajados y establecer el contacto es respetar el espacio personal que necesitan para sentirse cómodos. Del mismo modo, no respetar las preferencias de espacio personal de los demás puede crear un alto nivel de incomodidad, una emoción que podría asociarse con usted. Vale la pena prestar atención.

Digamos que está sosteniendo una conversación y observa que su compañero se inclina, alejando la parte superior del cuerpo, echando la cabeza hacia atrás, incluso dando un paso para apartarse de usted. Esto podría ser la señal de que necesita más espacio personal. Lo peor que podría hacer usted es acercarse. Si lo hiciera, acentuaría la incomodidad del otro y es muy probable que esos sentimientos los asociara con usted. Haga lo contrario, dele espacio; inclínese hacia atrás o retroceda unos centímetros.

El tamaño del espacio personal varía según cada cultura, la densidad de la población y la situación. La zona de confort de un único individuo es muy variable. Aceptamos restricciones del espacio personal en ciertas situaciones, por ejemplo, en un ascensor, en un autobús o en un metro abarrotados.

Me di cuenta de lo profundamente arraigado que está nuestro sentido del espacio personal al tratar de vencer mi propio instinto mientras estaba en un vagón de metro abarrotado. Cuando las puertas se abrieron y la gente salió, creando bolsas de espacio abierto, resistí el apremiante impulso de apartarme de mi vecino. Por el contrario, me obligué a quedarme en el mismo sitio y la misma posición, igual de cerca que habíamos estado cuando la muchedumbre nos empujó el uno contra el otro. Me había estado preguntando si mi conocimiento de nuestras tendencias instintivas me liberaría de su control. Estaba claro que no era el caso; me di cuenta, divertida, de que me sentía físicamente incómoda, casi de una manera insoportable. Y pese a todos mis esfuerzos por quedarme quieta, descubrí, demasiado tarde, que mi cuerpo se me había escapado; aunque no había movido los pies, el resto del cuerpo estaba inclinado hacia atrás todo lo que permitían el equilibrio y la gravedad.

El espacio personal influye en nuestra interacción con los demás y la manera en que percibimos una situación. Por ejemplo, esta es la razón de que los negociadores elijan el lugar donde se sientan alrededor de una mesa con tanto cuidado; saben que esa elección puede influir en el resultado de toda la negociación. Cuando nos sentamos unos frente a otros con una mesa de por medio, tendemos a hablar con frases más cortas, es más probable que discutamos, y recordaremos menos de lo que se ha dicho.8

Cómo ponerlo en práctica: opciones carismáticas para elegir asiento La próxima vez que quiera establecer una relación cálida con alguien, evite una disposición de asientos que invite al enfrentamiento; siéntense uno al lado del otro o en un ángulo de 90 grados uno de otro. Estas son las posiciones en las que nos sentimos más cómodos. De hecho, es un ejercicio que puede probar con un compañero.

· Empiecen la conversación sentados uno junto al otro.

· A los cinco minutos, cambien de posición, para sentarse uno frente al otro. Probablemente, notará una clara diferencia en su nivel de confort.

· Después de otros cinco minutos, pasen a un ángulo de 90 grados y observe la diferencia.

· Finalmente, vuelvan a su posición inicial, sentados uno al lado del otro.

Preste mucha atención a cómo aumentan y disminuyen los sentimientos de confianza y confort durante el ejercicio.

Si quiere que alguien se sienta cómodo, evite sentarlo de espaldas a un espacio abierto, en particular si hay otras personas moviéndose por detrás. Esta clase de posición hace que el ritmo de la respiración, el del corazón y la presión sanguínea se aceleren rápidamente, en especial si esa persona tiene a sus espaldas una ventana o una puerta abiertas en un piso al nivel de la calle.9 Y, por asociación, es probable que su incomodidad influya en cómo le percibe a usted.

Los ojos, ventanas del alma

¿Se ha encontrado alguna vez conversando con alguien que no paraba de mirar por encima de su hombro, para ver si quizá llegaba alguien más importante o interesante que usted? Esos ojos vagabundos no son nada carismáticos.

Un buen contacto visual tiene una importancia increíble. Un profundo contacto visual puede tener un poderoso impacto; puede comunicar empatía y transmitir la impresión de consideración, sabiduría e inteligencia. Sencillamente, no se puede ser carismático sin él. De hecho, el contacto visual es una de las principales maneras con que los maestros del carisma hacen que sintamos que somos la persona más importante de la habitación.

La antropóloga Helen Fisher explica que mirar fijamente a alguien puede acelerar el ritmo cardiaco y enviar una hormona llamada feniletilamina, o PEA (Phenylethylamine en inglés) a la corriente sanguínea. La PEA es la misma hormona que produce el fenómeno que llamamos amor a primera vista.

En un estudio, se pidió a unos completos desconocidos que contaran el número de veces que la persona que tenían delante parpadeaba. Era sólo un truco para hacer que miraran profundamente a los ojos del otro, sin sentir la incomodidad que suele surgir al hacerlo. A los pocos minutos, informaron de un aumento del afecto, algunos incluso de sentimientos apasionados uno por otro.10 Claro está que no es conveniente exagerar, pero puede ser algo muy eficaz.

Los ojos son una parte clave de la comunicación no verbal, quizá la más importante. ¿Por qué decimos que los ojos son «las ventanas del alma»? Porque son la parte con más movilidad de la cara y, por ello, la más expresiva.

Imagine que está hablando con alguien que lleva gafas de sol. ¿No le resultaría más difícil saber qué piensa? Esa es la razón de que los jugadores de póquer las lleven, igual que hacía Aristóteles Onassis, el magnate de las navieras, durante las negociaciones difíciles, para que sus adversarios no supieran qué estaba pensando.

El contacto visual es tan importante para nosotros que nuestro cerebro está programado para experimentar la angustia de la separación siempre que alguien con quien teníamos contacto visual aparta la mirada. Un buen medio para no crear esta ansiedad es mantener el contacto visual durante tres segundos al final de nuestra interacción con alguien. Puede que parezca muy poco tiempo, pero en realidad se nos hará interminable. Si nos acostumbramos a hacerlo, descubriremos que vale la pena. Con una inversión de pocos segundos, los demás sentirán que, de verdad, les hemos prestado atención.

Dos de los problemas más comunes de contacto visual que tenemos son la falta de contacto debido a la timidez y a la distracción. Por desgracia, ambos pueden arruinar nuestro potencial para el carisma. Una única técnica da buenos resultados para los dos: ahondar en las sensaciones. Al mirar a alguien a los ojos, preste atención a lo que siente físicamente en ese momento. Si el problema es de timidez, esta técnica le ayudará a desdramatizar la incomodidad. Si es de distracción, le ayudará a seguir concentrado en el momento presente. También puede mirar los diferentes colores que ve en sus ojos, los diferentes matices que aparecen alrededor de sus pupilas.

Digamos que está en una fiesta. El cónyuge de su jefe le coge por el brazo y se pone a hablarle al oído de un tema tremendamente aburrido. Es posible que se sienta tentado a dejar que su mente divague o que sus ojos vagabundeen. Pero sabe que cualquiera de las dos cosas sería visible y disminuiría su carisma. Ahí es donde las técnicas de presencia pueden ayudarlo a seguir centrado.

Esta información y estas herramientas le ayudarán a conseguir la duración correcta del contacto visual. Pero eso no es suficiente; para ser carismático, también es necesario que sepa cómo usar la clase acertada de ese contacto visual.

El grado y la clase precisa de tensión que aparece en nuestros ojos influyen de manera extraordinaria en el modo en que nos perciben.

Les Fehmi, neurocientífico especializado en este campo, descubrió que todo se reduce a la manera en que prestamos atención. Si tenemos una atención estrecha, centrada y evaluadora —imagine ver el mundo con los ojos de un policía—, nuestro sistema de estrés estará en una alerta constante de grado bajo. Esto hará que los ojos vean con más claridad, que nuestra reacción al estrés aumente y que tanto la cara como los ojos se tensen.11 Inhibirá en gran medida la cordialidad que podemos proyectar.

El contacto visual carismático significa pasar a una focalización más suave. De inmediato, los ojos y la cara se relajan y se aquieta nuestro sistema de estrés.

Veamos tres sencillos pasos para pasar a una focalización más suave y abierta: primero, cierre los ojos. Concéntrese en el espacio que lo rodea, el espacio vacío de la habitación. Ahora concéntrese en el espacio que llena el universo entero. Ya está, ha pasado a la «focalización suave».

Cómo ponerlo en práctica: ojos carismáticos

Para comprender de verdad lo diferente que parece su cara cuando tiene los ojos relajados y abiertos, vea la transformación por sí mismo.

· Busque una habitación con un espejo, donde no lo molesten durante unos minutos.

· Cierre los ojos y piense en algo que le molestó hace poco; algo de poca importancia que lo ha estado fastidiando últimamente, o una tarea desagradable, como preparar la declaración de la renta.

· Cuando sienta que la irritación se afianza, abra los ojos y mire atentamente el espejo. Note la tensión en torno a los ojos, la manera en que se han entrecerrado.

· Ahora cierre los ojos y piense en algo que induciría sentimientos cálidos, una experiencia agradable reciente, como el rato que ha pasado con un amigo.

· Cuando surja la cordialidad, abra los ojos y observe esa clase precisa de relajación. Ese es el aspecto que tiene la cordialidad.

· Cierre los ojos una vez más y piense en un momento apasionante en que se sentía lleno de confianza y en la cima del mundo, al alcanzar un triunfo, recibir un premio, o alguna noticia fantástica.

· Cuando haya accedido a ese sentimiento de confianza, vuelva a abrir los ojos y observe atentamente qué aspecto tienen ahora. Ese es el aspecto que tiene la confianza.

Uno de mis clientes comentó que cuando probaba este ejercicio, veía «lo poco que cuesta hacer cambios drásticos en los ojos...: verdaderamente, una diferencia de milímetros tiene un efecto enorme».

Usted sabía que el contacto visual importaba, y tenía razón. Pocas cosas perjudican más el carisma que un mal contacto visual y pocas cosas nos hacen ganar más puntos de carisma que mejorar el contacto visual. La próxima vez que esté sosteniendo una conversación con alguien, trate de comprobar regularmente si sus ojos parecen tensos. Si nota la más mínima tensión, trate de relajarlos.

Puede usar cualquier visualización rápida favorita suya (incluso una imagen reconfortante puede dar resultado) o tratar de pasar a una focalización suave.

Que su mirada sea la acertada es fundamental para emanar cordialidad.

Veamos ahora un elemento crucial del poder: la postura.

La postura correcta para el poder no verbal

Como no podemos echar una mirada dentro del corazón y la mente de los demás, suponemos unos atributos a partir de lo que observamos. Cuando alguien exhibe una gran confianza a través de su lenguaje corporal, tendemos a dar por sentado que tiene algo que le hace estar seguro; simplemente, aceptamos lo que esa persona proyecta. Cualquier aumento de la confianza que transmite su lenguaje corporal le aportará importantes beneficios para su carisma.

Proyectar poder y seguridad es lo que nos permite emanar cordialidad, entusiasmo y pasión, sin parecer servil ni excesivamente ansioso por gustar.

Como el lenguaje corporal está integrado tan profundamente en nuestro interior, las señales de confianza (o su inexistencia) en nuestro lenguaje corporal tienen poder de veto sobre todas las demás señales de energía. No importa cuántas señales de poder y estatus alto proyectemos por medio de nuestra apariencia, cargo, o incluso a través de la deferencia de los demás: un lenguaje corporal de inseguridad matará el carisma de inmediato. Por otro lado, un lenguaje corporal que exprese confianza puede dotar de carisma a quien lo transmita, incluso si no hay presente ninguna otra señal de poder.

En las secciones siguientes, aprenderá a emitir poder con su postura y porte de una manera que esté equilibrada adecuadamente con la cordialidad.

Sea el Gran Gorila

Es un agradable día de primavera en California y los estudiantes se pasean por el soleado campus de la Universidad de Stanford. Con sus edificios de estilo español, con sus colores pastel, las palmeras y una profusión de flores silvestres, la universidad parece un cruce entre un elegante club de campo y una hacienda española.

Cruzando nerviosamente el campus, mirando a través del grueso cristal de las gafas, Ella es una joven de aspecto frágil, que estudia historia y que, con los brazos cargados de libros, va a su primera clase de Kick boxing 101.

Al entrar en los vestuarios no tiene ni idea de qué puede esperar. Se pone unos pantalones cortos y una camiseta, sintiéndose, de repente, muy frágil. A lo mejor empezamos con unas flexiones, se dice. O puede que trabajemos con el saco de arena. Espero que no nos pidan que luchemos de entrada delante de todo el mundo. No he dado un golpe en mi vida.

Para gran alivio suyo, la clase no empieza con golpes ni con flexiones. Por el contrario, el entrenador anuncia una tarea mucho más sorprendente. «Volved afuera y buscad un espacio lleno de gente y mucha actividad en el campus.

Durante la próxima hora, mientras camináis de un lado para otro, tratad de que los demás se aparten para dejaros pasar.» La única regla es que Ella no tiene permitido apartarse para dejar pasar a los demás. Si esto quiere decir que chocará con alguien, pues que así sea.

Ya tenemos a Ella haciendo acopio de fuerzas para moverse por el patio principal lleno de gente. Lo único que sabe es que debe conseguir, de alguna manera, que los demás se aparten de su camino. ¿Usted qué habría hecho?

Imagine que le han dado esa misión, ¿cómo lograría que los demás se apartaran?

Cuando pensamos en combates de boxeo y en lo que ayuda a que uno de los contrincantes gane o pierda en el cuadrilátero, la mayoría visualizamos fuerza, velocidad y agilidad. Todo esto es verdad. Pero como muchos boxeadores profesionales le dirían, es mucho lo que pasa antes de que pongan siquiera el pie en la lona, mucho antes de que se lance el primer golpe. El porte de los boxeadores —lo impresionantes e intimidantes que parezcan— puede tener un papel decisivo en la pelea.

Aunque quizá no nos demos cuenta, nuestra mente subconsciente no deja de escudriñar lo que nos rodea mientras nos movemos, a fin de extraer la información que necesitamos para seguir avanzando. Los ojos observan y valoran posibles obstáculos, incluyendo a otras personas que puedan estorbarnos. Para determinar si necesitamos modificar nuestra ruta para evitarlas, interpretamos su lenguaje corporal sin siquiera darnos cuenta.

Si transmiten un lenguaje corporal que dice: «Más vale que te apartes, guapo», lo más probable es que lo captemos y les dejemos sitio. Del mismo modo, si creemos que somos el gorila más grande, mantendremos nuestro rumbo y esperaremos que sean ellos quienes se hagan a un lado.

Ahora, cierre los ojos e imagine que es un gorila enorme. Un rival acaba de meterse en su territorio y el gorila está furioso. Carga a través de la jungla, alcanza la rama más alta del árbol más alto y, desde allí, quiere transmitir su presencia a todas partes e intimidar al rival obligándolo a salir de su zona. ¿Qué haría? Seguramente sacaría pecho y se lo golpearía con los puños; son dos acciones que tienen el efecto de hacerlo parecer más grande. El golpeteo también hace que parezca furioso y que dé miedo. Así es como quiere parecer un gorila que carga a través de la jungla: grande, furioso y aterrador. En términos humanos, interpretamos la confianza del mismo modo, por el espacio que alguien esté dispuesto a ocupar.

Deborah Gruenfeld, profesora de conducta organizacional de la escuela de negocios de Stanford, dice que «una persona poderosa se sienta de lado en la silla, apoya los brazos en el respaldo, o se apropia de dos sillas colocando un brazo en el respaldo de la silla de al lado. Pone los pies encima de la mesa. Se sienta en la mesa». Todas estas actitudes, dice, son maneras de reivindicar espacio.

La próxima vez que esté en un lugar abarrotado, practique para hacer que los demás se aparten para dejarle sitio. Incluso podría hacerlo de camino al trabajo.

Primero, visualice el aspecto que tendría un gran gorila abalanzándose calle abajo. Luego, adopte el lenguaje corporal correspondiente: imagine que es un gran gorila a punto de cargar y deje que su cuerpo lo exprese. Ocupe todo el espacio que pueda. Hinche el pecho y avance con fuerza a través de la multitud.

Incluso puede balancear los brazos según avanza, ocupando todavía más espacio.

Cuando empiece a poner a prueba este lenguaje corporal lleno de seguridad en usted mismo, puede resultarle algo espeluznante. Pero vale la pena. ¿Qué es lo peor que puede pasar? Que choque con alguien. Úselo como una oportunidad para practicar el paso al carisma de bondad, con una rápida visualización para aumentar su cordialidad. Imagine que la persona contra la que ha tropezado sea un amigo, o véalo con alas de ángel.

Se trata de aprender a ocupar espacio y sentirse cómodo al hacerlo. Recuerde que necesitará libertad de movimientos para sacar pecho, así que evite llevar ropa que le apriete y no le permita respirar. Sin oxígeno no podrá tener un aspecto que imponga.

Una de las primeras cosas que le pregunto a mis clientes cuando trabajamos en la proyección de un lenguaje corporal carismático, es: «¿Cómo es su respiración en este momento?» Siempre que la respiración sea superficial, se activa la respuesta de estrés. Es difícil sentirse tranquilo, relajado y seguro de sí mismo cuando no se tiene suficiente oxígeno y su cuerpo piensa que está en un modo de lucha o huida.

Cómo ponerlo en práctica: ser el Gran Gorila

Este es un ejercicio estupendo para usarlo antes de cualquier reunión o contacto donde quiera sentir y transmitir confianza; por ejemplo, antes de una entrevista de trabajo, o antes de reunirse con alguien que le intimida un poco. Siga estos siete pasos para expresar un lenguaje corporal lleno de confianza.

1. Cerciórese de que puede respirar. Aflójese la ropa si es necesario.

2. Póngase en pie y sacuda el cuerpo.

3. Abra las piernas y plante los pies con firmeza en el suelo. Una postura aplomada y estable le ayuda a sentir y proyectar más seguridad.

4. Alce los brazos hacia el techo, tratando de tocarlo con la punta de los dedos.

5. Ahora estire los brazos a ambos lados, hacia las paredes, tratando de tocarlas.

6. Deje caer los brazos de forma relajada a los lados y haga girar los hombros hacia arriba y luego hacia abajo.

7. HÍNCHESE. Trate de ocupar todo el espacio posible. Imagine que se está hinchando como un gorila, doblando su tamaño.

Como averiguó Gruenfeld, de Stanford, las personas que adoptan poses expansivas (ocupando más espacio) experimentan un cambio fisiológico medible. En un experimento, las hormonas promotoras de seguridad y energía aumentaron en un 19 por ciento, mientras que las hormonas de la ansiedad caían en un 25 por ciento. Adoptar una postura física firme y confiada le hará sentir más seguro y más poderoso. Al sentirse más poderoso, su lenguaje corporal se adaptará en consecuencia. Esto, a su vez, le proporcionará otro impulso bioquímico y el ciclo se realimentará a sí mismo. Lo único que tiene que hacer es ponerlo en marcha y, si sigue practicando, un lenguaje corporal lleno de confianza se convertirá en su segunda naturaleza.Una postura regia¿Se puede imaginar a James Bond rebullendo en la silla? ¿Y tirándose de la ropa, subiendo y bajando la cabeza o retorciendo los hombros? ¿Y carraspeando y vacilando antes de hablar? Claro que no. Bond es la quintaesencia de un personaje sereno, tranquilo y controlado. Es el epítome de la confianza en sí mismo.

Esta clase de lenguaje corporal de gran confianza y un alto estatus se caracteriza por hacer pocos movimientos. Las personas serenas exhiben un nivel de quietud que, a veces, se describe como aplomo. Evitan gestos extraños y superfluos como toquetearse la ropa, el pelo o la cara, asentir con la cabeza constantemente o decir «hum» antes de hablar.

Estos gestos, que los expertos en conducta identifican como de bajo estatus, suelen ser señales usadas por alguien que quiere transmitir aprobación a la persona con quien interactúa. Este deseo puede derivarse de dos fuentes diferentes: · Empatía: El deseo de asegurarse de que el otro se siente escuchado y comprendido y sabe que le prestamos atención.

· Inseguridad: El deseo de agradar o apaciguar a la persona con quien interactuamos.

En cambio, los que tienen un aspecto de fuerza, seguridad o alto estatus suelen ser más contenidos; no sienten tanta necesidad de mostrar aprobación, porque no les preocupa tanto lo que el otro piense.

Imagínese en una corte real. Piense en un sirviente nervioso que no para de inclinarse y hacer reverencias ansiosamente. Ahora imagine lo contrario: el rey o la reina. Con aplomo y poder, no tienen ninguna necesidad de hacer nada.

Cuando quiera aumentar su aplomo, tiene que estar alerta ante tres aspectos importantes. El primero es asentir con la cabeza de manera excesiva o rápida.

Asentir una vez para hacer hincapié en algo o expresar nuestro acuerdo está bien y puede ser un método de comunicación eficaz, pero asentir tres o cuatro veces en una rápida sucesión no lo es. Es lo que uno de mis clientes ha acabado llamando tener una cabeza «de sube y baja».

El segundo obstáculo es mostrar aprobación verbalmente de forma excesiva: emitir un sonido como «ajá», o una media frase como «Oh, claro». Expresarlo una vez, y de manera consciente, está bien; múltiples veces en cada frase no lo está.

El tercer aspecto es la agitación o el movimiento incesantes (dar golpecitos con el lápiz o con el pie o recolocar las cosas que hay encima de la mesa). Ese toqueteo reduce la presencia y, por lo tanto, el carisma. Incluso cuando tiene cordialidad, confianza y está mentalmente presente, si no para de moverse, no puede ser carismático. Su lenguaje corporal envía señales que distraen. Conozco un joven emprendedor en particular que tiene seguridad y cordialidad, pero sus constantes tics e incesante toqueteo le hacen parecer extraño y excéntrico. Da la impresión de ser un niño que no puede quedarse quieto, y le cuesta mucho que lo tomen en serio.

¿Cómo acabar con estas costumbres? El primer paso es la consciencia: necesita ver qué aspecto presenta a los demás. Una de las cosas más útiles que puede hacer es grabarse en vídeo durante una reunión o incluso en una conversación casual. Cuando se siente a ver la grabación, hágala avanzar diez minutos; probablemente para entonces se habrá olvidado de la cámara lo suficiente para exhibir un lenguaje corporal desinhibido. Al principio, quite el sonido y limítese a comparar su lenguaje corporal (asentir, hacer gestos, etc.) con el de la persona de más jerarquía en la sala. Luego vuelva a verlo con sonido y compare su nivel de seguridad verbal con el de otros. Aunque la experiencia puede ser dolorosa, con frecuencia es inestimable. Dese cuenta de que todo lo que ve en la cinta es lo que los demás están viendo. Más vale que sea consciente de ello.

Con esta nueva consciencia, es posible que se pille muchas veces a lo largo del día ofreciendo, verbal y no verbalmente, su aprobación a los demás, y se sienta consternado por la frecuencia con que esto sucede. Es normal. Muchos de mis clientes me dicen que los primeros días se sienten increíblemente frustrados al constatar cuántas veces y con cuánto entusiasmo asienten con la cabeza.

Dese un respiro. Todos pasan por este periodo de frustración y es posible, de verdad, abandonar estas costumbres. La clienta que dijo que ese asentimiento era tener una cabeza de «sube y baja» informó muy orgullosa: «Sigo asintiendo con la cabeza, de vez en cuando, pero ahora lo hago deliberadamente, en momentos bien elegidos».

Conténgase en cuanto descubra que está asintiendo o aprobando verbalmente a alguien y trate de sustituirlo por la calma y el silencio. Procure sentirse cómodo con el silencio, insertando pausas entre sus frases o incluso a media frase. Si quiere acelerar el proceso, pídale a un amigo o compañero que se lo diga siempre que lo pille asintiendo o aprobando. Un truco muy eficaz es llevar consigo un fajo de billetes de un dólar y comprometerse a romper uno en pedazos cada vez que tropiece. Para conseguir la máxima eficacia, pídale a un amigo, a su cónyuge o a un compañero que le ayude a pillarlo en cualquier costumbre que quiera abandonar.

No obstante, sea consciente de que transmitir demasiado poder puede hacer que a muchas personas les parezca arrogante o intimidante. Las técnicas para intensificar la cordialidad que ha aprendido en este mismo capítulo, como la de mantener los ojos en una focalización suave, contrarrestarán esto. También puede tratar de bajar la barbilla un poco; imagínese a un rey inclinando la cabeza ante un emisario noble. Esto aporta un doble beneficio. Evita dar la impresión de que mira a alguien por encima del hombro (la impresión que se da cuando inclinamos la cabeza hacia atrás) y, al mismo tiempo, nos hace parecer más considerados, atentos y reflexivos, porque automáticamente abrimos más los ojos.

Cómo saber qué hacer y cuándo

El mismo grado de comunicación o aprobación no verbales puede ser apropiado y útil en un contexto, pero perjudicarle en otro. Por ejemplo, si busca conseguir que un colega o subordinado tímido se sienta cómodo y se abra, sería inteligente puntuar su interacción con una aprobación no verbal (asintiendo) y verbal (ajá).

Si su interlocutor parece inseguro y cree que necesita que le ofrezca su respaldo, incremente el grado de cordialidad que proyecta. Use cualquiera de las visualizaciones que potencian la calidez que ha aprendido en el capítulo 5 o las técnicas de calidez verbal del capítulo 8, y adapte su lenguaje corporal al de él o ella.

En cambio, cuando quiera que le vean como un igual seguro de sí mismo o un jefe respetado, céntrese en el aplomo y la contención y limite los signos de aprobación. En lugar de sincronizar su lenguaje corporal con el de ellos (a menos que la esencia misma de la seguridad que quiere exhibir sea la de ellos), cíñase a su propio ritmo y mantenga su postura contenida y llena de seguridad.

Ahora ya tiene la base para proyectar presencia, poder y cordialidad por medio de la comunicación verbal y no verbal.

Primero ha aprendido a sentar unos fundamentos internos sólidos para el carisma, luego a llevar su carisma al mundo. Ahora está listo para aprender a aplicar estas herramientas en situaciones difíciles. El capítulo siguiente le ayudará a seguir siendo carismático cuando más importa.

IDEAS CLAVE QUE RETENER

· Mientras que nuestras palabras hablan a la mente lógica de alguien, nuestra comunicación no verbal habla a su mente emocional.

· La comunicación no verbal amplifica la comunicación verbal cuando las dos son congruentes.

· Cuando los mensajes verbales y no verbales se contradicen, tendemos a confiar en lo que vemos en el lenguaje corporal del otro más que en lo que oímos que dice.

· A través del contagio emocional, nuestras emociones pueden propagarse a otras personas. Como líder, las emociones transmitidas por el lenguaje corporal, incluso en encuentros breves y superficiales, pueden tener un efecto en cascada en su equipo e, incluso, en toda la empresa.

· Para comunicar cordialidad, procure que los demás se sientan cómodos; respete su espacio personal, copie su lenguaje corporal y mantenga los ojos relajados.

· Cuando alguien acuda a usted en busca de aprobación, primero refleje su lenguaje corporal y, luego, llévelo a posiciones más tranquilas, abiertas y llenas de confianza.

· Cuando alguien esté a la defensiva, rompa el bloqueo de su lenguaje corporal dándole algo que mirar, o algo que le obligue a inclinarse hacia delante para cogerlo.

· Para proyectar poder, ocupe espacio (sea el Gran Gorila) y manténgase quieto (adopte una postura regia).

· Suprima la aprobación verbal y no verbal como asentir con la cabeza y usar de forma excesiva el «ajá».

Ir a la siguiente página