Психология влияния: контрастное восприятие

Эта статья - первая из серии статей про психологию влияния, про которую очень хорошо рассказал в одноименной книге Роберт Чалдини - "Психология влияния".

В этой серии статей я собираюсь понятно объяснить основные идеи из этой книги и в некоторых местах добавить парочку других мыслей, которые помогут более точно описать наше поведение в тех или иных ситуациях.

Что такое психология влияния?

Психология влияния рассматривает различные механизмы поведения человека, которыми можно воспользоваться для получения от кого-либо нужных нам действий.

Эти механизмы вырабатывались сотнями поколений и играют огромную роль в нашем восприятии мира и нашем поведении. Они помогают нам в нашей повседневной жизни, но эти же механизмы можно использовать, чтобы заставить человека совершить определенное действие в различных ситуациях.

Давайте разберем один из первых принципов, который использует данные механизмы.

Контрастное восприятие

Каждый продажник знает, что в первую очередь нужно продать более дорогой товар клиенту, после чего допродавать ему менее значительные товары. Это делается потому, что принцип контрастного восприятия заставляет нас оценивать стоимость товаров на основании предыдущих покупок.

Если вы только что купили костюм за 26 000 рублей, то дополнительная рубашка к нему за 6 000 и галстук за 4 000 на фоне стоимости костюма будут казаться весьма недорогими покупками.

Именно так и работает принцип контрастного восприятия. Мы абсолютно всё оцениваем на основании предыдущего опыта, будь то стоимость товара или качество сервиса.

В следующих статьях я расскажу про остальные механизмы, которые влияют на наши поступки.

Как применить?

В бизнесе - если цена на довольно похожие товары\услуги в вашем же ассортименте будет сильно отличаться, то покупатель с большей вероятностью возьмет более дешевый товар. Значит нужно сконцентрироваться на одном ценовом сегменте.

Также, если ваша услуга разделена на различные тарифы, то будет разумно сделать разрыв в цене между первым и вторым тарифом немного меньше, чем между вторым и третьим. Т.е. исскуственно немного завысить стоимость самого дорогого тарифа. Таким образом, если покупатель изначально не был готов брать самый дорогой комплекс услуг - то с большей вероятностью он выберет второй тариф, т.к. он не сильно дороже самого дешевого, но при этом сильно дешевле самого дорогого.

Пример распределения цен по данной схеме: 40 000 р., 55 000 р., 80 000 р.

А те, кто относит себя к "премиум" сегменту и собирался купить у вас самую дорогую услугу - и так её у вас приобретет, т.к. его не сильно волнует разница в цене.