Психология влияния: взаимный обмен

Продолжаю серию статей про психологию влияния. Список предыдущих статей по данной теме:

• Контрастное восприятие

Принцип взаимного обмена

Настало время разобрать одну из важных тем психологии влияния - принцип взаимного обмена.

Суть его довольно проста:

Вашу просьбу выполнят с довольно большей вероятностью, если человек, к которому вы обращаетесь, чувствует себя чем-то обязанным вам.

Если перед просьбой или одолжением дать человеку что-то ценное, что удовлетворит его материально или морально (даже ценный совет, но только в том случае, если он сам сочтет его ценным), то этот человек с большей охотой поможет вам, т.к. будет чувствовать себя обязанным вам.

В дальнейшем диалоге ни в коем случае нельзя ставить вашу предварительную помощь как аргумент для выполнения вашей просьбы. Это развернет все ваши преимущества от данного принципа ровно против вас.

Почему это работает?

Люди - существа социальные. Без социума мы не можем существовать. А социум строится на взаимной помощи и доверии друг к другу. Без этого человечества бы вовсе не существовало. И как результат - механизм, который обязывает нас следовать данному правилу социума.

Негласное правило социума гласит:

Нужно постараться возвратить другому человеку то, что он дал нам

Правило взаимного обмена и сопровождающее его чувство признательности широко распространено в человеческой культуре.

Поскольку существует повсеместное отвращение к тем, кто только берет и не пытается дать что-то взамен, мы часто идем на все, чтобы не оказаться в их числе

Также есть еще одна хитрость, которая объясняет, почему правило взаимного обмена отлично работает даже в тех случаях, когда ваша просьба имеет большую ценность, чем вы дали этому человеку ранее. Например, угостили человека колой, а взамен он выполнил вашу просьбу, которая в несколько раз дороже этой самой колы.

В совокупности внутренний дискомфорт и вероятность быть пристыженным ложатся на нас тяжелым психологическим грузом, поэтому неудивительно, что зачастую мы возвращаем больше, чем получили

Как применить?

Давайте своим клиентам что-то действительно ценное, прежде чем будете призывать их к покупке. И это ценное не должно быть скидкой на ваши услуги. Это уже совсем другое. Если вы преподаватель йоги - подарите вашим потенциальным клиентам небольшую книжечку с простыми, но интересными и эффективными упражнениями, которые быстро введут новичка в курс дела, а также заинтересуют его в данных занятиях.

Вы юрист? Дайте пару ценных советов тем, кто к вам обратился, но еще не уверен в покупке ваших услуг. Помогите им понять, что именно должно решить их проблему.

Благотворительная организация? Давайте каждому по цветку, взамен на пожертвование. И сначала дарите - а потом просите. Не нужно продавать эти бедные браслеты, которые никому не нужны.