Продолжение

Продолжение


6. Стратегические ходы 

6.1. Теория игр помогает использовать ограничения для более вероятного выигрыша. 

В случае, когда при попытке похудеть (см. Главу 1) в качестве альтернативы будет не просто поражение (сохранение или набор веса), а постыдное поражение (не нравящиеся фотографии будут показаны бывшему парню), вероятность похудеть намного увеличивается. 

Когда при игре в «Труса» (см. 4.3.) один из игроков снимает рулевое колесо и выкидывает его в окно (тем самым лишая себя возможности маневрировать в принципе) — он тоже увеличивает вероятность своего выигрыша. При таком ходе противник не может выиграть в принципе, он вынужден выбирать между меньшим проигрышем для себя (остаться униженным) или большим и одинаковым для обоих (разбиться при лобовом столкновении).

В обоих случаях, начав играть, отступить уже не получится.

6.2. Другой вариант стратегического хода — обязательство. Например, вы (вечером) хотите завтра рано встать и сделать зарядку. Но знаете, что (утром) больше всего будете хотеть еще поспать. Чтобы обязать «утреннего себя» встать, «вечерний вы» заводите будильник, ставите его подальше от кровати (чтобы убрать искушение выключить звонок и продолжать спать), программируете на время звонка кофеварку и т. п. Таким образом «вечерний вы» изменяете выбор, доступный «утреннему»: он в принципе может встать, выключить будильник и кофеварку и продолжить спать дальше, но выиграет при этом меньше. «Вечерний вы» сделал вечером все, что мог, но повлиять на утро уже не может: у «утреннего» преимущественное право второго хода.

6.3. Еще четыре варианта стратегических ходов, меняющих игру:

• сдерживающие угрозы («если ты сделаешь Х, я сделаю Y, и это будет твой проигрыш»); 

• принуждающие угрозы («если ты не сделаешь Х, я сделаю Y, и это будет твой проигрыш»);

• сдерживающие обещания («если ты не сделаешь Х, я сделаю Y, и это будет твой выигрыш»);

• принуждающие обещания («если ты сделаешь Х, я сделаю Y, и это будет твой выигрыш»).

При этом и угроза, и выигрыш могут быть таковыми одновременно более чем для одной стороны («если вы атакуете США, мы начнем ядерную войну» или «если ты закончишь четверть без троек, мы всей семьей поедем на море»). 

6.4. В случае стратегических ходов других игроков:

• если второй ход выгоднее первого (как в истории с будильником), лучше дать сопернику ходить первому;

• если вам могут что-то пообещать, чаще всего лучше дождаться обещания и опять-таки уступить ход;

• если вам могут угрожать, нужно ходить первому: угроза никогда не улучшает ситуацию.

6.5. И при угрозе, и при обещании нужно, чтобы перспективы (наказания и награды) были предельно ясны тому, от кого добиваются действия или бездействия. 

Хорошо работает дифференцированная система бонусов и штрафов («за 3 лишних минуты при написании экзамена — минус 1 балл, за 5 лишних минут — минус 2 балла» и т. п.).

6.6. В случае с угрозами есть тонкий момент: не всегда понятно, какой размер угрозы будет адекватен ситуации. Поэтому лучше начинать с минимальных угроз и постепенно повышать ставки — при необходимости балансируя на грани, чтобы риск для соперника воспринимался уже как неприемлемый.

Проблема в том, что если оба игрока используют эту тактику, ситуация может выйти из-под их контроля в принципе (лобовое столкновение при игре в «Труса», революции и войны в политике и т. д.)

6.7. Когда мы даем обязательства, обещаем или угрожаем, другой игрок (или мы сами) должен верить в то, что наказание или награда действительно последуют за его действиями или их отсутствием. Но сказанное не всегда выглядит достойным доверия, да мы и сами не всегда заинтересованы в том, чтобы выполнять заявленное. 

Угрозу лучше трансформировать в предупреждение, а обещание — в гарантию.

Чтобы увеличить достоверность, можно:

• Заключить письменный контракт — это зафиксирует ваше намерение.

В контракте может быть предусмотрен штраф за невыполнение обязательства. 

Помимо материальной стороны дела, несоблюдение контрактов также влечет за собой удары по репутации.

Исполнение контрактов могут контролировать как легальные структуры, так и нелегальные, преступные.

• Создать себе соответствующую репутацию и в дальнейшем ее использовать.

Репутация хорошо работает в повторяющихся ситуациях, при одновременной работе с разными партнерами и при возможности проверки действий, совершенных в прошлом.

Репутацию можно создать как действиями, так и публичными заверениями — однако если они потом не будут подтверждены действиями, репутацию это разрушит.

• Обрезать возможность дальнейшей коммуникации — это позволяет сделать необратимое действие.

Примером этого может быть оставление завещания (с мертвым уже нельзя взаимодействовать), перекрывание каналов связи и т. п. У такого способа, однако, есть серьезный недостаток: нельзя проконтролировать действия других игроков и даже узнать о них.

• Сжечь за собой мосты.

Это увеличивает мотивацию сделать что-либо — ведь пути к отступлению нет. Важно: сжигать мосты надо за собой, а не за соперником (в противном случае это увеличивает уже его мотивацию!).

• Сделать конечный результат неконтролируемым или даже случайным.

Например (как это было в фильме «Доктор Стрейнджлав»), создается ситуация, когда любая сброшенная бомба запускает машину Судного дня, начинающую ядерную войну. 

С одной стороны, это делает угрозу более серьезной. С другой стороны, увеличивает риск наихудшего результата для всех участников. В этом случае нужно умение балансировать на грани.

• Продвигаться постепенно.

Если обещание или угрозы разделить на много мелких частей и последовательно выполнять их, то уровень доверия возрастает, а смысл в обмане уменьшается. Так, при постройке дома лучше оплачивать отдельные работы: при этом заказчик контролирует качество, у строителей нет опасений, что труд не будет оплачен в принципе.

• Использовать командную работу.

Работа в коллективе увеличивает мотивацию — мы зависим от мнения других людей, мы связаны с ними рядом взаимных обязательств и т. п.

• Нанимать уполномоченных агентов.

Профессионал, как правило, лучше ведет переговоры, чем непрофессионал. Кроме того, прибегать к услугам незаинтересованных людей целесообразно в случаях, когда вы опасаетесь подпасть под власть эмоций.

6.8. Чтобы уменьшить силу стратегических ходов соперника, можно:

• добиться пересмотра контракта;

• убедить его сделать то, что может повредить его репутации, и пообещать оставить это в тайне(не вскрывшееся не вредит репутации);

• убрать из коммуникации возможность получить угрозу или обещание (так, если ребенок громко плачет, слов родителей он не слышит);

• намеренно оставить сопернику путь к отступлению, чтобы он не стал сжигать за собой мосты;

• совершать мелкие действия, противоречащие желаниям другого игрока, но слишком мелкие для того, чтобы на них был серьезный ответ (так называемая «тактика салями» — срезание по слоям: если ребенку запрещено заходить в воду, он может подойти к кромке воды, потом намочить ноги, потом зайти в воду на пару сантиметров...);

• не идти на переговоры с его профессиональным агентом и требовать непосредственного участия самого игрока в переговорах.

7. Интерпретация и манипулирование информацией

7.1. Люди не всегда говорят нам правду, потому что она может противоречить их интересам. 

Если на вопрос «Какое вино вы посоветуете?» официант рекомендует дешевое вино — скорее всего, оно действительно лучше. Если дорогое — то оно может как быть хорошим, так и не быть: официанту выгоднее, чтобы вы сделали заказ на большую сумму.

Соответственно, необходимо отличать правду от неправды (и конечно же, тот, в чьих интересах обмануть вас, так и поступит).

Если интересы другого игрока прямо противоположны вашим, лучше всего вовсе не пытаться оценивать сказанное им в категориях «правда-неправда», игнорируя это высказывание.

7.2. Действия более значимы, чем слова. Используя этот принцип, можно провести скрининговый тест, при котором человек сделает Х, если у него есть информация А, и сделает Y, если у него есть информация В. Таким образом вы узнаете, какая информация есть у человека.

Сью встречалась с парнем и была не уверена, хочет ли он брака с ней (он говорил: «Мне нужно время, дети от первого брака против»). Тогда Сью попросила его сделать татуировку с ее именем в скрытом месте: дети бы ее не увидели, а вот возможные любовницы — вполне могли. Парень отказался, и Сью поняла, что брака не будет.

7.3. При обнаружении правды можно использовать те или иные сигналы. Например, высшее образование — это сигнал, что человек умеет учиться и соображать. Учитывая, что в социуме есть дискриминация женщин (работодатель предполагает, что женщина вскоре может забеременеть и уйти в декретный отпуск), в этом случае высшее образование сигнализирует, что данная женщина была готова потратить несколько лет на учебу. А значит, ее намерения работать — серьезные.

Однако такое распознавание может превратиться в гонку за сигналами: сначала ценится бакалавриат, потом (когда слишком много людей так или иначе подтягивается до этого уровня) — магистратура, потом два высших образования, потом три и т. д. В итоге на такую конкуренцию тратится слишком много ресурсов.

7.4. Еще один способ распознать правду — гарантия. Так, если продавец автомобиля дает гарантию на него, он показывает, что уверен: его автомобиль в хорошем состоянии и маловероятно, что он сломается в скором будущем (ведь за обслуживание по гарантии платить придется продавцу). 

7.5. Распознать правду может помочь даже бюрократия. Пострадавший работник может преувеличивать свою травму, чтобы получить большую страховку. Если для получении страховки требуется заполнение множества документов, трата кучи времени в ожидании чиновника и т. п., здоровый человек или человек с несерьезной травмой может решить, что за это время он заработает больше, и не претендовать на страховку. У действительно пострадавшего такого резервного варианта не будет.

Хорошо работает также компенсация не деньгами, а тем, что должно быть нужно действительно травмированному человеку, но бесполезно здоровому (вроде инвалидной коляски или специфических лекарств).

7.6. Отсутствие сигнала — тоже сигнал (так, Шерлок Холмс решил: «Собака не лаяла, потому что знала преступника»).

Однако в случае, если все или большинство способны подать определенный сигнал, стоит не подавать сигнала вовсе. Так, если у всех преподавателей есть степень доктора, то лучше, звоня в университет, не представляться «доктор Такой-то»: просто «Такой-то» звучит авторитетнее.

8. Кооперация и координация

8.1. В 1950-х годах каждый из колледжей Лиги Плюща старался создать наилучшую студенческую футбольную команду. Это привело к тому, что студенты тренировались больше, чем учились, — а это не устраивало многих. Поскольку все команды соревновались только между собой внутри Лиги, все колледжи решили свести время тренировок к одному единственному дню. Общее качество игры снизилось, но на распределение призовых мест это особо не повлияло — а значит, было выгодно всем.

8.2. У нас есть два маршрута, позволяющие добраться из Беркли в Сан-Франциско: автомобилем по мосту за 20 минут (если нет пробок) и метро — за 40 минут. В час пик 40% людей едут по мосту (образуя пробки) и 60% на метро; в итоге и те, и другие тратят на дорогу 40 минут (достигнуто равновесие Нэша). Однако оно явно не устраивает тех, кто хочет потратить меньше времени на дорогу.

Общий результат можно улучшить, сдвинув равновесие, — если сделать проезд по мосту платным, то часть людей захочет сэкономить и выберет метро, мост станет менее загруженным, и те, кто готов платить, приедут быстрее. Кроме того, дополнительные деньги получит город.

8.3. На расклад в игре влияет эффект группового давления. Именно поэтому большинство из нас пользуется клавиатурой с раскладкой QWERTY, а не более удобной раскладкой DSK.

8.4. Иногда выгоднее быть вместе с группой даже в том случае, когда группа делает что-то неправильно. Так, если все на дороге превышают скорость, может быть выгоднее тоже ее превысить: вы будете идти в общем транспортном потоке (что безопаснее), и шансы на то, что за превышение штраф получите именно вы, минимален. Правда, законов физики при этом никто не отменяет (тормозной путь при высокой скорости увеличивается), так что остается вопрос, оптимален ли такой результат в целом.

8.5. Законы социальной динамики могут способствовать нежелательным явлениям вроде расовой сегрегации в том или ином районе города. Если в данном районе количество людей с определенным цветом кожи (белым или темным) превышает 50%, вероятность, что будут приезжать люди с аналогичным цветом кожи, а уезжать с противоположным, также будет превышать 50% в эту сторону. Чем выше процент светло-\темнокожих людей, тем больше и вероятность (при 70% — примерно 70%, при 90% — примерно 90% и т. д.). В итоге система приходит к равновесию, когда расовый состав района склоняется к той или иной чаше весов практически стопроцентно. Любопытно, что это происходит даже тогда, когда все семьи района расово терпимы. Равновесие — не всегда устраивающий результат в играх.

Если при этом пустить происходящее на самотек и положиться на свободный рынок, нежелательные процессы сегрегации резко ускоряются. Нужны другие способы коррекции (регулирование объявлений о продаже домов, страховка от властей и т. п.)

8.6. Ряд важных вещей находится вне сферы экономического рынка и свободной конкуренции (от общепринятых правил вежливости до чистого воздуха), а значит, они в принципе не регулируются или практически не регулируются рынком. Однако их необходимо учитывать, предполагая поведение людей.

9. Аукционы, торги и конкурсы

9.1. Аукционы могут относиться к одному из нескольких видов:

• Английский (повышательный) аукцион: сначала объявляется самая низкая ставка, потом торгующиеся ее постепенно повышают (обычно с определенным шагом — допустим, 10), выигрывает тот, кто предложил наивысшую цену.

• Японский аукцион похож на английский, но есть важное отличие: все торгующиеся, кто на данный момент готов повысить ставку, сигнализируют об этом (например, держат поднятой руку). Как только цена перестает устраивать, человек опускает руку и выбывает из числа торгующихся — в дальнейшем он уже не может предложить свою цену на этот товар. Таким образом, видно, сколько человек готовы торговаться в конкретный момент времени. В итоге, когда с дистанции сходит предпоследний из оставшихся, последний получает товар по максимальной стоимости согласно оценке предпоследнего участника.

• Аукцион Викри: все предложения цены подаются скрыто (например, в конвертах), потом одновременно вскрываются, и тот, кто предложил самую высокую цену, получает товар по цене, второй по величине из всех предложенных. 

Хотя есть искушение занизить ставку, в случае аукциона Викри доминантная стратегия — предлагать ту цену, которая соответствует субъективной ценности товара для вас. Ведь по сути своей аукцион Викри — это такой же английский аукцион (где вы все равно выставите желаемую цену), только происходящий за один ход. 

• Интернет-аукцион: вы выставляете прокси-ставку, а аукционная система «торгуется» за вас, постепенно (с разрешенным шагом) повышая ставку, пока либо вы не окажетесь лидером (и не заплатите вторую цену), либо не превысите порог прокси-ставки. В отличие от аукциона Викри, здесь, во-первых, может выставляться одновременно более одного похожего предмета (и это надо учитывать), а во-вторых, возможен снайпинг — выставление высокой прокси-ставки в последний момент. Снайпинг оправдан, например, когда вы не хотите давать игрокам никакой информации о себе и своей ставке: вы удерживаете ставки других на низком уровне до тех пор, пока у них просто не будет возможности поставить более высокую ставку, и выигрываете аукцион по низкой второй цене.

• Закрытый аукцион: все предложения цены подаются скрыто (например, в конвертах), потом одновременно вскрываются, и тот, кто предложил самую высокую цену, получает товар по этой цене. 

Доминантная стратегия в этом случае — предлагать цену немного ниже субъективной ценности товара для вас. 

• Голландский аукцион: для начала назначается высокая цена и постепенно опускается. Этот процесс прерывается, когда кто-то из торгующихся останавливает отсчет — и платит за товар цену, на которой остановил.

В данном случае надо выбрать момент, когда экономия денег уже значит меньше, чем потеря от неприобретенного товара.

9.2. Оптимально — и на торгах, и в жизни — ставить так, как будто вы уже уверены, что выиграете. Например, если вы предлагаете кому-то руку и сердце, то вы должны быть готовы к ответу «да» и последующему браку. Если вы не готовы жениться, незачем предлагать.

9.3. При игре на опережение игроки встают перед дилеммой: если начать слишком рано, можно промахнуться, если слишком поздно — можно потерпеть поражение. Задача в том, чтобы опередить соперника на минимальный квант времени. 

9.4. При войне на истощение необходимо продержаться, терпя потери, максимальное время. Оставшийся последним выигрывает. Оптимальной стратегии для одиночного игрока не существует, лучший выбор — заключить сделку с другими игроками, иначе возможно поражение всех.

10. Переговоры 

10.1. Переговоры представляют собой вариант ультимативной игры. В них также нужно использовать метод обратных рассуждений.

Допустим, есть отель, приносящий каждый день сезона (101 день) по 1000 долларов. Профсоюз требует повышения зарплаты работникам, иначе угрожает забастовкой. Забастовка не приносит денег никому — ни руководству, ни работникам.

Если профсоюз затягивает переговоры до предпоследнего дня, то максимум, на что он может претендовать, это 1000 долларов. И это предложение, конечно, принято не будет.

Зная это, отель за два дня до окончания сезона может предложить профсоюзу оплату по 500 долларов в день: тогда каждая сторона получит по 1000 за два дня, а это лучше, чем ничего. 

Профсоюз при этом за 3 дня до окончания сезона может захотеть 667 долларов в день — так он получит 2000 за 3 дня. Но за 4 дня отель предложит 500 в день... В общем, договорись стороны в начале сезона, их ставки бы практически сравнялись без убытков для обеих сторон (по 500 долларов в день).

10.2. Стоимость ожидания в переговорах у каждой стороны может быть неравноценна. Она зависит от того, есть ли у этой стороны то или иное преимущество.

Допустим, отель может нанять временных работников, пусть даже прибыль упадет до 500 долларов в день. Допустим, состоящие в профсоюзе работники могут подрабатывать на 300 долларов в день. В этом случае преимущество в $200 у отеля приводит к распределению 400:600 (работники:отель).

Описанные 500 и 300 долларов из примера называются BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement — «лучшая альтернатива переговорному соглашению»): это то лучшее, что могут достичь стороны при провале переговоров. Разница между BATNA двух сторон и есть то, что оптимально поделить между договаривающимися сторонами.

10.3. Чтобы усилить свою позицию, в переговорах можно пойти на запугивание, — если то, чем угрожает один, больше навредит второму, чем первому. 

10.4. Забастовки дорого обходятся для каждой из сторон (и для социума в целом: так, при забастовке транспортников люди не могут добраться до нужного места, перевезти грузы и т. п.). Поэтому лучше договариваться, не допуская забастовок. 

Каждой стороне надо показать, что она может выждать дольше, чем другая. 

Балансировать на грани проще той стороне, для которой срыв переговоров — меньшая угроза, чем для другой.

В переговорном процессе у людей разные ожидания и разные представления об успехе переговоров. Это зачастую приводит к срыву.

10.5. Существует любопытный способ забастовки, по минимуму вредящий социуму: условная забастовка. При ней ни работники, ни предприятие не получают прибыли, хотя продолжают работать — вся прибыль уходит непосредственно социуму (правительству, благотворительным организациям и т. п.), так что вреда от забастовки для других людей нет. Для спорящих же сторон издержки так же ощутимы, как и при обычной забастовке.

10.6. Преимущество в переговорах — у предлагающего игрока (и, конечно же, у игрока с более сильной позицией).

11. Голосование

11.1. При голосовании хорошо работает принцип большинства, если кандидатов два. Если их больше — у избирателей возникает необходимость выбрать определенную стратегию: «Голосовать за нравящегося кандидата или за одного из двух наиболее перспективных». Дело в том, что менее перспективные кандидаты не только отбирают голоса у более перспективных, но могут и принципиально изменить расклад при голосовании.

Одна из важнейших причин, почему на выборах 2000 года в США не прошел кандидат Гор, была в том, что, помимо безусловного фаворита Буша (за которого голосовали республиканцы), третьим кандидатом там был Найдер — он и оттянул на себя голоса людей, которые иначе голосовали бы за Гора.

Голосовать за нравящегося кандидата (не учитывая избирательный расклад) имеет смысл тогда, когда голос ничего не решает. В другом случае надо выбирать из наиболее перспективных кандидатов.

11.2. Голосование простым большинством может не дать осмысленного результата. Вот пример времен Французской революции:

Есть три кандидата: Робеспьер, Дантон и мадам Лафарж.

Есть избиратели. Левые (их 40) предпочитают голосовать за Робеспьера, потом за Дантона. Центристы (их 25) предпочитают голосовать за Дантона, потом за Лафарж. Правые (их 35) предпочитают голосовать за Лафарж, потом за Робеспьера. 

В итоге Робеспьер:Дантон = 75:25, Лафарж:Робеспьер = 60:40, Дантон:Лафарж = 65:35. Явного перевеса нет ни у кого.

Маркиз де Кондорсе предложил ориентироваться на большинство голосов, игнорируя небольшой перевес. При этом против Робеспьера 60 голосов, против Дантона — 75, против Лафарж — 65. Побеждает Робеспьер.

11.3. Процедура голосования очень важна — от нее порой зависит не меньше, чем непосредственно от воли голосующих. Так, если бы Робеспьера, Дантона и Лафарж избирали бы в современной Франции с ее двухтуровой системой, то в первом туре прошли бы Робеспьер и Лафарж. А далее все зависело бы от сторонников Дантона: отдай они голоса Лафарж — победа была бы у нее. 

Есть более яркая иллюстрация. Чтобы вынести приговор по уголовному делу, надо определить процедуру. Есть три варианта:

• статус-кво: сначала определяем, виновен подсудимый или нет, потом — меру наказания;

• римская традиция: сначала определяем, достоин ли подсудимый самого сурового наказания, потом менее сурового и далее по списку. Если не смогли определить — подсудимый оправдан;

• обязательное наказание: сначала определяем наказание за преступление, потом виновность подсудимого. 

Приговор выносят три судьи (все владеют методом обратных рассуждений). Судья А убежден в виновности подсудимого и считает нужным приговорить к смерти; если же нет — то к пожизненному заключению. Судья В убежден в виновности подсудимого и считает нужным приговорить к пожизненному заключению. Но он против смертной казни в принципе, так что предпочтет отпустить подсудимого, чем осудить на смерть. Судья С убежден в невиновности подсудимого. Если же его приговорят — то лучше быстрая смерть, чем жизнь в тюрьме.

При этом если работает процедура статус-кво, то В и С голосуют за оправдание (В против смертной казни и понимает, что его голос решающий). Если работает римская традиция, то А и С голосуют за смертную казнь (С предпочитает приговорить к быстрой смерти). Если процедура обязательного наказания, то А и В голосуют за пожизненное заключение.

Как видно, решающий голос может действительно решить все — независимо от того, отдан он за наиболее предпочитаемый вариант или же против наименее предпочитаемого.

12. Стимулы

12.1. Без стимулов нельзя ожидать хорошей работы. Так, социалистическая экономическая система провалилась потому, что было не продумано стимулирование. Поощрялось количество и не обращали внимание на качество, не поощрялись инициативность и инновации. 

Рыночная экономика эффективнее, она базируется на желании получить прибыль — что и удается более успешным компаниям. Но и она работает неидеально: не каждый работник или менеджер мотивирован конкуренцией на рынке. Кроме того, при сотрудничестве двух компаний надо делить и стимулы.

12.2. В случае как фиксированной, так и сдельной оплаты есть свои минусы. 

Допустим, автору надо вычитать книгу. Он решает отдать книгу на вычитку студенту — чтобы тот нашел и исправил все ошибки. Проверить работу студента до выхода книги из печати можно, только если самому вычитать книгу после него, что обессмысливает работу студента. Если заплатить студенту фиксированную сумму, нет гарантии, что он вообще сделает что-то (то есть существует так называемый «моральный риск»). Если платить деньги за каждую обнаруженную ошибку — студент может не взяться за работу, опасаясь, что книга написана слишком грамотно и его усилия не окупятся.

Комбинированный вариант «фиксированная оплата + бонус за каждую найденную ошибку» лучше: студент и возьмется за вычитку, и будет мотивирован на более внимательную работу. 

12.3. Не в каждом случае можно измерить результат действий работников. Низкая прибыль у страховой компании может быть как результатом плохой работы, так и следствием урагана (когда компания должна выплачивать компенсации). Стимулирующая оплата по результатам хороша для стимулирования там, где мала роль случайности.

Стимулирующая оплата может использоваться как кнут (от обычной оплаты в случае плохой работы отнимается некая сумма) и пряник (к обычной оплате в случае хорошей работы прибавляется некая сумма). В обоих случаях она должна быть жестко привязана к действиям работников, иначе нормально работать она не будет.

12.4. Если используется бонусная система стимулирования (есть некая фиксированная плата плюс работник получает бонус, когда результат превышает определенный порог), надо правильно установить порог результата. Если порог результата слишком высок, работник не будет даже стараться его достигнуть. 

12.5. Мотиватором могут работать не только деньги. Например, стимулом может быть перспектива хорошей карьеры, интересной работы, желание помочь людям и т. п. Если основная мотивация — внутреннее вознаграждение (например, при работе в благотворительных организациях), оплата труда с помощью денег или других материальных благ может ослабить мотивацию, а не усилить ее.

Неплохо мотивирует людей конкуренция. Так, в случае с вычиткой книги автор может дать задание двум студентам, разделив между ними текст так, чтобы какой-то кусок вычитывали они оба. Бонус за добросовестность идет тому студенту, кто найдет в общем куске больше ошибок.

12.6. Нередко работники выполняют одновременно несколько задач. Задачи могут быть взаимовытесняющими (если работник прикладывает больше сил для выполнения одной задачи, у него остается меньше сил на другую) и взаимодополняющими (если работник прикладывает больше сил для выполнения одной задачи, повышается его общая эффективность относительно обеих задач).

Если крестьянин работает в поле и на молочной ферме, это взаимовытесняющие задачи (они никак не связаны и обе отбирают силы). Если крестьянин работает на пасеке и в саду, это взаимодополняющие задачи (пчелы и цветы взаимосвязаны, благополучие пчел улучшает ситуацию с цветами).

Безусловно, лучше, чтобы работники имели дело со взаимодополняющими задачами.

Заключение

Чтобы повысить свои шансы на выигрыш в игре (а именно к игре и сводится любое человеческое взаимодействие), необходимо использовать пять главных правил.

• Существуют игры последовательного взаимодействия — то есть игры, в которых ходы делаются игроками попеременно. 

Там надо использовать метод обратных рассуждений, или же Правило Первое: «Смотреть в будущее и обосновывать свой выбор прошлым опытом».

• Существуют игры с параллельными ходами — то есть игры, в которых ходы делаются игроками одновременно и независимо друг от друга. 

Там действует Второе Правило: «Если у вас есть доминантная стратегия — ход, который является самым выгодным независимо от того, какой ход сделают другие игроки, — пользуйтесь ею». 

• Существуют игры с равновесием Нэша — то есть игры, в которых возможна ситуация, где каждый игрок в ответ на стратегию, примененную напарником, выбирает стратегию, наиболее подходящую для него самого. Достижение такого равновесия делает ситуацию стабильной: ни у одного из игроков нет оснований менять свой выбор. 

Там действует Третье Правило: «Если доминантной стратегии нету, но есть доминируемая (наихудшая, обратная доминантной стратегия, которая при любом ее применении ухудшает ситуацию игрока) стратегия — ее не надо принимать во внимание вовсе».

• В играх с равновесием Нэша действует и Четвертое Правило: «Если вы не нашли ни доминантных, ни доминируемых стратегий — ищите момент, где ходы обоих игроков взаимно оптимальны. Это и будет точкой равновесия в данной игре».

• Существуют игры с нулевой суммой — то есть игры, где есть чистый конфликт: один игрок выигрывает, а другой проигрывает. 

Там работает Правило Пятое: «Лучший вариант игры — смешивание стратегий, то есть избегание любой закономерности». 

Кроме того, нужно помнить:

• Иногда, чтобы выиграть, надо проиграть. Верно и обратное: можно проиграть, даже формально выиграв.

• Ограничивая себя, вы можете увеличить и свои шансы на победу.

• Люди не всегда говорят правду.

• Большинство людей делает предсказуемые ходы.

• Человек не всегда бывает рациональным: им могут двигать эмоции, чувство справедливости, альтруизм и т. п. Это нельзя игнорировать.

• Многие важные вещи находятся вне сферы экономического рынка, а значит, в принципе не регулируются рынком. Однако их необходимо учитывать, предполагая поведение людей.

• Оптимально — и на торгах, и в жизни — ставить так, как будто вы уже уверены, что выиграете. 

• Лучше идти на переговоры, чем ввязываться в войну на истощение.

• Без стимулов нельзя ожидать хорошей работы. Всегда лучше усилить мотивацию — и свою собственную, и мотивацию своих сотрудников.

• Не всегда можно стопроцентно гарантировать выигрыш. Однако при грамотной игре его вероятность всегда можно увеличить.

Удачных вам игр и крупных выигрышей!

Отлично! Вы прочитали книгу! 👍

Теперь вернитесь к боту и нажмите под этой книгой "✔️ Я прочитал", оцените ее и пройдите тест.