Анализ коммуникационной политики предприятия и разработка предложений по ее совершенствованию. Дипломная (ВКР). Маркетинг.

💣 👉🏻👉🏻👉🏻 ВСЯ ИНФОРМАЦИЯ ДОСТУПНА ЗДЕСЬ ЖМИТЕ 👈🏻👈🏻👈🏻

Вы можете узнать стоимость помощи в написании студенческой работы.


Помощь в написании работы, которую точно примут!

Похожие работы на - Анализ коммуникационной политики предприятия и разработка предложений по ее совершенствованию

Скачать Скачать документ
Информация о работе Информация о работе


Скачать Скачать документ
Информация о работе Информация о работе


Скачать Скачать документ
Информация о работе Информация о работе


Скачать Скачать документ
Информация о работе Информация о работе


Скачать Скачать документ
Информация о работе Информация о работе


Скачать Скачать документ
Информация о работе Информация о работе

Нужна качественная работа без плагиата?

Не нашел материал для своей работы?


Поможем написать качественную работу Без плагиата!

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ


УО
«БЕЛОРУССКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ»


Кафедра Маркетинг
и учетно-финансовых дисциплин


на тему: Анализ
коммуникационной политики предприятия и разработка предложений по ее
совершенствованию








Студент: 6-й
курс, МЗ-052 А.В. Камзолов


Преподаватель:
Нормоконтролер А.А. Носова










1. Роль коммуникационной политики в
деятельности предприятия


1.1 Коммуникационная политика как
элемент комплекса маркетинга


1.2 Коммуникационная стратегия
предприятия


1.3 Разработка бюджета
коммуникационной стратегии


2. Анализ состояния коммуникационной
политики предприятия


2.1 Характеристика производственно –
сбытовой и маркетинговой деятельности предприятия


2.2 Анализ коммуникационной политики
предприятия


2.3 Рост и эффективность
коммуникационной политики предприятия


3. Совершенствование коммуникационной
политики предприятия


3.2 Рекламная кампания РУП «БЗТДиА»


3.3 Методы стимулирования персонала,
посредников, покупателей


3.4 PR и пресс-релиз, как методы
совершенствования коммуникационной политики


В
общественных процессах современного коммуникационного общества все более
значительную роль играет коммуникационная политика. Это обусловлено тем, что
индустриальное общество, хотя еще и не полностью сменилось коммуникационным,
однако последнее уже как бы наложилось на него. Мы продолжаем жить, пользуясь
материальным благополучием, возникающим в результате промышленного
производства, однако то, как именно мы живем, да и само промышленное
производство во все большей мере определяется коммуникационными процессами,
которые идут в промышленных предприятиях, в бюрократических структурах, в
объединениях предпринимателей или профсоюзах, в партиях и общественных
движениях. Действительно, эффективные коммуникации с потребителями стали
ключевыми факторами успеха любой организации. Важнейшими факторами,
способствующими усилению роли маркетинговых коммуникаций является и тот факт,
что разнообразные элементы используются на фоне постоянно меняющихся
социальных, экономических и конкурентных сил. Коммуникационная политика
включает в себя:


Продвижение
(promotion) – это любая форма действий, используемых фирмой (организацией) для
информации, убеждения и напоминания людям о своих товарах, услугах, образах,
идеях, общественной деятельности или влиянии на общество. Перспективно
развиваемыми видами продвижения в настоящее время являются персональные
продажи, формирование общественного мнения, реклама и различные формы
стимулирования сбыта.


Персональные
продажи – это вид продвижения товаров и услуг, включающий их устное
представление потенциальным покупателям с целью продажи.


Формирование
общественного мнения (PR) – это неличностное стимулирование спроса на товар или
услугу посредством помещения коммерчески важных новостей в периодических
изданиях или получения благоприятного отзыва на радио, телевидении или сцене,
которые не оплачиваются конкретным спонсором.


Реклама – любая
оплаченная определенным спонсором форма неличностного представления идей,
товаров и услуг.


Стимулирование
сбыта – любая форма продвижения товара, не являющаяся рекламой, персональной
продажей и формированием общественного мнения.


В современных
условиях функционирования отечественной экономики обеспечение
конкурентоспособности предприятия возможно только при наличии эффективной коммуникационной
политики, увязанной с общей стратегией предприятия, а также с основными
инструментами маркетинга, так как отсутствие единой стратегии приводит к
неопределенности во взаимоотношениях с торговыми посредниками и покупателями
продукции предприятия.


Процесс становления
рыночных отношений вызывает необходимость переориентации производства и
реализации произведенной продукции на удовлетворение нужд и запросов конечных
потребителей. Зарубежный опыт и опыт некоторых отечественных производителей
свидетельствует о том, что действенным инструментом решения этой задачи
является применение коммуникационной политики и стимулирования сбыта в том
числе.


Использование
предприятием коммуникационных инструментов при любой степени насыщенности рынка
способно скорректировать поведение хозяйствующих субъектов, посредников и
потребителей в направлении повышения эффективности конечных результатов его
деятельности. Стимулирование сбыта, как один из важнейших коммуникационных
инструментов, позволяет эффективно приспосабливать сбытовую деятельность к
условиям внешней среды.


Что касается значения для
предприятия, то здесь стимулирование сбыта выполняет следующие функции: от
выведения продукта предприятия либо самого предприятия на рынок до поддержания
его существования (выживания) в условиях сильной конкуренции. В последнем
случае для привлечения потенциальных покупателей на свою сторону, можно
каким-то особенным образом позиционировать в сознании потребителей свой товар
относительно товаров конкурентов, придать ему особые характеристики, либо
наделить особыми качествами товара.


Целью работы является
анализ коммуникационной политики предприятия и разработка предложений по ее совершенствованию.


Задачи работы:                                                                                 


- изучить
коммуникационную политику предприятия как элемент комплекса маркетинга;


- рассмотреть
коммуникационную стратегию предприятия;


-определить основны
разработки бюджета коммуникационной стратегии;


- дать характеристику
производственно-сбытовой и маркетинговой деятельности предприятия;


- проанализировать
коммуникационную политику РУП «БЗТДиА»;


- определить резервы
улучшения коммуникационной политики предприятия и сформулировать предложения по
их реализации на предприятии.


В процессе работы над
дипломным проектом изучены законодательные и нормативные акты, методические
документы, регламентирующие коммуникационную и сбытовую деятельность
предприятий Республики Беларусь, работы отечественных и зарубежных авторов по
исследуемой проблеме, а также графический редактор Word и табличный редактор Excel.


Основными источниками
информации для анализа показателей коммуникационной деятельности предприятия
являются его плановые и фактические данные, методические разработки по
проведению анализа, и рекомендации по организации стимулирования коммуникационной
политики предприятия.


1. Роль
коммуникационной политики в деятельности предприятия




1.1 Коммуникационная
политика как элемент комплекса маркетинга




Коммуникационная политика
в системе маркетинга — это курс действии предприятия, направленный на
планирование и осуществление взаимодействия фирмы со всеми субъектами
маркетинговой системы на основе использования комплекса средств коммуникаций,
обеспечивающих стабильное и эффективное формирование спроса и продвижения
предложения товаров и услуг на рынки с целью удовлетворения потребностей
покупателей и получения прибыли.


Выбор средства
коммуникации может производиться по обобщенным критериям, таким как:


- 
возможность
целевого распространения коммуникаций;


- 
ассортимент и
возможность комбинирования элементов комплекса коммуникаций;


- 
продолжительность
действия коммуникаций;


- 
характер ситуации
и место коммуникаций;


- 
возможность
изоляции влияния конкурентов;


- 
отношение
коммуниканта к имиджу носителя коммуникаций


Маркетинговые
коммуникации в зависимости от конечной цели влияния на коммуниканта могут быть
разделены на два вида:


- 
коммуникации,
связанные с разработкой, созданием, совершенствованием товара и его поведением
на рынке;


- 
коммуникации,
связанные с продвижением товара в зависимости от фазы его жизненного цикла.


Первый вид маркетинговых
коммуникаций нацелен главным образом на обеспечение эффективного взаимодействия
всех субъектов маркетинговой системы, целью которого является создание
пользующегося спросом товара.


Второй вид маркетинговых
коммуникаций ориентирован в первую очередь на продвижение имеющихся в
распоряжении фирмы или уже находящихся на рынке товаров или услуг. В этом
случае целью является убеждение потенциальных покупателей в приобретении
товара, в совершении первой сделки или напоминание уже существующим покупателям
об осуществлении вторичных, регулярных покупок [24, с. 36].


Продвижение
осуществляется с помощью механизма информирования, воздействия, убеждения и
стимулирования покупателей, вовлечения их в процесс покупки, купли-продажи.
Механизм продвижения приводится в действие с помощью комплексного
инструментария, в состав которого входят реклама, стимулирование сбыта, прямой
маркетинг, формирование общественного мнения (паблик рилейшнз), спонсо-ринг,
брэндинг. Продвижение может быть организовано путем использования одного или,
что чаще встречается, совокупности инструментов.


Применение инструментария
обеспечивает выполнение следующих основных функций системы продвижения:


- 
создание
благоприятных условий для ценовой эластичности рыночного механизма спроса и
предложения;


- 
информирование о
свойствах и видах товара, качестве услуг;


- 
формирование и
распространение имиджа и престижа фирмы;


- 
оповещение о
распродажах, ярмарках, выставках;


- 
напоминание
персональным клиентам или группам покупателей о ценовой и товарной политике
фирмы;


- 
распространение
сравнительной информации о результатах деятельности фирмы и фирм-конкурентов;


- 
перевод
количественных и качественных характеристик товаров и услуг на язык
потребностей покупателей.


Основы теории коммуникации выражены известной формулой американского политолога Лассвела: из множества качеств коммуникатора особое внимание обычно уделяют убедительности, ясности намерений, симпатичности и стилю коммуникации. Убедительность коммуникатора зависит среди прочего от понимания им предмета, от его авторитета и уверенности. Если коммуникатор извлекает какую-либо личную выгоду от изменения мнения тех, с кем он вступает в контакт, и его намерения видны, то это значительно осложнит его задачу. Люди симпатичные, отличающиеся дружелюбием, сердечностью, приятным видом, способны, как правило, сильнее влиять на других лиц [49, с. 94].
В результате исследований стиля изложения было выявлено, что наиболее значимы для успеха коммуникации скорость и стиль речи. Динамичный, уверенный стиль производит большее действие, чем стиль пассивный и вялый.
Обращение должно привлечь внимание, удержать интерес, возбудить желание и побудить к совершению действия. На практике лишь отдельные объявления заставляют потребителя проделать весь этот путь, но модель подсказывает, какими желаемыми качествами должна обладать реклама.
При создании обращения необходимо обратить внимание на следующие вопросы:
1 Содержание обращения. Фирме необходимо продумать притягательный мотив или тему, которые вызовут желаемую ответную реакцию. Существует три типа мотивов:
- рациональные мотивы соотносятся с личной выгодой аудитории. С помощью подобных мотивов показывают, что товар обеспечит обещанные выгоды. В качестве примеров могут служить обращения, демонстрирующие качество товара, его экономичность и эксплуатационные характеристики.
- эмоциональные мотивы стремятся пробудить какое-то негативное или позитивное чувство, которое послужит основанием для совершения покупки. Фирмы пользуются мотивами страха, вины и стыда с целью заставить людей делать что-то необходимое (например, чистить зубы) или прекратить делать что-то нежелательное (например, курить). Используют коммуникаторы и позитивные эмоциональные мотивы, такие как любовь, юмор, гордость и радость. Однако нет никаких доказательств того, что юмористическое обращение оказывается, к примеру, более эффективным в сравнении с прямолинейным изложением той же темы.
- нравственные мотивы взывают к чувству справедливости и порядочности аудитории. Нравственными мотивами часто пользуются, чтобы побудить людей поддержать общественные движения, такие, как оздоровление окружающей среды или оказание помощи обездоленным.
2 Структура обращения. Эффективность обращения зависит от его структуры. Фирме необходимо принять три решения:
- во-первых, сделать ли в обращении четкий вывод или предоставить сделать это аудитории. Сформулированный вывод, как правило, оказывается более эффективным.
- во-вторых, изложить ли только аргументацию “за” или предоставить доводы с обеих сторон. Обычно односторонняя аргументация оказывается более эффективной при проведении торговых презентаций.
- в-третьих, когда приводить самые действенные аргументы - в начале или в конце обращения. Изложение их в начале сразу захватывает внимание, но к концу обращения внимание может значительно ослабеть.
3 Форма обращения. Фирма должна избрать для своего обращения действенную форму. В объявлениях печатной рекламы необходимо принять решение относительно заголовка текста, иллюстрации и цветового оформления. Если обращение будет передаваться по радио, то фирма должна тщательно выбрать формулировки, голосовые данные исполнителей. Если обращение должно транслироваться по телевидению или излагаться лично, то кроме вышеперечисленных моментов необходимо тщательно продумать невербальный язык. Ведущий должен следить за выражением своего лица, жестами, одеждой, позой, прической. Если носителем обращения является сам товар или его упаковка, коммуникатор должен обратить внимание на фактуру товара, его аромат, цвет, размеры и форму.
Средства коммуникации или каналы коммуникации бывают двух видов: каналы личной коммуникации и каналы неличной коммуникации.
Каналы личной коммуникации. В канале личной коммуникации участвуют двое или более лиц, непосредственно общающихся друг с другом. Это может быть общение лицом к лицу, общение одного лица с аудиторией, общение по телефону и даже посредством личной переписки по почте. Каналы личной коммуникации эффективны благодаря тому, что предоставляют участникам возможности и для личного обращения, и для установления обратной связи.
Каналы неличной коммуникации. Каналы неличной коммуникации - это средства распространения информации, передающие обращения в условиях отсутствия личного контакта и обратной связи. К ним относятся средства массового и избирательного воздействия (реклама в газетах, журналах, по радио, телевидению, на щитах, вывесках, плакатах), мероприятия событийного характера (например, пресс-конференции) и специфическая атмосфера - это специально созданная среда, способствующая возникновению или укреплению предрасположенности покупателя к приобретению или использованию товара. Так, юридические конторы и банки рассчитаны на внушение чувства уверенности и прочих представлений, которые могут быть ценными с точки зрения клиентов [17, с. 21-25].
Хотя личная коммуникация часто эффективнее массовой, использование средств массовой информации может оказаться основным приемом стимулирования личной коммуникации. Массовая коммуникация влияет на личные отношения и поведение благодаря двухступенчатому процессу течения коммуникативного потока. Часто поток идей, сообщаемых радио и печатью, устремляется к лидерам мнений, а от них – к менее активным частям населения.
Коммуникатор сферы маркетинга должен приступить к работе имея совершенно четкое представление о своей целевой аудитории. Ее могут составлять потенциальные покупатели товаров фирмы, нынешние пользователи ее товаров, лица, принимающие решения или влияющие на их принятие. Аудитория может состоять из отдельных лиц, групп лиц, конкретных контактных аудиторий или широкой публики. Целевая аудитория окажет определяющие влияние на решения о том, что сказать, как сказать, когда сказать, где сказать и от чьего имени сказать [14, с. 18].


Маркетинговый комплекс представляет собой набор поддающихся
управлению и контролю со стороны фирмы переменных факторов маркетинговой
деятельности, к числу которых относятся товарная, ценовая, сбытовая и
коммуникационная политики.


Как отмечают С.Рэпп и
Т.Л.Коллинз, "необходимо изучать и поддерживать новое мышление
относительно методов продажи товаров и услуг. Это новое направление стратегии
маркетинга в стимулировании сбыта и в рекламе повышает вероятность успеха в
период, когда развитая телекомпьютерная технология изменяет картину
бизнеса".


Акцент в коммерческой
активности фирмы переносится с производственных и распределительных аспектов на
коммуникационные. В связи с этим предприятие для сохранения и укрепления
конкурентных позиций на рынке сталкивается с необходимостью разработки
собственного коммуникационного комплекса.


Коммуникационный комплекс
фирмы может быть определен как совокупность элементов, объединяющих участников,
носителей и средства передачи информации, направленную на установление и
поддержание определенных взаимоотношений с адресатами в рамках общей
маркетинговой политики фирмы.


Коммуникационная политика
предприятия представляет собой специфическое сочетание средств рекламы, личной
продажи, стимулирование сбыта и связей с общественностью. Все эти инструменты
компании используют для достижения рекламных и маркетинговых целей.


Практика маркетинговой
деятельности убеждает в том, что эффективная коммуникация возможна только при
комплексном подходе. Первых три компонента комплекса коммуникации – реклама,
стимулирования сбыта и связи с общественностью являются неотъемлемыми и
взаимосвязанными, а так же дополняющими друг друга. Их роль в коммуникационной
политике имеет важное значение и создает мощную систему сбыта на предприятии.
Благодаря этому предприятие получает возможность создать прочные и
долговременные взаимоотношения со своими потребителями.


До сих пор не удалось создать исчерпывающую классификацию форм коммуникации. Обычно к коммуникации в маркетинге относят рекламу, поддержание сбыта, работу с общественностью и персональную продажу. В отдельных случаях коммуникативные задачи выполняют цены, продукт и система распространения. В идеальном случае все инструменты маркетинга должны координироваться в рамках общей концепции, так как даже самая лучшая реклама не поможет, если продукт плох, цена завышена или продукт трудно обнаружить в продаже.
Реклама и ее виды занимают особое место в коммуникативной политике. Она призвана решать наиболее сложную и труднореализуемую в маркетинговой деятельности задачу - формировать и стимулировать спрос.
Реклама - это убеждающее средство информации о товаре или фирме, коммерческая пропаганда потребительских свойств товара и достоинств деятельности фирмы, готовящая активного или потенциального покупателя к покупке.
Осуществлять полное управление процессом воздействия на потребителя со стороны фирмы невозможно; однако потребителям необходимо предоставить информацию для того, чтобы убедить их в преимуществах товара фирмы, рассеять недоверие, сформировать и активизировать спрос и создать психологическую готовность к проведению переговоров по купле-продаже товара.
Реклама содействует реализации товара, способствует ускоренному и успешному завершению процесса оборота средств. Реклама может конструировать спрос и рынок и управлять им [10, с. 140-170].
Основными видами рекламы являются товарная и престижная реклама.
Главная задача товарной рекламы - формирование и стимулирование спроса на товар. Пропагандируя конкретный товар, реклама содействует его продаже. Товарная реклама информирует потребителя о свойствах и достоинствах товара, пробуждает интерес к нему, потребитель стремится установить контакты с продавцом и из пассивного, потенциального превращается в активного, заинтересованного в покупке покупателя.
Престижная, или фирменная реклама (public relations, publicity) представляет собой рекламу достоинств фирмы, выгодно отличающих ее от конкурентов. Этот вид рекламы является отдельной формой коммуникации и более полно о ней будет сказано ниже.
Если содержание рекламы было воспринято и понято, то покупатель либо запомнит содержание рекламы, но не станет предпринимать никаких действий, либо рекламное обращение закрепит в его сознании предпочтение для определенного продукта и подтвердит уже принятое решение о покупке, либо подтолкнет покупателя к поиску дополнительной информации или совершению пробной покупки.
Однако следует заметить, что лишь часть целевой аудитории вообще заметит обращение, и только часть от этой части воспримет его. Поэтому рекламодатель не должен ограничиваться однократным распространением обращения, а с учетом забывчивости людей ему следует опубликовать его несколько раз, возможно в разных средствах информации [34, с. 245].
В зависимости от ориентации на ту или иную целевую аудиторию рекламодатели должны выбрать определенный вид рекламы. Наиболее распространенным видом рекламы является классическая реклама на радио, телевидении, в газетах и журналах. Она обращается опосредованно, то есть с использованием технических средств, к широкой, анонимной публике. В этом случае коммуникация проходит исключительно в одном направлении. Такой вид рекламы используют, как правило, фирмы, ориентирующиеся на массовую публику. При этом наиболее эффективной считается визуальная коммуникация (телевидение), за ней идет звуковая (радио), а письменная коммуникация считается наименее убедительной.
Реклама в местах продаж может быть представлена практически всеми видами рекламной продукции (афиши, передвижная реклама, плакаты, демонстрационные стенды и так далее). Данный вид рекламы поступает к потребителю, когда он, определенным образом настроенный рекламой общего характера, приходит к месту торговли. И здесь реклама на месте продажи действует как механизм повтора, она способствует “включению” у клиента покупательского рефлекса.
Рекламное письмо является известнейшей формой прямой рекламы, ориентированной на потребности целевой группы или лица. Используя приложенную карточку для ответа, можно достичь двусторонней коммуникации.
Двусторонняя коммуникация особенно характерна для индивидуальной рекламы, которую проводят авторитетные лица среди своих последователей. Разговоры среди друзей и знакомых о преимуществах продукта считаются наиболее эффективными, поскольку коммуникатор выглядит в этом случае гораздо убедительнее [14, с. 57].


Реклама имеет следующие
положительные стороны:


- 
привлекает
большой, географически разбросанный рынок;


- 
доносит до
потребителя информацию о товаре;


- 
прокладывает
дорогу для других видов продвижения;


- 
может многократно
повторяться для одной аудитории;


- 
потребители имеют
возможность сравнить ее с рекламой конкурентов;


- 
дает броское и
эффективное представление о предприятии и его товарах;


- 
может
видоизменяться с течением времени;


- 
низкие расходы в
расчете на одного клиента.


Реклама имеет и
отрицательные стороны:


- 
не дает
возможности диалога с аудиторией;


- 
не позволяет
найти подход к каждому потребителю, так как обращения стандартизованы;


- 
не позволяет
работать без бесполезной аудитории, т.е. тех, кому она не предназначена;


- 
требует больших
расходов [9, с. 35].


Стимулирование сбыта - использование многообразных средств стимулирующего содействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка.


Стимулирование
сбыта - маркетинговая деятельность, стимулирующая покупки потребителей и
отличная от рекламы, формирования общественного мнения и персональных продаж.
Сюда входят выставки, демонстрации, презентации, предоставление купонов,
скидок, бесплатных образцов, проведение непосредственно в торговых помещениях
конкурсов, показов и демонстраций, организация торговых шоу и другие
специальные мероприятия — все это относится к данному способу продвижения
товаров[25, с. 260-270].


Стимулирование сбыта –
единовременные побудительные меры, поощряющие приобретение тех или иных товаров
и услуг.


Стимулирование сбыта –
подразумевает использование многообразных средств воздействия, направленных на
увеличение сбыта. Это разнообразные побудительные средства, призванные ускорить
и увеличить продажи отдельных товаров потребителям или торговым посредникам.


Различают стимулирование
потребителей, стимулирование торговых посредников и стимулирование собственного
персонала.


Стимулирование
потребителя включает в себя бесплатные образцы, купоны, скидки, конкурсы, и
прочее.


Стимулирование торговли –
оптовые скидки, бесплатные товары, совместная реклама, конкурсы среди дилеров.


Стимулирование
собственного торгового персонала состоит из премий, комиссионных, подарков и
соревнований.


Для достижения целей
стимулирования сбыта могут использоваться различные средства. Планируя меры по
стимулированию, необходимо принимать во внимание цели стимулирования сбыта,
интенсивность конкуренции и эффективность вложения средств в то или иное
средство.


Стимулирование сбыта на
рынках, где товары разных марок похожи, обычно приводит к кратковременному
всплеску продаж, однако неспособно отвоевать часть рынка на долгое время. Тем
не менее, на рынках, где торговые марки сильно отличаются, стимулирование сбыта
может привести к более долговременному перераспределению рынка [35, с. 40].


Стремительному
увеличению расходов на стимулирование сбыта, способствовал ряд факторов:


- производители пытаются
удержать свою долю рынка с помощью комплексного использования рекламы и
мероприятий по стимулированию сбыта, дающих быстрый, но кратковременный эффект.


- конкурирующие
предприятия усиливают стимулирование, и потребители начинают лучше
ориентироваться в их товарах.


- использование
мероприятий по стимулированию продаж вместе с другими видами коммуникаций,
такими как прямая почтовая рассылка, может обеспечить более эффективное
воздействие на целевых потребителей.


- стимулирование сбыта
является той сферой, которая предоставляет возможности для творчества и
получения прибыли.


Существуют всевозможные
цели стимулирования сбыта. Продавцы могут использовать стимулирование
потребителей с целью:


- повышение объемов
продаж на неопределенный срок;


- завоевание доли рынка на
длительный период;


- переманивание
потребителей от конкурирующих марок;


- предоставление
потребителям возможности «загрузиться» известным товаром;


- для удержания и
поощрения лояльных потребителей.


Продавцы могут использовать
стимулирование посредников с целью:


- убедить розничных
торговцев включить новый товар в свой ассортимент;


- рекламировать эти
товары и отводить им на прилавках больше места;


- убеждать их увеличить
запасы товара.


Цели для торгового
персонала включают в себя:


- увеличение их
заинтересованности в продвижении новых и известных товаров;


К несомненным достоинствам стимулирования сбыта относятся
следующие .


- формирование приверженности к товару


- увеличение импульсивности покупок


- улучшение сотрудничества производителей и продавцов


К недостаткам стимулирования сбыта следует отнести два момента.


- смещение акцентов на вторичные факторы [26, с. 140-170].


Следует помнить, что стимулирование сбыта, подкрепляет, но не
заменяет рекламу, персональную продажу и формирование общественного мнения.


Стимулирование сбыта
предусматривает широкий набор средств продвижения – купоны, конкурсы, скидки,
премии и др. Каждое из этих средств выполняет свои функции:


- они привлекают внимание
покупателей и снабжают их информацией о товаре, способствующей его покупке.


- все, это мощные
приманки, дающие возможность клиенту сэкономить, что в его глазах представляет
дополнительную ценность.


- средства стимулирования
сбыта побуждают и поощряют ответ. В то время как реклама призывает: «Купите его
сейчас».


Разработка плана стимулирования сбыта состоит из следующих этапов:


3 Определение условий стимулирования сбыта


5 Оценка успеха или неудачи [1, с. 779].


Оценка успеха или неудачи - это важный момент при проведении любых
мероприятий продвижения товара, поэтому рассмотрим этот момент подробнее.


Например, эффективность торговой выставки можно измерить: подсчитав,
какое число контактов при этом получено, какой объем продаж был, достигнут с
помощью этих контактов и каковы издержки на один контакт; с помощью обратной
связи с потребителями через торговый персонал и определения, сколько литературы
роздано на выставке.


Аналогично компании могут проверить изменения в своих продажах в
результате программ подготовки дилеров.


Фирмы, использующие купоны, анализируют сбыт и сравнивают уровни
погашения купонов со средними по отрасли.


Опросы отношения участников каналов сбыта и конечных потребителей
показывают степень удовлетворенности различными формами стимулирования,
возможности их улучшения и воздействия стимулирования на образ фирмы.


Некоторые формы стимулирования, такие, как календари, ручки,
особые мероприятия, труднее оценить из-за их менее четких целей. В этом случае
следует проводить специальное маркетинговое исследование.


Роль
стимулирования сбыта в современной экономической системе постепенно возрастает.
Это связанно, прежде всего, со снижением эффективности рекламы из-за увеличения
ее стоимости, чрезмерной насыщенности средств распространения информации и
законодательных ограничений. Кроме того потребители требуют от производителей
все больших уступок, а производитель в свою очередь должен построить хорошие
отношения с потребителем [31, с. 61].


Увеличению значимости мероприятий по стимулированию сбыта
содействует ряд факторов. Так, различные формы продвижения стали более
до
Похожие работы на - Анализ коммуникационной политики предприятия и разработка предложений по ее совершенствованию Дипломная (ВКР). Маркетинг.
Босова 7 Класс Контрольные Работы
Реферат: Влияние алкоголя на организм подростка. Лечение алкоголизма
Курсовая работа по теме Цели, задачи, принципы психологической коррекции
Курсовая работа: Разработка ТУ на стекла покровные. Скачать бесплатно и без регистрации
Учебное пособие: Методические указания по применению региональных вариативных форм и процедурных мероприятий при аттестации педагогических и руководящих работников государственных и муниципальных образовательных учреждений на территории Томской области.
Реферат: Основные направления организации труда и их содержание
Литературный Язык Реферат
Контрольная работа: Пожарная опасность помещений
Контрольная Работа По Теме Металлы 9
Утилизация Радиоактивных Отходов Реферат
Реферат: Разработка двигателя ЗМЗ 53
Реферат по теме Средиземноморская кухня
Реферат по теме Индивидуальное предпринимательство
Контрольная работа по теме Процесс познания. Учение о ценности
Как Проставить Страницы В Реферате
Контрольная работа: Технология производства кислоты на ЗАО ГХК "Бор"
Реферат: Оборотные средства предприятия. Скачать бесплатно и без регистрации
Курсовая работа по теме Организация, нормирование и оплата труда на предприятии
Дипломная работа: Государственная политика в сфере управления демографическими процессами в Чувашской Республике
Шпаргалки На Тему Основы Логистики На Предприятии
Реферат: Основы конституционного права Украины
Реферат: Долевая собственность. Правоприменение
Похожие работы на - Разработка системы технической эксплуатации нового скоростного железнодорожного транспорта, обслуживающего международный транспортный коридор 'Индия - Западная Европа'