Кейсы WILDBERRIES

1. Бренд спортивной одежды (доминирующая категория — fitness). 

Точка А:  (июль-август 2024, до начала работы) — в день заказывают в среднем на 180.000-250.000 руб.

Точка Б: (ноябрь 2024, через 2,5 месяца после начала работы) — в день в среднем объем заказов превышает 1.300.000 руб.

Точка C: (ноябрь 2025 - январь 2026) — среднедневной объем заказов около 6.000.000 руб.

Работаем с проектом более полутора лет: с конца августа 2024 года по настоящее время, есть долгосрочные договоренности с партнерами, доказали свою эффективность в 2024 и 2025 году, построены и запущены в работу планы на 2026 год.

Краткий комментарий: 

В двадцатых числах августа 2024 началась работа над данным проектом. Стоит отметить, что результат осенью 2024 был сделан без расширения ассортиментной матрицы, на подъёме тренда, но спортивная одежда такого рода не имеет ярко выраженной сезонности. Тренд корневой категории вырос в 1,5 раза за время работы, в то же время, заказы были увеличены более, чем в 6 раз.  Данный результат для нас один из самых ярких, так как после быстрого и эффективного развития осенью 2024, мы продолжаем вот уже 1,5 года активно расти за счёт использования всех инструментов продвижения в высоком сезоне и, при необходимости, проработки артикулов на будущие периоды.

Что было сделано?

• Полный пересмотр продвижения, переход на более эффективные стратегии внутренней рекламы, с оптимальным использованием бюджета.
• 800 A-B тестов для выявления оптимальных титульных фотографий, активная работа с дизайнером проекта для достижения оптимальных конверсий в категории
• Анализ ассортиментной матрицы, упор в рекламе на самые перспективные SKU, выдерживающие высокую конкуренцию в нише.
• Формирование удобных кастомизированных отчетов по API, для контроля основных рекламных / финансовых показателей и учета остатков.

Результат: 

• Стремительный рост выручки и чистой прибыли проекта в первые месяцы, пропорциональный росту заказов (x6), далее сбалансированный рост еще на 320%.
• Объем заказов более 1,2 млрд. рублей, выручка за 2025 в ценах РРЦ - 426.300.000 рублей. 
• Сохранение целевого показателя ДРР (8-15)% от суммы продаж в ценах РРЦ с средней маржой по операционной прибыли единицы товара свыше 28%.
• Выход на лидирующие позиции в категории. 
• Рост эффективности вложений оборотного капитала (ROI) в проект. 

2. Бренд женской одежды (второй слой и верхняя одежда). 

Точка А: начальная стадия проекта, запуск (нет заказов). 

Точка B: осенний сезон продаж верхней одежды, суточная стоимость заказов       ~ 5.000.000 руб.  

Точка C: весенний сезон продаж верхней одежды, суточная стоимость заказов     ~ 7.000.000 руб. 

Точка D: летний сезон женской одежды, суточная стоимость заказов ~ 4.000.000 руб.

Точка F: сезон осень-зима, суточная стоимость заказов ~ 11.000.000 руб.

Краткий комментарий: 

За полтора года удалось успешно провести четыре сезона подготовки и реализации, войти в топ по брендам в нескольких категориях женской одежды, а также получить индивидуальные условия от маркетплейса. 

Что было сделано?

На данном объёме малейшая динамика конверсий в ту или иную сторону приводит к значительному изменению потенциального финансового результата артикула или склейки. Поэтому основной задачей за весь период работы была оптимизация показателей  воронки продаж на всех ее этапах. 

• Улучшение визуальной составляющей карточек, за счёт постоянной доработки контента с предварительным анализом, тестирование контентных воронок, сгенерированных через наиболее продвинутые на сегодняшний день модели (Nano-Banana pro и Seedream 4.5) для достижения оптимальных конверсий в категории.
• Подключение проекта к продвинутой аналитике и кастомизированным отчётам оцифровки по API. Постоянный мониторинг и анализ показателей по дням.
• Комплексное продвижение с использованием эффективной комбинации внешних (на этапах раскрутки) и внутренних (на всём пути проекта) рекламных кампаний.
• Налаживание цепи поставок продукции из Китая, формирование платежного канала. 
• Постоянная работа по пополнению и очистке ассортиментной матрицы. 
• Внедрение регламентов и ERP системы для слаженной оперативной работы команды. 

Результат: 

• 1,5 миллиарда в заказах, 333 миллиона в продажах в ценах РРЦ и 70 млн операционной прибыли от деятельности на маркетплейсе за 2025 год. 
• ROI выше 120% годовых. 
• Выход на ИУ в 2025 (также мы подписали ИУ на 2026 и 2027 годы). 
• Стабильный белый бизнес, несмотря на турбулентность на рынке. 

3. Интеграция команды менеджеров и РОПа в группу компаний на двух площадках (WB + OZON) — работаем более полутора лет. 

Изначально (летом 2024 года) к нам обратились с запросом стандартного операционного ведения кабинета, контроля юнит экономики и настройки рекламных кампаний. Проект развивался и по мере роста, был разбит на несколько юрлиц, что сформировало группу кабинетов.

Товарные ниши: женская летняя одежда, бижутерия, шапки, женская зимняя верхняя одежда, зонты, летняя верхняя одежда.

Когда мы начали работать, за осень 2024 года смогли реализовать давно залежавшийся неэффективный сток, что освободило дополнительный капитал для интенсивного развития весенней и летней коллекции. Так как настройка РК показывала себя очень эффективно, было принято решение завозить большой сток на весну и лето.

Параллельно с развитием WB для проекта, была запущена и стабилизирована система продаж на OZON. Есть смотреть на динамику оборота, вторая площадка позволила увеличить общие продажи в 1,5 раза. Сейчас на озон приходится чуть меньше половины оборота WB.

Расширение товарной матрицы в большом количестве ниш потребовало интеграции второго менеджера — такая система работала в 2025 году и позволяла поддерживать продажи суммарно на уровне 17-20 млн в месяц со стабильной целевой средневзвешенной маржинальностью.

После реализации весенней матрицы, параллельно с реализацией летней коллекции началась проработка товарного ряда на зиму. Была проделана большая работа по проработке артикулов вместе с собственниками. 

Однако, продолжение расширения модельного ряда и запуск еще одной коллекции потребовал добавление еще одного менеджера. Итого в декабре 2025 года на проекте работало 4 менеджера WB + 1 ассистент и 1 менеджер OZON.

Для контроля над командой, проведения созвона и высвобождения времени собственников от финансовой работы, было принято решение о добавлении в команду Руководителя Отдела Продаж, который управлял командой на двух площадках.

Возникшие осенью проблемы с границей не помешали:

1. Точка А — опоздавший на месяц сток, карточки без выручки на площадке, у конкурентов продажи идут полным ходом, запускать нужно быстро, с нуля, в сложных условиях с низким СПП.
2. Точка Б — заказы в среднем на 4,3 миллиона в день, средняя маржа более 25%.
3. Точка С — благодаря построенной нами системе в проекте, несмотря на сложности с поставками в 4 квартале 2025 года, сток итого был реализован на 93% со средней маржой более 23%, продажи остатков продолжаются и в январе.

В итоге, на 2026 намечены совместные планы по продажам с общим предполагаемым объемом заказов в 2,15 млрд рублей.

4. Pelican — бренд детской, женской и мужской одежды.

Точка А: выручка за 2024 год - 650 млн руб. (продажи в ценах РРЦ).

Точка B: выручка за 2025 год - 1,1 миллиард руб. (продажи в ценах РРЦ).

Краткий комментарий: 

Самый крупный проект в объемах продаж и в ассортиментной матрице. Матрица бренда сформирована в ширину, что достаточно необычно для эффективных брендов одежды на WB.  Требовался особый подход для достижения значимых результатов, так как попросту невозможно провести глубокую проработку каждого артикула, когда в ассортименте их больше 17.000. К тому же, динамика остатков данной стратегии торговли приравняла бы эффективность такой проработки к нулю. В данных условиях пришлось действовать не точечно, а массово, принимая стратегические решения, которые помогали увеличивать эффективность всей матрицы или больших её кластеров.

Что было сделано?

• За год работы удалось значимо увеличить эффективность подсортировки складских запасов, благодаря чему объем входящего органического трафика сильно возрос. 
• Корректировки в стратегии и исполнении внутреннего продвижения привели к уменьшению стоимости показов, при этом увеличили их объем. 
• Массовые тесты контента с помощью универсальных ТЗ для графических ИИ редакторов.

Результат: 

• Рост продаж в 1,7 раза (650 млн - 1100 млн) по отношению к прошлому году, несмотря на незначительный прирост в объеме артикулов.
• Выдержанные годовые плановые показатели маржинальности по операционной прибыли.

5. Отечественный бренд травяных сборов, чая, товаров на основе трав.

Точка А: выручка за 2024 год - 110 млн руб. (продажи в ценах РРЦ).

Точка B: выручка за 2025 год - 289 млн руб. (продажи в ценах РРЦ). Рост в 2,6 раза.

Краткий комментарий: 

Прекрасный бренд, основанный на идее замкнутого цикла производства. У компании большая ассортиментная матрица, в связи с чем на протяжении всего периода регулярно проводился ABC анализ для выявления фокус группы SKU, на которую был сделан упор в продвижении. Основным фронтом работы стала оптимизация расходов на РК на таком количестве SKU, проработка гипотез по улучшению конверсий с помощью контентных воронок, проработка акцентов в товарном матрице. 

Что было сделано?

• Внедрение кастомных автоматических РнП отчетов по API для эффективного управления рекламными и финансовыми показателями.
• Так как товарная группа связана с низким чеком, проводилось тестирование объединения товаров в наборы для оптимизации затрат и увеличения средней маржи. Это позволило кратно снизить ДРР и логистические расходы, не потеряв в объеме заказов, что дало иксы в марже.
• Настройка РК для разных артикулов в склейках позволила выявить наиболее конверсионные по ассоциированным продажам товары, что привело к более эффективному использованию входящего в склейки трафика. Выбор лучшего товара в склейке позволил снизить ДРР на 2,2 процентных пункта и увеличить продажи на 14% (на том же уровне абсолютных рекламных расходов).

Результат: 

• Рост продаж в 2,4  раза (120 млн - 285 млн) по отношению к прошлому году на той же матрице с сохранением целевого уровня маржинальности.
• Выдержанные годовые плановые показатели маржинальности по операционной прибыли.

6. Фабрика 78  — лидирующий бренд и производство детских тюбингов - зимних ватрушек.

Точка А: выручка за сезон 24/25 - 85 млн руб.

Точка B: выручка за сезон 25/26 - 160+ млн руб. (сезон ещё не закончился)

Краткий комментарий: 

Мы начали подготовку к сезону за 6 месяцев до его начала, стояла амбициозная цель - вырасти в 1,5 раза от результата прошлого года. Когда 2 января в заказах за день мы увидели 19 млн, при пике предыдущего года в 5,8 млн, мы поняли, что цель была не достаточно амбициозной. За неделю с 1 по 7 января заказали уже на 120 млн руб, что при проценте выкупа 91% в данной категории уже обеспечивало выполнение плана предыдущего года всего за одну неделю. 

В итоге нам даже пришлось приостановить продажи по FBS на 3 дня в пик сезона, чтобы склад успел обработать накопившиеся заказы, которых было более 60.000 штук. 

Что было сделано?

• Своевременное планирование отгрузок фурами по региональным складам (обеспечение высокого КРТ для каждого артикула в данной монополизированной и крайне остро-сезонной категории очень важно).
• Полная переработка контента для всей ассортиментной матрицы с использованием (Nano-Banana pro и Seedream 4.5). 
• 50 + А/Б тестов вариаций обложек ассортимента.
• Точечное управление рекламными кампаниями и ценообразованием в пики всплеска входящего трафика для максимизации продаж. 
• Корректировка ценовой политики с учетом динамики остатков для максимизации прибыли. 

Результат: 

• Перевыполнение плана продаж и целевой маржи по операционной прибыли.
• Рост от сезона к сезону по нижней границе в 1.9 раза. 

7. Бренд детской одежды для новорожденных.

Точка А: выручка за 2024 год - 59 млн руб. (продажи в ценах РРЦ).

Точка B: выручка за 2025 год - 111 млн руб. (продажи в ценах РРЦ).

Краткий комментарий: 

За год работы значительно увеличили эффективность матрицы благодаря выводу успешных новых позиций и чистке неэффективных моделей. Мы уменьшили общее количество артикулов, при этом удалось увеличить маржинальность и удвоить оборот.

Что было сделано?

•  Анализ перспективы артикулов в новых сценарных условиях МП и белого ввоза, корректировки матрицы. 
• Переработка контентных воронок с помощью Nano-Banana pro и Seedream 4.5 для достижения оптимальных конверсий в категории. 
• Эффективное управление рекламными расходами в течение всего года (ДДР 25 год - 4,9 (%).
• Формирование удобных кастомизированных отчетов по API, для контроля основных рекламных / финансовых показателей и учета остатков. 

Результат: 

• Высокая маржинальность продаж по году, увеличение оборота -> трехкратное увеличение объема чистой прибыли. 
• Увеличение эффективности вложений оборотного капитала в проект (рост годового ROI). 

8. Бренд футболок (по модели dropshipping).

Точка А: выручка за 2024 год - 36 млн руб. (продажи в ценах РРЦ).

Точка B: выручка за 2025 год - 94 млн руб. (продажи в ценах РРЦ).

Краткий комментарий: 

Dropshipping model в контексте торговли на WB подразумевает производство продукции после заказа клиента, торговля ведётся по модели FBS. Данный формат работы подразумевает широкую, постоянно расширяющуюся матрицу. Главное направление работы - подбор потенциально эффективных новых моделей, а также эффективное продвижение текущей матрицы. 

Что было сделано: 

• Найдены новые массовые модели с постоянным спросом.
• Оптимизирована эффективность рекламного кабинета. 
• Кратно увеличен объем входящего трафика и заказов, который потребовал расширения производственных мощностей. 
• Более детальная проработка механизма подбора целевых кластеров. В контексте множества новинок, с появлением осенью 2025 года инструмента настройки ставок по кластерам, рекламные настройки выставлялись с прицелом на топовые позиций трендовых кластеров.

Результат: 

• Стабильные и предсказуемые продажи позволили обернуть за год капитал с хорошим ROI, в результате было открыто собственное производство. 
• Трёхкратный рост выручки. 
• Стабилизация фиксированных расходов на ФОТ производства. 
• Выход на полную окупаемость модельного ряда и перевыполнение плана по маржинальности.

9. Бренд автоэлектроники.

Точка А: выручка за 2024 год - 32 млн руб. (продажи в ценах РРЦ).

Точка B: выручка за 2025 год - 77 млн руб. (продажи в ценах РРЦ). Рост в 2,4 раза.

Краткий комментарий: 

Проект с небольшой эффективной матрицей в нише автоэлектроники. Занимаем лидирующие позиции в своей категории в высоком чеке. В том числе много работаем над хорошим индексом локализации (обр. коэффициенту территориального распределения), что позволяет устойчиво держать высокий % конверсии в заказ.

Что было сделано: 

• Расширение ассортиментного ряда новыми позициями. 
• Регулярные тесты контентных воронок для достижения оптимальных конверсий в категории. 
• Внедрение кастомных автоматических РнП отчетов по API для эффективного управления рекламными и финансовыми показателями.

Результат: 

• Увеличение оборота проекта за год в 2,4 раза с сохранением уровня целевой маржинальности. 
• Достижение высокого годового показателя рентабельности инвестиций. 

10. Доктор Море (отечественный бренд и производитель БАДов).

Точка А: выручка за 2024 год - 0 млн руб. (продажи в ценах РРЦ).

Точка B: выручка за 2025 год - 131 млн руб. (продажи в ценах РРЦ).

Краткий комментарий: 

Крупная компания запустила новое направление на отдельном юрлице, партнёрам потребовалась помощь с продвижением ассортимента, чем мы активно занимались на протяжении полугода. 

Что было сделано: 

• Подключение проекта к продвинутой аналитике и кастомизированным отчётам оцифровки по API. Постоянный мониторинг и анализ показателей по дням.
• Комплексное продвижение с использованием эффективной комбинации внешних (на этапах раскрутки) и внутренних (на всём пути проекта) рекламных кампаний.
• более 60 А/Б тестов вариаций обложек ассортимента. 

Результат: 

Качественный прирост в объеме продаж (+200%) без потери в маржинальности в наиболее конкурентной категории на рынке МП.