Анализ стабильности продаж ООО НПО "НИИПАВ" - Маркетинг, реклама и торговля курсовая работа

Главная

Маркетинг, реклама и торговля
Анализ стабильности продаж ООО НПО "НИИПАВ"

Элементы процесса продажи. Требования к показу товаров. Методы анализа стабильности продаж, их достоинства, недостатки. Экономические показатели деятельности предприятия. Характеристика продукции по объемам реализации, стоимости запасов, скорости оборота.


посмотреть текст работы


скачать работу можно здесь


полная информация о работе


весь список подобных работ


Нужна помощь с учёбой? Наши эксперты готовы помочь!
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с
политикой обработки персональных данных

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Размещено на http://www.allbest.ru/
Размещено на http://www.allbest.ru/
1. Теоретико-методологические основы анализа стабильности продаж предприятия
1.1 Понятия и сущность процесса продаж
1.2 Сущность и задачи методов анализа стабильности продаж предприятия
1.3 Методология использования методов анализа стабильности продаж предприятия
2. Характеристика стабильности продаж ООО НПО «НИИПАВ»
2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО НПО «НИИПАВ»
2.2 Анализ основных экономических показателей ООО НПО «НИИПАВ»
2.3 Анализ стабильности продаж ООО НПО «НИИПАВ»
3. Совершенствование методов продаж ООО НПО «НИИПАВ» посредством разработки мероприятий
3.1 Разработка мероприятий по совершенствованию методов продаж ООО НПО «НИИПАВ»
3.2 Оценка эффективности предложенных мероприятий
Тема данной работы весьма актуальная, так как в условиях рыночных отношений коммерческий успех предприятия зависит не только от производственных возможностей, но и в большей степени от успешного и стабильного сбыта выработанной продукции.
Некоторые экономисты относят к сбытовой политике и коммерческие вопросы: подготовку, проведение переговоров по сделкам купли-продажи, заключение контрактов, контроль за их исполнением. Этим вопросам предприниматели должны уделять самое пристальное внимание. Важнейший показатель сбытовых служб - объем реализации продукции и стабильность продаж. Службы сбыта имеют непосредственную связь с потребителями и изучая их запросы и требования в отношении ассортимента продукции, ее качества и обновления, могут оказывать влияние на весь производственный персонал предприятия, побуждая его к увеличению объема производства и реализации продукции. От работы службы сбыта зависит не только своевременное и полное обеспечение потребителей готовой продукцией, но и в значительной степени финансово-экономическое состояние предприятия. Важную роль сбытовые службы играют в деле выпуска доброкачественной, высокоскоростной продукции, соответствующей нормативным требованиям.
Особенно актуально значение процесса продаж в условиях развития российского рынка:
- рост количества коммерческих компаний и обострение конкурентной борьбы между ними;
- возрастает значение процесса продаж в борьбе за завоевание потребителя и его приверженность торговым маркам компании;
- перенасыщенность рынка товарами приводит к обострению конкурентной борьбы в ходе осуществления процесса продаж;
- возможность получения дополнительного финансирования и укрепления стабильности кредитных взаимоотношений при эффективном осуществлении процесса продаж в компании;
- стремление российских предприятий к объединению в крупные холдинги, что позволяет снижать издержки, расширять ассортимент товаров и услуг, бороться с конкурентами и будет способствовать успешно функционирующий внутри коммерческой организации процесс продаж;
- рост значения процесса продаж как деятельности, направленной на коммуникацию с потребителем с целью создания устойчивого спроса на продукцию;
- повышаются требования к качеству процесса продаж коммерческого предприятия в деле установления взаимовыгодного диалога с потребителем;
- процесс продаж, включающий в себя подготовку и обучение торгового персонала, должен использовать человеческие ресурсы своей организации и создавать в этом направлении конкурентное преимущество для компании;
- необходимость создания новых методов работы службы сбыта с потребителями для проведения повторных продаж.
На основании вышеизложенных характеристик рынка можно заключить, что в современных экономических условиях значение эффективного процесса продаж все больше возрастает. Он выступает одним из главных критериев получения компанией прибыли и сохранения стабильности в условиях ужесточения конкуренции на рынке среди коммерческих предприятий и торговых марок за потребителя. Следовательно, тема данной работы актуальна.
Объект исследования - ООО НПО «НИИПАВ».
Предмет исследования - стабильность продаж на предприятии.
Целью исследования является характеристика теоретических основ методов анализа стабильности продаж на предприятии, оценка и анализ стабильности продаж ООО НПО «НИИПАВ» для разработки мероприятий по совершенствованию методов продаж.
Для достижения поставленных целей необходимо решить следующие задачи:
- исследовать понятие и сущность процесса продаж;
- проанализировать сущность и задачи методов анализа стабильности продаж предприятия;
- изучить методологию использования методов анализа стабильности продаж предприятия;
- дать организационно-экономическую характеристику ООО НПО «НИИПАВ»;
- проанализировать основные экономические показатели ООО НПО «НИИПАВ»;
- оценить стабильность продаж ООО НПО «НИИПАВ»;
- предложить мероприятия по совершенствованию методов продаж;
- оценить эффективность предложенных мероприятий.
Структура: работа состоит из содержания, введения, трех глав, две из которых состоят из трех пунктов, а одна - из двух, заключения и списка использованных источников.
В данной работе рассматриваются методы анализа стабильности продаж, их сущность и методология. Дается организационно-экономическая характеристика, а также характеристика основных экономических показателей ООО НПО «НИИПАВ». Проводится анализ стабильности продаж на исследуемом предприятии, разрабатываются мероприятия по совершенствованию методов продаж и оценивается эффективность предложенных методов.
1. Теоретико-методологические основы анализа стабильности продаж предприятия
1.1 Понятия и сущность процесса продаж
Основной операцией торгово-технологического процесса является продажа товаров. Вся деятельность магазинов направлена на решение основной задачи - обслуживание покупателей в процессе продажи товаров, наиболее полное удовлетворение их потребностей. Все остальные операции создают необходимые условия для успешного осуществления продажи товаров, то есть носят подчиненный характер, однако от их выполнения зависит не только качество обслуживания покупателей, но и экономическая эффективность. [9]
Продажа товара - это деятельность по планированию и контролю над физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их производства к местам потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и выгодой для себя. [12]
Продажа товара - это формирование политики в области стимулирования сбыта, продвижение товара; выбор, планирование и управление инструментами стимулирования сбыта (продажа по предварительным заказам, рекламно-информационная деятельность, искусство сбыта, упаковочное дело); анализ данных продаж, бюджетные квоты продаж и постановка соответствующих целей, координация деятельности торговых агентов; рекламирование деятельности и определение задач рекламы; выбор средств передачи рекламы (телевидение, радио, печать) и управление работой в этой области; установление контактов со средствами массовой информации, рекламными агентствами; разработка образцов, выставочных материалов; установление связей компании с отдельными лицами, общественными организациями, обмен информацией; упаковочное дело, разработка упаковки; мероприятия по сбыту товара; планирование и осуществление продвижения товаров (по продовольственным купонам); разработка мер, направленных на увеличение продаж. [4]
Процесс продажи товаров складывается из следующих элементов:
- встреча и выявление спроса покупателей;
- предложение, показ и консультация о свойствах, качестве, способах употребления товара;
- технические операции по отпуску (отмеривание, нарезка, взвешивание и т.д.);
С точки зрения сущности этих элементов их можно рассматривать как коммерческие, психологические и организационно-технические аспекты.
Коммерческие аспекты связаны с показом товара, конкретизацией и выявлением спроса. Организационно-технические включают подготовку товара к продаже, расчеты с покупателями и др. При покупке товаров простого ассортимента преобладают организационно-технические элементы (нарезка, взвешивание, упаковка), при продаже товаров сложного ассортимента (одежда, обувь, теле-, радиотовары и др.) основное место занимают элементы психологического порядка. [35]
Встреча и выявление спроса - начальный элемент процесса продажи, помогающий выявить намерения покупателя и его требования к качеству и цене. Необходимыми условиями хорошей встречи покупателей являются привлекательная витрина, удобный вход в магазин, хороший внешний вид торгового зала, выкладка и размещение товаров, чистота помещения, приветливое и внимательное отношение обслуживающего персонала. От умелого выявления спроса, инициативы продавца в значительной степени зависит и завершение процесса продажи товара. В разговоре с покупателями продавец выявляет и уточняет спрос, кратко и тактично выясняет, какой товар и для чего нужен покупателю.
Предложение, показ, помощь в выборе товаров и консультация - элементы торгового процесса, тесно связанные между собой. Успех достигается в первую очередь хорошей выкладкой товаров в торговом зале. В то же время элементы предложения и показа активизирует продавец-консультант, помогая выбрать товар и консультируя покупателей.
Показ товаров, особенно непродовольственных, - один из главных элементов процесса продажи. Он производится путем хорошей выкладки товаров, их демонстрации в действии и зависит от умения показать достоинства и полезные свойства. [24]
При продаже товаров частого и массового спроса (соль, сахар) показ почти не применятся. Продажа товаров сложного ассортимента требует применения различных способов показа. Показ товаров должен отвечать следующим требованием:
- инициатива показа товаров должна исходить от продавца-консультанта;
- товары показывают в тех местах, где они выставлены;
- показывая товар, следует дать ему полную характеристику, обратить внимание на отдельные его свойства;
- показ должен осуществляться обдуманно, постепенно. Сначала показывают более простые изделия и немного предметов средней цены. Этим определяют впечатление покупателя, облегчают ему выбор, не рассеивают внимание;
- при показе не должен создаваться беспорядок: товары, не вызывающие интерес у покупателя, немедленно убирают и дополнительно показывают другие однородные товары;
- дать возможность покупателю детально ознакомиться с товаром;
- показ должен сопровождаться объяснениями, советами.
Если нужного товара нет, предлагают равноценный заменяющий. При этом предлагаемый товар подробно характеризуют. Если замена равноценным товаром невозможна, покупателю сообщают примерные сроки поступления интересующего его товара. [29]
Несмотря на предоставление полной самостоятельности в выборе товаров при самообслуживании, многие покупатели нуждаются в квалифицированной консультации работников магазина. Консультации дают в устной или письменной форме, привлекая специалистов разных инженерных специальностей. Консультации могут проводить не только продавцы, но и высококвалифицированные специалисты: инженеры, товароведы, модельеры и др. в качестве письменных консультаций покупателям можно вручить памятку-инструкцию, вкладыш. Немаловажной проблемой для продавца является умение вести торговую беседу - разговор покупателя с продавцом. Хороший продавец, чтобы узнать желание покупателя, начинает беседу искусно построенной системой вопросов. [23]
В процессе отпуска товаров технические операции занимают небольшой удельный вес в затратах времени. Продавцы должны в совершенстве владеть техническими приемами отпуска товаров (нарезка, взвешивание, отмеривание, упаковка и др.).
Отпуск товаров может осуществляться:
- в столе контроля по предъявлении товарного или кассового чека;
- в узле расчета магазина самообслуживания.
Рекомендуется упаковывать товар на виду у покупателя, с максимальной осторожностью, чтобы своим отношением к товару подчеркнуть его ценность. При продаже непродовольственных товаров с гарантийным сроком продавцы при оформлении покупок заполняют документы, подтверждающие место и время покупки (токарные чеки, заводские паспорта, инструкции и т.д.).
Характер и структура операций по продаже товаров определяются, прежде всего, ассортиментом реализуемых товаров, используемыми формами организации торговли методами продаж. [14]
1.2 Сущность и задачи методов анализа стабильности продаж предприятия
Для анализа стабильности продаж используют XYZ-анализ, он представляет собой анализ стабильности продаж отдельных товаров в ассортименте предприятия. XYZ-анализ позволяет проводить классификацию товаров на основе сравнения стабильности объема их продаж. Целью анализа является прогнозирование стабильности тех или иных объектов исследования, например, стабильности продаж отдельных видов товаров, колебания уровня спроса. [3]
Очень часто он используется вместе с АВС-анализом, что позволяет выделить ключевые для предприятия товары. ABC-анализ - это анализ ассортимента, объема продаж различным группам потребителей, товарных запасов путем деления их на три категории (класса), которые отличаются по своей значимости и вкладу в оборот или прибыль предприятия: А - наиболее ценные, В - промежуточные, С - наименее ценные. [8]
Если АВС-анализ позволяет определить вклад конкретного товара в итоговый результат, то XYZ-анализ изучает отклонения, скачки, нестабильность сбыта. В категорию X включают товары со стабильной продажей, для группы Y допускаются более значительные отклонения, в категории Z оказываются товары, продажи которых точно прогнозировать невозможно, слишком велики колебания. Чем меньше разница между реальной продажей за единицу периода и средним арифметическим продаж за весь период, тем более предсказуемы продажи товара в последующий период. Цель XYZ-анализа - дифференциация товаров в ассортименте по группам в зависимости от равномерности спроса и точности прогнозирования. Эффективнее применять XYZ-анализ в сочетании с АВС-анализом. В этом случае товары разделяются на девять категорий AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ. [5]
Использование совмещенного АВС- и XYZ-анализа позволяет:
- повысить эффективность системы управления товарными ресурсами;
- повысить долю высокоприбыльных товаров без нарушения принципов ассортиментной политики;
- выявить ключевые товары и причины, влияющие на количество товаров, хранящихся на складе;
- перераспределить усилия персонала в зависимости от его квалификации и имеющегося опыта. [13]
К достоинствам данных методов анализа можно отнести следующее:
ABC-анализ позволяет просто и наглядно изучать большую совокупность экономических данных. Данный метод анализа получил большое развитие благодаря своей универсальности и эффективности. Он может применяться как в деятельности оптовых и розничных торговых предприятий, так и в деятельности организаций - производителей товаров и услуг. [22]
Результаты ABC-анализа позволяют в дальнейшем рационализировать деятельность по управлению ассортиментом. Проще и легче контролировать и поддерживать ассортимент 20 позиций, чем 100. Тем более, когда эти 20 позиций дают 80% прибыли. В результате необходимо вести ежедневный ассортиментный и количественный контроль наличия товаров, относящихся к группе А. В то же время выявляются не только прибыльные товары, но и товары, пользующиеся повышенным спросом, зачастую дешевые.
АВС-анализ позволяет произвести достаточно быструю, но в то же время эффективную оценку состояния дел на складе, позволяет рационально решать вопросы управления запасами.
Регулярное сравнение нового и старого ABC-индекса позволяет увидеть, на сколько позиций (вверх или вниз по классификации) товар двигался. Результатом этой классификации является возможность увидеть, какие товары пользуются все большей популярностью (находятся в стадии роста по этапам жизненного цикла товара), а какие в фазе упадка.
Применение ABC-анализа помогает решать задачи сегментирования потребителей, изучения спроса, выбора эффективных маркетинговых инструментов, рационального использования труда сотрудников.
В то же время можно отметить следующие недостатки данных методов:
возможность попадания в группу С товаров-новинок. Возникают трудности в случае динамично меняющейся ситуации, например, при выводе на рынок нового товара (аналогами которого компания до сих пор не торговала) или однократного приобретения каких-то товарных позиций. Когда количество продаж новинки еженедельно растет, XYZ-анализ ничего не даст, товар неизбежно попадет в «нестабильную» группу Z. [20]
XYZ-анализ лишен смысла и для предприятий, работающих под заказ, подобные прогнозы им просто не нужны.
На сегментах рынка, на которых разброс значений ежедневных продаж в течение месяца может составлять 50% и более, применение XYZ-анализа может оказаться бесполезным, поскольку все товары попадут в категорию Z [26].
Как ABC-анализ, так и XYZ-анализ ориентированы на их использование в относительно стабильных условиях внешней среды. Кризисные явления, существенные изменения курса валют и изменение конкурентной ситуации резко уменьшают прогнозную ценность полученных результатов.
Особенно это касается XYZ-анализа, поскольку даже в стабильной ситуации делать прогнозные выводы на основе данных для 3-5 временных периодов надо с большой осторожностью. Следует также признать, что фактическое значение доли оборота объекта имеет больше практического смысла, чем коэффициент вариации.
АВС(XYZ)-анализ может стать основой управления запасами. Например, для товаров, попавших в категорию АХ, учитывая ее финансовую значимость и предсказуемость, должны устанавливаться наиболее жесткие нормативы, соблюдению которых нужно уделять особое внимание. [10]
Матрицу интегрированного анализа можно использовать также для распределения административных ресурсов. Так, товары категории АХ должны обслуживаться самыми опытными и квалифицированными сотрудниками, а товары категории CZ, можно доверить новичкам. Им будет проще работать с категорией, где заказы происходят реже и т.д.
Несмотря на отмеченные недостатки ABC- и XYZ-анализ являются современным инструментом маркетинга, совместное применение которых с другими методами анализа помогает решать вопросы ассортиментной и ценовой политики, выбора рыночных сегментов и каналов сбыта, управления запасами, повышения эффективности использования инструментов маркетинговых коммуникаций. [32]
1.3 Методология использования методов анализа стабильности продаж предприятия
В основе XYZ-анализа лежит определение коэффициентов вариации (н) для анализируемых параметров. Коэффициент вариации - это отношение среднего квадратического отклонения к среднеарифметическому значению измеряемых параметров. [38]
где хi - значение параметра по оцениваемому объекту за i-й период;
- среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа;
Значение квадратного корня есть не что иное, как стандартное отклонение вариационного ряда. Чем больше значение стандартного отклонения, тем дальше от среднеарифметического значения находятся анализируемые значения. Если стандартное отклонение при анализе продаж одного товара равно 15, а у другого товара - 30, это значит, что ежемесячные продажи в первом случае ближе к среднемесячному значению и они более стабильны, чем во втором. Если стандартное отклонение равно 20, то при среднеарифметических значениях 100 и 100 000 это будет иметь существенно разный смысл. Поэтому при сравнении вариационных рядов между собой используют коэффициент вариации. Коэффициенты вариации 20 и 0,2% позволяют понять, что во втором случае значения анализируемых параметров значительно меньше отличаются от среднеарифметического значения. [17]
XYZ-анализ проводится в следующей последовательности:
1. Определение объекта анализа: клиент, поставщик, товарная группа/подгруппа, номенклатурная единица и т. п.
2. Определение параметра, по которому будет проводиться анализ объекта: средний товарный запас, руб.; объем продаж, руб.; доход, руб.; количество единиц продаж, шт.; количество заказов, шт., и др.
Чаще всего для анализа используются стоимостные показатели продаж. Товарные запасы - результат действия множества факторов. Запас на складе может существенно зависеть от установленной периодичности поставок, от размера минимальной или максимальной партии, обеспечиваемой поставщиком, от наличия складских площадей. В любом случае выбор параметра для анализа лучше проводить экспериментальным путем, сравнивая результаты, полученные при применении различных параметров.
3. Определение периода и количества периодов, по которым будет проводиться анализ: неделя, декада, месяц, квартал/сезон, полугодие, год. [16]
Периодичность анализа для каждого предприятия сугубо индивидуальна. Периодичность XYZ-анализа должна быть больше срока от момента заказа товара до его получения заказчиком. Чем больше количество периодов, тем более показательными будут результаты.
Особенностями обладает анализ продаж и товарных запасов в компаниях, торгующих бытовой техникой, строительными материалами, запасными частями для автомобилей и т. п. Финансовый план в компании часто составляется на месяц, а реально необходимый горизонт планирования должен быть на полгода. Анализ данных с периодом меньше, чем квартал, просто не имеет смысла. Все товары попадают в категорию Z. Используя XYZ-анализ, надо помнить о надежности полученных результатов, которая возрастает при увеличении используемого объема информации. Исходя из этого, число исследуемых периодов должно быть не менее трех.
Весьма серьезно на результат расчетов может влиять сезонность. Существуют типичные случаи, например, предприятие информировано о повышении сезонного спроса, необходимый запас товаров приобретен или произведен. Но из-за скачков продаж товар переходит в категорию Z. В этом случае целесообразно действовать как при старте нового товара: сравнивать отклонение продаж за анализируемый период от прогноза. При этом оценивается точность планирования. [1]
Для анализа данных по товарам, имеющим значительные сезонные колебания, более правильным и эффективным действием будет выделение сезонной компоненты из фактических данных. Все товары компании надо разделить на группы, имеющие схожую сезонную динамику продаж. Затем для каждой группы нужно определить сезонный тренд и рассчитать сезонные коэффициенты для каждого сезонного тренда. Данные коэффициенты определяются путем деления значения продаж каждого месяца на среднее значение продаж за весь период (по данным сезонного тренда). Затем нужно фактические значения продаж разделить на сезонный коэффициент. В результате мы получим объем продаж товара без учета сезонных колебаний. Сезонный тренд - это значение прогноза продаж на данный месяц. Если прогнозирование не применяется, то надо брать среднее значение продаж в этом месяце за три предыдущих года. Теперь можно проводить XYZ-анализ по полученным данным.
4. По приведенной формуле определяется коэффициент вариации для каждого объекта анализа.
5. Группирование объектов анализа в соответствии с возрастанием коэффициента вариации параметров.
6. Определение групп X, Y и Z. Табличное и/или графическое представление полученных результатов. [25]
В классическом варианте XYZ-анализа при оптимизации ассортимента товаров к категории X относят товары, характеризующиеся стабильной величиной продаж, незначительными колебаниями в их продажах и высокой точностью прогноза. Значение коэффициента вариации находится в интервале от 0 до 10%.
Категория Y - товары, характеризующиеся некоторыми колебаниями потребности в них (например, сезонными) и средними возможностями их прогнозирования. Значение коэффициента вариации - от 10 до 25%.
Категория Z - товары, продажи которых нерегулярны и плохо предсказуемы, точность прогнозирования невысокая. Значение коэффициента вариации - свыше 25%.
В то же время следует отметить, что эмпирически с учетом специфики сферы применения данного метода, объектов и параметров анализа возможно установление других градаций категорий X, Y, Z., например, для категории X может быть выбран диапазон 0-15%, для категории Y - 16-50%, а для категории Z - 51-100%.
XYZ-анализ представляет интерес для дистрибьюторов и производителей, имеющих свои склады. Любая закупка связана с большими издержками для компании (логистика, хранение и т. д.), а также с прямыми рисками, например, списанием товара по сроку годности. Ведение точной сбалансированной закупки является приоритетной задачей как оптового, так и розничного предприятия. [33]
Применяя XYZ-анализ в отношении своих клиентов, можно строить прогноз продаж на будущие периоды, разрабатывать специальные программы для постоянных лояльных (не подверженных различным всплескам заказов) клиентов, а также проводить мероприятия по переводу клиентов из групп Y, Z в группу X.
Таким образом, применение XYZ-анализа позволяет разделить весь ассортимент на группы в зависимости от стабильности продаж. По полученным результатам целесообразно провести работу по выявлению и устранению основных причин, влияющих на стабильность и точность прогнозирования продаж. При комплексном анализе управления товарными ресурсами наиболее продуктивно совмещение результатов АВС- и XYZ-анализа. [6]
Очень часто XYZ-анализ используется вместе с АВС-анализом, что позволяет выделить ключевые для предприятия товары.
ABC-анализ вне зависимости от сферы его применения (производственные предприятия, торговые оптовые или розничные предприятия) проводится в следующей последовательности:
1. Выбор объекта анализа. Возможна детализация направлений анализа по каналам сбыта, рыночным сегментам.
2. Определение параметра, по которому будет проводиться анализ объекта, - средний товарный запас, руб.; объем продаж, руб.; доход, руб.; количество единиц продаж, шт.; количество заказов, шт., и т. п. [11]
Найти единственный параметр, однозначно отражающий позицию анализируемых товаров, представляет сложную задачу. Этот выбор зависит от целого ряда факторов: типа предприятия, скорости товарооборота, сезонности спроса и др. Вследствие этого эмпирическим путем можно попробовать использовать различные параметры и даже выделить группы ABC на основе последовательного применения нескольких параметров, скажем, количества отгруженных заказов, дохода, количества единиц продаж. В итоге могут быть выделены интегральные группы A, B, C. Предварительно весь возможный набор параметров анализа для выбора наиболее предпочтительных из их числа может быть проранжирован по их важности.
3. Составление рейтингового списка объектов по убыванию значимости параметра (вверху располагаются товары приносящие наибольшую долю оборота; внизу списка - приносящие наименьшую).
Для определения принадлежности выбранного объекта к группе необходимо:
- определить величину параметра для выбранных единиц объекта анализа;
- рассчитать величину параметра для выбранных единиц накопительным итогом путем прибавления величины параметра к сумме предыдущих оценок, то есть определить долю параметра в суммарной оценке;
- присвоить названия групп выбранным объектам.
Обычно распределение происходит следующим образом:
Группа А - объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет первые 50% от общей суммы значений параметров.
Группа В - следующие за группой А объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 50 до 80% от общей суммы значений параметров.
Группа С - оставшиеся объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 80 до 100% от общей суммы значений параметров.
Иногда указываются другие процентные отношения, например, группа A - 15% запасов, B - 20%, C - 65%. [30]
В качестве развития идеи классического ABC-анализа вводят четвертую группу - неликвидов, невостребованную продукцию, которая не приносит дохода и замораживает оборотные средства предприятия. [15]
Результаты проведенных анализов совмещают в матрицу. Наиболее простой вариант совмещения - это отсортировать оба файла с результатами анализа по индексному полю, затем скопировать столбец с группами из одного файла в другой. Лучше из XYZ в АВС, так как фактическое значение доли оборота объекта имеет больше практического смысла, чем коэффициент вариации.
В результате данного совмещения по двум показателям - степень влияния на конечный результат (АВС) и стабильность этого результата (XYZ) получаем 9 групп объектов анализа (табл. 1.1).
Каждая из 9 групп объектов анализа индивидуальна и имеет как свою характеристику товара, так и отдельную позицию ассортиментной политики, показанной в таблице 1.2.
Таблица 1.2 - Представление результатов ABC- и XYZ-анализа
Товары групп AX и BX отличаются высоким товарооборотом и стабильностью. Необходимо обеспечить их постоянное наличие, но для этого не нужно создавать избыточный страховой запас. Расход товаров этих групп стабилен и хорошо прогнозируется.
Товары групп AY и BY при высоком товарообороте имеют недостаточную его стабильность. Чтобы обеспечить постоянное наличие товара, нужно увеличить его страховой запас.
Товары групп AZ и BZ при высоком товарообороте отличаются низкой прогнозируемостью объема продаж. Попытка обеспечить гарантированное наличие всех товаров данных групп только за счет избыточного страхового товарного запаса приведет к тому, что средний товарный запас компании значительно увеличится. По этим группам следует пересмотреть систему заказов.
Для товаров группы CX можно использовать систему заказов с постоянной периодичностью и снизить страховой товарный запас.
формировать страховой запас, исходя из имеющихся у компании финансовых возможностей
рынка. Часть из них можно безболезненно выводить из ассортимента, а другую часть нужно регулярно контролировать, так как именно из товаров этой группы возникают неликвидные или труднореализуемые запасы, из-за которых компания несёт убытки.
Товары групп A и B обеспечивают основной товарооборот компании. Поэтому необходимо, чтобы они постоянно были в наличии. Общепринятой является практика, когда по товарам группы А создается избыточный страховой запас, а по товарам группы В - достаточный. Использование XYZ-анализа позволяет разработать более точную ассортиментную политику и за счет этого снизить суммарный товарный запас.
Товары группы АХ и ВХ отличает высокий товарооборот и стабильность. Необходимо обеспечить постоянное наличие товара, но для этого не нужно создавать избыточный страховой запас. Расход товаров это
Анализ стабильности продаж ООО НПО "НИИПАВ" курсовая работа. Маркетинг, реклама и торговля.
Реферат: МСУ в России становление, современные тенденции развития
Банк Рефератов Взфэи Неофициальный Сайт
Процесс Планирования Курсовая Работа
Курсовая работа по теме Розрахунок оптимального варіанту елементного теплообмінника типу 'Труба в трубі'
Реферат: Твердотопливные ракетные двигатели
Реферат: Учет и измерение инновационной деятельности
Курсовая Работа На Тему Створення Моделі І Технології Виготовлення Прикрас З Натурального Волосся Для Весільної Зачіски
Дифференциация Населения По Цифровому Неравенству Реферат
Реферат: Жестокий романс. Скачать бесплатно и без регистрации
Реферат по теме Понятие и порядок формирования себестоимости промышленной продукции
Как Списать Реферат Правильно
Курсовая работа по теме Участие России в Семилетней войне
Взрослый Мир Для Тебя Сочинение Рассуждение Сочуна
Сочинение На Тему Взаимоотношения Родителей И Детей
Художественная Культура 17 Века Реферат
Контрольная работа: по Инновационному менеджменту 3
Сочинение Рассуждение На Лексическую Тему
Реферат: Movements Of AfricanAmerican Essay Research Paper The
Сочинение По Высказыванию Вольтера
Контрольная Работа Характеристика Одаренности Детей Дошкольного Возраста
Откровение о человеке в творчестве Достоевского - Литература реферат
Получение аудиторских доказательств в соответствии с международными стандартами аудита - Бухгалтерский учет и аудит курсовая работа
Україна в постатях - История и исторические личности доклад