Как убедить клиента заключить контракт с вашей компанией

Как убедить клиента заключить контракт с вашей компанией


«Сладкий сон» руководителя отдела продаж — это довольные клиенты, выстроенные в очередь за товаром компании, и подписывающие с ней долгосрочные контракты.


Вытекающие вопросы: «Что нужно сделать, чтобы сон стал явью? Какими навыками и знаниями должен обладать руководитель отдела продаж? В чем должен разбираться и что понимать?»


Поговорим обо всем по порядку:


Первое, что необходимо четко понимать — это портрет целевой аудитории (клиента). Обязательно нужно прорисовать его: пол, возраст, увлечения, потребности, среда обитания, основные «боли», которые можно «вылечить» с помощью продукции вашей компании.


Второе — создание КП (коммерческого предложения), в котором прописаны «боли» клиента и предоставляются экспертные решения. При этом вовсе не нужно пытаться продать все и всем в одном коммерческом предложении. Основная задача в том, чтобы клиент увидел себя и свои проблемы в вашем KП.


Третье — необходимо подтянуть соцсети: ВКонтакте, Facebook, Youtube, Instagram, Одноклассники, Pinterest, в зависимости от того, где есть ваша целевая аудитория. Главное — делиться уникальным и полезным контентом для своих потенциальных клиентов, которые в итоге станут вашими покупателями.


Какие бывают виды контента?

Новостной — последние события и инновации из вашей сферы.

Развлекательный — шутки, веселые картинки, мемы.

Полезный — дельные советы по решению «болей» клиента.

Продающий — презентация вашей продукции.

Отзывы клиентов.

Примеры установки и использования вашего оборудования и продукции.

Четвертое — это умение быть конгруэнтным, т.е. соответствовать тому, что говорим и что делаем. Большинство руководителей и менеджеров отделов продаж на встречах и по телефону думают только о том, как бы продать свой продукт поскорее и убежать со встречи, потому что есть еще много других дел. А ведь клиент чувствует такой подход. В этом случае он не покупает и не подписывает долгосрочных контрактов с предприятием.


Сейчас я опишу вам свое видение по поводу переговоров и продаж в целом и поделюсь решением для успешного заключения сделок.


Есть несколько основных правил, которые помогают продавать много и дорого, заключая долгосрочные контракты.


Правило №1


Общаясь на личной встрече или по телефону с потенциальным клиентом, необходимо вести себя так, будто мы не боимся его потерять, так как у нас выстроена очередь из реальных покупателей.


Правило №2


Если вас не спрашивают о цене, не говорите о ней сами. А если и спросили, отвечайте всегда вилкой «от» и «до». Например: «Приблизительная стоимость будет от 3 000 до 10 000 рублей», — или — «В зависимости от условий контракта, сейчас мы с вами обсудим, что вам необходимо, а дальше я смогу сформировать для вас коммерческое предложение».


Правило №3


Прежде чем озвучивать итоговую цену, отправьте клиенту его «боли» и их решение. Далее убедитесь, что все верно, и клиенту нужно именно это, а только потом озвучивайте стоимость.


Суть данного подхода в том, что клиенту будет легче воспринимать цену товара или услуги после того, как он поймет, что сотрудничество с вами решит его вопросы и вылечит его «боли».


Правило №4


При разговоре по телефону подстраивайтесь к клиенту по темпу речи. Он говорит медленно? Вы говорите медленно. Он говорит быстро? Вы тоже должны говорить ускоренно.


Правило №5


При личной встрече или в разговоре по Skype отслеживайте мимику клиента. Это вам скажет о том, как он воспринимает информацию от вас и насколько ему комфортно. Так вы сможете понять, когда стоит остановиться или продолжить переговоры, не перебивая клиента.


Правило №6


Обязательно во время личных переговоров используйте жестикуляцию. То, что мы говорим, должно соответствовать нашим жестам. Это будет вызывать неосознанное доверие к вам.


Правило №7


Будьте всегда уверены в себе! Ваша уверенность должна чувствоваться в вашем голосе и взгляде, ведь нам всем нравится общаться с такими людьми. Если мы видим, что наш оппонент не уверен, то мы автоматически ему не доверяем.


Правило №8


Разговаривайте с потенциальным клиентом на языке выгод. Клиент не хочет знать, почему у вас такие цены, или почему вы занимаетесь этим бизнесом. Ему интересны выгоды, которые он получит от сотрудничества с вами. Говорите с клиентом только о нем и о решении его «болей», тогда он будет слушать и доверять вам.


Правило №9


Заранее продумайте возражения клиентов и подготовьте на них ответы. Проговорите их перед зеркалом, а затем посмотрите, насколько убедительно вы при этом выглядите.


Правило №10


Всегда выстраивайте доверительные отношения с потенциальными клиентами, не пытайтесь продавать на каждом шагу. Будьте обычным человеком и не забывайте, что с вами общаются такие же обычные люди, которые хотят чуткого и заботливого отношения к себе.


Я перечислил лишь часть правил, которые нужно применять для того, чтобы подписать контракт и вывести свое предприятие и бизнес в топ. Важно постоянно «прокачивать» свои навыки продаж, анализировать как успешные, так и провальные сделки, а также научиться себя критиковать. Только таким образом можно постоянно и стабильно получать новых клиентов.


При этом важно помнить, что продажи «в лоб» теряют свою актуальность. Поэтому формируйте массу полезного контента для своих потенциальных клиентов, которые в итоге станут вашими покупателями.