Title

Title

1
  1. Клиент

Для качественной работы с клиентом необходимо сделать точный анализ на каком жизненном витке он находиться и не в коем случае нельзя агрессивно брать деньги (за исключение того случая когда они очень нужны).

Идеально работой считается, когда клиент сам звонит и называет точную сумму и просит их ,,взять,, и вся работа направленна именно на такой вариант.

(Постараюсь писать в формате событие\задача на событие)

Основные этапы


  1. Захват внимания
  2. Удержание внимания
  3. Продажа первичной услуги
  4. Работа над субъетом 
  5. Забор основной суммы

Основные действующие 


  • 1 коннектор -человек который делает первый контакт
  • 1 проводник\стратег, человек который делает первый забор (он же в конце делает последнюю сборку субъекта)
  • 1 инженер\стратег, человек который делает разборку сборку субъекта и продукта, выстраивает логику наполнение событий всех участников.
  • продукт, по сути не важен, тк зачастую субъект покупает не его (дальше будет пояснение)

Основные методы  


  • Точный анализ субъекта 
  • Разобрать и собрать субъект (ровно столько сколько надо)



Захват внимания, тут нечего рассказывать, сегодня куча способов в интернете, как делать первый контакт. Самое главное сделать его как можно нестандартный и безобидней для ,,пальто,, нашего клиента.

Необходимо понимать, каждый индивидуум ,,носит свое пальто,, и подходить надо именно к этому образу. Стандартный подход 

 -есть то, что индивидуум думает о себе, 

 -то, что знает о себе, 

 -есть то, что думают о нем окружение, 

 -есть то, что знает о нем окружение. 

Статистики не знаю, по опыту могу сказать что у 98% клиентов это абсолютно разные вещи. И задание номер один - узнать что он думает о себе (его пальто) и работать только с этим образом(например человек невероятно боится даже собаки, но свято верит что с ножем пойдет на медведя - работаем с тем кто идет на медведя)

Обычно мы совершаем первый контакт мало что зная о человеке, просто предлагаем ему продукт компании ,,N,,(услугу) делает это коннектор. Когда контакт установлен и клиент дает нам свое время подключается проводник. Он выше по статусу и соответсвенно имеет моральное право говорить не только о продукте но и о деньгах, а так же, что самое главное брать на себя моральные обязательства. Основная задача проводника - это в процессе общения сделать как можно точный портрет его пальто и первичную продажу(зачастую использую 2а порока алчность и чеславие, аккуратно поглаживая пальто клиента). В первичной продаже сумма не важна, цель - время клиента. Как только он совершил покупку услуги он дал нам самое ценное - доступ к себе в любое время, любым каналом и вынужден каждый раз нам отвечать. 

В нашем случае первичная продажа была лишь всего 5% от основной суммы. 

 После первичной продажи подключается инженер. Он через проводника выстраивает цепочку событий, перепроверяет его портрет. И первичные попытки разобрать клиента - на сколько гладко это проходит (разбираем каждую компетенцию и качество на близость к нашему портрету, дело в том что под наш основной забор денег - продукт\услуга есть точное пальто человека который с радостью его купит)

Мы проверяем насколько сильно сформирована та или иная компетенция, лич. качество - 


  • Основательно сформирована (так как надо или нет)
  • Плохо сформирована 
  • Не сформирована 

При каждом контакте с клиентом происходите формирование - разбор его качеств, оттожествление отработка одного из них (или несколько) на глубину(1-7 уровень) и сборка обратно.

При сборке необходимо сохранить баланс его комфорта иначе произойдет отторжение глубинное\подсознательное. Пример - на логике мне все понятно но вот еще надо все раз обдумать - это явный пример что логику вы объяснили не тому клиенту и на ментальном уровне у него конфликт - он не тот кто принимает такие решения..

Проблема формирования - осознанность в конкретных своих навыках и качествах - именно тех которые толкнут его сделать необходимый нам шаг.

И для того что бы он осознавал себя выгодно для нас нам необходимо провести все его качества через 3и уровня - Миф, реальность, действительность.  

Путь к осознанности будет лежать через точечную проблематизацию, иначе отторжение, защитная реакция своего пальто. По факту нам предстоит выяснить базовую схему действия клиента, и заставить его самого ее перерисовать.

Естественно во всем этом есть контрольные точки, если клиент правильно собран от двигается, если нет на штрафной круг по работе над субъектом, в нашем случае контрольные точки это были деньги и так называемый ,,выход из продажи,,


После 5-12 контактов проводника, которые основаны на работе с инженером делается проверка продажа тоже услуги но на большую сумму.

(Я не буду описывать интонацию, фон, смысловое наполнение самих разговоров..)

Обязательно на большую (в нашем случае это было уже 15% от основной суммы.) Тут просто купил значит все правильно, если не купил - значит штрафной круг, работа проведена плохо. 

После забора денег от проводника клиента переключают на Инженера. Тут необходимо понимать, что перед тем как кто-то или что-то в жизни клиента появляется, предварительно он готов к этому. То-есть он уже имеет правильную сборку для оценки этого игрового предмета. 

Проверка на сколько хорошо он оценивает игровой предмет как инженера - инженер еще раз продает ту жу услугу, которая сопряжена уже с другими эмоциями у клиента (проверяем не противоречим ли мы ему на ментальном уровне).

В нашем случае это 5-12 косаний и еще 10% от суммы. 

По мимо проверок нельзя забывать про смысл игры. И по факту эта сумма еще берется для возврата клиенту (не отдавать же ему то что уже взяли). Клиенту необходимо показать выгоду всего мероприятия, он должен в руки взять доход и именно от инженера. Таким образом мы получаем доступ к нему на таком глубоком уровне, что он даже и не замечает, насколько часто его разбирают. 

После этого для клиента уже все действительно. И тут мы зависим уже от скорости его личного развития. В процессе сборок он получил новые инструменты для работы с окружающим миром и собой. Если инструменты правильно подобраны и он грамотно их освоил, значит он способен из модернизировать, сам развивать. Это самый точный способ к его осознанности, что он хочет от мира и от нас. На протяжении всех последующих контактов с ним мы укрепляем его эмоции, доходит до того, что когда мы говорим ему,- сейчас воды налью; у него в голове возникает образ стакана из толстого стекла, объемом на 200 мл, с относительно средней толщины дна, не узкий не широкий, не конусообразный, ровный, мало того рядом графин и еще три стакана, причем они не стоят на подносе. Именно так, не одноразовый, не граненный, не хрустальный И так далее. 

 Это обширная работа тк не только меняется незаметно для себя клиент, но так же образ мышления, словарный запас И так далее.

В нашем случает 20 касаний инженера и череда событий в течении 2,5 месяце и клиент сам звонит и говорит у меня есть - 70% что с ними мы можем сделать. 

В этот момент мы и так уже знаем куда, зачем, кому, для чего он хочет это сделать и разыгрываем это как предмет торга.

После того, как основная сумма у нас начинается выход. Подготовка его к потере этих денег и снятия с себя моральных обязательств, все по тем же принципам. 

После потери инженер отключается, выходит опять проводник. Его задача, пошагово в связке с инженером вернуть этого клиента в ту среду из которой он был выдернут еще и так что бы не было претензий. Идеальный выход - когда нет претензий и огромное желание забыть все как страшный сон и не вспоминать. 


P.S Есть конечно и ситуации где за 1 мес человек приносит 20тыс, звонит, говорит ,- я везу деньги они будут у вас через 1 час, но объясните мне зачем вам это нужно я не понимаю, но везу. Но это другой путь. 


Работа с командорское то же самое. Команда единый организм, где у каждого своя рабочая компетенция, где все прибывают в одной действительности. 

Здесь и повышение навыков и прогнозирование, разработка стратегии и разбитие на подцели. В нашем случае иногда приходилось управлять командой в 80 человек…


Есть в практике случаи, когда внедряли к конкурентам человека и через игровые предметы и разборку соучредителей закрывали их. Есть практика вывода людей с улицы на ключевые посты в интересующих компаниях И так далее.