Рекомендации по работе со списком контактов
Vika Panther для канала Уверенный СтартКак и почему портятся списки горячих и тёплых контактов?
Ещё раз вспомним о том, что наш бизнес — это прежде всего бизнес коммуникаций, бизнес разговорного жанра. Помним?
Что такое коммуникация? Это проще говоря обмен информацией — в виде телефонного разговора, переписки, личной встречи. В этом процессе участвуем мы и наш потенциальный кандидат.
Но прежде спроси себя о том, чем занимался всё это время человек ДО нашего предложения?
Ходил на работу, занимался семьёй, болел-выздоравливал, ругался-мирился и т.д.
А чем занимались мы?
Были в поиске решения своих проблем, нашли способ их решить, вошли в МЛМ-проект, познакомились с другим окружением, посетили ряд командных мероприятий, прошли обучение, получили теоретические знания об МЛМ,а может уже и немного практических..
Разницу уловил?
Он всё ещё так же ходит на работу, занимается семьёй и т.д.
А мы уже в потоке новой, интересной информации!
И даже если это Наш горячий или тёплый кандидат — качество взаимопонимания будет зависеть только от Нас!!!
Потому что Мы в теме разговора, а он ещё нет.
Теперь давай посмотрим ситуацию с точки зрения нашего потенциального горячего/тёплого кандидата
- Человек не знает, чем Мы сейчас конкретно занимаемся, что изучаем, какие свои задачи хотим решить/решаем
- У него свои жизненные вопросы, которые ежедневно давят на него, и по большому счёту, если ему не до Нас было в последнее время, то это нормально
- Человек понимает/не понимает, что ряд проблем надо уже решать, нужно в жизни что-то менять. Но то, что в голове у него по этой теме, нам пока не доступно
- Человек сейчас нужен Нам больше, чем Мы ему.
Он вообще об этом не догадывается!
Либо Мы ему поможем найти путь к решению его проблем, либо оттолкнём от себя.
Выбирать Нам
- Человек ещё не знает, что именно Наше предложение станет решением его задач.
У Нас есть 2 минуты показать ему это. Дольше он воспринимать не будет
Поэтому так нужно создать свой короткий и понятный оффер!
- Степень доверия со временем ослабевает у обоих, как ослабевают и другие чувства, если долго не общаться. Учитывайте этот момент!
Поэтому завершаем сделки быстро.
- У человека могли произойти психо-травмирующие ситуации, о которых Нам не известно. Но именно они могут исключать его желание рассматривать любые предложения в этом мире.
Либо Вы дадите человеку мотивацию, либо его лучше вообще не трогать
- Возможно человек уже получал подобные предложения через спам либо от его знакомых. Учитывайте этот факт, и то, какие эмоции есть по этому поводу
Включаем понимание и сочувствие!
- Возможно человек уже присоединился к какому-либо МЛМ-проекту
Уверены, что данные элементы мы скорее всего попросту не учитывали при подготовке к общению со своими знакомыми.
Но ведь ещё есть и Мы!
Давай посмотрим на ситуацию с нашей точки зрения.
- Нам не известно точно, чем сейчас живёт человек (проблемы, переживания, жизненная ситуация, график и ритм дня и прочее)
- Мы ещё не уверены, что данный человек является представителем Нашей ЦА, потенциальным партнёром
- Мы не уверены, что будем строить с ним партнёрские отношения
- Мы не уверены, что сможем преподнести максимально качественно предложение о бизнесе с учётом отсутствия выше указанных моментов
Тогда о какой эффективной работе со списком может идти речь?
Правильно! Без учёта всего, что мы перечислили, и пытаться нечего...
А теперь давай учиться "играть" на бизнес инструменте
Главное преимущество списка в том, что Мы можем при желании и без особого труда восполнить буквально всю недостающую информацию о потенциальном кандидате! Почему?
Когда Нас знают, нам доверяют!
Наш Личный Бренд - Просто восполни важную недостающую информацию, побудь шпионом в самом хорошем смысле этого слова.
Выявление потребности - Разведай всё необходимое для того, чтобы сформировать индивидуальное, подходящее именно данному человеку бизнес-предложение или предложение по здоровью !
ОДИНАКОВЫЙ Шаблон для всех — путь к провалу!
Они конечно же нужны, но их все равно надо видоизменять под человека!
Придётся креативить.
Список — инструмент действительно классный! И чтобы он работал НА Нас, соблюдаем несколько простых принципов:
- Включаем осознанность и здравый подход.
При работе со списком горячих и тёплых контактов не может быть шаблоном, универсальных слов и выражений для всех!
- Будь естественным и дружелюбным. Общайся в хорошем настроении, на позитиве
- Не стремись выразить своё бизнес-предложение при первом же звонке/встрече. Поспешишь людей насмешишь. Помним эту мудрость.
ЛУЧШЕ НЕДОГОВОРИТЬ, чем перегрузить
Это табу! Наша первоначальная цель — максимально "утеплить" отношения с человеком. Делай это в несколько касаний, не навязчиво
- Держи в голове цель каждого "касания", а также цель общения с человеком в целом. Наша конечная цель — предложение партнёрства/продукта
- Нам необходимо быть уверенным в каждом последующем шаге. Особенно в том шаге, который последует за Нашим предложением
Если нет четкой системы, то не спешим.
Правило "трёх касаний" всегда работало безупречно! Используй его
В какой-то момент общения с человеком Мы обязательно поймём, что готовы сделать предложение войти к Нам в бизнес.
НО!!! Бывают моменты, когда Мы абсолютно уверены, что Наш знакомый — это и не кандидат вовсе. И предложение делать не станем. :wink:
Что сделаем? ПОПРОСИМ РЕКОМЕНДАЦИИ
С помощью нескольких касаний сохраняются ценные дружественные/родственные отношения с близкими и знакомыми. А ведь многие с приходом в МЛМ порушили эти отношения, потому что действовали "нахрапом"! Подумай об этом...
Цени список хотя бы за то, что Нам выпадает огромный и ценный шанс помочь близкому человеку!
Помощь в лоб никогда не ценилась, а многие вообще насторожено относятся к такой манере общения. Скорее подумают, что им хотят что-то навязать, заставить принять решение, сделать неосознанный выбор.
Именно поэтому люди закрываются от наших прямых предложений. Это нормально!
Мы сами это не любим! Относимся к людям так, как хотим, чтоб поступали с нами!)))
Есть 3 момента, которые помогут Нам начать работать со знакомыми:
СЕКРЕТЫ НА МИЛЛИОН
1 Людям очень не хватает тепла, участия, внимания. Время сейчас такое — внутренне люди одиноки
2 Людям нравится вспоминать добрые знакомства. И если Нас будут видеть сегодня таким, каким запомнили в прошлом, взаимопонимания будет больше! Всё со временем меняется, меняемся и мы. Показывайте это аккуратно, постепенно.
3 Легче решить задачу не в одиночку. Будьте искренне заинтересованны в том, чтобы помочь человеку! Именно ПОМОЧЬ! Если на данный момент человек просто хочет поговорить, мы просто говорим. Выключаем СЕТЕВИКА!
Наш собеседник обязательно почувствует наше искренне желание не продать, а ПОМОЧЬ.
Наш доход напрямую будет зависеть от успеха наших партнеров в бизнесе. И помним это с первого звонка/встречи.
И, наконец, список горячих и тёплых контактов — это просто ещё один приятный повод тепло пообщаться с людьми, которые Нам приятны, дороги, интересны.
В моей практике было немало случаев, когда при общении на стороннюю тему с человеком приходили к общению про МЛМ-бизнес. И главное, что я вообще не рассматривала его как кандидата, не планировала делать ему бизнес-предложение.
В ЭТОМ ВЕСЬ СЕКРЕТ
Цель работы со списком
Всегда при работе со списком горячих и тёплых кандидатов спрашивай себя:
"Какова цель моей сегодняшней встречи с человеком?"
Сразу говорю - Подписать, продать, привести человека на мероприятие и тд - это неправильная цель!
Цель встречи - принести пользу человеку и не важно, как мы это сделаем! Удовлетворяем потребность человека на данный момент. Вспоминаем поэтапную сделку!
"Что сегодня должен от меня узнать человек либо я от него?"
Захочет человек при первом контакте просто поговорить, говорим (Удовлетворяем потребность)
Хочет послушать ТОЛЬКО О ВОДЕ - говорим только о воде!
Захочет прорекламировать что-то свое, интересуемся его темой. Задаем вопросы.
Спросит нас о бизнесе, рассказываем.
НЕЛЬЗЯ говорить - Я тебе сейчас ВСЕ расскажу! Запрещено!
Если мы так сказали, значит после мы уже не нужны человеку. Мы же все ему рассказали.
Не надо рыть себе яму!
"Что я должен/должна сделать в результате нашего общения?"
И всегда по завершении говорим: "Это, конечно, далеко не все. Позже подробнее договорим."
Всегда после себя оставляем ощущение ИНТРИГИ и легкой недоговоренности.
И назначаем следующую встречу!
Эти пункты позволят Нам держать ориентир на главной цели общения.
Нага цель в результате общения - сделать такое индивидуальное предложение в бизнес, от которого человеку сложно отказаться
А это возможно только в том случае, если Мы найдём истинный побуждающий фактор, причину, которая приведёт человека в бизнес за решением его проблемы/цели/задачи!