Сила воли

Будущее на продажу

Взглянем на результаты соревнования шимпанзе и людей с точки зрения экономики. Шимпанзе вели себя гораздо разумнее, хотя мозг у них на две трети меньше, чем у соперников. Обезьяны заявили о своих предпочтениях (шесть лучше, чем два) и действовали соответственно. Они повышали прибыль при минимальных затратах (120 секунд отсрочки). Человеческие решения были непоследовательными. Перед испытанием люди четко дали понять, что предпочитают шесть лакомств, а не два. Но когда им приходилось ждать две минуты, чтобы увеличить выигрыш, в 80 процентах случаев они выбирали обратное. Они лишали себя того, чего действительно хотели, ради мимолетного удовольствия.

Экономисты называют это обесцениванием при задержке — чем дольше приходится ждать награды, тем меньше она ценится. Даже мелкие проволочки могут резко снизить воспринимаемую ценность. При отсрочке всего в пару минут шесть M&M's привлекали гораздо меньше, чем две доступные конфетки. По мере удаленности во времени ценность драже падала.

Обесценивание при задержке объясняет не только то, почему некоторые студенты брали два лакомства вместо шести, но и почему мы предпочитаем сиюминутное удовольствие будущему счастью. Именно из-за этой иллюзии мы забываем платить налоги: мы выбираем беззаботность сегодня, расплачиваясь паникой или штрафами в конце апреля. Из-за нее мы используем природное топливо, не задумываясь о грядущем энергетическом кризисе, и наращиваем кредиты, не вспоминая о сокрушительных процентах. Мы берем, что пожелаем и когда пожелаем (сейчас), и откладываем на завтра то, с чем не хотим иметь дела сегодня.

Под микроскопом: как вы обесцениваете будущие награды?
Подумайте, какие будущие блага вы выставляете на продажу всякий раз, когда поддаетесь соблазну или медлите? Каков
мгновенный
доход? Какова отсроченная цена? Выгодная ли это сделка? Если разум подсказывает вам: «Нет, сделка дрянная!» — попробуйте подловить момент, когда вы меняете взгляды. О чем вы думаете, что чувствуете — из-за чего вы выставляете будущее на продажу?
Ослепленные наградой

Как мы уже говорили, в состязании на самоконтроль люди соглашались, что шесть лакомств лучше двух. Но потом экспериментатор клал перед ними на стол два угощения и говорил: «Хотите съесть сейчас или подождете?» — и 80 процентов студентов Гарварда и Макса Планка предпочитали передумать. У них не было проблем с арифметикой — их ослепило обещание награды. В поведенческой экономике это называется
ограниченной рациональностью:

мы рациональны, пока не приходится действовать. Мы чудесно рассуждаем обо всем в теории, но, когда сталкиваемся с соблазном, мозг переходит в режим поиска награды и добивается, чтобы мы ее не упустили.

Выдающийся поведенческий экономист Джордж Эйнсли утверждает, что этот парадокс лежит в основе большинства неудач самоконтроля: именно так люди спиваются, подсаживаются на наркотики, набирают вес и влезают в долги. Большинство людей в глубине души желают устоять перед искушением. Мы хотим выбрать то, что приведет нас к будущему счастью. Не выпивку, а трезвость. Не пережаренный пончик, а подтянутую задницу. Не навороченную новую игрушку, а экономическую стабильность. Мы выбираем краткосрочное, безотлагательное удовольствие, только когда оно оказывается у нас под носом — и мы обалдеваем от желания. Это приводит к ограниченному самоконтролю: мы владеем собой до тех пор, пока нам это не потребуется.

Мы так падки до сиюминутных наслаждений, потому что наша система подкрепления не умеет реагировать на будущие блага. Изначальной ее целью была еда, поэтому мы, люди, до сих пор живо откликаемся на запах и вид вкусненького. Когда дофамин только проторял свои пути в человеческом мозге, далекая награда, если до нее надо было идти 100 километров или ждать ее два месяца, не имела никакого отношения к ежедневному выживанию. Нам требовался механизм, при котором мы хватали награды, когда они оказывались под рукой. В крайнем случае нас следовало заинтересовать близкой наградой, например плодом, ради которого достаточно вскарабкаться на дерево или пересечь реку. А как же блага, для которых надо работать 5,10,12 лет? В те дремучие времена еще не существовало научных степеней, олимпийских медалей и пенсионных счетов, а потому такая задержка удовольствий была буквально немыслима. Приберечь на завтра еще можно. Но на 10 000 завтра — уже не тянет.

Когда мы, современные люди, выбираем между сиюминутными и будущими благами, мозг обрабатывает эти две возможности совершенно по-разному. Близкое наслаждение запускает старую, более примитивную систему подкрепления с ее дофаминовыми страстями. Грядущие радости не слишком ее занимают. Их ценность более понятна относительно недавно возникшей префронтальной коры. Чтобы отсрочить удовольствие, она должна охладить наш пыл, вызванный обещанием награды. Это выполнимая задача — в конце концов, для нее-то и предназначена префронтальная кора. Но она вынуждена бороться с чувством, которое заставляет крыс бегать по раскаленному от электрических разрядов полу, а людей — спускать все сбережения в игровых автоматах. Иными словами, это непросто.

Есть и хорошая новость: у соблазна довольно узкое окно возможностей. Чтобы крепко оболванить префронтальную кору, награда должна быть доступна сейчас и — для максимального эффекта — ее надо видеть. Как только между вами и искушением возникает малейшая преграда, чаша весов вновь склоняется в сторону системы самоконтроля. Взять, к примеру, студентов Гарварда и Макса Планка, чей самоконтроль рухнул от вида двух M&M's. В другом варианте опыта, предлагая студентам выбор, экспериментаторы не выкладывали конфетки на стол, и ребята гораздо чаще выбирали большую, но отсроченную награду. Оттого что лакомства не было видно, оно становилось более абстрактным и менее привлекательным для системы подкрепления. Молодые люди принимали разумные решения, опираясь на подсчеты, а не на первобытные порывы.

Это радостная весть для тех, кто хочет отсрочить удовольствие. Все, что отдаляет вас от него, помогает сказать нет. Например, в одном исследовании вазу с конфетами ставили в ящик стола, а не на стол, и в результате офисные работники съедали сладкого на треть меньше. Открыть ящик не труднее, чем потянуться через стол, но, когда конфеты убирали, желание стимулировалось уже не так сильно. Просто спрячьте соблазны с глаз долой, и они перестанут занимать ваши мысли.
Эксперимент: подождите 10 минут

Вроде бы 10 минут — не слишком долго, если вы чего-то хотите, но нейробиологи обнаружили, что этот срок меняет наши взгляды на удовольствие. Если мгновенное наслаждение поступает с вынужденной 10-минутной задержкой, мозг воспринимает его как отсроченное. Система обещания награды возбуждается меньше, и мощный биологический импульс снижается. Когда мозг сравнивает печенье, которое приходится ждать 10 минут, с более отдаленным вознаграждением, например с потерей веса, близкое удовольствие привлекает его гораздо меньше. Именно «мгновенность» мгновенного наслаждения захватывает наш мозг и меняет наши предпочтения.

Для более хладнокровных и взвешенных решений возьмите за правило ждать 10 минут, прежде чем поддаться соблазну. Если через 10 минут вы все еще хотите этого — пожалуйста, но прежде, чем они истекут, вспомните о будущих благах, которые принесет отказ от искушения. Если возможно, отдалитесь от соблазна физически (или хотя бы отвернитесь).
Если ваше волевое испытание требует силы «Я буду», вы также можете воспользоваться правилом 10 минут, чтобы
не

откладывать дело на потом. Измените формулировку на: «10 минут, а потом можешь бросить». Когда 10 минут закончатся, позвольте себе остановиться — но, возможно, приступив к работе, вы захотите ее продолжить.
Правило 10 минут помогает курить меньше

Кит выкурил первую сигарету почти 20 лет назад, еще на первом курсе университета, и примерно столько же лет хотел завязать. Однако он не находил причин отказаться от привычки. Он курил уже много лет и, разумеется, успел подпортить здоровье. Но потом Кит прослышал, что сердце и легкие восстанавливаются даже у тех, кто — совсем как он сам — не обходится без пачки в день. Он не был готов бросить раз и навсегда: он даже представить себе не мог, что
вовсе

перестанет курить, хотя отчасти и желал этого. Для начала он решил просто травить себя поменьше.

Правило 10 минут подошло Киту идеально. По правде, он понимал, что иногда будет поддаваться искушению. 10-минутная отсрочка помогала ему справляться с тягой к сигаретам и вынуждала вспомнить о риске сердечнососудистых и раковых заболеваний. Порой Кит ждал 10 минут и закуривал, а порой не выдерживал и их. Но отсрочка укрепила его намерение завязать. Он также заметил, что, говоря себе: «Да, но через 10 минут», он меньше паниковал и нервничал, чем когда резко обрывал себя твердым «нет». От этого ждать было легче, и иной раз он даже отвлекался и забывал о сигарете.

Спустя несколько недель Кит усложнил задачу. По возможности во время 10-минутной отсрочки он уходил туда, где не мог закурить: в кабинет коллеги или в магазин. Это давало ему время остыть или по крайней мере мешало поддаться соблазну. Иногда он звонил жене за моральной поддержкой. И, наконец, он решил удвоить правило 10 минут. «Если я победил первые 10 минут, могу подождать еще 10 и закурю, только если по-настоящему захочу». Очень скоро пачки стало хватать на два дня. Но главное, Кит поверил, что способен завязать, и стал готовить себя к этому.

Если «раз и навсегда» кажется вам слишком суровым волевым испытанием, давайте себе 10-минутную отсрочку, чтобы укрепить самоконтроль.
Каков ваш процент скидки?

Людям свойственно обесценивать будущие блага, но у каждого — свой процент скидки. У некоторых он очень низкий, как в элитном магазине, который никогда не дает скидку на лучший товар. Эти люди способны помнить о главной награде и ждать. У других этот процент очень высок. Им не устоять перед обещанием сиюминутного наслаждения: они распродают свои цели, как при ликвидации магазина, сбивая цены на 90 процентов, лишь бы быстро получить наличные. Оказывается, величина вашего процента скидки определяет, насколько вы будете здоровы и успешны.

Впервые к долгосрочным последствиям личного процента скидки обратились в эксперименте «Зефирный тест» — и он вошел в классику психологии. В конце 60-х стэнфордский психолог Уолтер Мишел предложил группе четырехлетних детей выбор: одно лакомство сейчас или два через 15 минут. Объяснив задачу, ученый оставлял ребенка в комнате наедине с зефиркой и колокольчиком. Если малыш дожидался экспериментатора, то получал два лакомства. Но если ему было невмоготу, он звонил в колокольчик и сразу же съедал угощение.

Большинство четырехлеток выбирали стратегию, которую мы с вами сочтем наименее эффективной: они пялились на зефирку и воображали, какова она на вкус. Эти малыши решали вопрос в секунды. Те же, что терпели ради добавки, старались отвести взгляд от обещания награды. Сохранилась восхитительная видеозапись, как дети дожидались сладостей, и она дает нам поразительно наглядный урок самоконтроля. Девочка закрывает лицо волосами, чтобы не видеть лакомства; мальчик неотрывно смотрит на зефирку, но отодвигает колокольчик как можно дальше, чтобы не дотянуться до него; другой мальчик решает лизать угощение, но не есть его (что предвещает в парне будущего политика).

Эксперимент не только раскрывал, как четырехлетки отсрочивают удовольствие, — он замечательно предсказывал будущее детей. То, как долго малыш терпел в «Зефирном тесте», определяло его успехи в учебе и общении 10 лет спустя. Дети, которые ждали дольше, были более популярны, лучше успевали в школе и справлялись со стрессом. У них были более высокие баллы в школьном тесте на способности к обучению, они лучше выполняли нейропсихологические задания, которые проверяли работу префронтальной коры. Способность подождать 15 минут двух зефирок выявляла что-то гораздо более важное: мог ли ребенок выдержать временное неудобство ради долгосрочной цели? И знал ли он, как отвлечься от обещания сиюминутного удовольствия?

Эта индивидуальная особенность (измеренная в детстве или позже) играет ключевую роль в нашей жизни. Поведенческие экономисты и психологи вывели замысловатые формулы для определения индивидуальных процентов скидок: по сути, это показатель того, насколько важнее человеку наслаждаться счастьем сегодня в ущерб завтра. Людям с более высоким процентом скидки на будущие блага сложнее владеть собой. Они склонны чересчур много курить и выпивать, у них выше риск наркомании, игромании и прочих зависимостей.

Они менее расположены копить к пенсии, чаще садятся за руль в подпитии и реже предохраняются во время секса. Они чаще откладывают дела на потом. Они даже реже носят часы: они настолько зациклены на настоящем, что время для них ничего не значит. А если настоящее важнее, чем будущее, нет причин отсрочивать удовольствия. Чтобы избежать такого настроя, нужно понять, почему будущее важно
[29]
.
Эксперимент: понизьте свой процент скидки

К счастью, личный процент скидки — не постоянная величина. Его можно снизить, просто изменив подход к делу.

Допустим, я даю вам чек на 100 долларов, который можно обналичить через 90 дней. Потом я пытаюсь с вами сторговаться: «Не хотите ли обменять его на 50-долларовый чек, по которому можно получить деньги сегодня?» Большинство на это не согласится. Однако если людям сначала дают чек на 50 долларов, а потом предлагают обменять его на 100-долларовый, но с отсроченной выгодой, они отказываются. Они хотят сохранить ту награду, которую им дали первой.

Большинство людей не любят расставаться с тем, чем уже владеют. Огорчение от потери 50 долларов превышает радость от приобретения 50 долларов. Если дается большая, отсроченная награда, а потом предлагается меньшая, но мгновенная, последняя воспринимается как убыток. Но если начинать с мгновенной награды (чек на 50 долларов в ваших руках) и размышлять над выгодой более крупного, но отдаленного поощрения, оно тоже покажется проигрышем.

Экономисты обнаружили, что люди придумают уйму поводов для оправдания любой суммы, которую им предложат первой. Те, кто спрашивает себя: «Зачем мне брать чек на 50 долларов?» — найдут ворох причин в поддержку мгновенного приза («Я смогу сразу им воспользоваться», «Кто знает, обналичат ли мне 100-долларовый чек через 90 дней?»). Люди, которые зададутся вопросом: «Зачем брать чек на 100 долларов?» — тоже объяснят, зачем им нужна отсроченная премия («Смогу купить в два раза больше еды», «Через 90 дней деньги мне будут нужны так же, как и сегодня»). Процент скидки на будущие блага резко падает, если предлагать их людям первыми.

Воспользуйтесь этой уверткой, чтобы устоять перед сиюминутными наслаждениями, каков бы ни был соблазн:
1. Когда вас тянет действовать против ваших долгосрочных интересов, переосмыслите ситуацию: вы отказываетесь от наилучшего грядущего блага ради сиюминутного удовольствия.
2. Вообразите, что отсроченное вознаграждение уже у вас в кармане. Представьте, как ваше будущее «я» пожинает плоды вашей выдержки.

3. Спросите себя: готовы ли вы отступиться от этого ради любого мимолетного наслаждения, которое соблазняет вас сейчас?
Ни один сайт не стоит мечты

Амина, второкурсница из Стэнфорда, была амбициозной студенткой: она изучала биологию человека и мечтала стать врачом. Но еще она призналась, что впала в зависимость от Facebook. Она все время заглядывала на сайт во время лекций, а значит, пропускала важную информацию. Она часами сидела на сайте, когда следовало готовиться к занятиям. В социальной сети всегда находилось что-нибудь интереснень- кое: читать посты друзей, разглядывать фотоальбомы, ходить по ссылкам — соблазн был неисчерпаем. Сайт не закрылся бы ради нее, поэтому она научилась закрывать страничку.

Чтобы помочь себе устоять перед сиюминутными удовольствиями сайта, Амина переосмыслила его как угрозу своей главной цели — выучиться на врача. Когда ей хотелось заглянуть в Facebook, она спрашивала себя: «Неужели это лучше врачебной карьеры?» С таким подходом она уже не могла отрицать, что тратила уйму времени впустую. Она даже сделала коллаж в фотошопе: приклеила свою голову к фигуре человека в форме хирурга и поставила снимок на рабочий стол в ноутбуке. Она смотрела на фото всякий раз, когда ей требовалось вспомнить, как важна для нее будущая награда.

Все материалы, размещенные в боте и канале, получены из открытых источников сети Интернет, либо присланы пользователями  бота. 
Все права на тексты книг принадлежат их авторам и владельцам. Тексты книг предоставлены исключительно для ознакомления. Администрация бота не несет ответственности за материалы, расположенные здесь