Поэтапная сделка

Сегодня у нас будем много...про снег и мороз)))

Итак, давай представим, что мы определились с нашей целевой аудиторией. И теперь мы понимаем, что чтобы сделать вишневый сок, нам нужны именно вишни. 

Нет, нам не нужны апельсины, мандарины или дыни, а именно вишни, ведь нам нужен же вишневый сок.

Чтобы найти целый сад таких вишен, мы спрашивали у знакомых, просили рекомендации, даже в соцсети заглянули, чтобы найти сайт вишневого сада.

И вот мы нашли потенциальную горсть вишен. Но оказалось, что каждая ягодка закована в ледяную корку. Примерно так, на сантиметра три.

Что мы делаем?

Можно снять перчатки и подождать, пока лед растает от тепла руки.

Можно бросить себе за шиворот)))

А можно принести домой и положить на теплую батарею ;)

Аналогично и с нашими потенциальными клиентами

МЫ ПОСТЕПЕННО ведем переговоры с нашими потенциальными клиентами, помогая им “созреть” для покупки. Для этого мы помогаем каждому нашему потенциальному клиенту преодолеть “лед” непонимания, возражений, сомнений и недоверия. И помогаем мы ему не напором, а с помощью проведения ПОЭТАПНОЙ СДЕЛКИ.

И нет, мы не бросаем замороженную вишню в блендер - нам же не нужен лед со вишневым вкусом!

Также, как и перепуганный нашим напором и бестактностью, убегающий и блокирующий клиент - тоже не наша цель.

Поэтому мы постепенно помогаем нашему клиенту сбросить оковы “льда” - и стать готовым зарегистрироваться и совершить покупку.

Как мы можем растопить лед?

Во-первых, нам важно вспомнить, что существуют слои позиционирования личного бренда.

Когда мы понимаем, какой именно слой позиционирования нашего личного бренда проходит наш клиент, мы понимаем, какую именно информацию нам нужно предоставить клиенту, чтобы он благополучно преодолел этот слой позиционирования.

Давайте снова вернемся к морозам.

Представим, что к нам в гости пришел друг, чтобы выпить именно того вкусного вишневого сока. 

А на улице мороз минус 50 градусов. Поэтому на нем 4 верхние одежды: 

1. Красивое разноцветное пончо - поверхностный (формирует первое впечатление)

2. Ангоровый свитер - внутренний (ценностный уровень) 

3. Жилетка с подогревом - демонстрация своей экспертности (показать, что владеешь темой)

4. Стильный деловой пиджак - офер, который будет интересен именно этой ЦА

Да, возможно, что наш воображаемый друг одет странно. Но это точно передает смысл того, как мы помогаем клиенту преодолеть четыре слоя позиционирования:

1. поверхностный (формирует первое впечатление)

2. внутренний (ценностный уровень)

3. демонстрация своей экспертности (показать, что владеешь темой)

4. офер, который будет интересен именно этой ЦА

И чтобы преодолеть каждый слой, нам нужно предложить клиенту:

1. тремпель для пончо

2. полку для свитера

3. жилетку мы можем повесить на вешалку

4. а пиджак можно и оставить ))

Т.е., мы не предлагаем другу сперва снять жилетку, а потом пончо. И не предлагаем снять пиджак, потом снять пончо, потом свитер, а потом снова натянуть пиджак. Нет!

И мы не предлагаем повесить свитер на вешалку, а пончо помять и забросить на узкую полку шкафа. Нет!

Мы предоставляем ему возможность снять верхнюю одежду в той последовательности, в которой ему это будет удобнее всего сделать: панчо, свитер, жилетку, пиджак.

И во-вторых, мы проводим сделку ПОЭТАПНО, предлагая клиенту ту ИНФОРМАЦИЮ, КОТОРУЮ ОН ЗАПРАШИВАЕТ, а не ту, которую мы хотим срочно втюхать ему

И даем ему для панчо тремпель, для свитера - полку, для жилетки - вешалку, а пиджак оставляем ему.

1. Итак, если мы только знакомимся с потенциальным клиентом, то мы предлагаем ему посетить наш аккаунт в Инстаграм, например. Или посмотреть запись нашей самопрезентации. А для начала - вообще правильно представиться - смотри в конспекте формулу основного месседжа.

2. Когда мы переходим к слою внутреннему, нам нужно продемонстрировать свои ценности. И эти ценности обычно совпадают с ценностями компании. Иначе мы бы не выбрали Coral Club, если бы наши ценности не совпадали.

Для этого мы выявляем потребности клиента - и в качестве подтверждения приводим пример своих ценностей и ценности компании.

Например, если для клиента важно качество, то мы можем ему скинуть ролик про производство продуктов, дать ссылку на состав продукта, дать информацию о международных стандартах качества, которые соблюдает Coral Club.

3. Когда клиент начинает проверять нас на знание продукции (проверяет нашу экспертность), мы предоставляем результаты клиентов компании. Для этого у нас есть чат “Экспертное мнение”, где каждый день мы публикуем свежие результаты наших потребителей. А также в чате в режиме “СРОЧНО” можно получить оперативную консультацию от наших ТОП-экспертов и наставников. Это очень помогает, когда срочно нужно дать клиенту важную информацию по продуктам, а у нас ее нет под рукой. Для этого мы просим о помощи в чате.

4. И готовим офер - т.е. предложение. Желательно, чтобы оферов было несколько. Как минимум по бизнесу и здоровью. А дальше - с практикой приходит понимание, чуйка, что можно предложить потенциальному клиенту. Возможно, сейчас его можно подключить в поэтапный чат, а через месяц он захочет уже и купить продукцию.

Цикл сделки

Давай снова вернемся к нашим вишням.

От момента, когда мы их нашли, и до момента, когда мы выпили вкусный стакан вишневого сока проходит определенное время.

Это время мы тратим на то, чтобы растопить лед, который сковывал ягоды.

Мы могли держать эти ледышки в руках и таким образом растопить лед. А могли принести домой и положить на теплую батарею.

Так и с клиентами.

Между тем моментом, когда мы нашли потенциального клиента и конвертировали его в клиента (т.е. сделали его уже нашим клиентом) проходит определенное время.

Цикл сделки — это время, которое проходит с момента первого контакта с клиентом до момента оплаты им заказа.

А это означает три вещи:

1. Мы точно не знаем, сколько времени нужно клиенту созреть, чтобы он купил (ведь мы до конца не понимаем, что конкретно твориться в его голове - это чаще всего черный ящик для нас)
2. Но мы можем по максимуму сократить это время созревания, оттачивая наше мастерство ведения переговоров с потенциальным клиентом. Таким образом, мы будем уверены, что со своей стороны мы все делаем правильно. И как результат - мы будем уверены, что со своей стороны мы не создаем дополнительные препятствия для клиента на пути к покупке.
3. Супер бонус! Грамотное проведение поэтапной сделки дает нам возможность получать от клиента повторные продажи. А это возможность вырастить из него осознанного потребителя, бизнес-партнера.

И как говорят предприниматели: "Одноразовые продажи - это одноразовый бизнес".

А в нашем же случае все на много лучше!

Мастерское ведение переговоров с потенциальным клиентом не только способно конвертировать его в клиента, а и в постоянного клиента, который делает новые и новый покупки.

Лайф хак для нетерпеливых и торопливых

Лично я не отличаюсь терпеливостью - меня вечно несут ветра только в перед))) Поэтому иногда мне сложно ждать, когда же клиент созреет))

И тут всегда приходить на помощь одна ситуация.

Как-то раз один мой знакомый заметил, что я люблю поговорить. Это правда)

И он спросил: "Как твой парень выдерживает это?! Ты, наверное, достала его своими разговорами!"

"А я делаю все очень просто. У меня есть подруги и родственники. Я сперва общаюсь с моим парнем, потом с одним человеком, потом со вторым, потом с третьим, потом со следующим - и потом снова с парнем. Так что, пока до него снова очередь дойдет, то уже и вечер настанет".

Так вот, аналогично и с клиентами.

Если мы проводим поэтапную сделку с парочкой клиентов, то и мы устанем ждать их, и они устанут от нашего внимания.

А если проводить поэтапную сделку сразу с сотней людей, то ни мы, ни они от общения не устанем.... Ну, разве что мы))) Нужно себе тоже давать отдых))

Но вот клиенты точно не посчитают нас назойливыми мухами-болтухами ;)